Potencia tu PYME: Casos de Éxito y Estrategias de Internacionalización

La exportación, en la actualidad, no solo es una opción estratégica para las grandes corporaciones, sino también una oportunidad emocionante y rentable para las pequeñas y medianas empresas industriales (PYME).

La Internacionalización como Motor de Crecimiento para PYMES

A menudo, las PYMES tienen una visión más localizada, pero expandir los horizontes hacia los mercados internacionales puede aportar una serie de beneficios que impulsan el crecimiento y la sostenibilidad a largo plazo. En resumen, la exportación puede ser un catalizador crucial para el crecimiento y la estabilidad a largo plazo de las PYMEs. Sin duda, representa desafíos, pero los beneficios que ofrece a menudo superan ampliamente las barreras iniciales.

Los principales beneficios de la exportación para las PYMES son:

• Diversificación de la base de clientes: La exportación permite a las PYMES diversificar su base de clientes, reduciendo la dependencia de un solo mercado y mitigando riesgos.
• Aumento significativo en las ventas: La exploración de nuevos mercados lleva consigo el potencial de un aumento significativo en las ventas, abriendo nuevas fuentes de ingresos.
• Mayor competitividad en el mercado local: Exportar puede llevar a una mayor competitividad en el mercado local también, al obligar a la empresa a mejorar sus procesos y productos.
• Economías de escala: Con la expansión a nuevos mercados, las PYMEs pueden aumentar su producción y aprovechar economías de escala, reduciendo costes unitarios.
• Innovación y desarrollo de productos: La exposición a diferentes culturas, regulaciones y demandas de mercado puede impulsar la innovación y el desarrollo de productos más adaptados.
• Red de seguridad durante crisis económicas: La diversificación geográfica brinda una red de seguridad durante crisis económicas, ya que un mercado en declive puede compensarse con el crecimiento en otros.
• Reconocimiento y prestigio de la marca: El hecho de exportar puede aumentar el reconocimiento y prestigio de la marca a nivel internacional. Esto no solo genera confianza en los clientes extranjeros, sino que también puede potenciar la imagen de la empresa a nivel local.

La Tradición Exportadora Española: Un Salvavidas Económico

La historia económica española demuestra la importancia de la apertura al exterior. En 1959, Alberto Ullastres Calvo, ministro de Comercio, informó a Franco sobre la nefasta situación del Instituto Español de Moneda Extranjera. En julio de ese mismo año, se aprobaba el Decreto Ley de Ordenación Económica, conocido como el Plan de Estabilización, que significó el fin de la autarquía. El país se empezó a abrir al exterior: se impusieron medidas antiinflacionistas, se devaluó la peseta de 42 a 60 unidades por dólar y se liberalizó el comercio exterior.

Este movimiento, que derivó en los primeros brotes verdes, gestó un know-how exportador en los años 60 que ha sido el salvavidas en las grandes recesiones económicas españolas del último medio siglo. La adhesión de España a las Comunidades Europeas en 1986, la integración en la Unión Económica y Monetaria en la segunda mitad de la década de los 90 o el proceso de entrada en el euro tuvieron como resultado un aumento de los flujos comerciales y de capital, incidiendo positivamente en el crecimiento económico del país.

Algo parecido sucedió entre 2008 y 2013. "El inicio de la crisis marca un punto de inflexión en el papel desempeñado por el sector exterior como factor de crecimiento. A partir de ese año, pasó a ser el principal pilar en el que se sustentó el auge económico en España", expone el Ministerio de Economía, Industria y Competitividad.

Este análisis se refleja en los datos: a lo largo de los últimos ocho años, la economía española ha aumentado su grado de internacionalización en casi ocho puntos, pasando las exportaciones de bienes y servicios a representar un porcentaje del PIB del 33% en 2016 (25% en 2008). Desde entonces, este proceso se ha convertido en una vía natural para el tejido empresarial de nuestro país y se sitúa en el centro de la estrategia de negocio de cada vez más compañías.

