Requisitos para que una PYME se Convierta en Multinacional

La adaptabilidad y flexibilidad del mid-market mundial lo sitúan en una posición adecuada para explorar el crecimiento de los negocios internacionales. Más de la mitad (52%) de las firmas del mid-market prevé expandir su presencia internacional, lo que demuestra que aún hay una actitud positiva en muchas empresas.

Muchos pequeños empresarios han soñado alguna vez con convertirse en el proveedor de una multinacional. Un contrato de esas características suele traducirse en un volumen de ingresos suficiente como para olvidarse de los números rojos o de estar llamando, un día sí otro también, a la puerta de miles de pequeños futuros clientes. El reto parece complicado, pero no imposible.

Según nuestros datos, el 92% de las empresas del mid-market han afirmado sentirse preparadas para cualquier imprevisto futuro, lo que pone de relieve su empuje y su capacidad de hacer frente a los obstáculos al crecimiento internacional.

Factores Clave para la Internacionalización

Antes de dar el paso, conviene discernir si luchar por ese contrato es tan buen negocio como puede parecer a primera vista. Lo primero que hay que saber es que solventar los requisitos para suministrar productos o servicios a una gran multinacional no es nada fácil.

Diversos factores pueden limitar o impulsar el crecimiento internacional de una PYME. A continuación, se exploran algunos de los más relevantes:

1. Restricciones Medioambientales y Recursos Naturales

La principal limitación para el crecimiento de la actividad internacional que señalan las empresas del mid-market son las restricciones medioambientales y la escasez o el coste de los recursos naturales (58%). Podría decirse que nunca se ha dado tanta importancia a que las organizaciones dispongan de un plan sólido de ESG, tanto para proteger la empresa como para hacerla crecer.

Hasta ahora, no se habían regulado las obligaciones de presentación de informes de ESG del mid-market internacional debido a su tamaño, pero ahora, los requisitos normativos que obligan a las grandes empresas a informar sobre cuestiones como las emisiones de Alcance 3 implican la obligación de que el mid-market también lo haga. Este es el motivo por el que invertir en personal puede suponer una enorme ventaja para las firmas del mid-market.

2. Incertidumbre Geopolítica

La fuerte incertidumbre geopolítica causada por los distintos conflictos actuales ha tenido efectos considerables en las cadenas de suministro mundiales, sobre todo en sectores como el energético. Por ello, es normal que el mid-market se muestre cauto ante las consecuencias negativas que puedan tener los cambios geopolíticos en los negocios internacionales (58%), especialmente en un año en el que cerca de la mitad de la población mundial acudirá a las urnas para participar en elecciones nacionales.

«Los líderes empresariales quieren entender y reducir los riesgos para llevar a cabo sus actividades en entornos estables, predecibles y sin muchos imprevistos. Estados Unidos, en particular, sigue siendo una opción atractiva para el crecimiento gracias a su sólida recuperación económica tras la pandemia de Covid-19 y a su trayectoria como mercado fiable y rentable.

«Estamos viendo un claro intento de recuperar la estabilidad y el friendshoring ofrece un punto de entrada de bajo coste, un alto grado de estabilidad y una rentabilidad potencialmente elevada. Es este equilibrio entre coste, calidad y reducción de riesgos lo que explica que se esté convirtiendo en una tendencia».

3. Calidad e Infraestructura

La calidad puede referirse a la eficacia de la infraestructura, es decir, con qué rapidez se transportan las mercancías y a qué nivel de rentabilidad. «En los últimos años hemos detectado muchos problemas en relación con la capacidad de las empresas de cumplir los plazos y las previsiones en mercados internacionales; los problemas relacionados con el transporte generaron muchos costes adicionales y situaciones complejas en las sucesivas fases de la cadena de suministro.

La prioridad que da el mercado mediano a la calidad está provocando un cambio de actitud que se centra en la estabilidad y la fiabilidad. Si desea más información sobre el papel que juega la calidad internacional en el mid-market, en nuestro nuevo informe, titulado La calidad no conoce fronteras, encontrará un análisis sobre cómo las empresas están intentando optimizar sus cadenas de suministro todavía más para mejorar su oferta a los clientes.

