Cómo negociar una compra: Consejos y estrategias esenciales

En el dinámico entorno económico actual, la habilidad para negociar se ha convertido en una competencia esencial tanto para empresas como para particulares. El regateo se transforma en un auténtico arte que requiere técnica, estrategia y un profundo conocimiento del mercado. En los tiempos que corren, saber cómo negociar es esencial para maximizar los resultados de cualquier compra o venta.

Principios fundamentales de la negociación efectiva

Para una buena negociación, es fundamental dedicar buena parte del tiempo a estudiar bien a la otra parte antes de iniciar el proceso. Así sabrás en qué aspectos puedes llegar a consensos y en cuáles será muy difícil llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes.

Actitud en la negociación

A la negociación debes llegar con una actitud en la que se mezclen la frialdad y la calidez. Deberás relacionarte con las personas combinando esas dos actitudes: frialdad porque no debes implicarte personalmente y calidez porque has de intentar establecer una relación a largo plazo. El regateo puro y duro no se sostiene en una relación comercial sólida y duradera. Si conseguimos un descuento injusto o sin contraprestación aparente, corremos el riesgo de que nuestro interlocutor no nos haga un buen servicio o que queden flecos colgando. Aceptar una rebaja sin más perjudica notablemente nuestra imagen.

Escucha activa y paciencia

Escucha con atención: cualquier frase o comentario del contrario puede servir de tabla a la que agarrarse para pedir una rebaja. Hablar más de lo que se escucha es una señal de ser un mal negociador o vendedor. Muchas veces la otra parte simplemente quiere desahogarse, sentirse escuchada. Y una vez que se siente satisfecho por haber expresado libremente su opinión, será más abierto para cerrar un acuerdo. No esperes que la negociación se cierre de inmediato; sé paciente.

Control emocional y profesionalidad

Controlar tus emociones durante la negociación es imprescindible. Para ello hay que conocerse a uno mismo muy bien, aprender a relajarse antes de la negociación y sobre todo ser capaz de controlar el miedo, porque muchas veces no tiene una justificación real. Separa a la persona del objetivo: en una negociación no debes tomarte las cosas de manera personal. Mantén la calma y la profesionalidad: la negociación puede ser un proceso complejo, por lo que es importante mantener la calma y la cordialidad en todo momento.

Estrategias avanzadas para negociar el precio

Recabar toda la información posible sobre la empresa, el producto, el sector y la competencia te permitirá llegar a la reunión conociendo todos los antecedentes posibles.

Técnicas al comprar

• Pregunta, pregunta y pregunta: Antes de pasar a pedir un descuento, se recomienda destinar el 80% del tiempo de la negociación a esta fase. Interésate por todas las peculiaridades del servicio o producto e insiste, especialmente, en aquellas características que pueden restarle valor.
• No infravalores, pero no muestres entusiasmo: Es necesario escuchar con respeto la propuesta, aunque puedes jugar con ciertos gestos, muy comedidos eso sí, de desinterés o de no ser lo que andas buscando.
• Plantea tu petición con criterios objetivos: Apela al tiempo de relación, a la situación general, ofrece posibles alternativas (formas de pago, promesas de relaciones futuras) para conseguir un descuento.
• Negociación por paquetes: Si vas a adquirir varios productos o servicios, negocia descuentos individuales por cada uno de los artículos y luego uno total por el paquete completo. El secreto radica en no decirle al vendedor que vas a adquirir todos los artículos, sino en ir negociando uno a uno.
• No seas el último decisor: Una aplicación elegante de la famosa técnica del regateo comercial es abandonar la tienda.
• Uso del silencio: Tras lanzar la oferta, no precipitarse.

Técnicas al vender

• Rebatir objeciones de precio: La objeción del precio está más en la cabeza del vendedor que en la del cliente. Casi siempre es posible rebatirlo con el ofrecimiento de un producto mejor. Para ello es necesario elaborar una lista de aquellos elementos que confieren un valor añadido a tu propuesta.
• Argumenta con criterios objetivos: A la hora de discutir una rebaja, nunca recurras a criterios subjetivos, eso siempre puede rebatirse. Apela a criterios objetivos: normas jurídicas, valor de mercado, la jurisprudencia, la cartera de clientes.
• Usa el truco lingüístico de argumentar desde el "yo": Nadie te puede discutir que no es política de tu empresa ofrecer rebajas a un cliente y a otro no.
• Conoce el margen que quieres obtener: Debemos tener muy claro cuál es el margen que queremos obtener para nuestro producto o servicio, y en función de estos criterios, no movernos de nuestra posición, pero con datos objetivos.
• Acepta la opinión del contrario: La mejor manera de ser asertivo a la hora de rebatir una objeción de precio es iniciar la réplica aceptando la opinión del contrario.
• Estrategia de aumento de precio: Ofrecer un precio por un total y, una vez que nos replican el precio, hacer como se consulta y volver al ataque diciendo que, en realidad, ha habido un error y que el precio es realmente algo más caro.
• Negar el descuento ahora, pero garantizarlo para futuros pedidos: Consiste en negar el descuento ahora, pero garantizarlo para futuros pedidos.
• Negociar sobre costes optimizables: No todo el proceso de creación de un producto o de un servicio tiene en la práctica el mismo coste. Hay fases cuyo coste se puede optimizar. Aprovecha esas partes o esas partidas para negociar sobre ellas.
• Estructura los descuentos: La propuesta más aconsejable, según los expertos, es hincar el descuento con una cantidad alta, y luego ir descontando otras cada vez más pequeñas.

