El Flujo de Ingresos en el Modelo Canvas: Clave para la Viabilidad de tu Negocio

El Modelo Canvas, también conocido como Business Model Canvas, es una herramienta analítica y de gestión estratégica que permite llevar a la realidad una idea de negocio de forma simplificada y visual. Creado por Alexander Osterwalder en 2011 y presentado en el libro "Generación de Modelos de Negocio", este modelo es flexible, fácil de seguir y ayuda a comprender mejor el modelo empresarial que se quiere implementar o analizar. Su potencial se basa en la condensación de los elementos esenciales de cualquier empresa en un único lienzo visual, estructurado en nueve bloques fundamentales.

Dentro de los nueve bloques que componen el Modelo Canvas, uno de los más cruciales para la viabilidad económica de un negocio es el de las Fuentes de Ingresos. Este bloque define cómo la empresa genera dinero a partir de cada segmento de clientes y es fundamental para la estabilidad económica y financiera de cualquier proyecto.

¿Qué es el Flujo de Ingresos en el Modelo Canvas?

El flujo de ingresos en el Modelo Canvas se refiere al dinero que entra a tu negocio y lo hace rentable. No debe confundirse con las ganancias, ya que los ingresos cubren los gastos regulares de la empresa, incluso aquellos que no están directamente relacionados con la fabricación del producto o la oferta del servicio, como la administración o el marketing. En esencia, este bloque responde a la pregunta fundamental: ¿por qué valor están dispuestos a pagar los clientes?

Definir primero tus fuentes de ingresos y después a tus clientes es un error. Primero debes localizar a esas personas que te interesan, y posteriormente analizar las distintas vías de las que dispones para obtener beneficios. Según las posibilidades y necesidades de la empresa, el flujo de ingresos puede provenir de diferentes fuentes que se complementan, no únicamente de las ventas de un producto o servicio. Diversificar entre diferentes modelos de ingresos te permitirá ampliar tu propuesta de valor y aprovecharla al máximo, evitando que un único segmento cargue con tu economía.

Consideraciones para Obtener tu Flujo de Ingresos

1. Investiga la Segmentación del Mercado: Al investigar el mercado al que te diriges, conocerás los hábitos y comportamientos de compra de tus competidores. Averiguarás bajo qué circunstancias están dispuestos a pagar un poco más y cuáles beneficios no son tan atractivos como crees.
2. Entiende cómo Pagan tus Clientes: Si ya tienes clientes o estás contactando a tu público objetivo, descubre cómo prefieren pagar: en efectivo, por transferencia, en línea. Si desean comprar en volumen, por suscripción o por transacción cada vez que necesiten un producto. Considera también sus opiniones sobre los cargos de envío o las opciones de pago que ya ofreces.
3. Evalúa tu Propuesta de Valor: Tu punto de venta te dará las respuestas para entender si tu oferta de valor permite que se lleven a cabo transacciones individuales o recurrentes.
4. Prioriza los Flujos de Ingresos más Rentables: Si tienes varios segmentos de clientes en diferentes flujos de ingresos, estudia cuál o cuáles tienen el mayor movimiento. Esto no significa eliminar los otros, sino priorizar recursos para optimizar aquellos que generan la mayor cantidad de ingresos.

Tipos de Fuentes de Ingresos

Existen múltiples mecanismos para generar ingresos, que se pueden combinar según los segmentos a los que te dirijas. Podemos diferenciar entre ingresos puntuales e ingresos recurrentes.

Ingresos Puntuales (Transaccionales)

Este modelo se aplica cuando tu negocio vende un producto o servicio y tus clientes pagan por ellos una única vez en el momento en que tienen una necesidad. Este problema suele ser temporal, por lo que acuden a ti en un momento concreto pero no será algo continuado en el tiempo.

• Venta de Activos: Es la transferencia de derechos de propiedad sobre un producto físico o virtual, convirtiéndose el cliente en dueño absoluto del mismo. Este modelo lo utilizan las tiendas que venden al menudeo, los restaurantes o los laboratorios clínicos. Las transacciones se pueden realizar de manera directa en una tienda física, en una tienda en línea o quizá a través de un intermediario. Un ejemplo es la marca Bimba y Lola, que vende sus productos de forma directa en su sitio web.
• Cuota por Uso: El cliente paga únicamente por el uso de tu producto o servicio en el momento en el que lo necesita, siendo el pago proporcional al consumo. Un ejemplo claro son los sistemas de bicicleta pública, donde el usuario paga por el tiempo de uso.

