¿Por qué fracasan las franquicias? Causas comunes y estrategias para evitarlo

El sistema de franquicias se presenta como un modelo de negocio consolidado, de bajo riesgo, rentable y de resultado probado. La franquicia como modelo de negocio, sistema de distribución y estrategia de expansión es exitoso en todo el mundo, sin embargo, las razones por las que las franquicias tienen éxito son las mismas razones por las que fracasan.

Pilares fundamentales y sus fallos

1. El Know-How: Ni Know, Ni How

El saber hacer de un negocio de franquicias es el pilar fundamental de la propuesta de valor franquiciante, es el concepto de negocio puesto en acción. Es el conjunto de "saberes" (conocimientos sistematizados y estandarizados) y de "haceres" (experiencias positivas y negativas), que han sido probados por el franquiciador y hacen que su concepto de negocio sea: original, duplicable, transmisible y diferenciable.

El saber hacer del negocio es la sinergia de resultados validados que se documentan en los manuales de franquicia, se transmiten en la capacitación continua y perduran en la relación permanente con los clientes de la marca de franquicia.

2. La Marca: No Marca

La marca es otro de los pilares fundamentales del éxito del concepto de negocio de una franquicia. Una marca de franquicia posicionada en la mente de los clientes es resultado de todas las decisiones que durante años el franquiciante viene tomando para construir su propuesta de valor, llamar la atención y crear interés de potenciales inversores en querer estar en este negocio y no en otro.

Si una Franquicia no es una marca es un producto, he visto franquicias cuya propuesta de valor, hablan más de las características de sus productos que de los beneficios y ventajas de su concepto de negocio. Comprar una franquicia con una marca poco conocida y sin posicionamiento en la mente de los clientes es como invertir en un negocio no probado.

3. La Rentabilidad: No Renta

Uno de los requisitos fundamentales para el éxito de una franquicia es que todos: franquiciador y franquiciados ganen y como consecuencia de esto; obtengan rentabilidad. El franquiciante que otorga franquicias basado en "sobrepromesas", números alegres, ventas optimistas, inversiones y gastos subestimados, proyecciones y retornos de inversión sobre-calculados, no sólo va contra las expectativas del inversor sino contra la viabilidad real de su concepto de negocio.

Las franquicias como modelo de negocio son un sistema de distribución no tradicional, una manera que tienen las empresas para agregar valor para sus productos/ servicio, son transmisoras de aprendizajes validados y verdaderas multiplicadoras del empleo de un país. Las franquicias como modelo de negocio no fracasan, solo fracasan algunos conceptos de negocios que utilizan esta estrategia de expansión erróneamente al no perduran en el tiempo y no alcanzar los resultados esperados. A esta realidad pueden añadirse también factores como: Crisis económicas y sociales, situaciones inesperadas, etc.

Tipos de fracasos en franquicias

Los fracasos de franquicias comprenden: cierres de franquicias, no renovaciones y aquellas que dejaron de operar por otras razones. Estas métricas están disponibles en el Artículo 20 del Documento de divulgación de franquicias (FDD).

1. En este caso, el franquiciador cancela el contrato sin esperar a que finalice el plazo del mismo (duración que suele ser de 10 años).
2. Suele darse cuando concluye el plazo de la franquicia y puede ocurrir por varios motivos.
3. De los tres tipos de motivos por los que una franquicia fracasa este es el más común.

Ejemplos de fracasos de franquicias

El éxito del capitalismo está en gran parte basado en el modelo de franquicias, sin embargo la saturación en el mercado, los cambios en las necesidades y hábitos de los consumidores y los nuevos modelos provocan una fragilidad financiera hasta en las más famosas empresas, surgiendo así nuevos fracasos de franquiciados.

1. Este es el caso de una franquicia que confió en su modelo de negocio y acabó hundiéndose.
2. Se trata de una famosa compañía de donuts, fundad en 1937 que comenzó teniendo un gran éxito desde que entró en bolsa en el año 2.000. Sin embargo, posteriormente vinieron situaciones de pérdidas e investigaciones por irregularidades contables. Esto se unió a la creciente afición a las comidas saludables y llegó la caída financiera.
3. Se trata de una famosa pizzería norteamericana, fundada por inmigrantes italianos, que desgraciadamente tuvo que declararse en bancarrota.
4. Se trata de una franquicia que ha llegado a ser más famosa por sus helados que por sus comidas.
5. Aunque es una de las franquicias de fitness más antiguas y prestigiosas de USA se ha declarado más de una vez en bancarrota.

