Plan de Negocio RE/MAX: Estrategias para el Éxito Inmobiliario

RE/MAX es una red internacional de franquicias inmobiliarias con 50 años de experiencia en el mundo y 28 en España. Está presente en 110 países, con 9.100 oficinas y 144.000 Agentes Asociados. RE/MAX España cuenta con más de 160 oficinas y más de 2.500 Agentes Asociados a esas oficinas. Este modelo permite al Bróker inmobiliario multiplicar el número de agentes en su oficina sin aumentar los gastos fijos.

¿Qué es un Plan de Negocio y por qué es crucial en RE/MAX?

Un bróker RE/MAX es el dueño de un negocio propio y, por lo tanto, tiene que contar con un plan de negocios de la inmobiliaria. Esto es tan básico como tener la empresa registrada legalmente. Un plan de negocio es un documento escrito en el que se detallan todos los aspectos relativos a lo que se ofrece como empresa o marca.

Se suele pensar que el plan de negocio se redacta únicamente a la hora de crear o desarrollar el negocio, pero no es así. Este documento amerita una revisión periódica y se puede reformular cuando sea necesario. Por ejemplo, cuando se quiere lanzar un nuevo servicio, expandir el mercado, o cuando ya los objetivos y estrategias en marcha son distintos a los que se establecieron al inicio, se modifica el plan de negocios inicial. Sentarse a escribir un plan de negocios puede parecer una tarea compleja, pero es un trabajo necesario, especialmente en entornos tan competitivos como son los bienes raíces. Así se traza la ruta en un mercado en el que confluyen tantas variables como el inmobiliario.

Elementos Esenciales de un Plan de Negocio

No tiene que ser un documento de decenas de páginas. Redactar la Misión, Visión, Valores y Objetivos de tu negocio es un primer paso importante. También puedes hacer un análisis FODA, es decir, una reflexión sobre las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas del negocio. Una vez que se tiene una idea clara y se comprenden las oportunidades y obstáculos, es crucial establecer objetivos. Los objetivos deben ser SMART.

Estos elementos (misión, visión, valores, objetivos y análisis FODA) son los pilares sobre los cuales se va a diseñar la hoja de ruta de tu inmobiliaria. Existe un modelo de plan de negocio para la inmobiliaria de una página, conocido como “Plan on One Page”, que, aunque compacto, no implica que sea un modelo de negocio poco complejo. Para estructurar un plan anual de negocio inmobiliario en una página es necesario aislar ciertos elementos, como son los recursos disponibles y las limitaciones específicas, estructurando con base en ellos los pasos necesarios para conseguir los objetivos. Es un modelo muy práctico y motivador, porque a medida que se consigue cada elemento del plan establecido, los agentes inmobiliarios se aseguran de haber logrado un cambio productivo.

Estructura del Plan Anual de Negocio Inmobiliario en Una Página

1. Lo primero es establecer una meta específica y mensurable, la cual se intentará conseguir en el año. Por ejemplo, si la inmobiliaria se marca como objetivo principal vender 120 viviendas en un año, debe cerrar aproximadamente 10 ventas al mes.
2. Para que un plan anual de negocio inmobiliario sea eficaz debe estar enfocado. Hay que establecer 3 áreas prioritarias que necesitan atención durante el año. Las prioridades son las grandes tareas que siempre están determinando de un modo u otro el nivel de productividad.
3. Es necesario aislar 5 estrategias que se puedan implementar para conseguir resolver satisfactoriamente cada una de las 3 prioridades establecidas. La clave para desarrollar estrategias eficaces es concentrarlas en cada prioridad.

Los mejores planes de negocios son revisados y renovados regularmente. Una vez que logres trazar tu primera hoja de ruta, recuerda hacerle una revisión trimestral o semestral. En RE/MAX un bróker es un gerente que orienta al negocio hacia el éxito. Por lo tanto, este proceso de planificación y evaluación es muy importante.

El Modelo de Franquicia RE/MAX: Una Oportunidad de Crecimiento

La franquicia REMAX se basa en un modelo de intermediación inmobiliaria internacional que permite a emprendedores gestionar su propia oficina bajo una de las marcas más reconocidas del sector. Presente en más de 100 países, la enseña ha construido una red global de miles de oficinas y agentes, lo que le otorga una fuerte visibilidad y capacidad de captación de clientes en el mercado inmobiliario.

El elemento diferencial de RE/MAX es su modelo de negocio centrado en agentes asociados autónomos. Este sistema permite al franquiciado escalar el negocio sin incrementar significativamente los costes fijos, ya que el crecimiento se basa en la incorporación de nuevos agentes. Otro de los pilares del concepto es el uso de tecnología y marketing inmobiliario avanzado, junto con programas de formación continua que permiten profesionalizar tanto a brokers como a agentes.

El Rol del Bróker en RE/MAX: Liderazgo y Desarrollo de Equipos

Emprendedores, empresarios, profesionales inmobiliarios, etc., con una visión más enfocada al desarrollo y a la gestión de personas, encajan mejor en la forma de entender el negocio de RE/MAX, lo que les otorga mayores posibilidades de tener éxito. Esta visión hace que también sean personas con un mayor nivel de ambición, con un objetivo que no se limita a procurarse un autoempleo en el que desarrollar su actividad como meros agentes inmobiliarios, sino que buscan liderar un equipo de agentes productivos que les permita aspirar a tener un verdadero negocio inmobiliario rentable y estable en el tiempo.

Por esta razón, RE/MAX busca personas con un buen nivel de desarrollo de habilidades sociales y de comunicación o con la actitud y las capacidades para poder desarrollarlas, más allá de la experiencia profesional o empresarial que hayan tenido anteriormente.

