Plan de Negocios para Consultoría Empresarial: Guía Completa y Ejemplos

El plan de negocios es una herramienta fundamental para cualquier emprendedor. Es un documento analítico que explica el proyecto desde la idea de negocio hasta el potencial de rentabilidad, pasando por todo tipo de informaciones sobre el equipo promotor, el funcionamiento de la empresa y requisitos diversos. También llamado plan de negocio, se trata de un informe que procura sintetizar toda la información relevante de un proyecto empresarial para determinar su viabilidad.

En este post te explicamos para qué se hace un plan de negocios y cómo hacerlo paso a paso. ¡Abre muy bien los ojos! En este post te explicamos paso a paso cómo hacer un plan de negocios.

¿Por Qué Necesitas un Plan de Negocios?

El plan de negocios es un documento que permite al emprendedor analizar la situación actual del mercado, sector y entorno. El plan de negocios recoge tal información y permite al emprendedor presentar su negocio a inversores, aceleradoras, etc.; y explicar cómo su arranque y siguientes pasos. El plan de empresa, por su parte, describe y analiza las oportunidades con las que cuenta la empresa de acuerdo a la viabilidad del sector.

El objetivo es que sea lo bastante sencillo y resumido para que cualquier lector pueda entender como se pasa de la idea de negocio a los beneficios futuros. En este sentido, es tanto la tarjeta de visita de la futura empresa como una herramienta de venta frente a los organismos de financiación.

Por otra parte, el segundo propósito principal del business plan es permitir a sus promotores valorar el proyecto en su globalidad, obligándoles a revisar cada aspecto del negocio, y a plantearse diversas problemáticas. De esta manera, permite anticipar inconvenientes que de otro modo, solo se hubiesen conocido al arrancar la actividad.

Un plan de negocios bien estructurado es más que un documento: es el mapa que guía tu empresa hacia el éxito. Es un documento que establece los detalles de tu negocio.

Estructura de un Plan de Negocios

Para hacer un plan de negocios de manera efectiva, es fundamental seguir una estructura clara, y centrarse en los aspectos clave del negocio.

1. Resumen Ejecutivo: Se resume de manera concisa y clara la visión general del plan de negocios, incluyendo la misión, objetivos, estrategias clave y proyecciones financieras resaltantes.
2. Descripción de la Empresa: Proporciona detalles sobre la historia, la misión, la visión, los valores fundamentales y la estructura organizativa de la empresa.
3. Análisis de Mercado: Se examinan aspectos como la demanda del mercado, la competencia, las tendencias del sector, el perfil del cliente objetivo y las oportunidades y desafíos existentes en el entorno empresarial.
4. Productos o Servicios Ofrecidos: Se detallan las características, beneficios y propuesta de valor única del producto o servicio que la empresa ofrece.
5. Estrategia de Marketing: En este punto debes desarrollar tus estrategias integrales de marketing y ventas, que deben incluir cómo planeas vender tu producto.
6. Plan Operativo: Explica el funcionamiento de la empresa.
7. Plan Financiero: Detalla las proyecciones financieras de la empresa, incluyendo ingresos, gastos, flujo de efectivo, inversión inicial, punto de equilibrio, presupuesto y rendimiento financiero previsto.
8. Anexos: Por último, considera terminar tu plan comercial con un anexo.

El resumen ejecutivo debería ocupar una página y abarcar los siguientes puntos clave. A continuación deberás describir tu empresa. Aquí tienes la oportunidad de ofrecer un resumen de lo que hace tu compañía, cuál es su misión, su estructura comercial y los datos de los propietarios del negocio.

Una de las primeras preguntas que deberías considerar cuando evalúes tu idea de negocio es si esa propuesta tiene un lugar en el mercado. Debes ser específico: si planeas vender ropa de cama, no debes incluir en tu mercado objetivo simplemente a todas las personas que duermen en una cama. Primero debes enfocarte en un grupo de clientes más pequeño, por ejemplo, adolescentes de familias de clase media. Después podrías responder las siguientes preguntas: ¿cuántos adolescentes de familias de clase media hay actualmente en tu país? ¿Qué tipo de ropa de cama suelen necesitar?

