¿Qué es el Inbound Marketing? Definición y Estrategias Clave

El Inbound Marketing es una metodología que se adapta a las necesidades de tu público objetivo para atraer clientes fieles a tu empresa. Se trata de un proceso integrado que empieza por hacer que tus compradores potenciales te encuentren en Internet y termina por convertirlos en clientes y establecer relaciones duraderas.

En esencia, el Inbound Marketing es el marketing adaptado a la era digital, una nueva forma de concebir el marketing online. Es decir, una metodología que convierte a extraños en clientes fieles, aplicando siempre el principio de «no interrumpirlos».

Cuando tus clientes tienen éxito y lo cuentan a alguien más, atraen nuevos clientes potenciales hacia tu empresa y se genera un circuito que la alimenta y la potencia automáticamente. Al crear todo este contenido extraordinario e informativo, este atraerá a las personas y se enamorarán de tu marca.

Para llegar a la audiencia objetivo e interactuar con ella de forma efectiva, utiliza estrategias de Inbound Marketing y cambiarás el rumbo de tu empresa. El Inbound Marketing ofrece el contenido adecuado a la persona idónea en el momento ideal.

Una definición más estandarizada sobre qué es el Inbound Marketing, podríamos decir que:

"Un conjunto de técnicas de marketing no intrusivas que tienen como objetivo identificar a un usuario al principio de su recorrido de compra, y ayudarlo a avanzar hasta la transacción final a través de contenido de valor."

En esencia, el objetivo del Inbound Marketing es ayudar a que las personas tomen la decisión de compra correcta. Incluso si ello conlleva rechazar propuestas o recomendar a la competencia.

Diferencias entre Inbound y Outbound Marketing

Es importante tener claro en qué se diferencia el Inbound Marketing del marketing tradicional (Outbound). En primer lugar, el Inbound Marketing tiene en cuenta las siguientes consideraciones acerca de los compradores:

• No quieren que se les moleste.
• Están saturados de tanta publicidad.
• Quieren tomar decisiones por ellos mismos.
• Se decantarán por aquella empresa que les genere una mayor confianza.

Bajo estas premisas, sigue una estrategia de marketing de entrada (o Inbound Marketing). Se centra en los problemas de sus clientes potenciales y trata de resolverlos en el momento que lo necesitan. Para ello, aprovecha el potencial de Internet y las tecnologías, ofreciéndoles un contenido educativo, personalizado y de alto valor que les sirve para tomar una decisión de compra. De esta forma, son los clientes quienes se acercan a la empresa y muestran interés en sus productos y/o servicios.

Una gran diferencia con el Inbound Marketing es que el Outbound Marketing o marketing tradicional está basado en interrupciones. Utiliza técnicas agresivas que persiguen al público con el fin de vender (comercialización por televisión, radio, telemarketing, publicidad, etc). Esto provoca que los compradores tiendan a ser más reacios a este tipo de acciones y en consecuencia, desconfíen de las empresas que las ponen en práctica. Y además, hace más difícil construir relaciones a largo plazo con los clientes.

Otra de las diferencias entre Inbound y Outbound Marketing es la audiencia. El Inbound Marketing atrae a aquellas personas que tienen un alto potencial para convertirse en clientes. Mientras que uno (inbound) llega a un público de calidad, otro (outbound) derrocha recursos lanzando mensajes a personas que no están interesadas en los productos/servicios de la marca.

Los resultados del Inbound Marketing son perfectamente medibles y, aunque tardan más en ser visibles, tienen un mayor rendimiento que los obtenidos con el Outbound Marketing. Entender estas diferencias resulta clave para comprender realmente qué es el Inbound Marketing.

Elementos Fundamentales en las Estrategias de Inbound Marketing

Los principales elementos de toda estrategia de Inbound Marketing son los siguientes:

