El Plan de Negocios: Guía Esencial para la Viabilidad y Estrategia Empresarial

Un plan de negocios es un bosquejo escrito de cada aspecto de su negocio con un enfoque en su modelo del negocio y su viabilidad económica. Los planes de negocios son documentos importantes tanto para los negocios nuevos como para los negocios existentes. Es un documento en el que se plantea un nuevo proyecto comercial centrado en un bien, en un servicio, o en el conjunto de una empresa. En el plan de negocio se estudia el entorno de la empresa, analizando y evaluando los posibles resultados si se lograran los objetivos marcados en el proyecto. Por lo tanto, este documento se redacta antes de la realización de una inversión o al comienzo de un negocio. Recoge los sucesivos pasos o etapas necesarios para su desarrollo y consecución de las metas definidas. Al exponer estos elementos en un formato acorde, como un documento escrito, se obtiene una visión exhaustiva de la idea de negocio.

La Importancia Fundamental del Plan de Negocios

A pesar de que un plan de negocios no garantiza el éxito, es fundamental para todo nuevo negocio que está creciendo. La elaboración de un plan de negocio es crucial cuando se lanza un nuevo producto o servicio o cuando se buscan nuevas metas empresariales. Esto es porque dicho plan se da a conocer para buscar financiación externa o para que tenga la aprobación necesaria de los directivos de la compañía a la hora de iniciar el proyecto. La redacción de un plan de negocios obliga a pensar en cómo funcionará y triunfará el negocio. También permite presentar esa información en un formato sencillo a los inversores potenciales.

Crear un plan de negocios es una gran manera de hacer balance del panorama general de una empresa. Si se va a empezar un nuevo negocio, un plan de negocios bien elaborado puede ayudar a ver qué áreas necesitan más atención, para que se puedan solucionar cualquier problema potencial en ellas antes de meterse en faena.

Beneficios Clave de un Plan Detallado

• Aclarar: Un plan de negocios detallado ayuda a aclarar lo que se espera de la empresa. Permite identificar lo que se necesita en términos de dinero y recursos, y establecer un calendario para cada uno de los objetivos.
• Ajustar: Escribir el plan de negocios hace que los detalles más precisos resulten claros. Esto ayuda a anticiparse a los cambios o ajustes que sea necesario hacer para que el negocio alcance el éxito.
• Formular una estrategia: Un plan de negocios guía el progreso hacia los objetivos a largo plazo de la empresa.
• Atracción de talento: Es crucial que los empleados comprendan la empresa y crean en ella.
• Inversores: Quienes buscan invertir en una empresa quieren ver pruebas de que su dinero se está utilizando de manera inteligente.
• Socios: La colaboración con otras empresas puede beneficiar a todos. Los posibles socios querrán ver las estrategias, ideas y plan de negocio antes de aceptar vincular su fortuna.

Entre otras cosas, un plan de negocios incluye una declaración del propósito del negocio, un análisis de su modelo de negocios y una descripción de su competencia.

Tipos de Planes de Negocios

Hoy en día, los dos tipos de planes de negocios más comunes son: las startups tradicionales y las “lean startups”.

• Un plan de negocios para “lean startups” es un resumen breve, quizás de solo una página, que describe los puntos clave de los planes. Presenta una imagen rápida del negocio pero sin dar todos los detalles.
• La mayoría de las empresas optan por un plan de negocios tradicional. Estos planes son más largos y detallan los diferentes aspectos del negocio.

Estructura de un Plan de Negocios: Secciones Clave

Un buen plan de negocio debe ser completo y abarcar con totalidad los aspectos y factores principales que conforman el proyecto a analizar con todo detalle. Los planes de negocios tienen múltiples secciones que tratan con aspectos importantes de su negocio.

Resumen Ejecutivo

El resumen ejecutivo es una visión general de tu plan de negocios, enfocándose solo en los aspectos clave. El objetivo de esta sección es atraer a posibles inversores para que continúen leyendo los detalles más adelante. Si se comparte el plan de negocios con posibles inversores o prestamistas, las cuestiones sobre financiación son clave. Se deben mencionar cantidades específicas y explicar de qué manera se usarán esos recursos financieros, describiendo brevemente los beneficios que cosecharán los inversores apoyando a la empresa.