Incluye el análisis de investigación que otras personas o compañías hayan realizado y también la exploración que hayas llevado a cabo tú mismo, ya sea mediante encuestas, entrevistas u otros métodos. En esta sección, también debes incluir un análisis competitivo. Empieza por describir el problema que quieres abordar. A continuación, explica cómo planeas solucionarlo y qué papel tiene tu producto o servicio en esa solución.

Incluye descripciones curriculares breves de cada miembro del equipo y destaca cualquier experiencia y formación relevantes para justificar por qué esos empleados son ideales para sus cargos.

En lo que respecta a las ventas, deberás responder las siguientes preguntas: ¿cuál es tu estrategia de ventas?, ¿cuál será tu equipo de ventas y cómo planeas su crecimiento a lo largo del tiempo?, ¿cuántas llamadas necesitarás realizar para concretar una venta?, ¿cuál es el precio promedio por venta?

Los costes iniciales hacen referencia a los recursos que necesitarás para poner en marcha tu negocio (y un estimado del coste de cada uno de esos recursos). ¿Alquilarás un espacio de oficina?, ¿necesitarás un ordenador?, ¿un teléfono? Realiza una lista de estas necesidades y cuánto costarán; sé honesto y evita gastos innecesarios cuando elabores tu presupuesto.

Una vez que hayas desarrollado tus costes, deberás justificarlos con un informe detallado de tus proyecciones financieras. Es particularmente importante si buscas inversiones para tu empresa.

Un análisis DAFO también es recomendable, ya que permite sintetizar las fuerzas y debilidades del proyecto, así como sus oportunidades y amenazas.

Consejos Clave para un Plan de Negocios Exitoso

• Ser conciso e ir al grano: Los inversores y empresas de financiación reciben a diario decenas de propuestas, y van a lo esencial.
• Basarse en hechos: Es muy difícil hacer una previsión realista de las ventas (que condiciona luego la credibilidad de todo el informe). No hay que ser ni muy optimista (porque nadie se cree el planteamiento), ni demasiado pesimista (porque entonces no sale rentable).
• Hablar en presente: A la hora de presentar el proyecto, es mucho mejor hablar en futuro que en condicional, pero aun mejor hablar en presente. Si hablamos de lo que estamos haciendo, enseguida el proyecto se convierte en una realidad en marcha, y no en un vago sueño.
• Ser profesional en todo momento: Transmitir una imagen de seguridad, precisión, conocimiento y profesionalismo hace muchísimo. No olvidemos que uno de los puntos más importantes para los que invierten es confiar en los promotores para llevar a cabo el proyecto. Si el documento es magnífico pero el equipo no inspira confianza, no servirá de nada.

Tener un informe bien redactado es un requisito necesario para obtener financiación externa, aunque evidentemente no es suficiente. No solo tiene que ser un buen proyecto, sino que tiene que encajar con los objetivos del organismo que financia, algo bastante complicado en un momento de restricción del crédito como actualmente.

Antes de elaborar un plan comercial, piensa detenidamente en qué hace que tu negocio sea único. En la actualidad los planes comerciales son más breves y concisos que antes. Por supuesto, es útil que conozcas todos estos detalles porque quizá los requieras más adelante, pero en tu plan comercial solo debes incluir los elementos fundamentales.

Tu plan comercial no debería ser solo fácil de leer, sino que los lectores también deberían tener una vista general de él de forma rápida. El formato desempeña un papel particularmente importante: usa encabezados y viñetas, resalta o usa negritas para destacar las líneas o métricas clave. Recuerda que tu plan comercial es un documento dinámico. Eso significa que puedes ponerlo al día si las cosas cambian.

Adaptando tu Discurso a la Audiencia

Es muy importante que ajustes tu discurso a tu audiencia. No es lo mismo hablar con un banco, que hablar con la administración pública o con un inversor.

• Banca: Por ejemplo, si te diriges a un banco, deja claro cómo podrá recuperar su dinero.
• Administración pública: En cambio, si te diriges a la administración pública, lo mejor es que hagas énfasis en el objetivo que se persigue: ¿creación de empleo? ¿desarrollo del territorio?
• Inversores: Por otra parte, si te diriges a un fondo de capital riesgo o a un business angel porque estás buscando inversión, tendrás que dejar claro cómo podrán salir del negocio (lo que en inversión denominamos «exit»). Al fin y al cabo son inversores, con lo cual una de las cosas que valoran a la hora de tomar la decisión de inversión es tener claro cómo desinvertir (salir del negocio).