Ingresos Recurrentes

Este tipo de fuente de ingreso implica pagos con una frecuencia acordada, que solucionan un problema o satisfacen una necesidad a largo plazo, extendiendo un contrato de relación entre la empresa y el cliente.

• Cuota de Suscripción: El cliente obtiene acceso continuo a un servicio o producto mediante pagos recurrentes. Este es el caso de un software como los que son parte del paquete de Adobe Creative Suite o plataformas de streaming como Netflix.

  CASHFLOW: Las Suscripciones como Modelo de NEGOCIOS
• Préstamo, Alquiler o Leasing: Concesión temporal de derechos de uso de un bien o servicio. Un ejemplo son las plataformas de televisión a la carta.
• Licencias: El cliente realiza un pago o contraprestación de una licencia de uso por un tiempo limitado, obteniendo permisos para utilizar propiedad intelectual protegida. Si trabajas como redactor de textos o músico de marcas, lo que haces es, a grandes rasgos, vender la licencia de tus derechos para que otra persona haga uso de tu creación.
• Comisiones de Intermediación: Se generan ingresos cuando se ofrecen servicios de intermediación y relación entre dos o más partes interesadas. El servicio de reparto ¡Comidita Ya! tiene un flujo de ingresos que proviene de las tarifas por negocios y por repartidores afiliados.
• Publicidad: La propuesta de valor de tu negocio aquí es permitir el uso de espacios publicitarios para que tus clientes (sean marcas personales u otras empresas) se anuncien. Google es un claro ejemplo de empresa con ingresos significativos por publicidad.

Estrategias de Fijación de Precios

Cada una de estas fuentes de ingresos debe tener su propia forma de fijar el precio propuesto por tu empresa, y servirán para que el cliente asocie el valor propio del servicio o producto. Existen dos formatos diferentes:

Precios Fijos

• Precio de Lista: Precios preestablecidos para productos o servicios individuales.
• Dependiente del Volumen: El precio varía según la cantidad comprada.

Precios Dinámicos

• Gestión de la Rentabilidad: Dependiendo de las existencias en el inventario o del momento de la compra, habrá precios diferentes.
• Mercado en Tiempo Real: Se marcará un precio concreto dependiendo de la oferta y la demanda en tiempo real.
• Negociación: El precio se determina mediante un acuerdo entre las partes.
• Subastas: El precio final es el resultado de un proceso de licitación.

Ejemplos de Flujos de Ingresos Diversificados

A continuación, se presentan algunos ejemplos de empresas que han diversificado sus flujos de ingresos:

Ejemplo 1: Revista Digital y Empresa de Reparto

• La revista digital "Tres Tristes Tigres" cuenta con una versión en línea y otra impresa. Su fuente de ingresos más amplia proviene de una suscripción anual en línea (pagos mensuales o descuento en pago adelantado), complementada con la venta de revistas impresas enviadas a domicilio.
• El servicio de reparto "¡Comidita Ya!" obtiene ingresos de dos fuentes principales: tarifas por negocios afiliados y tarifas por repartidores afiliados.

Ejemplo 2: Tienda de Productos Gourmet

Una tienda vende en línea y en su tienda física sus propios productos gourmet (membrillos, chocolates, mermeladas, galletas) y productos de otras marcas que se ajustan a su giro. Además, ofrece accesorios para cortar, manipular y disfrutar sus quesos, diversificando así sus fuentes de ingresos más allá de la venta principal.

La Importancia de Diversificar

La diversificación de las fuentes de ingresos es crucial para la estabilidad de cualquier negocio. Piensa que tu negocio es como una mesa: si tiene una única pata, difícilmente se mantendrá en pie. Si tienes dos patas muy grandes, también es probable que todo se venga abajo si una de las dos falla. Por eso mismo, es importante diversificar tus fuentes de ingresos e implementar estrategias de fijación de precios adecuadas para estas fuentes y para los clientes a los que se dirigen.

Conclusión

El flujo de ingresos es un componente vital del Modelo Canvas, que te ayuda a definir el precio que cobrarás a tus clientes y a asegurar la rentabilidad de tu negocio. Al entender los diferentes tipos de fuentes de ingresos y las estrategias de fijación de precios, así como al investigar a fondo a tus segmentos de clientes, podrás construir un modelo de negocio sólido y adaptable que te impulse hacia el éxito.