¿Qué es un Prescriptor en Marketing? Definición y Estrategias

En el mundo del marketing, un cliente prescriptor es aquel que, tras haber probado un producto o servicio, lo recomienda a otros, buscando que también se beneficien de sus bondades. A menudo, se les conoce también como influencers, clientes embajadores, clientes apóstoles o clientes evangelizadores, términos que, aunque similares, tienen matices distintos.

La credibilidad es un factor clave para un prescriptor. Su influencia radica en su experiencia personal con el producto o servicio. Su sinceridad y entusiasmo son los que generan confianza y hacen que su recomendación sea efectiva.

Tipos de Clientes Prescriptores

Es importante clasificar los tipos de prescriptores según su nivel de influencia y el impacto económico que pueden generar:

• Clientes Prescriptores Naturales: Son desinteresados y auténticos. Influyen en su círculo cercano (familiares, amigos, etc.) sin esperar nada a cambio. Un ejemplo claro es un cliente satisfecho que comparte una buena reseña en redes sociales o recomienda un negocio a sus conocidos.
• Prescriptores Expertos: Poseen un alto conocimiento en su área profesional, lo que les otorga autoridad. Pueden o no haber probado el producto, pero su opinión es valiosa debido a su experiencia. Aquí encontramos farmacéuticos, médicos, investigadores, críticos, etc. Suelen buscar la máxima calidad.
• Influencers: Son personas, a menudo famosas, que recomiendan un producto tras haberlo consumido. Sus recomendaciones pueden ser pagadas o no pagadas. En teoría, las remuneraciones se producen sobre artículos o servicios que realmente son apreciados por el influencer.
• Embajadores de Marca (Brand Ambassadors): Son figuras públicas contratadas por la empresa para representar los valores de la marca. La alineación entre la marca y el personaje público es fundamental.

Características del Cliente Prescriptor

Considerando el prescriptor natural u orgánico (no el de pago), podemos destacar las siguientes características:

• Autoridad: Adquirida a través de la sinceridad, experiencia y conocimientos que transmite a su comunidad.
• Satisfacción y Entusiasmo: Con el producto o servicio que ofrece la marca.
• Activos: Son personas proactivas y extrovertidas que interactúan tanto online como offline.
• Fieles: Han pasado por un proceso de fidelización a la marca o empresa.
• Visibilidad: Ofrecen publicidad gratuita y mejoran la imagen de la marca.
• Solidez y Efectividad: Una recomendación genuina tiene un gran impacto en clientes potenciales.
• Influencia Online: Los buscadores valoran positivamente las recomendaciones online, mejorando el posicionamiento web.

Motivaciones de un Cliente Prescriptor

Las motivaciones que impulsan a un cliente a convertirse en prescriptor pueden ser diversas:

• Generosidad y Justicia: Desean que sus amigos disfruten de los mismos beneficios y que el proveedor prospere por su buen trabajo.
• Orgullo: Quieren demostrar que consumen lo mejor, recomendando productos exclusivos.
• Interés: En el caso de influencers y embajadores de marca, la recomendación puede ser parte de una estrategia para ganar dinero o autoridad.

¿Cómo Conseguir Prescriptores para tu Negocio?

Para fomentar la aparición de clientes prescriptores, es fundamental:

• Calidad y Satisfacción: Ofrecer productos o servicios de alta calidad que generen una experiencia positiva y duradera.
• Valores: Transmitir honestidad y transparencia en todas las acciones. Los clientes valoran la ética empresarial.
• Interacción: Mantener una comunicación fluida y cercana con los clientes, atendiendo sus necesidades y resolviendo sus problemas.
• Gratitud: Agradecer la confianza de los clientes.
• Programas de Recomendación: Implementar programas que recompensen las recomendaciones, ya sea con descuentos, regalos u otros beneficios.
• Intercambio de Clientes: Recomendar negocios complementarios al tuyo.

Identificar Prescriptores Potenciales

Para encontrar embajadores de tu marca, es importante:

• Preguntar: A los clientes nuevos cómo conocieron tu negocio.
• Base de Datos: Crear un campo para registrar la fuente de cada cliente y analizar las tendencias.
• Encuestas: Utilizar herramientas como Google Forms para recopilar información sobre la satisfacción del cliente y las fuentes de referencia.

Prescriptores vs. Influencers: ¿Cuál es la Diferencia?

Aunque a menudo se usan indistintamente, existen diferencias sutiles entre prescriptores e influencers:

• Alcance: Los influencers suelen tener una audiencia más amplia que los prescriptores.
• Experiencia: Los prescriptores suelen tener un conocimiento más profundo de la marca y sus productos.
• Remuneración: Los influencers a menudo reciben una compensación por sus recomendaciones, mientras que los prescriptores suelen ser clientes satisfechos que recomiendan la marca de forma espontánea.

La elección entre un prescriptor y un influencer dependerá de los objetivos de la marca y del tipo de producto o servicio que se ofrezca. Los influencers son ideales para llegar a un público amplio rápidamente, mientras que los prescriptores son más efectivos para generar confianza y credibilidad.

En Resumen

Un prescriptor es una persona que influye en las decisiones de compra de otros gracias a su experiencia y conocimiento sobre un producto o servicio. Fomentar la aparición de clientes prescriptores es una estrategia valiosa para aumentar la visibilidad, mejorar la imagen de marca y, en última instancia, impulsar las ventas.

Cualquier cliente de una firma o negocio con un elevado grado de conocimiento sobre el sector puede ejercer de prescriptor.

Es muy efectivo recomendar a tus clientes que compren en un negocio complementario al tuyo.