Así, ya son casi 52.000 las empresas que exportan regularmente, una cifra que sigue creciendo. De hecho, de acuerdo con cálculos de la OCDE, en España hay 4,6 millones de puestos laborales que dependen de la demanda final del resto del mundo. Aproximadamente, uno de cada cuatro trabajos en España se deben al sector exterior.

España: Una Potencia Exportadora en Diversos Sectores

"Somos una economía con un grado de apertura, medido como cociente de las exportaciones de bienes y servicios y PIB, superior al de Francia, Reino Unido o Italia. Nuestra tradición exportadora es mayor: un 34,3% del PIB en 2018, 11,6 puntos por encima de su nivel en 2017", explica María Peña, consejera delegada de Icex España Exportación e Inversiones. El sector servicios, que supone un tercio de las exportaciones, se lleva la palma. Además, hace ya una década que generamos valor más allá del turismo: destacamos en prestaciones empresariales (de I+D y consultoría), con un 17% del total, en transporte (12,8%) y en asistencia informática y de telecomunicaciones (9,6%).

En cuanto a mercancías, ocupan la primera posición los bienes de equipo (20%); alimentación, bebidas y tabaco (16,1%); automóviles y componentes (15,6%); y productos químicos (14,3%).

La lista es amplia y nuestro país está presente en numerosos rankings, tanto mundiales como europeos:

• Líder en gastronomía.
• Tercer fabricante de automóviles de Europa y octavo del mundo.
• Segundo mundial en pavimentos y revestimientos cerámicos.
• Segundo exportador del planeta en moda nupcial y en perfumes.
• Tercer productor de cine de Europa y octavo del mundo, además del cuarto mayor exportador de formatos de ficción de TV.
• Encabeza las concesiones de infraestructuras globales.
• No tiene rival en desalinización.
• En energía, es el cuarto país del mundo en generación eólica, líder europeo en capacidad de regasificación de GNL y mundial en termosolar.
• En servicios educativos, destaca su posición como primer país receptor de estudiantes Erasmus de forma ininterrumpida desde 2001.

Desafíos y Oportunidades en la Internacionalización de PYMES

"Supone un gran éxito por la repercusión que en términos macroeconómicos nos aporta, pero hay que tener en cuenta que la economía se torna más vulnerable al depender de agentes externos que marcan el ritmo de crecimiento de los distintos sectores. Debemos reforzar nuestra competitividad para ser fuertes en los distintos mercados", advierte la consultora internacional Eleven Markets.

Algo en lo que coincide Jesús Centenera, profesor de ESIC Business & Marketing School, que defiende que España es una marca solvente, pero con matices. "Nos hemos convertido en una potencia mundial en muchos sectores en menos de una generación. Pero siempre queda mucho por hacer, y hay mercados en los que estamos más introducidos que en otros. La internacionalización está muy concentrada en algunas empresas y en determinados mercados".

Aunque nuestro país haya mantenido su cuota de mercado prácticamente estable desde el año 2000 - y pese a la incursión en el mercado de economías emergentes como la china - todavía queda camino por recorrer. «Más allá del gigante asiático, hay otros competidores menores que nos han hecho mucho daño en otros sectores, como Chile con el vino, pero como las cifras totales de comercio mundial siguen creciendo, de momento considero que hay mercado para todos», alega Centenera.

Sin embargo, a largo plazo conviene centrarse en los puntos ciegos. Este conjunto de retos se pueden leer en la última Estrategia de Internacionalización de la Economía Española del Ministerio de Economía, Industria y Competitividad. Un plan a 10 años (se puso en marcha en 2017 y culminará en 2027) que recoge los principales objetivos:

• Concentración de la exportación en un número reducido de empresas.
• Escasa propensión a exportar de las pymes.
• Grandes presiones competitivas que sufren las midcaps (firmas de tamaño intermedio).
• Aún insuficiente, aunque progresiva, diversificación de los mercados de destino.
• Insuficiente nivel medio de contenido tecnológico de las exportaciones.
• Limitada propensión a exportar de algunas comunidades autónomas.

