Producto Mínimo Viable (PMV) y Lean Startup: Guía Completa

El concepto de Producto Mínimo Viable (PMV), también conocido como MVP (Minimum Viable Product), es clave para cualquier proyecto empresarial que quiera lanzar un producto o servicio al mercado. Este concepto va asociado a Lean Startup, no es necesario conseguir el producto perfecto al principio sino que es suficiente con un prototipo o producto básico que muestre las características fundamentales de lo que se quiere hacer, permita medir las reacciones de la clientela potencial y comprobar lo antes posible si se está avanzando por el buen camino.

Este Producto Mínimo Viable es uno de los conceptos básicos de la metodología Lean Startup, basada en eliminar las prácticas ineficientes y centrarse en producir productos o servicios que tengan aceptación en el mercado. Adaptar nuestro producto a lo que el mercado demanda y no a nuestro punto de vista es lo más apropiado a la hora de comenzar un nuevo proyecto.

El término fue acuñado por Eric Ries en 2008 en su libro "El Método Lean Startup", en el cual definió esta metodología como "un conjunto de prácticas pensadas para ayudar a los emprendedores a incrementar las probabilidades de crear una startup con éxito. No es una fórmula matemática infalible, sino una filosofía empresarial innovadora que ayuda a los emprendedores a escapar de las trampas del pensamiento empresarial tradicional".

¿Qué es la Metodología Lean Startup?

En este post voy a hablarte sobre la metodología Lean Startup, un método que ha sido creado para desarrollar nuevos modelos de negocio intentando minimizar el riesgo de fracaso mediante un sistema que apuesta por acortar el ciclo de desarrollo del producto o servicio, es decir, en lugar de invertir demasiado tiempo en la creación y desarrollo de un producto o servicio final, lanzar progresivamente productos iterativos que permitan ir validando si realmente vamos bien encaminados hacia cubrir las necesidades que nuestro cliente necesita satisfacer.

La metodología Lean Startup fue desarrollada originalmente por Steve Blank, un reputado emprendedor y mentor de proyectos en Silicon Valley, San Francisco, lugar en el que nacieron muchas de las grandes Startup de la actualidad. Posteriormente, Eric Ries, discípulo y alumno de Steve Blank, hizo popular la metodología Lean con el lanzamiento de su libro, “El Método Lean Startup”, publicado en el año 2011, en el que da forma a estas ideas a través de un modelo aplicable a todo tipo de proyectos.

Lean Startup se basa precisamente en la premisa de que todas las ideas de negocio, cuando se encuentran en una fase temprana, llevan asociado un alto nivel de incertidumbre que se traslada desde la propia definición del modelo de negocio hasta la fase de lanzamiento del producto o servicio al mercado. Por todo esto, es necesario llevar a cabo un proceso que nos permita reducir esa incertidumbre y, por lo tanto, minimizar el riesgo. Este proceso circular consiste en transformar de una forma ágil las ideas en realidades, creando productos o servicios que puedan testarse en un mercado real, posteriormente medir y analizar el comportamiento de los clientes y su reacción frente a lo que estamos ofreciéndole para, finalmente, llevar a cabo un proceso de aprendizaje y toma de decisiones, mediante el cual deberemos de decidir si persistimos con la idea original o por el contrario, el feedback que el mercado nos está dando indica que debemos pivotar nuestra idea de negocio.

De esta forma, mediante este planteamiento circular favorecemos la experimentación sobre la planificación, ya que ahora no es la intuición lo que predomina, si no la propia reacción del cliente a nuestro producto o servicio. Gracias a esto se ha construido un nuevo paradigma centrado en un principio básico: “falla rápido, falla barato, y pivota”, lo que significa que, si eres capaz de detectar los errores de planteamiento de tu modelo de negocio en una fase muy temprana, los costes económicos serán infinitamente menores y te permitirá aprender de forma continua llevando a esos cambios nuevamente al mercado, para volver a medir, analizar la respuesta del cliente, volver a sacar conclusiones y así sucesivamente. Es en este punto, cuando entra en escena el concepto de Producto Mínimo Viable, también conocido como MVP debido a sus siglas en inglés.

