¿Qué es el Cross Marketing? Ejemplos y Estrategias para Aumentar tus Ventas

Si todavía no estás aplicando una estrategia de venta cruzada en tu tienda online, debes saber que estás perdiendo dinero. La clave de este sistema está en aportar más valor al usuario al demostrarle que conocemos en profundidad sus necesidades. ¿No tienes ni idea de qué te estamos hablando? En inglés también se le conoce como cross-selling. Quizás has escuchado términos como promoción cruzada o distribución cruzada.

¿Qué es el Cross-Selling?

El cross-selling (traducción literal de venta cruzada), como hemos visto, invita al usuario a adquirir otros productos que complementan su compra. Similares, pero no idénticos, estos dos conceptos a veces se confunden como uno solo. Son estrategias distintas con un mismo objetivo, aumentar el ticket medio.

La venta cruzada (cross-selling) es una estrategia de ventas en la que un vendedor ofrece productos o servicios complementarios a los clientes existentes para ofrecer más valor y aumentar los ingresos.

Beneficios de la Venta Cruzada

La ventaja más evidente de la venta cruzada es que el nivel de ventas aumenta, pero no es para nada la única:

• Más ventas: Es la principal y por la que estás leyendo este artículo.
• Optimizas costes: La gestión de un único pedido con varios artículos siempre va a ser más barata que la de varias órdenes con un producto en cada una.
• Mayor fidelización del cliente: Al prever las necesidades del usuario conseguirás que se sienta más satisfecho, ya que le estás aportando más valor.
• Conoces mejor a tu público: Con cada venta cruzada podrás analizar con mayor precisión cómo se comportan los clientes, lo que te permitirá realizar una estrategia cada vez más fina y efectiva.
• Mejor experiencia de usuario: Al ofrecer otros productos estás ayudando a que la persona interactúe más con la página.

En resumen, la esencia de la venta cruzada es maximizar el ticket medio minimizando el excedente del consumidor.

Ejemplos de Cross-Selling

A continuación, se presentan algunos ejemplos de cómo se aplica el cross-selling en diferentes contextos:

• McDonalds: Así lo hace McDonalds. Un claro ejemplo de venta cruzada es como en cada pedido te ofrecen patatas, nuggets o el side, una promoción cruzada perfecta.
• Amazon: Es un experto en adivinar lo que sus usuarios podrían comprar, basándose en búsquedas pasadas, como diciéndoles: «Sabemos que buscaste este televisor.
• E-commerce: En e-commerce, por ejemplo, es habitual que las empresas recomienden artículos similares y te inviten a comprar complementos o a adquirir más productos mediante ofertas.
• Tienda de ropa y zapatos Loly in the sky: Antes de que el cliente haga clic en el último botón para finalizar su compra, la empresa ha optado por desplegar un pop-up para ofrecer otros productos, optimizar el uso de la herramienta que adquirió o lo que completa la experiencia que se inicia con su adquisición.
• Supermercados: Prácticamente todos los supermercados desarrollan ambas técnicas mediante el posicionamiento estratégico de sus productos, las ofertas y descuentos, las tarjetas cliente, etc. Probablemente te sientas identificado con el hecho de ir a un supermercado con la intención de comprar una sola cosa y acabar con el carrito de la compra lleno.

Tipos de Venta Cruzada

Existen diferentes formas de implementar la venta cruzada, algunas de ellas son:

1. Venta cruzada manual: Este sería un caso de venta cruzada manual.
2. Venta cruzada automática: Esta ya es una venta cruzada automática.
3. Venta cruzada por automatismo: Otra venta cruzada por automatismo.

Aquí hay algunos ejemplos más específicos:

1. Tu stock de productos.
2. Ten en cuenta también si el producto va a necesitar repuestos o revisiones de algún tipo. Estos envíos puedes automatizarlos para que se hagan a los días o semanas que tú decidas.
3. Un ejemplo de venta cruzada sería una persona que nos ha comprado un libro de recetas.
4. Productos por descubrir: su algoritmo decide, en función de no se sabe muy bien qué factores, qué productos podrían interesarte. Fíjate que la página home de Amazon no existe como tal, ya que la mayoría de su contenido es dinámico.
5. La prueba social es clave en tiendas online. Si el usuario observa que otras personas han hecho una compra, sentirá validada esa acción.
6. Ejemplos de venta cruzada de este tipo son las pilas, las baterías o las bombillas. Aparte de hacer una venta, estarás ofreciendo un servicio excelente que el consumidor agradecerá.
7. Este tipo de cross-selling funciona muy bien con productos que conllevan una instalación. Fíjate el precio de una opción y otra, 100€ de diferencia. La segunda opción dará más trabajo que una simple descarga, pero el ticket medio y el margen se disparan.
8. Tengo un amigo que detesta ir a comprar. Y no se lleva el maniquí porque no puede. Este ejemplo de venta cruzada, además de en tiendas de ropa, es muy habitual en tiendas de decoración. Para aprovechar comportamientos así, muestra fotos con looks completos en tu ficha de producto, y mételos luego en el carrito como venta cruzada.

