¿Qué es CPG Marketing? Definición y Tendencias Futuras

El término CPG, o Consumer Packaged Goods, se refiere a los bienes de consumo envasados, productos que se venden listos para el consumo y que tienen un ciclo de vida relativamente corto. Entender el marketing CPG requiere analizarlo desde múltiples perspectivas, desde la precisión de la información hasta la accesibilidad para diferentes audiencias.

Definición de CPG

Consumer Packaged goods (CPG) se refiere al conjunto de los profesionales y actividades desarrolladas dentro del sector de los bienes de consumo empaquetados. Es decir, todos aquellos negocios relacionados con el consumo masivo (desde la fabricación hasta la venta en el establecimiento).

Diferencias entre CPG, FMCG y Retail

• Consumer Packaged goods (CPG): se utiliza para referirse a un amplio espectro de profesionales y actividades que se dedican a la industria de los bienes de consumo. Aquí entran fases como la cadena de suministro, la distribución al punto de venta o la venta. Normalmente, este término está más extendido para denominar al mayorista.
• Fast moving Consumer Goods (FMCG): se utiliza -como su nombre indica- para definir a los bienes de consumo de rápido movimiento. Se habla de gran consumo porque son productos que tienen una alta rotación y están en constante movimiento. El principal rasgo diferenciador es que se trata, precisamente, de productos de rápido movimiento.
• Retail: se utiliza, generalmente, para referirse a las actividades de gran consumo relacionadas directamente con el cliente. La palabra Retail, en cambio, se utiliza para referirse a la venta minorista.

Ejemplos Concretos de CPG

Antes de profundizar en las estrategias de marketing, veamos algunos ejemplos concretos para comprender mejor el concepto:

• Alimentos y Bebidas: Desde una lata de refresco hasta una bolsa de patatas fritas, pasando por yogures, cereales, café instantáneo, etc.
• Productos de Higiene Personal: Jabones, champús, pasta de dientes, desodorantes, etc.
• Productos de Limpieza del Hogar: Detergentes, lejía, ambientadores, papel higiénico, etc.
• Cosméticos y Productos de Belleza: Pintalabios, maquillaje, cremas, perfumes, etc.
• Productos para Mascotas: Alimento para mascotas, juguetes, productos de higiene, etc.

Estos ejemplos comparten características como bajo coste unitario, ventas en grandes cantidades, rotación rápida y publicidad centrada en el consumo masivo.

Estrategias Clave en CPG Marketing

Algunas estrategias clave incluyen:

1. Branding y Posicionamiento de Marca: Crear una marca sólida y reconocible es crucial.
2. Publicidad y Promoción: La publicidad masiva a través de medios tradicionales y digitales es esencial.
3. Gestión de la Cadena de Suministro: Una gestión eficiente es vital para garantizar la disponibilidad de los productos.
4. Marketing Digital: Las estrategias en redes sociales, SEO y publicidad online son cruciales.
5. Análisis de Datos: Permite comprender mejor el comportamiento del consumidor y optimizar las estrategias.
6. Consideración del Consumidor: Adaptar el mensaje a diferentes segmentos de público.
7. Innovación y Desarrollo de Productos: La innovación es clave para mantenerse competitivo.
8. Relaciones Públicas y Gestión de la Reputación: Mantener una imagen positiva de la marca.

4 Tendencias de Futuro en CPG

Una vez definido el punto de partida, es el momento de empezar a plantear cuáles van a ser las principales líneas por las que avanzará el sector del gran consumo. Más allá del comercio electrónico o de la llamada revolución de los smartphones, estas son las 4 tendencias de futuro que van a marcar el futuro del sector del Gran Consumo.

1. Comunicarse dónde, cuándo y cómo quieran tus clientes

Según un estudio publicado por SDL, el 90% de los clientes espera poder recibir interacciones consistentes por parte de las empresas desde diversos los canales. Cada vez hay más canales de comunicación disponibles y tus clientes necesitan tener la posibilidad de poder interactuar contigo cómo y cuándo quieran.

Para las marcas, esta nueva realidad de la omnicanalidad implica invertir en tecnología que ponga a disposición de los clientes diferentes canales de comunicación. Actualmente, existen multitud de aplicaciones que ponen en contacto a distribuidores con puntos de venta. De este modo, los clientes pueden elegir si llaman, escriben un correo o chatean con su gestor del punto de venta.

2. La omnicanalidad ha venido para quedarse

Aunque pueda parecer una realidad muy cotidiana, la omnicanalidad no hace tanto tiempo que está tan presente en nuestros días. Aunque sea algo relativamente reciente, esta es una tendencia que ha venido para quedarse.

Según apunta un reciente estudio desarrollado por la Fundación Telefónica, a los millennials (los nacidos entre 1985 y 1995) no les gusta hablar por teléfono.

Las nuevas generaciones (los que muy pronto serán la principal fuerza laboral) prefieren utilizar formas de comunicación más directa y rápida. Realizar pedidos o tramitar gestiones a través de una app les (nos) permite ahorrar tiempo y mejorar la eficiencia de la comunicación.

3. El metaverso y su impacto en CPG

El metaverso es el último en llegar. Incluso es posible que te suene como algo completamente nuevo y desconocido. El metaverso son entornos virtuales en los que, los seres humanos, podemos plantear interacciones con otras personas o experiencias. A efectos prácticos, el metaverso funciona con una tecnología que permite tener una experiencia virtual inmersiva (es decir, gafas y otros dispositivos de realidad virtual). De este modo, el usuario se sumerge en una realidad completamente nueva y desconocida.