Para que el resumen ejecutivo resulte interesante y directo, es recomendable ceñirlo a una o dos páginas, condensando el plan de negocios en un formato sencillo e incluyendo solamente los puntos más pertinentes. Este puede ser un gran ejercicio de síntesis cuyo resultado es una sinopsis bien concentrada. Por lo general, lo mejor es incluir una breve descripción de la empresa, su propósito y objetivos establecidos, su mercado objetivo y sus estimaciones financieras.

Descripción de la Empresa

La descripción de la empresa explica exactamente qué es el negocio y en qué se diferencia de otras empresas del sector. En primer lugar, ofrece una visión general del sector del que forma parte. A continuación, describe cómo triunfará la empresa en ese sector con un plan estratégico. Esta descripción pormenorizada mostrará por qué la empresa debería ser el punto de referencia de cualquier producto o servicio que venda. Se debe describir en detalle qué hace el producto o qué proporciona el servicio, explicando sus beneficios y valor a los clientes y comparando la oferta con la de la competencia.

Si la empresa no fabrica el producto, se debe describir quién lo hace, cómo lo hacen y cómo se consigue. Si se tienen reclamaciones de patente o de propiedad intelectual, hay que enumerarlas. Si se tiene pensado ampliar las ofertas en el futuro, es importante explicar cómo se hará, por ejemplo, ofreciendo una mayor variedad de productos o servicios. Una idea de negocio debe llevar tres elementos fundamentales: lo que se vende/ofrece, a quién se lo ofrece y lo que lo hace diferente.

Análisis de Mercado y Competencia

Para determinar cómo encajará la empresa en el mercado existente, es fundamental un análisis de mercado exhaustivo. Es necesario saber en qué se diferencia el negocio de la competencia y de qué manera sus productos o servicios son mejores. Los posibles socios, inversores y empleados necesitan esta información. Una gran parte de conseguir terreno es disponer de un plan estratégico para difundir el producto o servicio.

Primero, se describe el mercado en el que se está introduciendo: su tamaño actual, tendencias y demografía. A continuación, se explica cómo encaja en él el negocio. Luego, se observa a la competencia: se analizan las empresas que ofrecen productos o servicios iguales o similares, teniendo en cuenta sus puntos fuertes y débiles. Después, se muestra cómo se adapta la empresa.

La propuesta de venta única (PVU) diferencia a la empresa de las de la competencia, siendo el punto de partida para la estrategia de marketing. Es crucial definir qué canales se usarán para las campañas de marketing. Investigar el sector a medida que se crea el plan de negocios puede ayudar a comprender el perfil del cliente y los escenarios posibles dentro del sector. No se debe saltar el estudio de mercado, ya que permite conseguir financiación al mostrar a los futuros inversores un conocimiento preciso de quiénes son los clientes y qué es lo que quieren. La identificación del mercado objetivo también ayudará a perfeccionar las ofertas de productos y servicios.

Para ello, se debe obtener más información sobre el público objetivo a través de encuestas, entrevistas personales, grupos destinatarios, observaciones y datos ya recopilados. Preguntas clave a responder incluyen: ¿Qué tamaño tiene el público objetivo? ¿Qué edad tiene el cliente objetivo? ¿Cuántos ingresos disponibles tienen? ¿Hay mucha demanda de lo que se vende? ¿Cómo interactúa el público con la marca? ¿Qué es lo que mejor hace la empresa? ¿Por qué los inversores deberían ayudar a esta empresa en lugar de otra? ¿Se ofrecen precios bajos irresistibles, materiales de alta calidad, productos innovadores o una visión sostenible?

También se debe detallar cómo se van a comercializar las ofertas en el plan de negocios, apuntando todo, desde los objetivos empresariales y presupuesto hasta las métricas y los KPI que se van a medir, y qué tipo de marketing se piensa utilizar. Un error frecuente a la hora de definir el plan de negocio es confundirlo con el plan de marketing; sin embargo, el plan de marketing es solo uno de los aspectos del plan de negocio. Básicamente, el plan de negocios es el global del documento de planificación de la empresa sobre su funcionamiento en un periodo de tiempo o en un trabajo o servicio determinado. Por su parte, el plan de marketing es una de las partes que componen el total, o plan de negocio.