Pese a que cada vez es mayor el peso de los mercados extracomunitarios (34,4% en mercancías en 2018 frente a 29,1% en 2017), la diversificación es menor que en otros países de referencia en la UE. "Cuanto más dividido esté el sector exportador, más competitivo y menos vulnerable será, especialmente en un marco incierto como el actual", defiende Peña. Para conseguirlo, es preciso seguir reforzando el valor añadido de aquello que vendemos fuera. "Cuando se rompen las barreras físicas y la capacidad de oferta crece exponencialmente, la innovación como vector de competitividad se convierte en una condición necesaria para la supervivencia en el mercado", añade.

La falta de financiación limita el crecimiento para el 56% de las empresas. "Se logrará entrando en nuevos países, ampliando la oferta y dedicando mayores recursos al mercado exterior. La apertura al mundo de las pequeñas y medianas empresas sigue siendo todo un reto, principalmente debido al tamaño y a las características principales de las pymes. Por eso, parece que la salida al exterior a través de distintas estrategias de internacionalización siempre ha estado reservada para las grandes corporaciones".

Elabora tu Estrategia de Ventas en el Exterior: Claves Recomendadas por Misión Exporta

El proceso de internacionalización no es fácil y es necesario invertir tiempo, dinero y recursos humanos. En N&N Consulting estaremos encantados de ayudarte a dar el primer salto y/o consolidar el proceso de exportación de tu empresa. A partir de estos tips recomendados por Misión Exporta, podrás elaborar tu estrategia de ventas en el exterior.

1. Haz un diagnóstico realista de tu capacidad exportadora

En general, las empresas se conciben con un propósito inicial en mente, y, a medida que pasa el tiempo, tenemos que ir haciendo ajustes en lo que hacemos y en cómo lo hacemos para mantenernos relevantes. Es normal. Piensa entonces en qué ajustes tienes que hacer en tu empresa para ser relevante a ese grupo de clientes a los que has decidido servir. Trata de ser realista. Evita caer en posiciones extremas de triunfalismo (¡somos líderes del sector! ¡Llevamos más de 50 años en el mercado! ¡somos los mejores!) tanto como de fatalismo, (¡cómo vamos a exportar nosotros! ¡somos pequeños!, ¡No hablamos inglés! ¡Spain is different!, y un largo etcétera).

Busca colaboradores (internos o externos) que te digan, de manera lo más clínica y desapasionada posible, dónde te encuentras en relación al mercado, de modo que sepas con antelación con qué fortalezas reales cuentas, y qué necesitas cambiar o mejorar para salir a vender fuera con las máximas posibilidades de éxito.

2. Piensa en quién te debería de comprar, y las razones por las que debería de hacerlo

A menudo las empresas no sienten la necesidad de dirigirse a una tipología concreta de clientes porque “no quieren cerrarse puertas”. Pues bien, la manera de cerrarse más puertas es decir que tienes la mejor solución para todo el mundo, independientemente de la empresa que seas o del mercado que sirvas. En ese caso, visto que la proposición es difícilmente creíble, te habrás cerrado casi todas las puertas.

En ocasiones, cuando preguntamos a los gerentes de pymes porqué un cliente potencial debería de comprar sus productos, nos dicen, literalmente, que “por su calidad y servicio”. Y, si esto es lo que dicen la mayor parte de las empresas, entonces todas van a parecer iguales a ojos de sus clientes potenciales. Y a falta de un elemento diferencial evidente, entonces tendrás que pelear por precio.

Visto desde la función de ventas, estrategia es el conjunto de decisiones sobre lo que la empresa ha decidido hacer por sus clientes, y también sobre lo que la empresa ha decidido no hacer. Tener esto claro es muy importante a la hora de centrar el tiro, concentrar esfuerzos, y perseguir oportunidades de calidad.

3. Desarrolla un proceso de ventas fiable

Como en aquel anuncio mítico de neumáticos en el que se mostraba al medallista olímpico Carl Lewis en zapatos de tacón, “la potencia sin control no sirve de nada”.

En España tenemos una capacitación técnica industrial altísima, incluso en empresas relativamente pequeñas. Tenemos ventajas competitivas además por vía de salarios (alguien podría decir que desgraciadamente, pero este tema es para otro artículo), también por vía de la agilidad con que una empresa pequeña toma decisiones, activa presupuesto, etc.

