La pyme española que no exporta: un análisis de desafíos y oportunidades

A pesar de que la internacionalización se ha consolidado como una estrategia fundamental para garantizar la competitividad y sostenibilidad de las pequeñas y medianas empresas en España, solo cuatro de cada cien empresas de capital español operaban fuera de nuestras fronteras a fecha de 1 de enero de 2012. Esta realidad, según la Federación Nacional de Asociaciones de Consultoría, Servicios, Oficinas y Despachos (Fenac), demuestra que "queda mucho camino por recorrer" en el campo de las exportaciones.

La Fenac destaca que esta situación evidencia "el enorme potencial de crecimiento y el reto que la globalización de la economía representa para las empresas españolas". Sin embargo, reconoce que no todas las empresas que quieren exportar sus bienes o servicios están preparadas para ello.

Radiografía de la pyme exportadora en España

Un estudio elaborado a partir de una base de datos de Iberinform, con entrevistas a 470.000 empresas y autónomos, y firmado por el Observatorio Mesias para la Marca España, conforma la mayor radiografía realizada hasta el momento sobre los rasgos característicos de la pyme exportadora. De la muestra, unas 18.800 empresas, el 20,17% de las pymes analizadas, reconocen tener actividad exportadora. Sin embargo, el 91% de las empresas españolas opera exclusivamente en el mercado interno, el mismo porcentaje que en 2024 y dos puntos por debajo de los niveles prepandemia.

Este estudio revela que la propensión a internacionalizarse es enormemente irregular a lo largo del territorio. En Aragón o La Rioja, más del 40% de las pymes mandan sus productos al exterior, mientras que solo un 4,7% lo hace en Castilla-La Mancha, un 12,7% en Madrid o el 13,6% de las extremeñas. El patrón es claro: las comunidades con frontera francesa o litoral mediterráneo tienen vocación exterior, con Navarra (18%), País Vasco (17%) y La Rioja (16%) liderando en porcentaje de empresas con actividad exterior. Por sectores, la industria lidera con un 19% de empresas internacionalizadas, seguida de logística y transporte (13%) y comunicaciones (12%).

Además, el XIV Informe sobre Financiación de la Pyme en España, elaborado por la Confederación Española de Sociedades de Garantía (SGR-CESGAR), señala que el porcentaje de pymes que vende en mercados extranjeros se redujo ligeramente en 2024 (un 9,1% frente al 9,7% de 2023), y la serie histórica de los últimos 8 años sitúa en un 7,7% el porcentaje medio de empresas españolas que traspasa nuestra frontera.

La mayoría de las empresas españolas que exporta destina a la venta exterior un porcentaje relativamente pequeño de su facturación: entre el 1% y el 20%, según el informe de SGR-CESGAR.

Beneficios de la internacionalización

Si "nada desarrolla tanto la inteligencia como viajar" -que decía Émile Zola-, nada fomenta tanto las posibilidades de crecimiento de una pequeña y mediana empresa como viajar a otros mercados, y así lo atestiguan los datos. La probabilidad de que una empresa pase a ser de alto crecimiento (aquellas que crecen más de un 20% anual) aumenta un 6,3% cuando empieza a realizar exportaciones y/o importaciones.

A la mejora de la competitividad y el fomento de la innovación, la Confederación Española de la Pequeña y Mediana Empresa (Cepyme) suma otros “importantes beneficios” de la internacionalización. La pyme exportadora genera más empleo y de más calidad que la que no exporta. Eso hace que las empresas se hagan más fuertes y que crezcan en tamaño. La evolución de las ventas medias de estas empresas no ha parado de crecer desde 2013, al igual que los ratios de liquidez y solvencia han mejorado. En paralelo, el endeudamiento ha caído y han ganado en rentabilidad en el último lustro.

Desafíos y barreras para la exportación

La internacionalización es un motor de crecimiento para las pymes, pero el salto al exterior da cierto vértigo. Fenac reconoce que no todas las empresas que quieren exportar sus bienes o servicios están preparadas para ello. Exportar implica inversión: adaptar productos, traducir materiales de marketing, asistir a ferias internacionales, contratar agentes comerciales o asumir los costes logísticos y aduaneros. Además del aspecto económico, es esencial contar con un equipo preparado.

