¿Qué es el Inbound Marketing y cómo puede transformar tu negocio?

El Inbound Marketing, también conocido como marketing de atracción, se ha consolidado como la metodología de referencia para empresas que buscan un crecimiento sostenible y una conexión real con su audiencia. Esta metodología tiene como finalidad principal atraer y convencer con contenido de valor a tus clientes ideales, teniendo en cuenta en qué punto del proceso de compra se encuentran para así personalizar qué les ofreces en cada momento. Se trata de que los acompañes en todo el camino desde que oyen hablar por primera vez de tu marca hasta que se produce la transacción final, siempre amigablemente.

En esencia, el Inbound Marketing se centra en atraer a usuarios cualificados, convertirlos en leads, cerrar ventas y, finalmente, fidelizarlos para que se conviertan en promotores de tu marca. Tus clientes le son fieles porque usted les ofrece soluciones a sus problemas.

El Inbound Marketing es eficaz porque se basa totalmente en las necesidades y los deseos de los clientes en cada momento. No se trata de mostrar su marca a los clientes, sino de estar presente y disponible cuando busquen lo que usted ofrece. Es la forma más natural y centrada en el cliente de hacer que la gente encuentre su marca y la descubra.

La evolución del Inbound Marketing

Antes de que surgiera el concepto inbound, con toda la filosofía que hay detrás de atraer en lugar de impactar, la publicidad y el marketing tradicional eran casi en su totalidad outbound. Según Peter F. Drucker, el fundador del marketing moderno, esta metodología tiene sus antecedentes en la década de los 50 del siglo XIX. En sus propias palabras, el sentido del marketing era "conocer y entender al cliente tan bien que el producto y el servicio le encajaran y se vendieran solos".

En 2004, Brian Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman empezaron a desarrollar la metodología inbound marketing moderna. Tras fundar Hubspot, la marca que más a contribuido a popularizar esta metodología, le pusieron nombre oficialmente en 2005. La mentalidad inbound no debe esforzarse en “perseguir” a nadie, sino que busca ofrecer contenido diseñado para responder a las preguntas o necesidades del cliente ideal. ¿A qué se debe este cambio? La sociedad ha evolucionado a lo largo de las décadas y nadie vive, trabaja ni consume como sucedía años atrás.

Para 2010, los teléfonos inteligentes ya estaban cambiando drásticamente el uso de internet y los hábitos de comunicación y consumo. El consumidor empezó a poder expresar qué quería y necesitaba, cuando antes era un mero espectador pasivo de la publicidad que recibía.

Pilares fundamentales del Inbound Marketing

Uno de los pilares más importantes en que se basa el inbound es tener una web con blog. Este debe estar dotado de buenos contenidos informativos y que respondan a las necesidades del cliente potencial.

• Contenido: La estrategia de contenidos es una pieza esencial.
• Social: Las redes sociales son un canal de difusión fundamental dentro de tu estrategia.
• Generación de leads: El objetivo de toda estrategia de atracción es generar leads de calidad de manera regular.

El éxito del inbound marketing requiere de excelentes contenidos optimizados para SEO. El SEO (optimización de motores de búsqueda) permite que el público encuentre el contenido, aunque nadie se quedará si es de mala calidad. Haciendo que el SEO y el Inbound vayan cogidos de la mano.

SEO: La clave para ser encontrado

• Keyword research: Lo primero es realizar una búsqueda de palabras clave en base a tu sector y producto o servicio.
• SEO on-page: Son todas las técnicas SEO que puedes aplicar dentro de tu site para mejorar el posicionamiento de tus contenidos.
• SEO off-page: Son todas las técnicas de posicionamiento que puedes intentar realizar fuera de tu site.

Formatos de contenido que impulsan el Inbound Marketing

Los formatos audiovisuales generan una retención mayor y tienen un mejor engagement que los contenidos escritos. Otro activo valioso es el podcasting, la versión digital de la radio clásica.

¿Cómo lo podemos conseguir esto? Mediante contenidos descargables o a los cuales tus visitantes se tienen que suscribir. Así tu tráfico anónimo, si está interesado en lo que le ofreces, deberá dejarte sus datos y se convertirán en leads (contactos potencialmente interesados en nuestros productos o servicios, a los que podemos enviar comunicaciones de marketing).

Ejemplos de contenido descargable:

• Ebooks especializados. Lo que mejor funciona es plantearlos como respuesta a un problema concreto del usuario.
• Informes y estudios que aporten datos nuevos sobre el sector.

Dos elementos a los cuales prestar mucha atención son: el formulario y el botón de llamada a la acción. El formulario debe darte toda la información necesaria para calificar un lead, así que piensa muy bien las preguntas que harás.

El ciclo de Inbound Marketing

El ciclo de inbound marketing clásico se caracteriza por estructurarse en unas etapas que hacen avanzar al usuario de extraño a cliente final, o incluso convertirlo en nuestro prescriptor de marca.