Si bien estas fortalezas son reales, también es cierto que, no siempre se les saca el máximo partido, ya que, más por cuestiones culturales que de capacitación industrial o técnica, en ocasiones nuestros procesos de acercamiento y atracción de clientes no están suficientemente alineados con el proceso de compra de nuestros clientes internacionales.

Las empresas en Francia, en Holanda, en el Reino Unido, en Italia, en Alemania, no digamos aquellas fuera de Europa, no te conocen como las empresas en España; es natural que, por desconocimiento y lejanía, inicialmente a tu empresa se le asocie una mayor percepción de riesgo. Así pues, un objetivo de tu proceso de venta es el de reducir esa percepción de riesgo, proporcionando a tu interlocutor información relevante a lo largo de todo el proceso de venta, y trabajando de manera cercana a cómo trabajan los profesionales de las empresas en esos países de exportación donde tú vas a vender.

Para tener un proceso de ventas adecuado, vas a necesitar además herramientas adecuadas. Piensa por ejemplo en tu CRM, tu página web, el blog de empresa, tus casos de éxito, etc.

4. En la empresa venden todos

Una vez tenemos todo lo anterior en perfecto estado de revista, tenemos que integrar el trabajo del equipo de exportación y el del resto de la organización, de modo que todo el equipo sepa qué es lo que se espera de ellos, y cuál es su rol en el proceso de creación de valor para el cliente.

Piensa que, especialmente en las primeras fases de tu exportación, la principal tarea del equipo comercial es la de generar oportunidades comerciales de calidad, y, cuantas más oportunidades de calidad, mejor el desempeño del equipo comercial. En paralelo, los comerciales, en general, van a necesitar del apoyo del resto del equipo para cerrar las operaciones. Esto es así porque se necesita de una correcta coordinación del trabajo entre los distintos departamentos, y de una adecuada orientación al cliente, para generar la confianza necesaria para cerrar esas operaciones.

5. El compromiso de la gerencia es determinante

Independientemente de indicadores, herramientas, y procesos, hay algo que, por evidente, a veces se nos olvida. Y es que la voluntad y el compromiso a largo plazo de la propiedad con la exportación es absolutamente determinante para el éxito del proyecto. Sin este compromiso firme y sostenido en el tiempo, la exportación se te hará cuesta arriba y no te proporcionará los resultados que esperas.

Si eres de los que espera que el éxito se le demuestre antes de dar los primeros pasos, en Misión Exporta no tenemos nada para ti. "Es un cambio cualitativo profundo, mucho más allá de las ventas que pueda tener, porque afecta radicalmente a la estructura, los procesos y, sobre todo, a la mentalidad", argumenta Centenera. Algo que también advierte Manel Guerris, profesor de EAE Business School: "Hay que tener en cuenta factores como el tamaño de los mercados, el crecimiento, los márgenes medios, la estacionalidad, la competencia y su situación, la legislación favorable o no a productos no locales, el nivel riesgo del país y su perfil de globalización... Aunque para cada empresa y situación es necesario determinar lo relevante. Esto implica analizar variables cuantitativas y cualitativas con los desafíos que presentan estas últimas. La subjetividad no debería tener cabida en la decisión final".

Por otro lado, defiende Centenera, "la internacionalización no debe ser nunca una vía de escape por no poder vender nada en tu propio mercado".

Casos de Éxito: PYMES que Conquistaron el Mundo

Aunque existen muchas formas de llegar a otros mercados, las principales estrategias de internacionalización son las exportaciones, las licencias internacionales y la inversión extranjera directa. Aquí te presentamos algunos ejemplos inspiradores:

¡Eso es todo! Como ves, la internacionalización de las pymes es una forma popular y eficiente para conseguir crecimiento económico sostenido en el tiempo. Por eso, muchas empresas recurren a este tipo de estrategia. Si quieres ampliar tus conocimientos sobre gestión empresarial, te recomendamos apuntarte a nuestro curso de Dirección Comercial y Ventas.