Negociación en la compraventa de propiedades

La compra o venta de una propiedad es una de las decisiones financieras más importantes. Lograr un precio justo no solo implica obtener un buen beneficio económico, sino también encontrar una propiedad que se ajuste a tus necesidades y presupuesto.

Para el comprador

1. Investiga el mercado: Antes de iniciar cualquier negociación, es fundamental conocer el valor real de la propiedad en el mercado actual. Conocer el valor de propiedades similares en la zona te dará una idea de si el precio es razonable.
2. Define tu presupuesto máximo: Ten claro cuánto estás dispuesto a pagar por la propiedad, incluyendo los gastos adicionales como impuestos, comisiones y escrituras.
3. Prepara una oferta sólida: Presenta una oferta formal por escrito que incluya el precio que ofreces, las condiciones de pago y la fecha límite para la aceptación. Utiliza argumentos basados en comparables de mercado y cifras reales.
4. Sé flexible: No te aferres rígidamente a tu oferta inicial.
5. Evalúa las condiciones de la propiedad: Fíjate en el estado de la propiedad, las mejoras realizadas y las características. El estado de conservación y necesidad de reformas, la orientación, altura, luminosidad, eficiencia energética y la distribución y metros útiles reales influyen directamente en el valor.
6. Oferta inicial: Haz una oferta inicial baja pero razonable para abrir la puerta a la negociación.
7. Analiza el tiempo de venta: Cuanto más tiempo tarda en venderse un tipo de vivienda, mayor suele ser el margen de negociación.
8. Tasación independiente: Solicita una tasación de la vivienda, pues servirá de referencia objetiva y real del valor del inmueble. Sin una valoración profesional corres el riesgo de pagar más de lo que vale un inmueble.
9. No temas retirarte: No temas retirarte de la negociación si el vendedor no está dispuesto a reducir el precio a un nivel razonable.

Para el vendedor

1. Prepárate para negociar: Anticipa las posibles objeciones de los compradores y ten preparada una estrategia para responder a ellas.
2. Analiza la situación del vendedor: Si necesita vender rápidamente, puede estar más dispuesto a negociar.
3. Define tu precio: El precio anunciado suele estar influido por expectativas del vendedor, no por datos objetivos.
4. Considera otros incentivos: Además del precio, puedes considerar elementos de infravaloración para subir o bajar la oferta.
5. No tengas miedo de decir «no»: Si la oferta del comprador no cumple con tus expectativas, no tengas miedo de rechazarla.

Consideraciones sobre el mercado inmobiliario:

• Mercado de compradores: Cuando hay más propiedades disponibles que compradores, es posible negociar una reducción significativa.
• Mercado de vendedores: Cuando la demanda supera la oferta, puede ser más difícil conseguir una rebaja importante.
• Evolución reciente de precios: En mercados a la baja o estancados, el comprador tiene ventaja.
• Nivel de oferta y demanda: Cuando hay mucha oferta y poca demanda, el vendedor necesita negociar.

Tipos de ofertas:

Negociación con el banco para la hipoteca

• Solicita una tasación independiente: Contrata los servicios de una sociedad de tasación homologada para tener más control y usarla con diferentes entidades.
• Analiza las vinculaciones: Los bancos tienden a ofrecer hipotecas más baratas cuanto mayor sea la vinculación con la entidad (seguros, fondos de inversión, alarmas, etc.).
• Conoce la ley hipotecaria: Recuerda que, según la ley de 2019, el banco asume los gastos financieros asociados directamente con la hipoteca (notaría, registro, gestoría, Impuesto de Actos Jurídicos Documentados).

Negociación con proveedores

La negociación es una actividad muy habitual en la gestión de cualquier negocio o empresa. Tu objetivo será, siempre, conseguir el mejor precio.