Ejemplos de Planes de Negocios

Periódicamente, estamos publicando en el blog modelos y ejemplos que pueden orientar a los emprendedores interesados en ciertos sectores.

1. Este resumen ejecutivo realizado por el Blog "ABC del Emprendedor" presenta la propuesta comercial del restaurante Zara Restaurant & Lounge. Su modelo financiero se basa en los costes del sector y la experiencia de empresas similares.
2. La empresa ZTE Corporation es líder en la industria de telecomunicaciones y tecnología de la información. Fue fundada en 1985 y cotiza en las Bolsas de Valores de Hong Kong y Shenzhen. La compañía ha establecido diferentes centros de investigación en Estados Unidos, Canadá, Suecia y China. Este plan de negocios cumple a la perfección la cantidad de información que debe brindar para que cualquiera que lo lea tenga una idea de lo que esta compañía realiza, cuáles son sus objetivos, su misión y visión, así como de su portafolio de producto.
3. En este modelo de plan de negocios propuesto por "Granada Empresas", una plataforma web de apoyo a emprendedores y empresas de la provincia de Granada, en Andalucía, España, presenta un plan de negocio para una tienda de zapatos, complementos y artículos de piel. En el documento se puede apreciar cómo desarrollan la estructura del plan de una manera metódica. Además, el sitio web "Granada Empresas" ofrece una lista de diversos planes de negocios por sectores económicos.
4. ExpressWare ofrece un software de base de datos útil para empresas que desean reducir costes al optimizar su eficiencia y simplificar sus negocios. Además, este software permitirá brindar la máxima satisfacción del cliente. Paquete de software de base de datos de servidor: promociona a empresas que tienen aplicaciones multiusuario. Lo que resalta más de este plan de negocios es que, a pesar de ser no contener gráficos, la información es muy descriptiva sin caer en lo tedioso.
5. La marca de cunas Duck Baby pretende abrir un nuevo canal de venta. Lo que resalta de este plan de negocios es que, además de ser muy descriptivo, también proporciona muchos datos duros que pueden ser útiles para personas clave en una empresa; por ejemplo, el director.
6. Como una forma de apoyar a sus emprendedores de e-commerce, Shopify desarrolló un plan de negocios ficticio para una empresa de ropa que llamó I’ll Be Denim.
7. La marca en línea Esgoa (ficticia) produce camisas para hombres con materiales sostenibles y diseño elegante e innovador. En su plan de negocios podrás encontrar más texto y menos cifras.
8. La papelería Tijera Rápida da soluciones inmediatas para los requerimientos de materiales escolares y servicio de copiado, debido a su cercanía con instituciones educativas. Sus principales clientes son padres de familia, alumnos y profesores. Su plan de negocios contempla desde la información más básica hasta un breve análisis de mercado y su respectivo plan financiero.
9. El plan de negocios de esta agencia de marketing se concentra en describir todas las funciones de una agencia. Incluye un pequeño fragmento del gasto en publicidad en los últimos años que sirve de referencia o razón de ser para el plan empresarial.
10. Este ejemplo de plan de negocios se enfoca en todos los aspectos que se involucran en la organización de eventos en la Diputación de Granada. Dentro de él puede apreciarse el análisis de mercado, las líneas estratégicas a seguir y los planes comerciales, de inversión y financiación.
11. Si buscas un plan de negocios muy completo, entonces el que realizó esta cafetería en Chile es una excelente opción.

Después de repasar esta lista de ejemplos, seguramente estás listo para crear tu propio plan. Para ello hay dos caminos: comenzar desde cero o aprovechar la plantilla de plan de negocios que hemos preparado en HubSpot para agilizar este proceso.

Errores Comunes al Elaborar un Plan de Negocios

Como has visto hasta ahora, elaborar un plan comercial es intuitivo y lógico; sin embargo, es fácil cometer algunos errores comunes.

