Protocolo en los Negocios Internacionales: Clave para el Éxito Global
En el panorama actual de ineludibles lazos globales, el protocolo en los negocios internacionales es un factor determinante para el logro de los objetivos empresariales. Con el esfuerzo que supone conseguir cerrar una agenda de reuniones en el extranjero, es fundamental tener en cuenta algunas normas básicas de protocolo para conocer los usos y costumbres del país extranjero al cuál vamos a dirigirnos y tener un comportamiento adecuado que no entorpezca el objetivo principal de la reunión, que es cerrar un acuerdo o negociación empresarial.
Un exitoso trato de negocios empieza con la próspera vinculación iniciada entre las partes involucradas; en consecuencia, implica analizar los buenos modales, la inteligencia interpersonal, el lenguaje corporal, la comunicación asertiva y la imagen personal, entre otros componentes que conviene comenzar a apreciar e interiorizar. Es decir, ser capaces de "sentirnos en casa" para evitar ser vistos como extraños. Para esto hay que desarrollar una mentalidad global y entender y aprender sobre cultura, política y sistemas económicos para familiarizarnos con el país que visitamos.
La globalización exige conectar competencias. Esto significa sentirnos cómodos y queridos en el lugar que visitamos. Conocimientos en el permanente crecimiento profesional facilitarán que se abran nuevas puertas en el escenario laboral. Cada uno de nosotros debe ser el mejor embajador de su propio país en el mundo. La primera impresión es crucial en los negocios. La forma en que te presentas puede influir significativamente en cómo te perciben tus colegas, socios y clientes. Vestirse de manera adecuada para el contexto, cuidar el lenguaje corporal y expresarse con claridad y respeto son aspectos esenciales del protocolo empresarial. En el mundo de los negocios se aplican determinados "códigos" de reciprocidad humana válidos para cualquier contexto en el que nos situamos.
La Función del Protocolo y su Impacto
El protocolo no es otra cosa que técnicas para organizar y se deben ocupar en cada país en función de las formas vigentes para comunicar. Hay que situarlo en el contexto en el que vivimos. El protocolo internacional se encarga de aglutinar aquellos comportamientos, así como normas, que rigen la interacción social en actos con personas de diversa nacionalidad. Dado que existen costumbres que pueden presentar un significado distinto en función del país, se establece el protocolo internacional para evitar malentendidos.
La "internacionalización" ha afectado la vida de los países. Por lo tanto, debemos saber conectarnos y estar capacitados para tratar con empresarios y proveedores. La etiqueta es muy importante. Debemos adaptarnos al lugar al que vamos a hacer negocios. Conviene estar al tanto de las jerarquías del país que visitamos y conocer las banderas y símbolos. Las banderas de una empresa no deben estar al lado de los emblemas de los Estados. Debemos saber sobre los asuntos concernientes a los regalos. Las compañías y embajadas deben tener su propio protocolo de los regalos en donde establecen precios, detalles y formas de entrega.
Consejos Clave para una Comunicación Impactante
El profesor Dewanand Mahadew, director general de New Economy Strategies (Holanda), enfatiza la necesidad de poseer cautela y tacto a fin de evitar situaciones ofensivas. Asevera que "el tino ayuda a una buena negociación y se debe comunicar de una manera tranquila y positiva". Resalta la urgencia de "sabernos desenvolver y navegar en todo el mundo de forma fácil". Su intervención incluyó las destrezas interpersonales para "comunicar, persuadir y negociar y, además, tener una mentalidad crítica". Es decir, ser conscientes de lo que hacemos de forma creativa, responsable y gozar de una imagen correcta. Sugiere desplegar las "habilidades de conocimiento, aprendizaje e imaginación". Por último, reseña los alcances de la apariencia y la manera de expresarnos, verbal y no verbal, en una conversación de negocios.
El licenciado Gerardo Correa, presidente de la Escuela Internacional de Protocolo (España), establece que el protocolo no es otra cosa que técnicas para organizar y se deben ocupar en cada país en función de las formas vigentes para comunicar. Expone acerca de canalizar las distintas impresiones de los concurrentes a un evento a fin de hacer de este una sensación inolvidable y, especialmente, afirma que las ciencias sociales deben incorporarse en el protocolo para garantizar el objetivo propuesto. Alude acerca de la "marca personal" y cómo contribuye a singularizar, definir y diferenciar. "Para singularizar y potenciar la marca de la entidad debemos generar impacto", acota. Es un trabajo que compete, de forma organizada, a todas las áreas de la empresa y "pensando en una estrategia global de comunicación".