Preparación inicial

1. Lista de posibles proveedores: Haz una lista con posibles proveedores que puedan ser de tu interés.
2. Elige al más experimentado: De todos los proveedores incluidos en tu lista, elige, para empezar, a aquel que tenga más experiencia en su ámbito.
3. Establece una jerarquía de intereses: En cualquier negociación debes establecer unos objetivos y darles una prioridad.

Durante la negociación

• Flexibilidad: Permítete ser un poco flexible, sobre todo si estás tratando con un proveedor que ha trabajado en anteriores ocasiones contigo.
• Negocia condiciones del servicio: Si, por ejemplo, planteas una colaboración duradera o vas a hacer un pedido voluminoso, siempre puedes tratar de obtener algún descuento adicional. En el caso de que el proveedor no esté dispuesto a bajar más sus precios, puedes buscar alternativas para ahorrar tus propios costes.
• Exclusivas: En algunos sectores es habitual pedir a tu proveedor exclusivas, es decir, firmar por contratar que no puede trabajar con marcas de tu sector.
• Plazos de pago: Es muy habitual (y aconsejable) acordar plazos de pago de 30 o 60 días. Por ley, el plazo máximo de pago es de 30 días naturales empezando a contar desde el momento en el que se prestan los servicios contratados.
• Publicidad: Pueden intentar que tu proveedor haga publicidad de tu marca dentro de su web, redes sociales, etc.
• Proceso de entrega: En el caso de llegar a un acuerdo, es importante que determinéis cómo será el proceso de entregar del producto o servicio ofrecido por el proveedor.

La importancia del contrato escrito

Una vez que se haya llegado a una negociación con los proveedores para tu empresa, es fundamental poder plasmar todo el proceso en un contrato escrito que esté redactado y firmado por ambas partes. Ambas partes deben acordar qué cubrirá el documento, incluyendo detalles del precio, condiciones de pago y calendarios de entrega.

Se debe considerar asesoramiento de parte de la gerencia legal para elaborar términos y condiciones estándar, pues ellos tienen el conocimiento o know-how para resguardar y obtener un cumplimiento fiel a lo acordado. Los contratos y su buena gestión son fundamentales para proteger los intereses de ambas partes y registrar todas las garantías dadas. Mejorar la gestión de contratos es fundamental para una buena negociación.

La gestión de proveedores ya no requiere cadenas de correo electrónico interminables y llamadas telefónicas de registro. Además, se garantiza visibilidad en tiempo real: el equipo obtiene una visión completa del proceso de negociación con los proveedores en el momento exacto en que lo necesitan. Este tipo de visibilidad es la que permite reducir tiempos y llegar a una mejor negociación y acuerdo final.

Negociación de adquisiciones de startups SaaS

Negociar el mejor precio para su puesta en marcha de SaaS no tiene por qué ser tan complicado como cree. La preparación lo es todo, ya que los compradores tienden a ser negociadores expertos. Debe desarrollar contratácticas para preservar o aumentar su precio de compra.

1. Pregunta y establece rangos de precio: Si no preguntas, no recibes. Decida un precio alto, medio y de descuento para tener margen de maniobra.
2. Gestión de ofertas múltiples: Los compradores odian las guerras de ofertas. No conviene que los compradores se enfrenten entre sí, pero tenga claro que hay más de una oferta sobre la mesa.
3. Negocia en persona: Los mejores vendedores negocian en persona o mediante una videollamada. Evita el correo electrónico y los chats para resolver conflictos.
4. Ajusta el precio por valor añadido: Si la startup ha continuado escalando o ha agregado valor material, esto podría justificar un precio más alto.
5. Ponte en el lugar del comprador: Minimiza el riesgo y comparte todo lo pertinente a la adquisición (métricas, contratos, tecnología, etc.). Considera una ganancia para calmar el nerviosismo posterior a la adquisición.
6. Manejo del efectivo: El comprador adquirirá el efectivo como un intercambio dólar por dólar, por lo que no afectará su valoración.
7. Adquisición en efectivo vs. financiación del vendedor: Usted se beneficia más de una adquisición en efectivo. Si el comprador no puede recaudar suficiente, puede ofrecer financiación al vendedor, asumiendo un riesgo que debe compensarse con un precio más alto.
8. Considera la equidad: Un intercambio de acciones total o parcial podría significar un precio de compra más alto si la empresa adquirente se está fortaleciendo.
9. El valor de la sinergia: El comprador no está simplemente adquiriendo su puesta en marcha, sino que está aprovechando su puesta en marcha. ¿Qué puede hacer el comprador después de adquirir su startup que no podía hacer antes?
10. Valoración profesional y opiniones de terceros: Los compradores pueden solicitar una valoración profesional, que es una guía, no un límite superior. Solicite también la ayuda de un asesor de fusiones y adquisiciones, un capitalista de riesgo o un emprendedor en serie.