1. Hace algunos años, era común ver planes comerciales bastante complejos.
2. Lo más importante de un plan comercial es el contenido y cuán realizable y objetivo es. Entiendo que la presentación de tu plan comercial es un aspecto importante; pero no te desgastes en elementos estéticos o que no sean significativos dentro de su ejecución y presentación.
3. Es común confiar en demasía en lo que hacemos. Tanto, que a veces olvidamos examinar todos los escenarios posibles dentro de la planeación, independientemente de su naturaleza.
4. Al elaborar tu plan comercial debes ser lo más realista posible. No hay otra manera de decirlo: superar tus propias expectativas podría generar problemas.

Consejos Adicionales para el Éxito

• O, dicho de otra forma, aprende a hacer más con menos. Es común escuchar a emprendedores que afirman que para tener éxito es necesario añadir procesos complejos a todas las operaciones. Aprovecha la tecnología como los chatbots o las herramientas de automatización para liberar el tiempo de tu fuerza de ventas.
• Lo que no se mide no puede mejorarse. Una vez que hayas elaborado tu plan comercial, define qué métricas utilizarás para determinar si su ejecución está siendo exitosa o no. Así, podrás corregir en tiempo real las acciones que llevas a cabo para garantizar resultados positivos y que le permitan a tu negocio crecer según tus expectativas.
• ¿Tu estrategia no está funcionando? ¿Los datos no son esperanzadores? ¡No pasa nada! Ajusta tu plan comercial y su ejecución cada vez que sea necesario.
• La tecnología es tu aliada.

Creando tu Plan de Negocios Paso a Paso

1. El primer paso para crear un plan de negocios es descargar la plantilla de plan de negocios que te facilito en este artículo. La descarga se realizará automáticamente.
2. Para comenzar, solo tienes que personalizar la portada del documento de tu plan de negocios.
3. En el apartado para crear la misión y visión de tu empresa puedes explicar los aspectos que le dan su razón de ser a la organización.
4. El capital humano de tu empresa está constituido por el equipo de trabajadores de las diferentes áreas que la componen. Si aún no cuentas con todas las áreas que te gustaría tener, puedes comenzar a perfilar esa estructura con un organigrama que se irá llenando con el tiempo, conforme realices nuevas contrataciones.
5. Los objetivos de tu estrategia de marketing son vitales para el éxito de tu plan de negocios. Para que no pierdas ningún detalle, te recomiendo que tu equipo de marketing se encargue del análisis y la propuesta de este apartado.
6. Difícilmente las empresas pueden crecer sin las herramientas necesarias. Por eso, en un plan de negocios se debe incluir un análisis de la situación actual y la situación futura (a mediano y largo plazo) en cuestión de tecnología. Para eso sirve esta sección de la plantilla.
7. Este análisis debe incluir tu propuesta de valor y las ventajas competitivas con las que cuenta la empresa. "Parte de la visión de nuestro plan de negocio es conectar cada vez más gente, a precios más competitivos. Para desarrollar la oferta se necesita mejorar la infraestructura”. “Nuestro plan de Negocio pretende enriquecer la vida de los ciudadanos mediante la innovación".
8. Como parte de tu posicionamiento en el mercado, el análisis de competencia complementa el paso anterior.
9. Este análisis es muy útil para establecer los mecanismos de marketing, como puede ser una estrategia de correos electrónicos o crear un blog empresarial.
10. Una parte esencial de la estrategia de marketing es definir bajo qué criterios serán captados los prospectos, una vez que interactúen con alguno de tus contenidos. Diré que este es el puente entre el marketing y la estrategia de ventas, y constituye una especie de filtro.
11. Es momento de pensar en estrategias de ventas y sus prácticas asociadas. Asegúrate de hablar con un asesor de negocios para tener un enfoque más amplio de las estrategias que se están implementando en la industria a la que pertenece tu empresa. Analiza la competencia e incluso reproduce algunas de esas estrategias, si es necesario. Lo importante es poner sobre el papel más de un plan de acción, en caso de que ocurra algo inesperado en el mercado: fluctuación de precios, desabasto, acaparamiento por parte de grandes corporativos.
12. Cuando estés listo, asegúrate de desglosar los objetivos, como se muestra en la plantilla.
13. Por último, viene el cálculo del presupuesto. Esta etapa del plan de negocios será mucho más voluminosa de lo que imaginas, así que considera un plazo extra para redactar esta sección del documento.