La gran diferencia es que RE/MAX pone su principal foco de actuación sobre los agentes, no sobre las propiedades o sobre las transacciones. Hacer más transacciones que ninguna otra marca es la consecuencia de contar, en sus oficinas, con los agentes más productivos del sector. RE/MAX proporciona al agente inmobiliario el entorno profesional y de servicios que le va a permitir alcanzar más éxito del que pueda tener por sí mismo o trabajando en otro lugar. Y la diferencia para el bróker-empresario es que RE/MAX les aporta el concepto “más empresarial” del sector que les permite ir más allá de tener una “agencia inmobiliaria de autoempleo”, con pocos agentes.

Tabla comparativa: Modelo Tradicional vs. Modelo RE/MAX

Reclutamiento y Retención de Agentes: Clave del Éxito en RE/MAX

Una diferencia esencial es cómo se plantean en RE/MAX el reclutamiento y la retención de los agentes inmobiliarios. Entienden el reclutamiento como un proceso permanente que, unido a un modelo que permite aumentar el número de agentes sin que aumenten los gastos de forma directamente proporcional, hace que algunos brokers puedan tener oficinas con grandes equipos de agentes profesionales en todo el mundo.

En España ya hay varios brokers que gestionan grupos de oficinas con más de 100-150-200 agentes asociados y un gran número de oficinas con más de 20 agentes. Y en Portugal, al menos tres grupos de oficinas RE/MAX superan los 500 agentes asociados (Vantagem, Latina y Expo) y más de 60 oficinas superan los 50 agentes asociados. Para poder crear un gran equipo de agentes es necesario tener un buen sistema que permita "atraerlos" (RECLUTAMIENTO) y "conservarlos" cuando ya son productivos (RETENCIÓN).

Sistemas de Compensación y Crecimiento para Agentes

RE/MAX ofrece sistemas innovadores para atraer y retener a los mejores talentos:

1. El sistema RAPP (RE/MAX Alternative Payment Program): sistema en el que el agente asociado comparte los honorarios de las operaciones que realiza con la oficina (40% Agente Asociado / 60% Oficina).
2. El sistema MAX: Aquí es donde el bróker de RE/MAX ofrece a sus agentes más productivos un sistema en el que el agente puede seguir creciendo. Cuando un agente ha alcanzado un nivel profesional y de producción alto puede dar el salto al sistema MAX que le permite retener el porcentaje más alto que en ninguna otra compañía y puede formar su propio equipo dentro de la oficina RE/MAX para seguir creciendo. Este es un sistema diseñado para RETENER a los mejores productores.

Captación de Propiedades y Tecnología

El sistema de CAPTACIÓN DE PROPIEDADES EN EXCLUSIVA es otra de las "piedras angulares" del sistema RE/MAX. Trabajar en “exclusiva” es un sistema que solo está al alcance de las mejores compañías y de los mejores profesionales y que les permite ofrecer un mayor nivel de servicio al cliente y una mayor eficacia en la venta de propiedades.

RE/MAX es fundadora del sistema MLS (Multiple Listing Service) en España. En 2002, junto a otras dos compañías, crearon la primera “bolsa de propiedades compartidas captadas en exclusiva”. Hoy hay más de 1.000 agencias inmobiliarias asociadas a MLS.es en la que se comparten más de 20.000 propiedades en exclusiva de las que más de un 50% son captaciones de agentes de RE/MAX.

Para conseguir todo lo anterior, se debe “crear el mejor entorno para el desarrollo y crecimiento de tus agentes” proporcionándoles los mejores servicios profesionales. Es fundamental que esas personas, “agentes asociados”, tengan el perfil adecuado: emprendedores que muestren un alto nivel de compromiso en su negocio y que estén dispuestos a compartir beneficios, pero también gastos en la oficina.

Desarrollo Profesional y Formación Continua

RE/MAX se enfoca en la formación especializada y continua para Brokers y Agentes Asociados (C.D.C. Formación). Esto es vital para el crecimiento individual y colectivo. Después de un tiempo como agente inmobiliario y tras las operaciones cerradas con éxito, se gana la confianza de los clientes, que dejan reseñas positivas en Google y recomiendan a su círculo de influencia. Es el momento de llevar la actividad empresarial al siguiente nivel.

Pasos para el Crecimiento Personal y Profesional

Para aquellos agentes y brokers motivados y con un buen nivel de autoconfianza, estos son los pasos a seguir:

• Define tu objetivo de crecimiento: ¿quieres aumentar tu base de clientes, expandir tu territorio de ventas, aumentar tus ingresos en un porcentaje determinado, consolidar tu marca…?
• Establece un calendario: Con fechas concretas, un mínimo de aumento de ingresos o un porcentaje de nuevos prospectos. Las oportunidades de crecimiento están ahí… pero también tu competencia.
• Marketing Adaptado: Que se adapte a las necesidades y preferencias de los clientes potenciales. En RE/MAX tienes a tu disposición herramientas y técnicas de marketing para promocionar tus servicios. Analiza los resultados de tus acciones y ajusta tu estrategia en función de ellos.
• Análisis y Contacto con Clientes: Nunca es demasiado tarde para llamar o escribir a un antiguo cliente, aunque haya pasado tiempo. Lo ideal es contactar con antiguos clientes al menos 1 vez al trimestre.
• Análisis Anual y Metas: Analiza tu negocio del año que acaba. Escribe tus metas y hazlas visibles para el resto de tus compañeros en la oficina.
• Plan de Crecimiento Personal y Profesional: Primero, hazte con un calendario y tacha tus días libres, prioriza a tu familia. Un plan de crecimiento personal puede incluir ir a cenar con tu pareja, todos los jueves, un día con tus hijos todos los domingos o crearte un plan de ahorro.