Las principales barreras para la internacionalización de las pymes españolas son:

• Falta de margen operativo: Sin rentabilidad suficiente en el mercado doméstico, no hay capacidad para asumir los costes de entrada a un nuevo mercado.
• Falta de personal especializado: Una empresa de 15 personas no puede destinar un perfil a comercio exterior sin que eso impacte en el resto de operaciones. Solo en el 47% de los casos, las empresas analizadas aseguran contar con un departamento formado por personal experimentado para el comercio internacional.
• Barreras comerciales: El 22,6% de las empresas españolas cita las barreras comerciales como preocupación por primera vez en 2026. Los aranceles de Trump sobre productos europeos de entre el 10% y el 20% ya han tenido un impacto visible, y el contexto global no ayuda.
• Dependencia logística: Las empresas necesitan estar cerca de buenas comunicaciones, lo que indica que la revolución tecnológica -que acorta distancias y ayuda a la deslocalización- no ha llegado a estas firmas, ya que la gran mayoría tiene una dependencia logística muy importante.

La exportación desde zonas rurales: un doble desafío

Dar el paso a vender fuera de nuestras fronteras es difícil para cualquier negocio, pero especialmente para las pequeñas empresas de zonas rurales. Exportar desde municipios de menos de 2.000 habitantes implica retos que no se encuentran en las grandes urbes.

Fernando Fregeneda, dueño de Quesería la Antigua, ha dedicado su vida a dar valor añadido a la producción de leche de oveja y quesos. Exportar leche de oveja a diferentes países europeos como Grecia, Portugal, Holanda o Bélgica, entre otros, fue el principio. Pero desde 2002 puso en marcha su negocio de quesos artesanales que ha llegado a tener clientela fija en la Unión Europea e incluso en Rusia.

Sin embargo, mantener la continuidad del negocio en una zona despoblada tiene sus complicaciones. "La conexión a Internet llega con cortes frecuentes y la fibra es limitada. Cada vez que se va, se desconfiguran los sistemas de control y gestión de la producción", explicó. De hecho, el transporte y la logística también se convierten en un problema. Manuel Fariña explica que encontrar personal formado, con conocimientos de idiomas y capacidad para manejar comercio exterior, es cada vez más difícil.

La financiación pública como palanca de crecimiento

España tiene uno de los mayores ecosistemas de financiación pública de Europa. El Marco Financiero Plurianual de la UE 2021-2027 moviliza 1,8 billones de euros - el mayor presupuesto de la historia europea. A eso se añaden los programas del Estado español (CDTI, IDAE, ICEX, ENISA, Red.es) y los fondos autonómicos como el IGAPE en Galicia. El volumen de financiación pública accesible para pymes españolas en 2026 no tiene precedentes.

Sin embargo, la mayoría de las empresas llega tarde, sin criterio y sin metodología. "Las pymes no necesitan más información sobre subvenciones", ya que la respuesta a si tienen proyectos subvencionables casi siempre es sí. Si la respuesta honesta es no - y para la mayoría de las pymes lo es - el coste de esa ignorancia se mide en decenas de miles de euros al año en financiación pública perdida. Las empresas españolas están dejando entre 20.000€ y 200.000€ anuales sobre la mesa en financiación pública a la que tenían derecho.

Durante décadas, el acceso a la financiación pública ha dependido de un intermediario: el consultor de subvenciones. Para una pyme de tamaño medio, esto significa que si la candidatura no prospera, el tiempo invertido es coste puro sin retorno.

Innovación en el acceso a la financiación

La tecnología está transformando el acceso a la financiación pública. La diferencia con la búsqueda manual es equivalente a la diferencia entre consultar un mapa en papel y usar navegación por GPS con tráfico en tiempo real. Uno de los problemas históricos del sector es que la evaluación de una oportunidad de financiación ha sido, en gran medida, subjetiva. El scoring predictivo cambia eso.

La IA hace la parte compleja y repetitiva, pero la tecnología sola no es suficiente. El AI Act europeo (UE 2024/1689) establece el principio Human-in-the-Loop para sistemas de toma de decisiones con impacto económico.

Ejemplos de programas de financiación pública disponibles:

• EIC Accelerator (Comisión Europea): hasta 2,5 millones de euros en subvención directa más 10 millones en equity para proyectos de innovación disruptiva.
• CDTI I+D Empresas: la vía nacional de referencia para proyectos de investigación y desarrollo, con convocatoria continua todo el año.
• Kit Digital: todavía con fondos disponibles para pymes de 1 a 49 empleados. Bono digital de hasta 29.000 euros con cofinanciación del 100%.