¿Dónde Implementar la Venta Cruzada?

La venta cruzada puede implementarse en diferentes etapas del proceso de compra:

• En el carrito: Es la venta cruzada más habitual. Cuando el cliente está a punto de finalizar su compra le ofrecemos esos productos añadidos que mejorarán su experiencia de uso.
• En la página de gracias: Si no queremos distraer los más mínimo durante el proceso de compra, mejor esperar a que la transacción esté confirmada. La página de gracias es una oportunidad que se suele desaprovechar cuando tenemos la atención del cliente, su confianza y tiene la tarjeta en la mano. Hemos visto casos de éxito por solo mencionar un producto complementario.
• Retargeting: Una última forma de llegar a los clientes con venta cruzada es a través de la publicidad. Si tienes una tasa de abandono de carrito muy alta, evita distracciones, incluso de venta cruzada. Sencillo, barato y efectivo.

Cross Marketing vs. Marketing Multicanal

No es lo mismo cross marketing que marketing multicanal. Si bien la similitud entre ambos es que hay varios canales implicados, el multicanal no implica integración. Se centra en transmitir el mismo mensaje en todos los canales de comunicación y se dirige a una audiencia en general, no hay personalización. Entre la audiencia que ve la oferta, no puedes diferenciar entre quienes ya compraron el ticket para asistir y quienes manifestaron interés pero aún no compran.

En contraste, en el cross marketing, el buyer persona (comprador persona) es el centro y todos los esfuerzos están enfocados en conducir su viaje, desde que conoce a tu marca hasta que hace su primera compra y continúa la relación. Así, dependiendo de las acciones que tome en los puntos de contacto con tu tienda, se le entregan mensajes personalizados.

Canales para tu Estrategia de Cross Marketing

En la medida que los vas probando, es definitivo para una buena estrategia que sepas leer los datos de las personas que interactúan con tus mensajes. Así podrás saber en cuáles canales están y quedarte con los que más convierten. Aunque no nos explayaremos en explicar cada canal, mencionaremos los más importantes con algunas claves para que tu puedas explorarlos en la medida de tus necesidades. (How to Manage Social Media Like A Pro)

De acuerdo con el reporte de tendencias de Global Web Index 2018, que cada año entrevista más de 350.000 usuarios de internet entre los 16 y los 64 años, estos son los componentes claves que hay que tener en cuenta sobre las redes sociales:

• 98% de los consumidores digitales son usuarios de redes sociales.
• En promedio 2 horas y 15 min es el tiempo que gasta una persona al día conectada a estos canales.
• En promedio, un consumidor digital tiene 8 cuentas de redes sociales.
• Los celulares son el dispositivo más usado para acceder
• Más de la mitad de los consumidores digitales siguen marcas en redes sociales y estos canales son el lugar de búsqueda más frecuentado para encontrar productos y servicios, especialmente entre la edad de 16 a 24 años.
• Sin embargo, la búsqueda está lejana de la compra todavía y solo el 13% de ese mismo grupo dice que un botón de compra los impulsaría a comprar.
• En promedio el 74% de los entrevistados ( Desde 16 hasta 64 años) compraron online en el último mes .
• El grupo que más utiliza redes sociales para buscar productos es el de los 16 a los 24 años y el que menos el de los 55 a 64 años.
• YouTube: Tiene la posición Nº 1 en visitas por usuario. Sobre todo en marcas de consumo masivo, es una de las plataformas claves a la hora de reconocer o reclamar sobre una empresa.
• Snapchat: Es el canal más usado en la generación Z ( nacidos entre 1995 y el 2015) especialmente en Norte América pero en el resto de los grupos el uso es moderado.

La clave aquí es hacer una pieza de contenido que sea relevante, útil y oportuna. Sentarse a pensar el objetivo que quieres conseguir, conocer el mejor momento de llegar a tu cliente y redactar un copy que realmente dé en el blanco. Lo ideal incluir un solo llamado a la acción en cada pieza.

Contenido dentro de tu tienda

Educar a los compradores sobre tus productos es la mejor manera de generar confianza y credibilidad. Lo recomendable es tener una biblioteca de recursos de diversos formatos: videos, blogposts y podcast; y tener dos clases de contenido: los llamados “Snackable”, que son aquellos que se leen rápido y están hechos para llevar tráfico a tu tienda; y los “Evergreen” que sirven para ofrecer contenidos en profundidad, como E-books o Whitepapers.