¿Qué son los Negocios Internacionales y Cómo Funcionan?
¿Qué son los Negocios Internacionales y Cómo Funcionan?
Protocolo en Países Específicos
Cuando se hacen negocios en el extranjero, es obligado conocer las principales normas de protocolo internacional. Si bien Internet y las redes sociales se han convertido en el medio dominante para identificar nuevos clientes en todo el mundo, nada podrá superar la efectividad de una reunión cara a cara para cerrar un acuerdo comercial internacional. A continuación, se presenta una tabla con normas esenciales de protocolo para diversos países:
| País | Normas de Protocolo y Cultura |
|---|---|
| Alemania | No deben hacerse preguntas personales (familia, sueldo, etc.), ni tampoco hablar de la vida personal propia ya que podría darse a entender que el interlocutor alemán debería hablar de la suya. |
| Argentina | Es preferible comportarse como en la vieja Europa. Existe una gran admiración por la cultura europea, especialmente la francesa y la inglesa. |
| Australia | El comportamiento debe ser lo más natural posible. A los australianos no les gusta la gente que trata de impresionar, aparentar o mostrarse superior. |
| Bélgica | Evitar hacer referencia a la división entre flamencos y valones, así como al papel de la familia real. No olvidar que el rey es el Rey de los Belgas. |
| Brasil | Los brasileños se consideran americanos. Para referirse a ellos no se deben utilizar los términos “latinoamericanos” “sudamericanos” y, menos, “hispanos”. No hablar sobre política, religión o deforestación del país. Se debe hacer una reserva en restaurantes de prestigio para las comidas de negocio (nunca en el hotel donde estás alojado). |
| Canadá | La cultura canadiense está más próxima a la británica que a la de Estados Unidos. En la conversación deben evitarse hablar de la soberanía de la región de Québec, así como establecer comparaciones con Estados Unidos. |
| Chile | Conviene evitar cualquier comparación con Argentina, en todos los ámbitos, cultural, deportivo, de negocios. |
| China | En el saludo ligera inclinación de hombros, debe evitarse el contacto físico y visual. El tratamiento es con el apellido, nombre generacional y nombre. Evitar hablar de política, gobierno y Taiwán. Los banquetes son habituales pero no se habla de negocios durante éstos. Se brinda mucho. Hay regalos de todos para todos pero de poco valor. Mostrar un respeto máximo a las personas de mayor rango: tratarles de Señor (Xian Shen), dejarles entrar primero en la reunión, esperar a que se sienten/levanten, escucharlos con la máxima atención, nunca interrumpirles, etc. Nunca responder con una negativa ni contradecir al interlocutor. |
| Colombia | Es el país más protocolario de América Latina. |
| Corea del Sur | A los coreanos no les gusta que se critique ningún aspecto de su país ni de su forma de vida. |
| Ecuador | Las diferencias regionales entre los serranos (Quito) y los costeños (Guayaquil) son muy importantes para hacer negocios. Los primeros son más conservadores, formales y reservados. |
| España | Es preferible no llevar la contraria. Una vez que los españoles han adoptado una posición es muy difícil que se vuelvan atrás. |
| Estados Unidos | Es un país muy nacionalista (patria, bandera, himno). Hay que tener mucho cuidado en no criticar su cultura o forma de vivir (American way of life). |
| Filipinas | A los filipinos no les gusta decir “no”; lo consideran una ofensa. Un “sí” puede significar cualquier cosa desde “estoy de acuerdo”, hasta “quizá”, o “digo sí, pero con mi falta de entusiasmo transmito una respuesta negativa”. |
| Francia | Es muy positivo elogiar al país en general y a sus productos (vinos, alimentación, moda, etc.) en particular. |
| India | El estatus social es muy importante para hacer negocios. Los indios tienden a relacionarse sólo con las personas que pertenecen a su clase social (casta). |
| Indonesia | Los nombres indonesios son muy complicados. En las presentaciones debe tomarse tiempo para saber cómo pronunciarlos correctamente y nunca hacer bromas sobre su significado o sonido ya que se consideran sagrados. |
| Irán | La forma de saludo es muy larga y elaborada. Se desea la paz, que dios permita seguir bien, y se pregunta por la salud y la familia, ¡todo en la misma frase! La respuesta debe ser igual de larga y elaborada. Para saludar a las mujeres se realiza únicamente una inclinación de cabeza. |