1. Atraer: El objetivo en este punto inicial es conseguir visitas. En esta primera fase del buscamos que las personas lleguen a nuestros medios digitales (blog, social media, etc.) por encima de los de la competencia.
2. Convertir: En esta etapa buscamos conseguir leads, es decir, que las visitas que hayas podido tener en tu web se acaben registrando. Debes buscar que te dejen sus datos para clasificar su importancia dentro de la base de datos.
3. Cerrar: Cuando ya hay leads registrados en tu base de datos es el momento de cerrar la conversión a cliente: queremos que compren nuestro producto y/o servicio. Pero evitando ser agresivos y siempre aportando el valor que tus usuarios necesitan.
4. Deleitar: Y por último está la ansiada fidelización. Un cliente fiel es el mejor regalo que puede recibir una marca, porque tienes un 50% más de posibilidades de que te vuelvan a comprar, respecto a un usuario nuevo. Queremos que el cliente repita, que confíe y que nos prefiera por encima de la competencia. Si además se convierten en evangelizadores de tu marca, tendrás embajadores que traerán a nuevos clientes. Porque un comprador siempre valora más la opinión de otro comprador.

El inbound marketing se basa en acompañar a los usuarios por las diferentes fases del embudo de conversión, buscando atraerles de manera "natural" hacia nuestra marca. El embudo de conversión es una representación gráfica de las diferentes etapas del buyer journey o "viaje del consumidor".

En lugar de las etapas del funnel que acabamos de ver (TOFU, MOFU y BOFU), ahora tenemos una rueda que pone al cliente en el centro. En el mundo de las recomendaciones y las opiniones online, los clientes satisfechos son más importantes que nunca. Atraer. Implicar. Deleitar.

Componentes clave de una estrategia Inbound

• Buyer Persona: Un buyer persona es una representación semificticia del cliente ideal de tu empresa. La clave para crear un buen buyer persona está en tres palabras: investigación, investigación, investigación. Y es que aunque tu perfil sea el de una persona ficticia, debe basarse siempre en casos reales.
• Contenido de valor: A través del contenido se puede dar respuesta a las preguntas que tenga el buyer persona, se construye una autoridad, se generan leads de calidad y se refuerza la estrategia de posicionamiento, con lo que la marca no busca a los clientes, sino que estos encuentran a la marca. Todo esto significa que una estrategia de contenidos es fundamental.
• Redes Sociales: Las redes sociales también permiten reforzar la estrategia de posicionamiento, ya que es una manera de conseguir que los clientes encuentren a la marca.
• Análisis: Cualquier acción deberá registrarse para poder hacer después un análisis y medir los resultados, ya que así se podrá determinar si ha sido realmente útil o no y qué cambios deberían hacerse.

Plataformas de Inbound Marketing

Una de las claves a la hora de desarrollar una estrategia de inbound marketing es contar con las herramientas apropiadas para obtener el máximo rendimiento. Un CRM confiable, una buena plataforma de automatización y soluciones de analítica son esenciales para centralizar datos y optimizar resultados.

Estas plataformas permiten la automatización del marketing e integran otras herramientas destinadas a optimizar otros procesos que también forman parte de la metodología del Inbound marketing. Algunas se focalizan más en unos aspectos que en otros, y aportan otras funcionalidades fundamentales, como son las dedicadas al SEO (Search Engine Optimization), a las CTA (Call to Actions), a las redes sociales o los CRM (Customer Relationship Management).

Algunas de las plataformas más populares son:

Es importante tener en cuenta que el inbound marketing no alcanza todo su potencial cuando se utiliza como única táctica de marketing. La clave de una buena estrategia de inbound marketing es crear contenidos excelentes que también puedan promocionarse con tácticas de outbound. Asegúrese de integrar su estrategia de inbound marketing con las tácticas tradicionales de outbound marketing siempre que sea necesario.

Conclusión

El Inbound Marketing es una excelente manera de fomentar el engagement con los clientes, lo que conduce a recorridos de compra y relaciones con los clientes recurrentes. El contenido de inbound marketing tiene el potencial de ayudar a muchas personas con sus problemas, generar tráfico recurrente a su sitio web y fomentar el boca a boca para su marca. El inbound marketing es para quienes desean crear relaciones sólidas y participativas con sus clientes.

El resultado real e ideal del inbound marketing es que la marca gane notoriedad y logre atraer a un público comprometido. El contenido de inbound marketing de alta calidad sirve para generar un interés genuino en su marca entre aquellas personas que desea convertir en clientes.

Recuerda que una estrategia de inbound marketing requiere tiempo y paciencia para arrancar y no apreciarás los resultados, en función de tu nicho y sector, hasta pasados unos meses, pero te aseguro que merece la pena el tiempo y los recursos que destines a este proyecto.