1. Buyer Persona: El Buyer Persona es el elemento central en torno al cual gira toda la estrategia Inbound Marketing. Se trata de definir el perfil de cliente ideal al más mínimo detalle, creando una representación semi-ficticia de él basada en datos reales de los compradores, e incluyendo información personal, profesional y sobre todo, conductual. Resulta crucial conocer cuáles son los problemas y objetivos del Buyer Persona, qué hacen para resolverlos, y cómo toman las decisiones de compra.
2. Customer Journey: El Customer Journey o Buyer Journey es el recorrido que hace el Buyer Persona durante el proceso de decisión de compra. Este proceso se agrupa en 3 etapas:
   • Reconocimiento: El cliente potencial muestra los primeros síntomas de un problema y trata de ponerle un nombre.
   • Consideración: Una vez que ha identificado claramente el problema, busca la manera de solucionarlo y realiza una investigación.
   • Decisión: Por último, valora las distintas alternativas a su problema y toma una decisión de compra (o no).
   Es importante identificar correctamente cada una de estas fases del Customer Journey, puesto que cada una de ellas requiere un tipo de contenido y acción de marketing distintos.
3. Creación de Contenido: La creación de contenidos o marketing de contenidos en Inbound Marketing:
   • Posiciona la empresa en los buscadores (Internet), es decir, refuerza su posicionamiento SEO y por tanto, los usuarios pueden conocerla.
   • Ofrece al cliente potencial la información que necesita durante su proceso de compra, y responde a sus preguntas.
   • Sitúa a la empresa como especialista en un determinado sector (según los productos/servicios que ofrezca), luego genera confianza entre los consumidores.
   • Conecta a la empresa con sus clientes y los fideliza, construyendo relaciones perdurables.
4. Distribución del Contenido: Una estrategia de Inbound Marketing debe contar con un plan de distribución de contenidos que asegure que el mensaje llegue a las personas adecuadas. La distribución, que es multicanal, se realiza en los canales donde los compradores quieren interactuar con la marca.
5. Marketing Automation: Marketing Automation consiste en automatizar las acciones de marketing de una estrategia Inbound. Y para ello, es necesario contar con un software potente que permita controlar todas las variables y medir los resultados. La automatización de marketing agiliza los procesos y permite enfocar mejor la estrategia, obteniendo mejores resultados de una manera más eficiente.

Estos 5 elementos resultan fundamentales en cualquier estrategia de Inbound Marketing, son los puntos clave que el Inbound toma como punto de partida para desarrollar la metodología. El entendimiento de los mismos te ayudará a entender mejor qué es el Inbound Marketing y cómo preparar la metodología Inbound Marketing.

Metodología Inbound Marketing

Para entender qué es Inbound Marketing es imprescindible conocer las 4 etapas o fases de la metodología Inbound Marketing:

1. Atraer (Attract)
2. Convertir (Convert)
3. Cerrar (Close)
4. Fidelizar (Delight)

Veamos las 4 fases fundamentales de cualquier estrategia de Inbound Marketing:

1. Atraer: El objetivo de esta primera fase del Inbound Marketing es hacer que los usuarios que desconocen los servicios (y la existencia) de una empresa, encuentren a ésta por Internet y se conviertan en visitantes de su web. Esto se consigue con una gestión adecuada de herramientas como:
   • Blog corporativo
   • Redes sociales
   • Posicionamiento SEO y palabras clave
   • Página web optimizada
2. Convertir: Esta etapa del Inbound Marketing se basa en un intercambio de valor para convertir al visitante en un lead (oportunidad de venta). Una vez que un usuario ha entrado en la página web, el siguiente paso es conseguir que deje sus datos de forma voluntaria. Y para obtener esa información hay que darle algo a cambio, en este caso, una oferta de contenido.
3. Cerrar: El siguiente paso es convertir los leads que se encuentran en la base de datos en clientes. En este punto, es necesario medir el interés (lead scoring) e identificar el nivel en el que se encuentra cada lead dentro de su proceso de compra. Y de esta manera, aportarle la información que necesitan para avanzar en su decisión (lead nurturing) y finalmente, cerrar la venta.
4. Fidelizar: Inbound Marketing no deja de actuar después de cerrar una venta, sino que continúa. Una vez que la empresa tiene una cartera sólida de clientes, tiene que trabajar para fidelizarlos. El objetivo es crear relaciones estables con los clientes para que se conviertan en promotores de la marca. Los elementos que ayudan a cumplir este objetivo del Inbound Marketing son las encuestas, monitorización de las redes y contenido inteligente.

Analizar: La acción de analizar no se considera una fase en sí de la metodología Inbound Marketing. Sino que se trata de una labor que hay que realizar continuamente en cada una de las etapas anteriores. Medir los resultados de las acciones es imprescindible para conocer si la estrategia de Inbound Marketing seguida es la correcta. Por ello, es crucial darle al análisis la importancia que se merece.

Ventajas del Inbound Marketing

A lo largo de este artículo sobre qué es Inbound Marketing se han manifestado de forma implícita las ventajas de esta metodología. Pero a modo de resumen, quiero resaltar las principales:

• Atrae a clientes potenciales de calidad.
• Permite crear en los compradores la confianza y credibilidad necesarias.
• Alinea los objetivos de marketing y ventas.
• Obtiene un flujo constante de clientes potenciales.
• Simplifica los procesos de la estrategia inbound gracias al marketing automation.
• Permite controlar todas las variables de marketing y ventas de la estrategia y obtener reportes constantes.
• Sus clientes le son fieles porque usted les ofrece soluciones a sus problemas.