Además, ICEX y Amazon tienen un programa conjunto con el objetivo de llegar a 2.000 millones de euros en exportaciones de pymes a través de la plataforma para 2030. ICEX Next ofrece hasta 24.000 euros más 30 horas de asesoramiento personalizado para empresas con facturación mínima de 300.000 euros. El Plan ICEX Alto Impacto moviliza 14.320 millones incluyendo 7.620 millones de nueva financiación.

A pesar de estas iniciativas, el alcance sigue siendo un problema. Desde 2012, el programa ICEX Next ha beneficiado a 4.379 empresas en 13 años, una media de 337 al año.

La internacionalización digital: una oportunidad sin precedentes

El estudio elaborado por Flowwow y Admitad confirma que durante el primer semestre de 2025 los pedidos desde el extranjero crecieron un 125 %, lo que supone un hito para el tejido empresarial español. El informe sitúa a América Latina y Europa como principales receptores de productos españoles, aunque se observa también una expansión constante hacia Estados Unidos, Oriente Medio, Norte de África y la Comunidad de Estados Independientes (CEI).

La diversificación geográfica es clave porque permite a las pymes reducir riesgos y no depender en exceso de un único mercado. Otro aspecto relevante es el papel de los marketplaces y de las redes sociales. Esta democratización del comercio exterior es una ventaja para las pymes, que antes veían la internacionalización como un proceso complejo, costoso y reservado a grandes corporaciones.

El estudio también destaca un crecimiento general del ecommerce en España: un incremento del 15 % en ventas brutas y un 8 % en el número de pedidos online. Aunque parte de ese crecimiento se debe al mercado interno, la dimensión internacional está marcando la diferencia.

Las pymes que apuestan por este camino no solo aumentan sus ingresos, sino que también mejoran su resiliencia empresarial. Al diversificar mercados, pueden compensar caídas en la demanda local y resistir mejor a crisis económicas específicas de un país. Además, la exposición internacional favorece la innovación, ya que los negocios se ven obligados a adaptarse a distintos consumidores, normativas y canales de distribución.

No obstante, el proceso no está exento de desafíos. Las empresas deben enfrentarse a barreras idiomáticas, logísticas y regulatorias, así como a la necesidad de gestionar devoluciones internacionales y garantizar métodos de pago seguros y adaptados a cada mercado. Para superar estos retos, muchas pymes están recurriendo a alianzas estratégicas con operadores logísticos globales y a programas de formación especializados en internacionalización digital.

El futuro parece prometedor. La tendencia muestra que las pymes españolas ya no consideran la internacionalización como un lujo, sino como una necesidad para sobrevivir y prosperar en un entorno cada vez más competitivo. En definitiva, la internacionalización digital no es solo una oportunidad coyuntural, sino un cambio estructural en la forma en que las pequeñas y medianas empresas españolas entienden el negocio.

Claves para una internacionalización exitosa

La internacionalización es un paso importante para el crecimiento de muchas pequeñas empresas que quieran ampliar su clientela fuera de nuestro país. Sin embargo, lanzarse a vender en el extranjero sin una estrategia sólida puede poner en peligro la estabilidad de la empresa.

Antes de pensar en vender fuera, una pyme debe tener una posición sólida en su mercado local. Esto no significa ser líder del sector, pero sí contar con una base de clientes estable, procesos internos eficientes y una estructura financiera saneada. Si la empresa aún lucha por consolidarse en España o depende de pocos clientes, es preferible fortalecer primero el negocio interno.

No todos los productos o servicios son adecuados para la exportación. La empresa debe analizar si su oferta tiene un valor diferencial que pueda ser apreciado en otros mercados. También hay que considerar aspectos logísticos: peso, volumen, caducidad o necesidad de adaptación a normativas locales.

Antes de exportar, es fundamental realizar un estudio de mercado. Muchas pymes fracasan en el intento porque asumen que lo que funciona en España funcionará fuera. Exportar no es improvisar. Una pyme preparada cuenta con un plan de internacionalización que define los objetivos, los mercados prioritarios, los canales de venta y las acciones promocionales. Este plan debe ser realista y progresivo.

El éxito en la exportación no depende solo de los números. También requiere una actitud abierta al aprendizaje, la flexibilidad y la paciencia. La pyme debe estar dispuesta a adaptar su producto, sus mensajes comerciales y su servicio posventa a las particularidades culturales de cada país.

