El MAAN: Tu Mejor Alternativa en Cualquier Negociación

En el complejo mundo de las negociaciones, contar con una estrategia sólida es fundamental. Una de las herramientas más poderosas y a menudo subestimadas es el MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado), conocido en inglés como BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Este concepto, desarrollado por Fisher, Ury y Patton en su modelo de negociación, es mucho más que un simple "plan B"; es la opción más favorable que una parte puede seguir si no se llega a un acuerdo en una negociación.

¿Qué es el MAAN y por qué es crucial?

El MAAN es el plan alternativo que usted debe poseer ante la posibilidad de que no se llegue a un acuerdo. Ante la pregunta de qué hacer si no hay acuerdo, hay que tener una buena respuesta, y esta no se improvisa. La razón de negociar es obtener algo mejor de lo que usted obtendría sin negociar. Por lo tanto, el MAAN es una medida para lograr convenios que te protege tanto de aceptar un acuerdo que deberías rechazar, como de rechazar uno que deberías aceptar.

El poder de negociación se relaciona, en gran medida, con lo poco atractivo que pueda resultar no llegar a un acuerdo. Si una parte cree que la falta de acuerdo es sumamente negativa, hará lo posible para que esto no suceda. Tener una mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN) le da protección en los procesos de negociación.

Protección y flexibilidad que ofrece el MAAN

• Cuando la otra parte es más poderosa: En estos casos, le pueden dar una opción del tipo “o lo toma o lo deja”, planteando unas condiciones que ha de aceptar “sí o sí”. Pero si ha definido buenas alternativas MAAN, quizá sea mejor no acordar nada. Aunque usted desee el acuerdo, prefiere que este no se dé en unas condiciones insatisfactorias.
• Protección de decisiones precipitadas: A veces, por el deseo de finalizar pronto la negociación, existe la tentación de cerrar un acuerdo que, sin ser negativo, no es lo mejor que se puede obtener. Ante el temor de fracasar, tal vez se prefiera llegar a un acuerdo en cuanto se tenga oportunidad. Sin embargo, cuando ha establecido sus alternativas MAAN, siempre puede comparar los términos de un acuerdo con las opciones de no aceptarlo.

El MAAN permite negociar con flexibilidad. En cualquier proceso de negociación, una buena estrategia puede marcar la diferencia entre cerrar un acuerdo ventajoso o quedar atrapado en un mal compromiso. Conocer bien nuestra MAAN nos da ventaja, perspectiva y poder, permitiéndonos negociar sin miedo a levantarnos de la mesa si las condiciones no son aceptables.

Ejemplo práctico: Negociación con un proveedor

Piense en el caso de una negociación con un proveedor. Usted necesita los productos para continuar con normalidad su actividad comercial, y el proveedor lo sabe, así como la fecha límite para la entrega. En principio, el proveedor está en una situación ventajosa que le permitirá negociar un precio más alto. No obstante, usted ha tenido la precaución de contactar con otros proveedores y tiene alternativas, dispone de ofertas con precios, unidades y plazos. ¡Tiene su MAAN!

Aunque le gustaría trabajar con su proveedor habitual por la confianza en la calidad de sus productos, las opciones disponibles le permiten abordar la negociación con mayor seguridad. En el peor de los casos, si no llega a un buen acuerdo, siempre puede activar sus otras alternativas MAAN, aunque no sean las que inicialmente desea. En este escenario, y ante la posibilidad real de que el proveedor le exigiera un precio muy elevado, usted puede fijar una posición mínima, es decir, el punto de resistencia que establece el precio máximo que está dispuesto a pagar.

Sin embargo, poner ese tope no mejora su situación, ya que es posible que la cantidad máxima que está dispuesto a pagar no sea acertada. Además, establecer un punto de resistencia le impide aprovechar la información que pueda surgir durante la negociación, ya que esa cantidad que no está dispuesto a rebasar es un punto fijo, una posición que no va a cambiar.

Cómo construir un MAAN efectivo

El MAAN no viene por sí solo, ni se improvisa. Debe ser planificado y preparado en dos pasos básicos:

1. Identificar todas las posibles actuaciones: Haga una lista de acciones que se podrían realizar en caso de no llegar a acuerdo en la negociación. Se trata de un mecanismo propio de la toma de decisiones: generar alternativas MAAN.
2. Hacerlas realidad: No basta con pensar que se tienen otros proveedores disponibles; esas opciones han de ser reales y viables. Si usted está negociando un puesto de trabajo en una empresa y quiere hacer valer que tiene otras ofertas, debería tenerlas en realidad, no meras hipótesis.

Después de identificar y hacer realidad las alternativas, seleccione tentativamente la mejor de esas opciones. Lo que negocie deberá ser mejor que esta alternativa.

La importancia de conocer el MAAN de la contraparte

Para entender qué es la MAAN, debemos preguntarnos: ¿qué me ocurre si no alcanzo un acuerdo o si se rompen las negociaciones? ¿Cuál es mi mejor alternativa? Estas simples preguntas nos darán una información muy valiosa a la hora de negociar y saber cuál es nuestra MAAN. Pero dichas preguntas deberíamos planteárnoslas también respecto de nuestra contraparte: ¿qué va a hacer la otra parte si no llegamos a un acuerdo?

Conocer nuestra MAAN y la de la contraparte nos dará una buena idea del poder de negociación del que disponemos y que muchas veces desconocemos, dándonos una gran ventaja o desventaja en la negociación. Si usted tiene una buena alternativa, posiblemente le interese que la otra parte la conozca. Por supuesto, también deberá intentar conocer las alternativas MAAN de la otra parte.

Aunque no podamos conocer el MAAN de nuestra contraparte con precisión, estimarla con cierto rigor nos proporciona una información valiosa. Gestionar esa percepción (la propia y la ajena) es parte esencial de la estrategia.

La Zona de Posible Acuerdo (ZOPA)

El MAAN define cuánto es lo mínimo que estás dispuesto a aceptar. Tu contraparte también tendrá un MAAN. Si existe un espacio entre estos MAAN, entonces es posible negociar, y existe una zona posible de acuerdos, conocida como ZOPA (Zona de Posible Acuerdo - Zone of Possible Agreement, en inglés), que se sitúa entre los mínimos aceptables para cada parte.

El MAAN es clave en la negociación, puesto que ambas partes saben teóricamente que existe una ZOPA o espacio para negociar, pero no conocen a ciencia cierta cuál es el MAAN de la contraparte, a la vez que la contraparte no conoce a ciencia cierta cuál es tu MAAN. Durante la negociación, es posible jugar con esto:

• Intenta aparentar que tu MAAN es mejor de lo que es. Tu contraparte podrá presionar para llegar a un acuerdo lo más cercano posible a lo que crea que es tu MAAN.
• Busca toda la información que puedas para tener la mejor estimación del MAAN de tu contraparte. Podrás presionar para cerrar un acuerdo lo más cercano al MAAN de tu contraparte, pero para eso, debes tener buena información (tu contraparte podrá intentar aparentar algo distinto).

A veces no se llegan a acuerdos, a pesar de existir espacio de negociación. Esto ocurre porque las partes tienen ideas incorrectas del MAAN de la otra parte.

Preparando la negociación con MAAN

La siguiente tabla es tu mejor herramienta para preparar una negociación:

Estos son los elementos básicos para preparar una negociación. El MAAN no es un concepto teórico, sino una herramienta práctica para proteger nuestros intereses y fortalecer nuestra posición. En definitiva, conocer nuestra mejor alternativa (y entender la del otro) nos permite negociar desde la convicción, no desde la necesidad.