¿Qué es Flywheel Marketing? Una Guía Completa

En el dinámico mundo del marketing, el concepto de Flywheel ha cobrado una importancia creciente, revolucionando la forma en que las empresas abordan sus estrategias de marketing y ventas. Este modelo, propuesto por HubSpot, se centra en el cliente y en cómo ofrecerle una experiencia positiva de compra se convierte en la parte más esencial del proceso.

El Flywheel es una nueva forma de entender el marketing y las conversiones, donde su característica principal es que pone al cliente en el centro. Es un ciclo de inercia en torno al cliente que representa el modelo adoptado por HubSpot para ilustrar la dinámica que se genera al destinar todas las partes de una organización a ofrecer al cliente una experiencia extraordinaria.

Es cierto que la estructura de la comunicación ha variado mucho a lo largo de los años, en un primer momento era unidireccional y solo se tenían en cuenta los mensajes que la marca mandaba a los usuarios. Más tarde se empezó a tener en cuenta a los usuarios como elementos activos en la comunicación y surgieron los conceptos de feedback y comunicación bidireccional.

El modelo Flywheel es una rueda que se retroalimenta. La clave del crecimiento es que todos los elementos sean fuertes y se apoyen entre sí.

¿Cómo Funciona el Modelo Flywheel?

La estructura fija del Flywheel se basa en tres fases:

1. Atraer (etapa de captación): En la fase de atracción, por ejemplo, ofreces a los visitantes contenido relevante y vas retirando posibles barreras a medida que conocen tu empresa. La clave está en ganarse la atención de la gente, no en forzarla.
2. Implicar (etapa de engagement): En la fase de interacción, facilitas el proceso de compra con opciones de comunicación adecuadas para que los clientes interactúen contigo cuando y donde lo prefieran. No pienses solo en cerrar negocios, sino en establecer relaciones.
3. Deleitar (etapa final, añadir valor a la experiencia): En la fase de deleite, brindas a tus clientes la ayuda, la asistencia y las herramientas que necesiten para que alcancen sus objetivos, obteniendo una experiencia excepcional. Recuerda que el éxito del cliente también es el tuyo.

Para que una rueda gire es necesario aplicar fuerza y eso lo traducimos en acciones de marketing. La velocidad del ciclo aumenta cuando aplicas fuerza a las áreas que tienen un efecto más grande. Dicha fuerza son las estrategias y los programas ideados para dar impulso al proceso, como por ejemplo, una estrategia de inbound marketing, un modelo freemium, las ventas optimizadas para el cliente, un programa de recomendaciones de clientes, la publicidad de pago o la inversión en el equipo de servicio al cliente.

Como aplicarás fuerza al flywheel, también deberás asegurarte de eliminar la fricción de la estrategia comercial de tu empresa. Dicha fricción es básicamente cualquier cosa que ralentice el proceso, como por ejemplo, los procesos internos deficientes, la falta de comunicación entre los equipos o las diferencias que haya entre las prioridades de tus clientes y tu personal. Para ello, puedes analizar cómo están constituidos los equipos en tu empresa, por qué se pierden clientes y en qué parte del recorrido del comprador se estancan los prospectos.

En HubSpot, estamos convencidos de que hay una forma mejor para crecer; un nuevo modelo para crecer mejor. Las empresas que alinean su éxito con el de sus clientes no se conforman con crecer; desean crear satisfacción, fidelidad y una estima verdadera en las personas que más cuentan para ellas.

Flywheel vs. Embudo de Ventas: ¿Cuál es la Diferencia?

Durante años, las empresas diseñaron sus estrategias comerciales en torno al embudo. Sin embargo, en los últimos tiempos este modelo ya no funciona para profesionales del marketing, vendedores y ejecutivos por igual.

Para entender mejor este nuevo modelo vamos a repasar el anterior. El clásico embudo de conversiones tiene tres etapas diferentes: TOFU, MOFU Y BOFU.

El clásico embudo de conversiones tiene las siguientes características:

1. La venta es el final: Este embudo de conversión se despide del usuario cuando llega al final del embudo, sin tener en cuenta el servicio post-venta ni la fidelización de los usuarios.
2. Es estático.
3. No tiene en cuenta el boca-boca.

En la actualidad, las recomendaciones de los clientes y el boca a boca son los factores que más influyen en el proceso de ventas, lo que significa que el embudo tiene una falla crucial y es considerar a los clientes como algo secundario y no como generadores de fuerza. Los embudos generan clientes, sí, pero no consideran que puedan ayudarte a crecer.

El flywheel, en cambio, es el modelo que reúne todos estos factores. Al eliminar las fricción que se crea en tus procesos internos, puedes mantener el ciclo en movimiento y crecer más rápido. Además, cuando lo combinas con la metodología inbound, el flywheel consigue dejar al descubierto qué tan importante es verdaderamente la experiencia del cliente.

A continuación, se presenta una tabla comparativa entre el Flywheel y el Embudo de Ventas:

Beneficios Clave de la Metodología Flywheel

Adoptar el modelo Flywheel ofrece varios beneficios, incluyendo un mayor enfoque en la experiencia del cliente, lo cual puede aumentar la retención y fomentar las recomendaciones de boca en boca. Además, promueve un crecimiento más sostenible al alinear todas las áreas de la empresa hacia un objetivo común: la satisfacción del cliente.

Algunos de los beneficios clave son:

• Mayor feedback y fidelización de los clientes.
• Reducción de las interferencias entre los miembros de un equipo.
• Repetir el proceso al finalizar la compra y conseguir más de una venta.
• Convertir a los clientes en embajadores de la marca.

Implementando el Flywheel en tu Estrategia de Marketing

Para aprovechar las ventajas del flywheel, tienes que diseñar un ciclo basado en el cliente, y transformarlo en una herramienta que impulse tu negocio. ¿Recuerdas las tres fases del flywheel o del ciclo basado en el cliente? Estas son atraer, implicar y deleitar.

Cuando tengas claro esto, debes identificar un KPI para cada una de las fases. Para ello ofréceles un servicio personalizado, dándoles justo lo que necesitas y en el momento preciso. Te recordamos que esto es algo que puedes hacer mediante los procesos del lead scoring y el lead nurturing.

Como hemos visto, reducir la fricción es esencial para que el flywheel no deje de girar.