El Ciclo Crear-Medir-Aprender

Con el método Lean Startup se construye el negocio a medida que se obtiene más conocimiento del mercado, invirtiendo sumas importantes únicamente cuando se ha conseguido el aprendizaje. Como consecuencia, permite ahorrar en la cantidad de recursos que se invierten en la fase inicial de un negocio, ya sea tiempo o dinero, y permite invertir más cuando las probabilidades de éxito son altas.

Para aplicar esta estrategia en una startup es necesario centrarse en el núcleo central del modelo, el círculo metodológico. Se trata de tres pasos planteados como un círculo en constante movimiento, denominado circuito de feedback: Crear-Medir-Aprender. En primer lugar, se construye el MVP con las características suficientes para dar a conocer el producto en el mercado y definir un perfil de potencial cliente; después se desarrolla un método de medición fiable y eficaz evaluando los datos obtenidos; finalmente, se consigue un aprendizaje de las necesidades reales del mercado con respecto al producto creado.

El método Lean Startup permite entender cuanto antes qué es lo que realmente quieren los clientes y aplicarlo para optimizar el ciclo de desarrollo del producto, reduciendo plazos, inversiones y necesidades de financiación. Y está especialmente indicado cuando se trata de descubrir quiénes van a ser exactamente tus clientes, el valor que les puedes aportar y cómo llegar hasta ellos.

Se consigue así aumentar las probabilidades de éxito comercial ya que en base a las sugerencias de los clientes se irá mejorando el producto, lo que a menudo puede llevar a una reorientación considerable de la idea inicial.

¿Qué es el Producto Mínimo Viable (PMV)?

Este concepto hace referencia a una versión básica de la idea de producto o servicio que deseamos llevar al mercado, realizando una versión piloto con las características básicas suficientes para presentarlo a un panel de clientes que nos devuelvan sus impresiones sobre el mismo.

En realidad, el producto mínimo viable no es más que un prototipo del producto final que comercializará finalmente una entidad, ya que se limita a incorporar parte de las funciones que tendrá. Si se aplica de un modo adecuado, favorecerá que se optimicen mejor los recursos con los que cuenta una compañía, reduciendo los tiempos de análisis y posibilitando que se logre una posición de mercado de liderazgo en un periodo de tiempo corto.

El primer objetivo que busca la realización de un Producto Mínimo Viable es precisamente evitar que no construiremos un producto que nadie va a querer comprar. Lo que buscamos es confirmar (lo más rápido y barato posible) que hay o habrá una demanda determinada sobre un producto que vamos a construir. Esto es una de las esencias de la metodología Lean Startup: aprender lo máximo posible y reducir el riesgo a la mínima expresión.

Es evidente que si yo construyo un Producto Mínimo Viable en el menor tiempo posible (eso también implica menos dinero invertido) y soy capaz con ese Producto Mínimo Viable de confirmar que el producto en cuestión aporta un valor al cliente y además que el cliente esta dispuesto a comprarlo, entonces habré conseguido mi objetivo: aprender y reducir riesgo.

Simplemente usamos el concepto de Producto Mínimo Viable para construir versiones sucesivas de nuestro producto poco a poco, de forma incremental y validando siempre cada paso. ¡Es importante también recordar que un Producto Mínimo Viable NO es una chapuza!

Estoy completamente en contra de asociar Producto Mínimo Viable con un prototipo rápido, feo, que tiene múltiples errores, que genera una mala experiencia en el cliente objetivo, etc.

Por lo tanto como emprendedor o innovador debes comprender que tu Producto Mínimo Viable solo se trata de hacer pequeñas “incursiones” en el mercado para conocer como se comportan los clientes con respecto a tu propuesta de valor.

Antes de crear el Producto Mínimo Viable, el emprendedor al frente del proyecto empresarial debe definir una serie de hipótesis que desea confirmar mediante la construcción de sucesivos Productos Mínimos Viables.

Después debes definir las métricas que te ayudaran a confirmar o invalidar tus hipótesis iniciales. Mide: sal a la calle, enseña a tus clientes tu producto mínimo viable y mide sus reacciones, sabiendo diferenciar bien causas y efectos. Aprende: analiza los datos recabados, diferencia lo que crea valor para tu cliente y lo que no.

