Plan de Negocio para la Exportación según Autores

Cada día es mayor el número de emprendedores que se lanzan a romper barreras geográficas. El comercio internacional tiene cada día mayor importancia en el crecimiento de las economías nacionales, tanto por su volumen como por la extensión de sectores y actividades a las que afecta.

El proceso de globalización de la economía y el acortamiento de las distancias provocado por el empleo de las nuevas tecnologías de la comunicación en las transacciones comerciales, han contribuido sin duda a que las cifras de crecimiento del comercio exterior se hayan disparado en los últimos años. España no permanece ajena a este fenómeno, con una buena parte de las más de 200.000 empresas exportadoras siendo sociedades recién estrenadas en el comercio internacional, con una gran presencia de pequeñas y medianas empresas (PYME).

La Importancia del Plan de Negocio para la Exportación

Las empresas que deciden exportar, especialmente las pequeñas, deben formular un plan de negocios de exportación. Algunas empresas suelen decir que para exportar es necesario escoger un mercado, determinar las características de su producto, los precios, la promoción y la distribución que debe seguir la empresa. El plan de negocio de exportación detalla los procesos que debe seguir la empresa para exportar y mantenerse en ello. No existe un único modelo de Plan de Negocios de Exportación ya que se puede hacer de muchas maneras. Es crucial no considerar el plan de negocio de exportación como un trabajo final que se archive y olvide, sino como un documento vivo y adaptable.

Definiciones y Enfoques de Autores

Diversos autores han abordado la creación de planes de negocio para la exportación, destacando la importancia de una planificación estratégica y financiera. Por ejemplo, Arias, Portilla y Acevedo (2008) proponen una metodología para la elaboración de planes de negocios. Ávila, Silva y Bermeo (2015) consideran el plan de negocios como una herramienta fundamental para crear una empresa, aportando argumentos teóricos e investigativos. Gaytán (2020) enfatiza la relación entre el plan de negocios y la rentabilidad, mientras que García (2018) ofrece pautas sobre cómo diseñar un plan de negocio exitoso.

Para Castro-borunda (2017), la evaluación de proyectos de inversión para PYMES debe incluir una estrategia de proyección financiera. Correa, Ramírez y Castaño (2010) subrayan la importancia de la planeación financiera en los planes de negocio y su impacto en el desarrollo empresarial. La viabilidad de un proyecto, el Valor Actual Neto (VAN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR) son conceptos clave en la evaluación, como señalan Simisterra, Rosa y Suárez (2018).

Etapas Clave de un Plan de Exportación

El Plan de Exportación es una herramienta imprescindible para cualquier empresa que quiera iniciar o consolidar su posición en mercados exteriores. A continuación, se desarrollan brevemente el contenido de un Plan de Exportación en seis etapas.

1. Análisis Interno y Externo (DAFO)

El Plan de Exportación comienza con un análisis interno de las capacidades competitivas de la empresa en relación con los mercados exteriores, para aprovechar de la mejor forma posible sus puntos fuertes (fortalezas) y mejorar sus puntos débiles (debilidades).

Una vez realizado el análisis DAFO internacional con las principales fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades, se deben extraer unas conclusiones, y a partir de ellas, realizar unas acciones que permitan afrontar con éxito los mercados exteriores. La herramienta VRIO también puede ser utilizada para la determinación de la ventaja competitiva, como lo aplicaron Bachtiar et al. (2022) en el desarrollo de estrategias.

2. Selección de Mercados

En una primera preselección de mercados no es conveniente reflexionar en términos de países individuales, sino más bien de áreas geográficas o conjuntos de países. Para pasar este filtro inicial, se utilizan criterios que deben ser cumplidos por las áreas o los mercados que posteriormente serán analizados más en profundidad. Una vez que se han preseleccionado las áreas geográficas más favorables, se trata de preseleccionar países que pertenezcan a esas áreas geográficas.

3. Estrategia de Entrada y Operaciones

La forma de entrada elegida para los mercados exteriores preseleccionados será decisiva para el Plan de Exportación. Una vez que se ha elegido la forma de entrada deben identificarse empresas en el país objetivo que se correspondan con esa forma de entrada. La falta de experiencia de las PYME ante la complejidad de las múltiples facetas del comercio exterior se suple con el apoyo de empresas consultoras de comercio exterior o profesionales expertos, capaces de lograr la adecuada acogida de los productos en los países de destino, el cumplimiento de los trámites necesarios, el desarrollo de negociaciones fluidas y sin sobresaltos con proveedores o compradores extranjeros. También las grandes empresas requieren a menudo servicios especializados de comercio exterior, relativos al transporte de la mercancía, las relaciones contractuales, la implantación de una filial o de una red comercial en el extranjero, etc.

4. Política de Producto

En esta etapa del Plan se trata de elegir aquellos productos o servicios que ofrece la empresa que tengan más capacidad para exportarse. Dentro de la política de producto hay que definir las características de cada uno de los atributos y las adaptaciones necesarias para su venta en los mercados exteriores. La adaptación consiste en adaptar los principales atributos del producto a cada mercado.

5. Estrategia de Comunicación y Marketing Internacional

Para dar a conocer la empresa y sus marcas en los mercados objetivo deben utilizarse instrumentos de comunicación que son, básicamente, los mismos que en el mercado nacional. Podríamos clasificarlos en dos grupos: instrumentos de publicidad e instrumentos de promoción. Entre los primeros se encuentran los anuncios en medios de comunicación y la publicidad a través de Internet, mientras que la promoción incluye la elaboración de documentación y videos promocionales, la asistencia a ferias, la promoción en el punto de venta. Las actividades de comunicación implican necesariamente unos recursos económicos que deben asignarse al presupuesto de comunicación. Una vez que se ha establecido el presupuesto es necesario desglosarlo por tipos de actividad, con la mayor precisión posible.