Factores Internos y Externos que Afectan a las Franquicias

Aunque el modelo de negocio de la franquicia resulte generalmente exitoso, no se deben desconocer los peligros y obstáculos que puedan afectar al buen funcionamiento del negocio, pues este siempre va a estar expuesto a variables externas imposibles de controlar o a factores internos que se deben optimizar.

Errores comunes al franquiciar

Cada año comienzan a franquiciar unas 200 empresas en España. ¿Por qué fracasan el 50% de las nuevas franquicias?

1. No hacer las condiciones a medida: Empezar a franquiciar copiando a la competencia (mismas condiciones). Así hay sectores que muchas empresas ofrecen las mismas condiciones con ofertas y capacidades distintas.
2. No invertir nada en la expansión de la red: Existe la falsa creencia de que franquiciar un negocio no cuesta dinero. Para franquiciar hay que preparar la franquicia, lanzarla y montar los servicios a los franquiciados.
   • No hacer campaña de expansión: Para crecer hace falta tener contactos para poder seleccionar. Asistir a Ferias de franquicias, estar en portales, revistas, guías de franquicias, seminarios.
   • Poner en marcha la estructura que permite expandir: Se necesita estructura capaz para buscar y seleccionar candidatos y locales. Firmar acuerdos. Reformar locales. Hacer campañas de lanzamiento, montajes de locales, formar franquiciados y todas las funciones necesarias para hacer crecer una red. Esto requiere inversión.
3. Tener malas herramientas de franquicia: Si se franquicia sin hacer el mínimo esfuerzo de preparar bien la franquicia, pues sale mal.
   • Si no se tiene un buen dossier de información pre contractual la expansión se dificulta y lo que es peor, puede ser se prometan cosas a los franquiciados que no se pueden cumplir. En este último caso se mata la cadena por insatisfacción de franquiciados.
   • Si no se tiene y se usa bien un buen Manual de Operaciones, la franquicia simplemente no funcionará bien. La base de la franquicia es estandarizar el método de trabajo e invertir esfuerzo en llevarlo a cabo de manera continua y permanente. Sin hacer un buen Manual, no se tienen estándares de operación, no se puede enseñar el Know How, ni se puede supervisar la manera de trabajar ni hacer formación continuada.
   • Materiales de marketing malos: fichas web en las que no se entiende el negocio o anuncios mal usados. Contenidos web en los que no se convence.
4. Dar bonus de aperturas a los Directores de Expansión y dejar que decidan los proyectos: Cuando se remuneran las aperturas, se obtienen aperturas.
5. No seleccionar buenos proyectos: buen franquiciado + buena ubicación. La franquicia va de encontrar buenos proyectos. Si no se encuentra un buen franquiciado, capaz de tirar el negocio adelante y un buen mercado, una ubicación con potencial, el negocio no funcionará.
6. Aceptar franquiciados infra financiados: Cuando se pone el acelerador en las aperturas se acepta a franquiciados que van justos de capacidad de inversión.
7. Sobre prometer en la fase de venta: Cuando se prometen cosas que no son o se esconden problemas a los candidatos, después de firmar la franquicia lo descubren. Entonces se decepcionan y se rompe la confianza en el franquiciador, envenena la relación con la central, y se sienten engañados. Cuando les preguntan qué tal la franquicia, dicen que mal. Cuando esto ocurre con un porcentaje alto de la red, la franquicia ya no puede crecer aunque invierta recursos. Además, la red acaba por irse de la central y la franquicia no se puede continuar.
8. Apretar más el acelerador del número de aperturas que el de buenas aperturas: Muchas cadenas con conceptos atractivos pecan de querer crecer a toda costa. Entonces se abren muchos proyectos que no van, teniéndose que cerrar y generando mucho descontento en la red. El franquiciador pierde autoridad frente a los franquiciados y suele perder el liderazgo de la misma. La energía negativa y los recursos que deben ponerse en los proyectos fracasados suelen lastrar mortalmente el crecimiento. Es inusual que estas fases duren y que las cadenas con esta estrategia perduren en el tiempo.