En función de ello, persevera o “pivota” es decir, sigue adelante o cambia. Y se puede pivotar en las características básicas del producto, el segmento de mercado al que te diriges, la tecnología que empleas, la arquitectura del negocio o los motores de crecimiento. Este ciclo se debe ir repitiendo a medida que se van introduciendo mejoras en el producto mínimo viable hasta llegar a dar con el producto que el mercado quiere.

Aunque la dimensión del producto mínimo viable dependerá de la actividad y el sector, se trata de empezar poco a poco, minimizando gastos e inversiones.

En realidad, el producto mínimo viable (MVP, por sus siglas en inglés) aporta información de gran valor para saber cómo está respondiendo el mercado a los productos que ha puesto en circulación la empresa.

A través de este sistema, los emprendedores van aprendiendo en todo momento sobre la marcha, gracias a que se van lanzando propuestas sobre los productos o los servicios cuya aceptación por parte de los usuarios se va testando permanentemente. Dentro de la metodología lean startup, uno de sus elementos más relevantes es el del producto mínimo viable (MVP), que es la versión más simple de un nuevo producto que incorpora las características básicas precisas para intentar satisfacer las necesidades de los clientes. Gracias a su rápida comercialización, los gestores de la pyme pueden recopilar información de gran valor, sobre todo debido a la actitud de los primeros compradores (que reciben la denominación técnica de early adopters).

Además, los gestores de la organización consiguen información más precisa y con un mayor valor añadido sobre su público objetivo, lo que permite que se pueda pulir y adecuar con una mayor eficiencia el plan de marketing.

En un mercado en continua evolución, las empresas necesitan implementar métodos de trabajo flexibles y eficientes que les permitan poner a prueba sus productos o servicios antes de lanzarlos. Así, se acortan los ciclos de desarrollo mientras se reduce el riesgo que implica lanzar nuevos productos o servicios.

El PMV aporta numerosas ventajas a las pymes y autónomos. En primer lugar, permite optimizar los recursos económicos y minimiza el grado de incertidumbre, que siempre representa el lanzamiento de nuevos productos o servicios. De hecho, facilita la creación de un producto o servicio a medida de los clientes que incluya las características más relevantes que realmente aporten un valor añadido. Así, se evita diseñar, crear, comercializar y distribuir un producto que prácticamente nadie necesita ni está dispuesto a comprar.

En segundo lugar, el producto mínimo viable también permite a los emprendedores conocer mejor a su público objetivo, así como detectar a los early adopters y los clientes potenciales, para afinar el plan de marketing. Un PMV sirve para identificar los mejores canales de comunicación y las estrategias publicitarias más efectivas y rentables para llegar hasta la audiencia.

En tercer lugar, el producto mínimo viable ayuda a estimar el potencial de crecimiento de un negocio y la rentabilidad del mismo, basándose en el interés que muestra el público. También permite recopilar datos financieros fiables que facilitan el acceso a la financiación o la búsqueda de inversores potenciales interesados en la idea de negocio.

Si por el contrario, tengo que desarrollar un producto perfecto (¿existe realmente un producto perfecto?) dedicando meses de trabajo (y dinero) para posteriormente lanzarlo al mercado y encontrarme con la sorpresa de que ningún cliente lo compra… entonces, ¿habré aprendido algo? Si, claramente has aprendido que producto NO construir, pero para ello has invertido meses de trabajo y una cantidad de dinero considerable. ¿Y si puedes aprender lo mismo, pero en menos tiempo y con menos inversión?

Si, por el contrario, en vez de construir sucesivos productos mínimos viables, te decantas por construir un único producto perfecto, con todas las funcionalidades posibles, las mejores características del mercado, con los mejores materiales, etc y resulta que una vez finalizado, el cliente NO lo quiere (es decir, no está dispuesto a comprarlo) habrás usado todos tus recursos económicos y no tendrás la posibilidad de construir otro producto o bien “modificar” el existente.

Es importante, además, que no limitemos el uso de estos recursos a una fase temprana de inicio o lanzamiento, si no que podemos y debemos integrarla en el día a día de nuestro negocio. Siempre que consigas validar tu idea de forma rápida y sin costes significativos para continuar definiendo tu modelo, estarás acelerando tu proyecto.