6. Planificación Financiera y Temporal

Los tiempos tienen que establecerse para un período de tiempo. El instrumento que sirve para recoger de forma previsional los costes y aportaciones económicas de las acciones contempladas en el Plan es la cuenta de explotación internacional. Los gastos de estructura son los gastos de funcionamiento del departamento. Los principales gastos son: salarios, seguridad social, alquiler del local (o amortización del inmueble si es en propiedad), suministros (agua, luz, internet…), gastos generales (tributos y servicios externos: asesores, limpieza, seguros, etc.), servicios exteriores no generales (transporte y almacenaje, aranceles, etc.), gastos comerciales (publicidad, RR.PP., etc.), seguros (responsabilidad civil, transporte y otros riesgos), amortizaciones del inmovilizado, compra de existencias (mercancías compradas en otros países para venderlas en el mercado doméstico) y gastos financieros, producidos por el uso del dinero ajeno (intereses de los préstamos o créditos bancarios, del descuento de efectos o por pronto pago).

La planificación es esencial para cualquier tipo de actividad empresarial.

Oportunidades y Requisitos en el Comercio Exterior

El comercio exterior ofrece múltiples oportunidades y ocupaciones: consultor, técnico de comercio exterior, agente de comercio internacional, import-export, actividades auxiliares (por ejemplo, agente de aduanas, transitario, operador logístico, etc.). Si estás pensando en montar tu empresa en este sector tan atractivo, sea cual sea el área de especialización que escojas, ten en cuenta que, en general, es imprescindible contar con una buena preparación en las técnicas de comercio exterior, el conocimiento de los idiomas - en especial del inglés -, una marcada actitud comercial y mucha disponibilidad para emprender viajes muy frecuentes.

Apoyo a la Internacionalización

La internacionalización de las empresas es un objetivo prioritario de la política exterior de la Administración, que habilita grandes recursos para este fin:

• Información (sobre mercados, países, sectores, empresas, ferias, oportunidades de negocio, misiones comerciales, licitaciones internacionales, etc.).
• Formación y asesoramiento (guías y manuales, programas de competencias profesionales, etc.).
• Ayudas y financiación.

A nivel nacional, destacan ICEX, la Secretaría de Estado de Comercio, las Cámaras de Comercio, INE y los Institutos Estadísticos Regionales, el Departamento de Aduanas, y los organismos autonómicos de apoyo a la internacionalización. Internacionalmente, hay que tener en cuenta los organismos extranjeros oficiales en España - embajadas, consulados y cámaras de comercio extranjeras -, la oficina de información estadística de la Unión Europea (Eurostat), la Organización Mundial del Comercio (WTO), la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OECD), el Banco Mundial (WB), la Conferencia de las Naciones Unidas (UNCTAD) y la Organización de Naciones Unidas (United Nations), entre otros. En cuanto al apoyo financiero oficial a la internacionalización, destacan los siguientes organismos: ICO, ENISA, FIEM, CARI, COFIDES, CESCE y CERSA.

Caso Práctico: Empresa Consultora de Comercio Exterior y Distribución

En este supuesto, se pone en marcha una empresa consultora de comercio exterior que combina dos tipos de actividades: servicios de consultoría de comercio exterior, así como operaciones de importación y posterior distribución en el mercado nacional.

Detalles de la Empresa

• El centro desde el que realizará las actividades de consultoría y dirigirá las operaciones de distribución es una oficina de unos 70 m² situada en una zona comercial portuaria, que la empresa adquiere por valor de 150.000 euros.
• Con buen criterio, la empresa - que todavía no tiene bien definido su futuro volumen de negocio - contratará a una empresa de logística los servicios de almacenaje y transporte de mercancías.

Actividad 1: Consultoría de Comercio Exterior

Nuestra empresa consultora espera poder contar con dos clientes iniciales que han demostrado su interés en que se les asesore en el proceso de internacionalización de su empresa, marketing estratégico e implantación en mercados extranjeros. Además, gracias a la publicidad, los contactos y a la ubicación estratégica de la oficina, se estima que cada mes nuestra cartera de clientes aumente en al menos otros dos.

Tras realizar un estudio de mercado, se han establecido los siguientes honorarios de asesoramiento:

• 80 €/hora para clientes puntuales (estimando un tiempo medio de 20 horas, unos 1.600 € por cliente).
• 60 €/hora para clientes especiales (previendo un asesoramiento continuado para este tipo de clientes, que se estima representen un 60% del total).

Actividad 2: Importación y Distribución

La segunda actividad de nuestra empresa consiste en importar mercancías de terceros países para su venta en el mercado doméstico. Para el primer año, se tiene acordado el siguiente plan de importación y venta:

Todas las partidas tienen incluidos todos los costes menos el IVA, ya que se repercutirá al cliente (el IVA de las importaciones deberá pagarse en la aduana). Por simplicidad de cálculo, se supone que las ventas se realizan en el mismo mes de la compra, con pagos al contado, tratándose de las primeras operaciones.

Investigación Aplicada en Planes de Negocio de Exportación

Un estudio de investigación tuvo como objetivo diseñar un plan de negocio para la microempresa Jorge Fruit, enfocado en la exportación de Pitahaya Roja a Holanda, Países Bajos. Los tipos de investigación incluyeron los métodos descriptivo, inductivo, deductivo y analítico, así como de campo. Se utilizaron las herramientas VRIO para la determinación de la ventaja competitiva y el análisis FODA, identificando las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, mediante la utilización de un cuestionario. El análisis económico-financiero demostró la rentabilidad del proyecto, con valores positivos de Valor Presente Neto y Tasa Interna de Retorno, con una recuperación de la inversión en dos años y ocho meses.