Algunos consejos prácticos para las pymes:

1. Evaluar la demanda: Evaluar si su producto o servicio tiene demanda fuera de España antes de invertir en internacionalización. Amazon, Etsy o plataformas sectoriales permiten testear la demanda exterior con una inversión mínima.
2. Identificar mercados accesibles: Identificar el mercado más accesible antes del más atractivo. Portugal genera un superávit comercial de 17.380 millones para España y comparte cultura e idioma cercano. Francia genera 17.341 millones de superávit. El Club de Exportadores e Inversores Españoles destaca que casi las tres cuartas partes (73,7%) de las exportaciones españolas tienen como destino Europa. En la misma línea, el informe "La empresa española ante un nuevo escenario internacional" de KPMG corrobora que Europa aglutina el 74% de las exportaciones y el 49% de las inversiones españolas en el exterior.
3. Aprovechar las ayudas disponibles: Usar las ayudas disponibles antes de invertir capital propio. ICEX Next cubre hasta 24.000 euros del proceso de internacionalización.
4. Considerar el producto o servicio: La disposición a la exportación y el éxito en los mercados exteriores depende, en primer lugar, del producto o servicio que ofrezca la empresa (su calidad, precio, forma de distribución, empaquetado…), además del sector de actividad y el mercado en el que opere (valorar el entorno, la accesibilidad a los mercados, las oportunidades que ofrecen…).
5. Logística y seguros: Cepyme también aconseja no perder de vista todo lo relacionado con la logística, porque “las condiciones del transporte son claves para satisfacer en tiempo y forma las necesidades de nuestros clientes”. Cepyme recomienda operar bajo el amparo de un seguro de crédito a la exportación (que cubra imponderables, como impagos o retrasos en los pagos, problemas en la ejecución de un aval, la imposibilidad de cumplir con un contrato…) y de un crédito documentario de exportación, “que supone una garantía de cobro, una vez cumplidos todos los términos de la operación”.
6. Planificación financiera: Elaborar un roadmap financiero “que defina las fases de expansión y las necesidades de capital en cada etapa”. La mayor o menor facilidad de una pyme para obtener financiación bancaria está directamente relacionada con las características del medio de pago o del medio de cobro utilizados. Entre las modalidades de financiación más habituales, el director de Internacional de Banco Sabadell cita aquella que no aporta fondos, “pero sí genera capacidad de compra, ya sea mediante la emisión de un crédito documentario o por medio de una garantía bancaria”.

Situación actual de las exportaciones españolas

Las exportaciones españolas cerraron 2025 en 387.092 millones de euros con un crecimiento del 0,7%. El déficit no energético casi se triplicó pasando de 9.883 millones en 2024 a 27.762 millones en 2025. El 1% de las empresas españolas mueve el 70% de todo lo que el país exporta, y los cinco mayores exportadores nacionales representan el 10% de toda la exportación española. La concentración de riesgo no podría ser mayor.

El precio medio del producto español en mercados exteriores es un 30% superior al del mercado doméstico, especialmente en alimentación y moda. Esa diferencia del 30% no es solo margen adicional. Los productos agroalimentarios españoles son el segundo sector exportador del país con 19,3% del total y un crecimiento del 4,1% en 2025. Lo mismo ocurre con la moda.

El obstáculo no es la demanda exterior. El 75% de las pymes españolas que venden en Amazon exporta, frente al 9% del total nacional. Las pymes españolas presentes en Amazon generan 2.400 millones de euros de aportación al PIB, emplean a 45.000 personas y cada euro generado tiene un efecto multiplicador de 2,8 euros en la economía.

Evolución del Porcentaje de Pymes Exportadoras en España (2017-2024)

El siguiente gráfico muestra la evolución del porcentaje medio de empresas españolas que traspasan nuestra frontera en los últimos 8 años, según el XIV Informe sobre Financiación de la Pyme en España.

La exportación nunca ha sido un gran tema en el debate público. Un análisis realizado por el Club de Exportadores sobre los programas electorales mostraba que apenas el 1% de las propuestas de los partidos políticos tienen que ver con el comercio exterior pese a que éste supone el 34% del PIB del país. Sin embargo, "cuando se imponen épocas duras las ventas al exterior nos han sacado de la crisis. En la última han pasado de suponer el 21% del PIB al 34%", sostiene Antonio Bonet, presidente del Club de Exportadores.