Competencia Directa e Indirecta en Marketing: Ejemplos y Estrategias para el Éxito

Cuando empiezas un negocio te vas a encontrar con algo molesto, pero inevitable - y sano - en una economía de mercado: la competencia. Salvo en situaciones de monopolio, emprender significa también competir. La competencia es esencial para el crecimiento, pero solo cuando una empresa evalúa adecuadamente a sus competidores y se esfuerza por mantenerse al día. Parte de la forma de hacerlo es comprender la competencia directa e indirecta y cómo cada una puede afectar su trabajo.

La competencia se refiere a la rivalidad entre empresas que ofrecen productos o servicios similares en el mismo mercado. La demanda es un concepto, por definición, limitado. Nos encontramos, por lo tanto, ante la disputa por unos recursos escasos, puesto que se van a repartir entre diversos candidatos. Por consiguiente, te conviene incrementar, todo lo posible, tu competitividad. De esta manera, tu volumen de mercado puede ser mayor.

Este es uno de los pasos más sencillos a priori, pero también uno de los más importantes. Para cualquier empresa es fundamental identificar a sus competidores directos, ya que esto va a marcar sus estrategias competitivas. Es importante identificar los productos que significan una rivalidad para los tuyos y, a partir de ello, desarrollar tus estrategias de posicionamiento eficazmente.

¿Quién es mi competencia?

Las empresas competidoras son aquellas que operan en el mismo mercado o sector donde piensas implementar tu idea de negocio. Lo primero que tenemos que identificar con “nombre y apellidos” es qué empresas son competencia. Es decir, todas las empresas que operan en un mismo mercado y mismo sector. Ofreciendo un mismo producto o servicio.

Para cualquier empresa es fundamental identificar a sus competidores directos, ya que esto va a marcar sus estrategias competitivas. A la hora de entrar en un mercado o crecer en el mismo, es fundamental saber qué están haciendo nuestros competidores directos y cómo podemos obtener una ventaja competitiva respecto a ellos.

A continuación, te contamos las principales ventajas que derivan de esta técnica empresarial. Te las explicaremos, de forma transversal, en este artículo, de igual manera que te proporcionaremos ejemplos para que comprendas cómo se materializan.

1. Competencia directa o de primer grado

La competencia directa se centra en aquellas empresas que ofrecen productos idénticos o muy similares, y que se destinan a los mismos clientes. Las empresas en competencia directa comercializan productos similares a los de la competencia, que buscan satisfacer al mismo núcleo de clientes. Otro factores imprescindible para que se pueda hablar de competencia directa es que los productos se dirijan a un mismo mercado y a los mismos usuarios. Asimismo, las empresas en competencia directa emplean estrategias similares de marketing, producción o comercialización.

Las empresas en competencia directa pelean por un mismo sector de mercado y por los mismos clientes. Es aquella que comercializa los mismos productos en nuestro mismo ámbito. Han de ser empresas con una envergadura similar y con parecidas capacidades técnicas y productivas. Aquellas empresas que operan en nuestro mismo mercado, con idénticos canales de distribución, con iguales o parecidos productos/servicios o soluciones.

Debido a la semejanza en los productos o servicios que ofrecen, las empresas en competencia directa han de encontrar ventajas competitivas sobre sus rivales que les concedan el favor de los clientes potenciales. Dentro de la competencia directa también es frecuente que las empresas busquen resaltar una característica especial de su producto o servicio que el resto no tienen.

Ejemplos de competencia directa:

• Coca-Cola y Pepsi son competidores directos en el mercado mundial de refrescos.
• Burger King y McDonald’s, son competidores directos.
• Apple y Samsung son ejemplos de competidores directos en el mercado de los teléfonos inteligentes.

2. Competencia indirecta o de segundo grado

Las empresas en competencia indirecta comparten un mismo mercado y una base de clientes potenciales similar. Aquellas empresas que opera en el mismo mercado, con los mismos canales de distribución, que tocan el mismo perfil de potenciales clientes y cubren las mismas necesidades.

Es una competencia de segundo grado, en la cual se comparten el sector y los canales de distribución. Es la que se da, por ejemplo, entre los proveedores de cerveza y los de vino. No se va a producir un contraste directo entre las calidades específicas del producto, sino un debate más amplio y profundo.