4. Panorama Inflacionista y Crecimiento Económico

En los últimos años, la economía mundial se ha visto afectada por un alto grado de incertidumbre: los conflictos en diferentes puntos del planeta, el aumento de los precios de las materias primas y la fluctuación del mercado energético han provocado altos niveles de inflación. En muchos casos, la reacción de los bancos centrales fue subir los tipos de interés, lo que dificultó mucho más la financiación y el servicio de la deuda, además de restringir en la práctica el acceso del mercado mediano al capital.

El reciente panorama inflacionista, unido a unas menores expectativas de crecimiento, puede explicar por qué la rentabilidad aparece como uno de los principales factores. «Las empresas afirman sentirse optimistas sobre la mejora de la economía, no solo la del Reino Unido, sino también la de otros países, y piensan que la consecuencia será que aumentará la demanda de sus productos y servicios.

Así pues, aunque los datos muestran que el mid-market con vocación internacional sigue considerando la falta de financiación como una limitación para llevar a cabo negocios internacionales (57%), los indicadores económicos muestran que podría dejar de serlo en poco tiempo.

5. Interconectividad de las Limitaciones

Está claro que hay un alto nivel de interconectividad entre cada una de estas limitaciones; por ejemplo, una alteración geopolítica repentina puede provocar problemas generalizados en la cadena de suministro, repercutir en la calidad o reducir el acceso a la financiación en todo el mundo. Sin embargo, también estamos observando que la estrategia del mercado mediano respecto a las inversiones puede ofrecer una oportunidad para reducir los efectos de estas limitaciones.

Convertirse en proveedor internacional significa, entre otras cosas, competir en precio. ¿Puede permitírselo sin rebajar la calidad de sus productos? El cambio constante es otro de los retos. El famoso lema de renovarse o morir es aún más necesario cuando se trata de tener contento a un gran proveedor y diferenciarse del resto de la competencia.

Finalmente, una buena negociación va a ser la clave de su éxito. La gran empresa jugará la baza de que si usted no acepta sus condiciones, pasará al siguiente de la lista. Esquive la presión y juegue a la contra. Si está negociando es porque su producto o servicio les interesa.

Por ejemplo, a cambio de un descuento excesivo en el precio puede negociar un pedido ajustado con el que su sistema de producción esté cómodo y no presione en exceso al resto de líneas de negocio. Porque algo que no debe olvidar es al resto de sus clientes. Concentrar su negocio en una única multinacional puede ser una bomba de relojería.

Digitalización e Internacionalización

La internacionalización digital supone una gran oportunidad para las pequeñas y medianas empresas. Se minimiza el periodo de introducción en mercados internacionales y se reduce el coste en el proceso de ventas, algo de vital importancia para las pymes que no suelen contar con una red logística y de atención al cliente que llegue hasta tan lejos.

Por otro lado, cada vez son más los usuarios que conocen por primera vez un producto o servicio a través de su dispositivo móvil. En consecuencia, hoy en día para posicionar una marca es imprescindible contar con un sitio web de venta profesional y redes sociales que transmitan el mensaje y valores de la empresa, esto será su carta de presentación ante todos sus potenciales clientes.

O siendo más concretos, no sólo necesitamos una buena página web, sino un sitio web, perfectamente adaptado al formato móvil, pues es en este dispositivo donde la inmensa mayoría de nuestros potenciales clientes buscan una primera información, y donde terminan formalizando sus compras.

Es imprescindible que las pymes que quieran sobrevivir a los nuevos tiempos, independientemente de que quieran mantener una tienda física, se planteen la forma de estar presente digitalmente, para llegar a potenciales clientes, se encuentren donde se encuentren. Ya sea a la vuelta de la esquina, o en el otro punto del globo.

La internacionalización digital no sólo debe ser nuestro objetivo, tiene que convertirse en nuestra visión general. Las herramientas, el personal, los cambios necesarios en el negocio, en nuestra propia mentalidad, todo tiene a día de hoy una respuesta. No es necesario que seamos una multinacional.