9. No usar el Manual de Operaciones y la formación con la importancia estratégica que tienen: El Manual por exigente en carga de trabajo suele ser la herramienta más fácil de dejar de usar. Además, las consecuencias de usarlo mal no se ven a corto plazo sino a medio, con lo que la tentación de no usarlo es muy grande.
10. No mantener la homogeneidad de la red: Una red de franquicias es un grupo de negocios que usan la misma marca, con lo que es crítico que se trate bien e igual a los clientes de todas ellas, de lo contrario la marca en vez de ser un activo pasa a ser un pasivo para el negocio. Además, la homogeneidad de los proyectos lleva a que los franquiciados hagan lo que deben hacer para ganar dinero.
11. No escuchar a los franquiciados: El franquiciado es una persona clave en una organización de franquicias. Si no se le ve como tal la franquicia tiene un problema. Son empresarios que han apostado por el negocio y que están en primera línea de la trinchera gestionando el negocio. Escuchan a los clientes, tratan con sus trabajadores y viven el día a día. Sus ideas, dudas, inquietudes, dificultades y necesidades son de vital importancia para el modelo de negocio de la central. Escucharlos, apoyarlos y dirigirlos es la tarea fundamental del franquiciador. El contrato per se no hace nada y la relación en el día a día no se puede gestionar en el juzgado.
12. No liderar a los franquiciados: Lo más difícil en una red es dirigir a las personas que la forman. Muchas franquicias no consiguen Dirigir bien a la red. Aplicar un buen management es clave.
13. No hacer venta continua de la franquicia: el franquiciado debe estar convencido de que su franquicia es buena durante toda la relación.
14. No hacer I+D: Un modelo que es rentable hoy dejará de serlo al cabo del tiempo.
15. No tener en cuenta los efectos en el crecimiento del circulante: Un error por el que mueren muchas franquicias es por no tener en cuenta que al abrir franquicias el franquiciador debe financiar el aumento de su circulante al servirle producto a los nuevos franquiciados.
16. No probar los cambios antes de implantarlos a la red de franquicias: Otro fallo, es implantar en la red cosas no probadas. Es habitual que las nuevas iniciativas tengan un considerable ratio de fracaso (digamos del 50%). Cuando las iniciativas se hacen en los locales propios, lo que sale mal lo asume un mismo y no pasa nada. Cuando los fallos se cometen en locales de otros y se hace perder el negocio de otro, entonces se pierde la autoridad de negocio que se tiene sobre él. Al perder la autoridad se pierde la capacidad de Dirección.
17. No preocuparse para que el franquciado gane dinero: Para que una red de franquicias funcione, los franquiciados deben ir bien en su mayoría. Si no es así, la red se desmorona. Si el franquiciador no se preocupa por este objetivo suele no conseguirse.
18. Dar zonas de exclusiva demasiado grandes: Algunas cadenas dan zonas demasiado grandes perjudicando a su potencial de expansión y crecimiento.
19. Insuficiente o muy deficiente formación inicial: Uno de los errores graves es no capacitar suficientemente a los nuevos franquiciados.
20. Poner unas condiciones de compra ineficientes: Estar en una red implica comprar barato, no caro. Las redes que no entienden que se debe añadir valor al franquiciado y no destruirlo, acaban por no funcionar. La misión de la central es abaratar y no encarecer.
21. No tener una central que añada valor a la red (y querer cobrar): Muchas cadenas que no entienden que no pueden cobrarle al franquiciado un mayor importe por mayor valor al que le dan acaban por no cobrar de los franquiciados.