| Japón | Es el país por excelencia para los regalos de empresa. Generalmente, se ofrecen en las primeras reuniones. Cuando hay una relación continuada es casi obligado regalar dos veces al año: en la segunda quincena de diciembre (Oseibo) y a la mitad de julio (Ochugen). |
| México | Es un país muy nacionalista, sobre todo en su historia y la defensa de su cultura frente a Estados Unidos y también frente a España (en el pasado). En la conversación conviene evitar temas como la conquista y la época colonial española, las comparaciones con Estados Unidos, los problemas fronterizos y la emigración. |
| Perú | La gastronomía es una buena forma de acercarse a los peruanos. Lima está considerada la capital gastronómica de América Latina. |
| Polonia | A los polacos les gusta mucho trasnochar, hablando y bebiendo en bares. Acompañarlos y beber mucho (cerveza o vodka) como ellos es la mejor forma de socializar para hacer negocios. |
| Reino Unido | Los ingleses son, posiblemente, los hombres de negocios más educados del mundo, aplicando lo que se conoce como las British manners: saludan muy formalmente, How do you do?; cuando se les da las “gracias” (thank you), contestan con otro ”gracias” (thank you), y están continuamente pidiendo perdón con diferentes expresiones (I´m sorry, I beg your pardon, excuse me, etc.). |
| Rusia | Se saluda con apretón de manos. El tratamiento es el nombre con el apellido. Evitar hablar de política, alcoholismo y la antigua URSS. Si se puede hablar de temas personales. En las comidas hay largas sobremesas y brindis. El alcohol (vodka) es una vía muy útil para relacionarse con rusos. Para ellos tomar vodka es un placer y un rito. Las copas se llenan hasta el borde sin levantarlas de la mesa, nunca alzadas, ya que sería arriesgar la fortuna. Es obligado terminar toda botella empezada. |
| Sudáfrica | Debe evitarse hablar de política, religión y conflictos raciales. Si sale este último tema es mejor escuchar que hablar. |
| Suecia | Los suecos son serios, formales y reservados. El humor no está presente en las negociaciones. |
| Suiza | Los suizos conceden una extrema importancia a la puntualidad. El reloj de cuco y el reloj swatch (acrónimo de swiss y watch) son inventos suizos. |
| Turquía | Los turcos son muy hospitalarios. Durante las reuniones se ofrece té (çay) y café (kahve). Hay que aceptarlo como signo de deferencia. El té se sirve muy caliente, en pequeñas tazas, por lo que habrá que tomar varios a lo largo de la reunión; conviene coger la taza por el borde para no quemarse; se le añade agua y azúcar, nunca leche. |
| Uruguay | A diferencia de los argentinos, los uruguayos son sobrios y modestos. En Argentina predomina el carácter italiano, en Uruguay se mantiene la herencia española. |
Infografía: Diversidad cultural en los negocios internacionales.
En Asia, nunca se debe responder con una negativa ni contradecir al interlocutor, una norma cultural que puede ser un desafío para negociadores occidentales. Comprender estas particularidades es esencial para evitar ofensas y construir relaciones de confianza.
La Resiliencia en el Contexto Empresarial Global
El licenciado Héctor G. Pérez, presidente de la Cadena Empresarial Enlazadot (México), afirma que “en México cuando va mal es cuando más sacamos fuerzas”. Recalca la "resiliencia" como la capacidad para adaptarnos a una situación adversa, obteniendo resultados positivos. Fue categórico en su visión sobre el proceso de adaptación y evolución en México para los tiempos venideros. “Las redes sociales y la digitalización han ayudado a captar dinero”, puntualiza. Finalmente, da un mensaje esperanzador al incidir: “Debemos creer en nosotros. No vale la pena sino creemos en cada uno de nosotros. Es un condimento en nosotros”.
Esquema: Componentes de una comunicación impactante en negocios internacionales.
Este enfoque en la resiliencia y la adaptabilidad es vital en un mundo de negocios en constante cambio, donde las habilidades blandas y una mentalidad global son tan importantes como el conocimiento técnico. Entender la dimensión y el impacto de la relación personal son determinantes para lograr los objetivos propuestos en un acercamiento empresarial.