La competencia indirecta se refiere a las empresas que ofrecen productos diferentes, pero que logran satisfacer las mismas necesidades de distinta forma y, por lo tanto, compiten en el mismo mercado. Aquí la decisión de compra del cliente se define más por el gusto, precio, inmediatez y practicidad que le ofrece un artículo u otro. Incluso existe la posibilidad de que los productos pertenezcan a diferentes sectores y no estén disponibles en los mismos puntos de venta.

Ejemplos de competencia indirecta:

• Dos restaurantes de comida rápida que venden hamburguesas son competencia directa. Sin embargo, una pizzería sería competencia indirecta de ambos.
• En el mercado mundial de refrescos, las bebidas alternativas como el agua, el té y el café son sus competidores indirectos de Coca-Cola y Pepsi.

¿Cómo analizar a la competencia?

Si analizamos a la competencia es para evitar caer en el error de repetir lo que otros ya han hecho. Como en un estudio de mercado (y el análisis de la competencia forma parte de él), para estudiar a la competencia has de fijarte unos objetivos. Analizar y valorar cifras y datos que por ejemplo podremos comparar con nuestras cifras de negocio. Una vez realizado el análisis de la competencia; por competidor, atributos, características…para nuestro plan de marketing anual, tendremos un punto de partida. Para cuando al año siguiente volvamos a planificar poder comparar y estudiar la evolución de nuestros competidores y la nuestra.

A la hora de constatar el perfil de los que compiten contigo por un mismo mercado, te vas a tener que centrar en unos parámetros básicos. No se trata de que los copies, sino de observar qué hace diferentes a los del resto de empresas. De hecho, si intentas replicar un modelo que ya existe, lo normal es que fracases, puesto que se preferirá al original ante que a la copia.

Un primer paso que tienes que dar a la hora de abordar las claves de tu competencia es el de saber qué firmas te van a influir. Los competidores directos van a destacar por el hecho de que trabajan los mismos bienes o servicios que deseas vender en tu empresa. Ya habrás observado que la lucha por un mismo tipo de público ha supuesto que adopten diferentes narrativas de marca. Es normal que, al compartir clientela, ambas marcas estudien cómo pueden imponerse. Si se trata de entrar en un mercado ya existente, puede hacerse intentando parecerse a sus líderes o introduciendo factores disruptivos.

Evaluar a otras empresas, en primer lugar, pasa poder acotar el objeto de estudio. Y, una vez hecha esta primera especificación, es el momento de establecer un método y seguirlo con rigor y disciplina. De lo general a lo concreto. Es lo que vamos a intentar hacer en este texto.

Pasos para un análisis efectivo de la competencia:

1. Identificar a la competencia:
• Revisa la primera página de Google.
• Investiga palabras clave específicas.
• Supervisa las conversaciones en las redes sociales.
• Realiza estudios de mercado.
• Pregunta a tus clientes.
2. Analizar la oferta competitiva:
   • Sus productos o servicios.
   • Sus estrategias de venta y marketing.
   • Volumen de ventas.
   • Precios.
3. Detectar puntos débiles y fuertes de nuestra marca:
   • Fortalezas de la competencia.
   • Debilidades de la competencia.
   • Fortalezas de nuestro negocio.
   • Oportunidades.

En sectores de alta competitividad podemos crearnos un cuadro de mandos especial con 4 o 5 competidores. Y 4 o 5 variables críticas que seguir y medir en un periodo de tiempo que entendamos necesario (mensual, bimensual o trimestral). Este tipo de cuadros; por ejemplo son útiles en mercados en los que una campaña o acción de marketing de tu competencia puntual puede “robarte” clientes. Importante no obsesionarse con este análisis. Que lo que nos aporta es la visión y el estado de nuestros competidores.

Por último, remarcamos que escrutar las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de tus adversarios tiene premio. Lo primero que debes comprobar es si tu proyecto es viable y sostenible. Por lo tanto, ha de quedar claro que representas una oportunidad. Lo vas a poder plasmar si has encontrado un nicho de mercado. Una vez posicionado, necesitas hacer no solo notoria, sino también especial, tu oferta. Por último, una estrategia de marketing debe visibilizar y acrecentar tu presencia. En definitiva, el análisis de la competencia es un paso previo indispensable antes de emprender. Solo así conseguirás beneficios como un retorno de inversión que te compense.

A continuación, se presenta una tabla comparativa que resume las diferencias clave entre competencia directa e indirecta:

En conclusión, el análisis de la competencia es un paso previo indispensable antes de emprender. Solo así conseguirás beneficios como un retorno de inversión que te compense.