Publicidad en Google

Al ser el mayor motor de búsquedas a nivel mundial, no trabajar en una estrategia para que te encuentren a través de ahí es casi sinónimo de ser nadie en Internet. Así que si algo deberías tener en cuenta desde que comienzas a redactar el contenido de las páginas de tu tienda es el la optimización para motores de búsqueda, conocido como SEO (Search Engine Optimization). Si estás haciendo una estrategia de cross channel marketing , considera esta herramienta como un gran aliado.

Puede ser útil en un proceso post venta o también para ofrecer un servicio al cliente muy personalizado.

Cómo Crear una Estrategia de Cross Channel Marketing

No existe una fórmula mágica para tener éxito haciendo una estrategia que integre todos tus canales, sin embargo sí hay una píldora que a todos nos funciona: LA DATA: Medir, medir y medir.

La diferencia entre tener un caos entre todos tus puntos de comunicación y generar un sistema conectado está en poder recopilar, organizar y analizar la información sobre las personas que interactúan con tu tienda. Además de esto, necesitas familiarizarte con el perfil de tu comprador ( También conocido en inglés como buyer persona) y desglosar cuál es el viaje que recorre desde que experimenta un problema o tiene alguna necesidad hasta que encuentra en ti una solución y decide comprarte (Customer Journey).

Pasos Clave para una Estrategia Exitosa

• Desglosa el perfil de tu comprador ideal: Recuerda que bien sea que tengas un modelo directo al consumidor (B2C) o un modelo dirigido a empresas (B2B), SIEMPRE el cliente final es una persona.
• Construye una marca fuerte: Lo dijo uno de los fundadores de PayPal Peter Thiel: Una de las características de los negocios que son monopolios es que tienen marcas potentes.
• Paso a paso: No te lances a abrir varios canales a la vez. Comienza con uno o dos y observa cómo se van comportando tus usuarios. Además puedes preguntarles en tu tienda por cuál canal prefieren que te comuniques con ellos.
• Recopila la información de tus clientes: Enfócate primero en generar leads. Hacer cross marketing será casi imposible si no tienes gente en tu base de datos. Y todo contacto que vayas generando, inclúyelo de manera organizada en un CRM, la versión básica puede ser un Excel o una hoja de cálculo en Google Drive.
• Utiliza el Remarketing: El remarketing es un sistema que te permite crear anuncios personalizados para los usuarios que visitan tu sitio web.
• Utiliza herramientas para gestionar de manera centralizada tu estrategia de cross channel marketing: El mayor obstáculo para una estrategia de cross channel marketing es que las herramientas, y los equipos que las gestionan no estén totalmente conectados. Idealmente, deberíamos tener una sola plataforma para coordinar las acciones.

CLAVE: No utilices el mismo mensaje en todos los canales. Entiende bien el público que está en cada uno y háblale según esa información.

Aquí algunas herramientas recomendadas:

• Online Sales
• MDirector
• Oracle Cross-Channel Marketing
• Adobe Marketing Cloud

El Cross Marketing se está afianzando como una estrategia efectiva y rentable para las marcas.

Estrategias de Cross Marketing en Redes Sociales

El Cross Marketing en Redes Sociales es una estrategia en constante crecimiento de la que cada vez nos llegan más ejemplos. También para potenciar su imagen ideal en Instagram, por ejemplo. Es una gran opción para crear una comunidad fan de las marcas en torno a un estilo de vida común.

Por ejemplo, en un referente de lujo entre un marca de licores premium y otra de ropa masculina de alta gama. O en un referente de bienestar entre un envasador de agua mineral y una marca de alimentación ecológica y saludable.

Cross Marketing en Webs Corporativas

Ofrece posibilidades muy interesantes para que las marcas que se alíen. Con esta estrategia de marketing cruzado pueden afianzarse como referentes y líderes en sus respectivos sectores.

Lo podemos ver, por ejemplo, en la creación conjunta de recetarios entre dos marcas de alimentación con productos que no son competencia entre sí. También podemos verlo entre una marca alimentaria y otra de menaje de cocina o de pequeños electrodomésticos. También en vídeos de una marca automovilística o de alquiler de vehículos.

Cross Marketing en una Plataforma Conjunta

Es una posibilidad muy interesante en la que dos o más marcas se unen temporalmente en una nueva web conjunta adicional a las webs corporativas propias de cada una de las marcas participantes. Aunque la alianza sea temporal, conviene que ese tiempo no sea corto.