¿Qué tiene que ver todo esto con el gran consumo? ¿Cómo podemos trasladar las tiendas físicas al entorno virtual? Gracias al metaverso, las empresas pueden ofrecer experiencias multisensoriales a sus clientes.

Más allá de un entorno fantasioso y reservado únicamente a los videojuegos de ciencia ficción, la realidad virtual puede -entre otras cosas- ayudar a presentar una propuesta de promoción en el punto de venta.

Además, otro punto importante de estas experiencias inmersivas es que, gracias a la tecnología, tus vendedores pueden ofrecer una visita más personalizada y orientada a los intereses de cada responsable del punto de venta o establecimiento.

4. Software de ventas, Automatización de los procesos comerciales

Aunque el software de ventas no es algo nuevo, se trata de una herramienta cada vez más depurada tecnológicamente y con resultados más efectivos. Gracias a la inteligencia artificial, los CRM/SFA pueden mejorar muchísimo la productividad de la fuerza de ventas. La automatización de procesos y la agilización de tareas recurrentes permite a los equipos de ventas dedicar tiempo en aquello que es precisamente el foco de su actividad: la venta.

La Importancia de la Medición en el Marketing CPG

La economía está en constante evolución, y el comportamiento de los consumidores cambia en consecuencia. Cada vez pasan más tiempo investigando, y el 70 % de ellos coinciden en que se piensan más en qué invertir su dinero.

Este indicador se refleja especialmente en la categoría de productos de gran consumo (CPG), donde un 56 % de los compradores dicen que el sitio web de una marca influye en su decisión de compra. En el caso de los consumidores españoles, se muestran además muy sensibles al precio por la situación de inflación, por eso aumentaron hasta el 18% las búsquedas promocionales de artículos CPG.

Como la mayoría de las ventas de CPG son offline, los anunciantes suelen tenerlo difícil para definir su estrategia de medición en el nivel del embudo inferior y no se ven a sí mismos como profesionales del marketing orientado a resultados.

Por todo esto, ahora es más importante que nunca realizar una planificación para medir el recorrido del cliente completo y determinar qué campañas maximizan la rentabilidad.

Principios Clave para una Estrategia de Medición Integral

Aquí te explicamos dos principios que pueden ayudarte a alcanzar tus objetivos, como demuestran los casos de éxito de Reckitt Benckiser y Campbell Soup Company, dos empresas que han implementado estas estrategias de analítica web y han conseguido buenos resultados de marketing en el embudo inferior.

1. Mide los beneficios a largo plazo y no solo la eficiencia

Las marcas de CPG tienden a fijarse únicamente en las ventas para decidir cómo invertir su presupuesto publicitario. Aunque las ventas son importantes, centrarse únicamente en eso puede hacer que pases por alto otros indicadores que también impulsan el rendimiento, como la creatividad publicitaria, la segmentación por audiencia y la inversión. Si se renuncia a la eficacia por la eficiencia, se corre el riesgo de que disminuya la rentabilidad general.

Las marcas líderes del sector han dejado atrás las estrategias de medición centradas únicamente en las ventas para hacer un seguimiento de distintas métricas del recorrido del cliente, tanto online como offline. Con esta perspectiva, pueden relacionar la notoriedad y la consideración con las ventas reales.

2. Prueba, aprende y adáptate

La experimentación es el segundo principio básico para implementar una estrategia de medición integral. En pocas palabras, las marcas que adoptan un enfoque del tipo "prueba y aprende" con pruebas y controles de rendimiento frecuentes están destinadas al éxito. ¿Por qué? Pues porque esto las ayuda a conocer las métricas que impulsan el rendimiento más rentable y, por tanto, pueden aprovechar al máximo su inversión.

Campbell Soup Company es un gran ejemplo del enfoque estratégico del que estamos hablando. Durante años, en la empresa habían usado campañas de búsqueda para maximizar la adquisición y la retención de clientes. Sin embargo, cuando el comportamiento de los consumidores empezó a evolucionar rápidamente, su equipo de marketing digital se dio cuenta de que había que probar otras formas de usar la Búsqueda para implicar a los clientes y ofrecer información de calidad sobre los productos en tiempo real.

El Proceso de Desarrollo de Productos en CPG

El desarrollo de productos es la creación y lanzamiento de productos para satisfacer las necesidades de los clientes. El proceso de desarrollo de productos incluye etapas como la ideación, la estrategia de marketing y la comercialización. El desarrollo de productos es un esfuerzo colaborativo e interdisciplinario.

Aunque la composición de un equipo de desarrollo de productos puede variar según el producto que se desarrolla y la empresa detrás, especialistas de funciones como el marketing de productos, el diseño de productos y la ingeniería desempeñan funciones clave en un proceso de desarrollo de productos exitoso.

El marketing suele asociarse con mensajes de productos, redes sociales y campañas de marketing orientadas a los mercados objetivo. ¿El producto en desarrollo beneficiará a la empresa? Las empresas pueden optar por implementar el producto de forma limitada en mercados específicos antes de participar en un lanzamiento de producto más amplio.

CPG y el Futuro del Marketing

El panorama del marketing CPG está en constante evolución. El auge del comercio electrónico, la creciente importancia del marketing de influencers y la necesidad de una mayor sostenibilidad están transformando la forma en que las empresas de CPG interactúan con los consumidores. La adaptación a estas nuevas realidades es crucial para el éxito futuro.

Para conseguir el éxito del cliente y la agilidad para responder a las demandas cambiantes, se necesitan datos gobernados, ricos, accesibles desde una única fuente y aptos para compartir con sistemas internos, socios externos y clientes. Un aspecto importante es el hecho de que los datos requeridos sean datos maestros.

Tabla Resumen de Tendencias y Estrategias en CPG Marketing