Elaborar un Plan de Negocio es Crucial

Elaborar un plan de negocio es crucial porque proporciona una hoja de ruta detallada que guía el desarrollo y la gestión de la empresa. Permite a los emprendedores evaluar la viabilidad de su idea, identificar riesgos potenciales, establecer objetivos realistas y definir estrategias para alcanzarlos. Los elementos clave que deben incluirse en un plan de negocio son: resumen ejecutivo, descripción de la empresa, análisis de mercado, productos o servicios ofrecidos, estrategia de marketing, plan operativo, recursos humanos, plan financiero, riesgos y contingencias, y apéndices.

Al aplicar los conceptos y ejemplos que te he proporcionado, podrás visualizar de manera más sólida la viabilidad de tu idea de negocio, identificar oportunidades y desafíos, establecer estrategias sólidas y establecer metas alcanzables.

Tipos de Plan de Negocios

• El más común: Es más detallado, integral y requiere más tiempo.
• Menos común: Ofrece un enfoque de alto nivel y solamente contiene elementos clave resumidos en apenas una página.

Recursos y Plantillas Gratuitas

Una vez definido lo que es un plan de negocios, y después de haber explicado sus partes y mostrado ejemplos y plantillas, el siguiente paso es elaborar el plan para tu propio negocio, tras la fase de absorción de los conceptos clave y de la esencia de lo que es un plan de negocios óptimo.

• La compañía de Bill Gates ofrece de forma gratuita plantillas de plan de negocio en español para Word y Power Point.
• La plataforma de CRM proporciona de manera gratuita un modelo para elaborar un plan de negocio enfocado en la estrategia de ventas de una empresa, además de consejos para el diseño del plan.
• La revista Emprendedores recoge un completo plan de negocio para poner en marcha una tienda de ropa, así como ideas para desarrollar un plan en el mismo sector.
• La empresa canadiense de comercio electrónico ofrece un buen ejemplo de plan de negocios como guía y referencia para la formación de una tienda online de ropa ficticia, llamada I’ll Be Denim. La guía incluye todos los apartados imprescindibles para la elaboración de un buen plan de negocios.
• Lifeder, web de contenido educativo, nos presenta una completa guía sobre cómo hacer una descripción de negocio y pone como ejemplo la empresa real ZTE Corporation, con sede en Shenzhen, China. Este resumen se compone de una introducción con los fundamentos de la compañía, objetivos, visión y misión corporativa y un portafolio de productos. Con Holded no necesitas instalar ni actualizar nada, tu información estará siempre disponible.
• El sitio ThoughtCo., especializado en contenido didáctico, ofrece un extenso plan de negocio para la firma inventada Acme Management Technology, un distribuidor de productos informáticos. El plan es especialmente interesante por su amplio análisis de la industria, competencia, patrones de compra del cliente y patrones de distribución. Por otro lado, aunque no están presentes en el ejemplo, se mencionan varios anexos referentes a un portafolio de anuncios y folletos y documentos de ventas de años anteriores.
• El Blog de Consultoría Financiera Kerfant propone un plan de negocio para la creación de una agencia de marketing digital.
• Esta plataforma de gestión de documentos ofrece para su descarga una plantilla con la documentación necesaria para elaborar un plan de negocios.
• La Agencia Federal de Pequeños Negocios de Estados Unidos (SBA, por sus siglas en inglés) ofrece en su sitio web modelos gratuitos de planes de negocio para usar a modo de inspiración para cualquiera que quiera fundar una empresa.

Tiempo y Costo de Elaboración

El tiempo que se necesita para preparar planes de negocio depende mucho de varios factores. Puede llevar desde unas pocas semanas hasta varios meses. Algunas secciones pueden requerir más tiempo que otras, como la estrategia de marketing y ventas, por ejemplo. El plan financiero también puede requerir más dedicación.

El coste en sí de elaborar un business plan puede ser mínimo o nulo. Hay personas que de manera autónoma se ocupan de preparar el suyo. Sin embargo, si decides formarte o solicitar servicios de un consultor, el coste puede ser mayor o menor según el prestigio y la experiencia de los profesionales. Los costes pueden oscilar entre 50 y 300€ por las herramientas, y 1.000€ y 5.000€ por el asesoramiento de un consultor experto.