El concepto Lean Startup se ha extendido como la pólvora desde entonces y se ha convertido en un referente para los emprendedores de todo el mundo.

Ejemplos Prácticos de Productos Mínimos Viables

Veamos algunos ejemplos prácticos y reales de cómo construir un Producto Mínimo Viable:

Food on the Table

La página web y app Food on the table se especializaba en ayudar a realizar las compras semanales diseñando un plan de alimentación y creando una lista de la compra con los alimentos que era necesario comprar para poder elaborar el plan de alimentación.

Su Producto Mínimo Viable difería bastante de una solución tecnología al uso, que seria el primer pensamiento que podría tener un emprendedor si tuviera esta idea: quiero crear una app para… (ayudar en la alimentación y en la compra semanal), pues entonces claramente tengo que crear una app.

Zappos

La startup Zappos tenía una hipótesis inicial bastante curiosa para la época en la que salieron al mercado. Cuando internet y los e-commerce no estaban tan desarrollados como en la actualidad, la hipótesis inicial del modelo de negocio de Zappos era saber si el cliente estaría dispuesto a comprar zapatos online. Hoy sabemos que es posible… y eso principalmente se debe precisamente a Zappos que comenzó a vender zapatos cuando casi nadie lo hacía.

Cualquiera que se enfrentase al reto de validar esta hipótesis inicial podría pensar directamente en construir una pagina web de ventas (un e-commerce), comprar zapatos (es decir, tener stock) y hacer todos los esfuerzos posibles por vender zapatos online.

Pero ¿y si no funcionaba? ¿Qué hacías con los zapatos que habías comprado? ¿Cómo fue entonces el Producto Mínimo Viable de Zappos? Bueno, pues conceptualmente muy sencillo. El emprendedor detrás de Zappos hablo con una tienda de zapatos, le permitieron tomar fotos de algunos modelos de zapatos y los subió a internet. Los pedidos comenzaron a llegar y entonces lo que tenia que hacer el emprendedor era ir a la tienda, comprar los zapatos y enviarlos por mensajería a sus clientes.

Pasos para Crear un Producto Mínimo Viable

¿Cómo hacer un producto mínimo viable en tres pasos?

1. Concreta tus ideas en un producto: El primer paso para crear un producto mínimo viable consiste en establecer una hipótesis de trabajo. En cualquier caso, asegúrate de que la versión del producto que utilices tenga las características necesarias para solucionar el problema.
2. Mide el rendimiento: En esta etapa, se realizan pequeñas pruebas de producto para verificar tus hipótesis de trabajo. Por eso, debes determinar métricas fiables que te permitan evaluar con precisión los resultados.
3. Aplica los resultados: Los resultados de las mediciones son la brújula que te irá orientando para crear el producto mínimo viable. En esta etapa, debes aplicar los ajustes necesarios para que tu producto o servicio responda a las necesidades del mercado. Si validaste tu hipótesis, puedes seguir adelante y lanzar el producto o servicio.

Es importante destacar que para poder considerase como un Producto Mínimo Viable, dicho experimento debe incluir algunas funcionalidades mínimas que aporten valor a un grupo de clientes determinados.

Definiendo las Funcionalidades del PMV

En el apartado anterior hemos definido la estructura que deberías seguir para planificar el desarrollo de tu Producto Mínimo Viable. Lo primero que debemos hacer es identificar la necesidad clara de porque es necesario ese producto para nuestro cliente objetivo. Responde a un problema sin resolver, a una necesidad que debe cubrir o a una pasión sin atender. Debemos ser capaces de responder a una pregunta sencilla ¿Por qué estamos desarrollando este producto/servicio?

Si vamos a desarrollar un Saas para el área de RRHH de una empresa, ¿qué vamos a solucionar? ¿Ahorro tiempo para gestión de personas? ¿Back-up de la información?

• Identifica el usuario/cliente: Los usuarios serán las personas que van a usar tu producto/servicio y los clientes serán aquellas personas (físicas o jurídicas) que pagarán por tu producto/servicio. Tanto usuarios como clientes pueden coincidir o ser distintas personas.
• Identifica los objetivos de cada usuario/cliente.
• Identifica las acciones que debe llevar a cabo cada usuario.