Además de la ventaja económica para las marcas participantes en su promoción, este tipo de plataformas cuenta con ventajas añadidas. Entre ellas, llegar a nuevos clientes que no habían reparado en las marcas participantes por separado.

Ofrecer tanto a los nuevos clientes como a los que aporten cada una de las marcas participantes, nuevas experiencias y mejorar en su percepción y apreciación de dichas marcas.

Mejorar su presencia online así como sus redes de contactos. Se harán más visibles y más fuertes.

Ejemplos:

• El lanzamiento de una web de ocio que abarque negocios de una comarca determinada; hoteles o casas rurales, restaurantes, centros de aventura, empresas de alquiler de vehículos…
• Una página sobre salud y bienestar creada por diversos negocios. Por ejemplo, una clínica privada o una franquicia del ámbito de la salud, una marca de alimentos saludables, una cadena de spas y/o de gimnasios…
• Un club de compras exclusivo. En la que pueden participar diversas marcas con puntos en común. Por ejemplo una marca de ropa de mujer con otras de bisutería y de complementos.

Tarjeta Virtual de Fidelización

Varios negocios o marcas se unen para ofrecer una tarjeta virtual de fidelización. Es el equivalente online de las tarjetas de fidelización de algunos hipermercados o gasolineras.

Puede ser una tarjeta conjunta ofrecida por varias marcas o negocios. O una tarjeta de un negocio determinado que ofrece a sus clientes puntos por la compra de productos o contratación de servicios.

Técnicas Efectivas de Venta Cruzada

1. Personalización de recomendaciones: Utiliza los datos conocidos del cliente para mostrar productos que realmente le interesen.
2. Ofertas agrupadas: Ofrece combinaciones de productos relacionados con un descuento atractivo por el paquete completo.
3. Incentivos y descuentos: Ofrece promociones si se añade un producto adicional al carrito.
4. Ubicación estratégica de productos: Muestra productos complementarios en la ficha del producto, el carrito o durante el checkout.
5. Uso de CRM y análisis de datos: Analiza el historial de compra para hacer recomendaciones más acertadas.
6. Automatización de sugerencias: Implementa sistemas de marketing automation basados en inteligencia artificial.
7. Seguimiento postventa
8. Testimonios y reseñas: Muestra opiniones positivas de clientes sobre productos adicionales.
9. Envía correos personalizados con recomendaciones relevantes.
10. Experimenta con diferentes ofertas, formatos y ubicaciones para mejorar el rendimiento.

Retos al Aplicar la Venta Cruzada

• Rechazo del cliente: Cuando las sugerencias no son relevantes o se presentan de manera insistente, el cliente puede percibirlas como molestas o invasivas.
• Saturación de ofertas: Inundar al usuario con demasiadas recomendaciones puede tener un efecto contrario al deseado.
• Falta de personalización: Una de las claves del éxito en las ventas cruzadas es la relevancia.
• Problemas de logística y stock: Ofrecer productos que no están disponibles o que pueden retrasar el envío puede afectar negativamente la experiencia del cliente.

¿Cómo se aplican el cross-selling y el up-selling en la realidad?

Aquí algunos ejemplos de cómo se aplican el cross-selling y el up-selling:

• Amazon
• McDonalds
• Mercadona
• Asos
• Apple Store

Tendencias y Mejores Prácticas en Up-Selling y Cross-Selling para 2025

• La personalización alcanzará un nuevo nivel con el uso de inteligencia artificial y machine learning.
• El enfoque omnicanal sigue ganando terreno, y para 2025 se espera que la integración de estas estrategias sea aún más fluida.
• Una tendencia innovadora es la gamificación de las estrategias de cross-selling.
• La capacidad de anticipar las necesidades del cliente está tomando protagonismo.
• El comercio conversacional está en auge, con el uso creciente de chatbots y asistentes virtuales.
• En 2025, los consumidores serán cada vez más conscientes de la sotenibilidad y los valores éticos de las marcas.
• Más allá del punto de compra, el cross-selling post-venta será una práctica clave en 2025.

Implementarla correctamente en tu estrategia comercial puede marcar un antes y un después en los resultados de ventas de tu comercio. Recuerda que puedes descubrir más consejos para optimizar las ventas de tu negocio en nuestro blog.

En definitiva, el Cross Marketing es una realidad que conviene plantearse. Si encuentras el socio o los socios adecuados, y una buena estrategia de marca, sus resultados pueden ser muy interesantes. Las posiblidades de acción tanto online como offline son amplísimas. Por ejemplo, para grandes marcas como para pequeños comercios locales, para pymes o para emprendedores.