Se puede franquiciar casi cualquier negocio pero no se puede franquiciar de cualquier manera. La franquicia como modelo de negocio hace una importante aportación al Producto Interior Bruto de las naciones. Los emprendedores que ha probado con éxito un concepto de negocio generándoles elevados beneficios, acuden al modelo de franquicia para reproducir el concepto de negocio mediante la apertura de establecimientos franquiciados. Sin embargo, los esfuerzos por abrir establecimientos franquiciados están a menudo llenos de fracasos, pudiendo peligrar la supervivencia de la cadena de franquicia.

Estudio sobre la sostenibilidad económica en la franquicia

En el estudio “Sostenibilidad económica en la franquicia: Un modelo para predecir el éxito o fracaso del franquiciador” se intenta dar respuesta a varias preguntas como ¿La supervivencia de las cadenas de franquicia depende solamente del éxito financiero o de su sostenibilidad económica? Si dependiera del éxito financiero, ¿por qué surgió la franquicia como modelo de negocio diferente al modelo de negocio tradicional?

El principal objetivo de la investigación realizada fue el de un modelo que prediga el futuro fracaso o no fracaso del franquiciador teniendo en cuenta algunas variables contractuales del franquiciador junto con la mayor parte de las variables financieras.

• La experiencia en el sector de la franquicia es un factor importante para la supervivencia de las franquicias. Los años iniciales cuando el franquiciador lanza el modelo de negocio son cruciales para su futura sostenibilidad.
• La estructura o relación entre las tiendas propias y franquiciadas también es relevante en la forma en que crece la franquicia.
• Los franquiciadores con crecimiento anual positivo y equilibrado y altos niveles de eficiencia son más propensos a ser solventes a lo largo del tiempo. El modelo predice que un franquiciador si desea sobrevivir en el tiempo tiene que dar mayor importancia a la rentabilidad y eficiencia y menos importancia a las ventas.
• El franquiciador que aumenta con el tiempo los derechos de entrada son menos propensas a fracasar.
• Los contratos tienen un peso considerable en la supervivencia de las cadenas de franquicia.

Además de la sostenibilidad corporativa y la sostenibilidad económica, analizadas en el estudio, otros aspectos como la sostenibilidad ambiental y la sostenibilidad social también pueden influir en la sostenibilidad corporativa de la franquicia.

Emprender en España: Prevención y Estrategias

Emprender en España es un objetivo que ilusiona a muchos, ofreciendo un vasto mercado y una gran calidad de vida. Sin embargo, la pasión por sí sola no garantiza el éxito. La realidad del mundo empresarial, tanto para negocios en España nuevos como para los adquiridos, es que el fracaso es una posibilidad real. La buena noticia es que la mayoría de los tropiezos son predecibles y, por lo tanto, evitables.

1. El ecosistema emprendedor en España es vibrante, con muchas oportunidades, pero también presenta desafíos que pueden llevar al cierre de un negocio en España.
   • Desconocimiento del cliente local: No investigar los hábitos de consumo, preferencias culturales o el poder adquisitivo del público objetivo.
2. La prevención es la mejor estrategia.
   • Entiende la población: La demografía local (edad, ingresos, hábitos) es clave. Un negocio rentable en España se adapta a su entorno.
   • Diferenciación: Encuentra tu propuesta de valor única.
   • Control de margen: Entiende el margen neto de tu sector y cómo mantenerlo.
   • Licencias y permisos: Asegúrate de tener todas las licencias de apertura y actividad necesarias. La legalidad es tu cimiento. Obligaciones fiscales: Comprende tus responsabilidades tributarias desde el principio.
   • Equipo: Rodéate de un equipo capacitado y motivado.
   • Flexibilidad: El mercado cambia. Adáptate rápido.
3. • Due Diligence Rigurosa: Si planeas comprar negocios en España ya existentes, una due diligence exhaustiva es vital. Esto te protege de deudas ocultas o problemas legales del negocio anterior.
   • Franquicias: Para franquicias rentables, no te fíes solo de la marca. Audita la salud financiera del franquiciador y habla con otros franquiciados de la red.
   • Demografía Local: La población de España es diversa. Conocer la edad, ingresos y hábitos de consumo del lugar donde ubicarás tu negocio en España es crucial.

El riesgo de fracaso es inherente a cualquier emprendimiento, pero es en gran medida prevenible.

La importancia de una estrategia clara

“Más del 50% de las empresas que empiezan el proceso de franquiciar un negocio, fracasan en los primeros 3 años por no contar con una estrategia clara, una ‘hoja de ruta’ y unas herramientas bien definidas”, explica Gonzalo Fernández, Director General y experto en franquicias de la consultora de franquicias Consulta Franquicias. Como base de partida, debemos analizar el número de empresas que cada año deciden franquiciar un negocio. Aunque no hay cifras oficiales a este respecto, Desde Consulta Franquicias, podemos cifrar esta cantidad en más de 250 anuales.