Estructura Legal y Equipo Directivo

Aunque la estructura legal de la empresa se menciona en el resumen ejecutivo, esta sección la detalla. Se debe especificar si se operará como propietario único, asociación general o limitada, o como empresa. Esta sección también presentará al equipo directivo de la empresa y explicará quién tiene qué responsabilidades específicas. Un organigrama es particularmente útil si todavía no se ha contratado personal para todos los puestos clave, ya que permite mostrar las funciones descritas y cómo se relacionan entre sí. Si se buscan inversores o socios, esta sección es de vital importancia. La estructura comercial no solo comunica cómo se reconoce legalmente el negocio, sino que también influye en las operaciones diarias. Además, se deben describir los diferentes puestos existentes dentro del negocio, quién está en el equipo de gestión, cuántos departamentos se tienen y quién es el personal clave.

Plan Financiero

El plan financiero es un documento que contiene los objetivos económicos de una persona (natural o jurídica), así como las estrategias para lograrlos. Es decir, un plan financiero define cómo alcanzar un determinado monto de ahorro y/o de ganancias. El plan financiero toma en consideración la situación actual del individuo o empresa, así como las proyecciones a futuro. Un plan financiero hace responsable y mantiene centrado en los objetivos. En general, se debe elaborar un presupuesto y proyectar las ventas e ingresos. Si se va a lanzar una empresa, se tendrá que investigar y hacer estimaciones y predicciones sobre el futuro financiero del negocio y los recursos financieros que se requieren. Si se van a presentar informes financieros, gráficos o tablas, se debe incluir un resumen de la información para explicar los puntos clave de un vistazo.

Un plan de negocios no solo se trata de organizar la información financiera, y la intención no es proporcionar proyecciones exactas a largo plazo, ya que cualquier predicción por más de un año se considera a largo plazo. La realidad es que el mercado y la organización cambiarán rápidamente, así que la planeación a largo plazo es poco práctica. Una parte crucial del plan financiero es la hoja de tesorería, que permite anticipar la liquidez del negocio en diferentes escenarios: optimista, moderado o pesimista. Es vital para asegurar la operatividad y la capacidad de la empresa para afrontar situaciones complicadas, independientemente de la solidez de las proyecciones económicas a largo plazo. Además, se debe analizar cuánta gente se necesita alcanzar a través de la publicidad para convertirla en clientes recurrentes y si los números respaldan esta estrategia.

Componentes del Plan Financiero

• Cuantificar el patrimonio: Esto implica recopilar información de:
  • Activos: Son todos los recursos que se espera que generen un beneficio a futuro, como los bienes muebles e inmuebles, e incluso las cuentas a cobrar.
  • Pasivos: Son deudas u obligaciones que van a producir un egreso a futuro, como los préstamos bancarios de distinta naturaleza: tarjeta de crédito, capital de trabajo, crédito hipotecario, entre otros.
• Estimar el flujo de caja: Se deben proyectar los ingresos esperados para la firma a futuro.
  • Ingresos futuros: Dependen de las ventas estimadas. Dicho análisis debe tener una base objetiva, como la información histórica de la empresa y datos del mercado (crecimiento del sector). Igualmente, si nos referimos a un individuo y sus ingresos no son estables, se puede calcular un promedio de los últimos meses.
  • Egresos futuros: El agente debe recoger información de las deudas y obligaciones que tiene pendientes. Estas generan cuotas a pagar a futuro que implican una salida de efectivo.
• Definir objetivos: Se deben plantear las metas. En el caso de una persona, por ejemplo, puede ser que se fije un objetivo de ahorro para la educación superior de sus hijos.