Recomendación: Cuando analices los distintos perfiles (usuarios/clientes) para planificar el desarrollo de tu producto mínimo viable, en la mayoría de los casos, mi consejo es que te centres en aquel que tienen más problemas y que podemos resolverle un mayor número de problemas con nuestro producto mínimo viable.

Una puntuación de las acciones realizadas por el usuario te permitirá identificar los principales puntos de dolor del usuario y los hipotéticos beneficios que se generaría para el usuario si resolviésemos dicho problema. Este análisis te permite definir donde tiene mayor potencial tu propuesta de valor. Anota los puntos de dolor para cada acción que realiza el usuario. Anota los beneficios para cada acción realizada por el usuario.

a) Define las funcionalidades que debe incluir tu Producto Mínimo viable usando como base el listado realizado en la fase anterior. Volviendo al ejemplo que hemos usado en este post (Saas para RRHH), una oportunidad detectada para el usuario podría ser: ¿Cómo podemos acelerar el proceso de gestión de una incidencia para un empleado?

b) Define User Stories con un desglose detallado de las características del producto mínimo viable en cuestión. Define las características a incluir en una hoja de ruta de producto.

c) Usa una matriz de priorización para priorizar las características que incluirás antes o después en el recorrido de tu producto mínimo viable. Por eso, recalco mucho que un producto mínimo viable no debe ser una chapuza, ni funcional ni estéticamente.

El PMV como Argumento ante Inversores

Además de poder testear la viabilidad de nuestro producto y si, efectivamente, funciona en el mercado, este Producto Mínimo Viable puede servir de argumento ante inversores. No causaremos el mismo impacto en la búsqueda de financiación si contamos simplemente con una idea de negocio sobre el papel, que si podemos mostrarle un primer prototipo de nuestro producto e incluso métricas y tracción del mismo en el mercado.

En este sentido, el PMV además de servir de gancho ante los inversores puede hacer que los Business Angels detecten posibles mejoras que puedas hacer en tu producto/servicio y, por lo tanto, obtener feedback experto y cualificado.

¿Cuándo Desarrollar el PMV?

Es muy importante escoger el momento adecuado para desarrollar tu PMV. Si intentas desarrollarlo muy pronto, cuando apenas cuentas con capital, equipo o experencia, lo más probable es que el resultado sea peor que nuestra idea y, todo porque no contamos con los recursos necesarios para desarrollarla.

Herramientas para Validar tu Idea

Algunas herramientas para validar tu idea son:

• Entrevistas previas: En empresas de servicios especialmente, antes de gastar un euro, entrevista a una docena de clientes potenciales que no sean conocidos tuyos.
• Maqueta visual: Trata de crear un dibujo o gráfico en el que apoyarte para explicar cómo va a funcionar tu producto. Por ejemplo el esquema de cómo se va a estructurar tu web o tu app.
• Adwords o FB-IG Ads y landing page: Las campañas de publicidad online de testeo nos ofrecen una enorme puerta para medir el interés en lo que ofrecemos, las palabras clave y mensajes que pueden funcionar y el coste de marketing. Y esta prueba sí que es válida para negocios de casi cualquier sector.
• Modelo del conserje: Cuando en una web se va a implantar una solución automatizada, prueba antes manualmente si tiene aceptación comercial. Demuestra primero que funciona, aunque tengas que prestar tú el servicio de forma manual por detrás.

Quítate el miedo a no dar un buen servicio: la mayoría de la gente entenderá que tienes un prototipo. Y no pasa nada por perder unos pocos clientes si en el proceso de aprendizaje consigues que luego vengan muchos más.

Todo esto del lean startup es muy bonito pero si no das este paso en serio, no sirve para nada. Y es donde la mayoría de emprendedores no hacen las cosas bien. Se está mucho más a gusto en la oficina.

Conclusión

En definitiva, la metodología Lean Startup ayuda a ahorrar tiempo, dinero y someter a prueba un producto inacabado para averiguar si es bien recibido por el mercado y tomar decisiones a partir de los resultados.

Es importante tener integrada esta metodología en el día a día de una startup, no debe aplicarse solo en el inicio o lanzamiento del producto.