Riesgos al franquiciar un negocio

1. Franquiciar un negocio requiere la creación de un modelo de franquicia partiendo del modelo de negocio original. No vale replicar lo que hay, tenemos que mejorarlo y prepararlo para una estructura de franquicia. El mayor riesgo para una empresa que desee franquiciar es crear una red inestable que a los pocos meses se independice de la central y llegue a ser una competencia directa nuestra con el conocimiento y know How de nuestro modelo de negocio.
2. Existe la falsa creencia de que franquiciar un negocio no cuesta dinero, o que con la inversión en un proyecto de franquicias de cualquier consultora o asesor es suficiente y no es cierto. Para franquiciar hay que rodearse de los mejores y preparar y lanzar la franquicia, montando una estructura en la central capaz de cubrir los productos y servicios a los franquiciados. Se necesita estructura capaz de buscar, seleccionar y gestionar candidatos y locales, firmar acuerdos de la central de compras de productos y servicios, formar franquiciados y el resto de funciones necesarias para sostener y hacer crecer una red de franquiciados.
3. Para conseguir franquiciados no basta con tener un buen negocio, tenemos que comunicarlo para generar leads de interesados y seleccionar lo que más se adecuen a nuestros objetivos. La tase de éxito o conversión de leads en el sector de la franquicia es muy bajo. En Consulta Franquicias ciframos el ratio de conversión de leads en un 0,5%, o lo que es lo mismo, hay que generar 200 interesados para que tan sólo uno de ellos sea viable. La inversión en la generación de leads es algo constante, no puntual. Si queremos mantener un ritmo de crecimiento, va a ser necesario mantener una inversión en captación y selección de leads durante el mismo periodo. Este sector es muy dado a “matar moscas a cañonazos” el primer año y luego desinflarse por los resultados obtenidos.
4. Franquiciar no es un juego ni una prueba. O se hace o no se hace pero aquí no valen las pruebas. Los franquiciados no son “conejillos de indias” para testar nuestras inquietudes empresariales: apuestan mucho, tanto a nivel personal, económico como profesional. Muchas franquicias no hacen los deberes y cuando no se hacen, el resultado suele ser el mismo… Prepararse para franquiciar implica un esfuerzo en tiempo y dedicación a preparar las herramientas sobre las que vamos a sostener nuestro modelo de franquicia.
5. Si se tratase de un personal para nuestra empresa o de un local para un negocio propio, cogería el primero que vieras? Si lo hicieras así, serías un pésimo empresario, y si lo hace así al franquiciar, serás un pésimo franquiciador, y el riesgo de fracaso será elevadísimo. La combinación de un buen franquiciado y una buena ubicación es clave para el éxito de la franquicia. Un franquiciado que no cumpla con los filtros establecidos será un franquiciado de riesgo: debe cumplir determinado perfil profesional, personal y económico.
6. El éxito de una cadena de franquicias depende directamente del éxito de sus franquiciados. El tan escuchado modelo win win es clave para el éxito del sistema de franquicias. Los franquiciados de una cadena serán nuestros mejores comerciales, bien porque abrirán nuevas franquicias ellos mismos, o porque hablarán bien del negocio a terceros que terminarán convirtiéndose en franquiciados. El arranque de una cadena de franquicias es clave para el éxito. Hay que testar toda la teoría desarrollada y llevarla a un marco real: los primeros franquiciados. Es así donde el franquiciador debe dar el “do de pecho” y apoyar incondicionalmente a aquellos emprendedores que han apostado por su modelo de negocio. Este apoyo debe traducirse en seguimiento, asesoramiento, propuestas de mejora, formación, marketing, etc.
7. Los franquiciados no son empleados, son socios y el trato con ellos debe ser claro y respetuoso. El franquiciado es una persona clave en una organización de franquicias. Son empresarios que han apostado por nuestro negocio. De los franquiciados también se aprende., son transmisores de la realidad de la calle, de tendencias, de nuevas ideas, etc. Escucharlos, apoyarlos y dirigirlos es la tarea fundamental del franquiciador si bien será clave establecer los canales de comunicación para que la red no se convierta en un gallinero sin líder.

Falta de planeación estratégica

Algunas franquicias han salido al mercado sin ninguna estrategia, ya que consideraron que simplemente teniendo un contrato (a veces copiado de otra franquicia que no tiene nada que ver con su negocio) ya contaban con lo necesario para franquiciar. Sin embargo, luego se encontraron con que debían brindar servicios a sus franquiciados y que proporcionarlos costaba dinero, pero nunca se preocuparon de saber ese costo de antemano, y se enfrentaron entonces a la decisión de dar el servicio perdiendo dinero, y otros optaron por simplemente no darlo, y perdieron a sus franquiciados.

En otros casos, la franquicia no se vende tal vez porque está sobrevaluada, ya que los precios se decidieron a la vista de un directorio de franquicias o el Internet, comparando su negocio con otras franquicias que ni conocen ni saben cómo operan.

Otros factores críticos

• Mala elección del franquiciado.
• Documentos legales deficientes. Algunos de los más grandes fracasos en franquicias se deben a que el contrato o era francamente leonino o bien era tan débil que esas empresas se enfrentaron a invasiones de marca, franquiciados que se sindicalizaron (en lugar de integrar comités), embargos sobre los pagos de cuotas, rebeldía, uso indebido de la marca, cambio de nombre de la franquicia a uno propio del franquiciado y otros conflictos.
• Soporte deficiente.
• La franquicia nunca debió ser creada. El hecho de un negocio de ropa haya sido exitoso franquiciando no significa que todos las boutiques lo serán.