El plan permite evaluar la viabilidad de un negocio o proyecto de inversión. Debe tomar en cuenta el nivel de aversión al riesgo del agente económico, definiendo en base a ello las decisiones de inversión, de ahorro y/o de financiamiento que elegirá. Se deben considerar los intereses del individuo o empresa. Puede ser, por ejemplo, que la compañía esté comprometida con desarrollar un negocio amigable con el medio ambiente, pese a que no es la alternativa más rentable (al menos en el corto plazo). Otro elemento importante es el horizonte de inversión. Cuanto más largo sea, más difícil será poder realizar una proyección certera. Puede trabajarse con distintos escenarios:

Estados Financieros Clave

En conjunto, estas tres declaraciones proporcionan una estampa de la salud financiera de una empresa. Las empresas existentes deben incluir estas declaraciones de los últimos cinco años en su plan de negocios. Tanto las empresas nuevas como las existentes deben proporcionar las declaraciones previstas para los próximos cinco años.

• Cuenta de resultados (Estado de pérdidas y ganancias): Esta declaración muestra los gastos e ingresos a lo largo del tiempo. Se hace un balance de los costes operativos previstos, desde los pagos de alquiler o hipotecas hasta los sueldos. Se restan estos gastos de las ventas previstas u otros ingresos a fin de mostrar los ingresos totales previstos por mes, trimestre o año.
• Estado de flujo de caja: Muestra si el efectivo entrante es mayor o menor que el importe que sale en un momento dado. Estas cifras ayudan a saber si se necesita otra fuente de financiación o si se tiene un excedente de fondos para invertir o utilizar para ampliar el negocio.
• Balance de situación: Muestra la cantidad de capital que se tiene en la empresa en un momento dado. El capital es la cantidad que se posee (activos) menos la cantidad que se debe (pasivos). El balance de situación difiere de la cuenta de resultados en que incluye algo más que gastos e ingresos.

Consejos para un Plan de Negocios Exitoso

Entender los componentes básicos de un plan de negocios es solo el primer paso. De hecho, empezar a redactar un plan de negocios puede resultar una tarea abrumadora. Escribir un plan de negocios exitoso y que realmente destaque puede llevar meses de investigación y revisión, pero no hay de qué preocuparse. No importa lo que se esté haciendo, siempre se debe estar preparado. Para evitar posibles errores y ver cómo se compara con la competencia, es fundamental realizar un análisis en profundidad del sector en el que se encuentra la empresa.

• Investigación del Sector: Es crucial saber a dónde se dirige el sector. ¿Se prevé que crezca en los próximos 5 a 10 años? ¿Cómo se puede ser el primero en mover ficha? Se deben investigar las tendencias y estadísticas del sector para identificar futuras amenazas y oportunidades, utilizando los datos para predecir las oportunidades de crecimiento.
• Análisis de la Competencia: Además, es necesario realizar un análisis de la competencia. Identificar a los competidores directos e indirectos y descubrir sus puntos fuertes y débiles. ¿Cómo se compara la empresa con ellos?
• Estudio de Mercado y Público Objetivo: Al redactar un plan de negocios, no se debe saltar el estudio de mercado. Esto no solo ayuda a conseguir financiación mostrando a los futuros inversores un conocimiento preciso de quiénes son los clientes y qué es lo que quieren, sino que la identificación del mercado objetivo también ayudará a perfeccionar las ofertas de productos y servicios.
• Revisión y Perfeccionamiento: No se debe tener prisa por enviar el primer borrador del plan de negocios tan pronto como se termine de redactarlo. Un plan de negocios sólido tarda tiempo en perfeccionarse. Es importante solicitar la opinión de asesores y consejeros, e implementar sus recomendaciones en el plan.
• Documento Evolutivo: El plan deberá ser revisado periódicamente para reflejar los cambios del mercado y la organización. Es fácil sentirse optimista después de apuntar todo el plan, pero pocos planes identifican con exactitud los detalles del negocio. Por eso es importante considerar el plan de negocios como un documento que evoluciona. Se pueden aumentar las posibilidades de éxito si se logra anticipar y planear las economías cambiantes del negocio.

Diseñar un plan de negocios no es complejo, simplemente debe ser minucioso. Se puede ser un obseso del riesgo, pero este debe dejarse para el día a día, nunca para el plan de negocios.