Plan de Marketing para Emprendedores: Una Guía Paso a Paso

Para los emprendedores, el marketing es una herramienta esencial para dar a conocer su negocio, atraer clientes y aumentar las ventas. Sin embargo, puede resultar abrumador sin una guía clara sobre por dónde empezar y qué estrategias utilizar. Por eso, si estás pensando en emprender un negocio online o deseas darle un empujón al que ya tienes, necesitas un plan de marketing.

En este post te explicamos para qué se hace un plan de negocios y cómo hacerlo paso a paso. ¡Abre muy bien los ojos! Bien, presta atención porque no hace falta ser un máster en finanzas para hacer un buen plan de negocios. Así que apuesta por este documento.

El plan de negocios es un documento que permite al emprendedor analizar la situación actual del mercado, sector y entorno. El plan de negocios recoge tal información y permite al emprendedor presentar su negocio a inversores, aceleradoras, etc.; y explicar cómo su arranque y siguientes pasos. El plan de empresa, por su parte, describe y analiza las oportunidades con las que cuenta la empresa de acuerdo a la viabilidad del sector.

El plan de marketing será esa guía que te muestre qué acción deberás llevar a cabo en cada momento para ir en la dirección adecuada, facilitándote la consecución de buenos resultados. Conseguir tus objetivos si no tienes una estrategia y un plan de acción para lograrlos es sumamente difícil. Es muy importante que ajustes tu discurso a tu audiencia. No es lo mismo hablar con un banco, que hablar con la administración pública o con un inversor.

• Banca: Por ejemplo, si te diriges a un banco, deja claro cómo podrá recuperar su dinero.
• Administración pública: En cambio, si te diriges a la administración pública, lo mejor es que hagas énfasis en el objetivo que se persigue: ¿creación de empleo? ¿desarrollo del territorio?
• Inversores: Por otra parte, si te diriges a un fondo de capital riesgo o a un business angel porque estás buscando inversión, tendrás que dejar claro cómo podrán salir del negocio (lo que en inversión denominamos «exit»). Al fin y al cabo son inversores, con lo cual una de las cosas que valoran a la hora de tomar la decisión de inversión es tener claro cómo desinvertir (salir del negocio).

Los equipos que aceleramos en Lanzadera reciben formación y acompañamiento en finanzas e inversión.

¿Por qué necesitas un plan de marketing?

Cuando quieres sacar tu negocio adelante para vivir de él, no puedes permitirte tomar decisiones desacertadas o realizar estrategias que no están alineadas con los objetivos que quieres alcanzar, porque actuar así solo te supondrá pérdidas. Y es que, cuando hablamos de negocios, la incertidumbre y la falta de objetividad pueden salir muy caras.

El plan de marketing online es indispensable para cualquier negocio, ya que los beneficios son claros: las claves y las acciones que debes ir llevando a cabo para lograr un negocio de éxito. Para crear un negocio online desde cero debes hacer una minuciosa investigación del sector, el público objetivo y la competencia. Así podrás definir tus objetivos y trazar un plan de acción que te ayude a alcanzarlos: el plan de marketing.

Hacer un plan de marketing para aumentar las ventas de tu marca mes a mes es lo mejor que podrás hacer por tu negocio. Para sacar partido al marketing digital y reforzar la competitividad de nuestro negocio online, es más que recomendable trazar estrategias bien definidas y mantenerlas actualizadas a las últimas tendencias del mercado. Podríamos definir y entender la estrategia como el plan sobre el que desarrollamos nuestras acciones de marketing digital. Sin un plan es muy difícil que las cosas salgan como nos gustaría o que alcancemos todo el potencial que tendrían nuestras inversiones, ya sean de tiempo o de dinero. Es por eso que, si queremos ser efectivos, debemos mantener un plan bien definido para nuestra tienda online o página web, que además se encuentre debidamente actualizado según las tendencias actuales y los cambios en el comportamiento de los consumidores.

Lo primero que debemos hacer antes de ponernos manos a la obra es definir nuestros objetivos. ¿Cómo consigues todo esto? Por supuesto, entre todas las cosas que necesitas dominar una esencial es entender las necesidades y el modo de comportamiento de tu público objetivo. Solo así lograrás captar su atención y satisfacer sus necesidades.

También debes conocer muy bien el mercado donde te encuentras, por lo que es indispensable realizar un buen análisis de la competencia, qué está haciendo, qué cosas les están funcionando y qué cosas no.

El siguiente paso consiste en definir el presupuesto que vas a emplear para tus campañas. No tiene por qué ser mucho o poco dinero. Obviamente cuanto más tengamos mayores serán las posibilidades, pero en verdad todos los presupuestos pueden ser válidos.

Ahora tenemos que elegir los canales más adecuados para nuestros objetivos y la audiencia a la que nos queremos dirigir. El posicionamiento SEO es y seguirá siendo uno de los canales más efectivos para obtener un rendimiento sostenido a lo largo del tiempo. Gracias al trabajo en el SEO conseguirás mejorar tu posición orgánica en buscadores y atraer tráfico de calidad sin depender de la publicidad de pago. Como debes saber, los resultados en SEO deben surgir a medio o largo plazo. Si necesitamos resultados inmediatos es ideal comenzar por la publicidad online en buscadores, mediante la compra de palabras clave. Aunque también debes pensar en el SEM como una actividad complementaria al SEO.

El marketing de contenidos consiste en crear artículos, post, vídeos y otros materiales que puedan aportar valor a tu audiencia. Por supuesto, otro canal de gran importancia hoy son las redes sociales para empresas, ya que son capaces de aglutinar una cantidad enorme de clientes potenciales. Por ello es un lugar esencial para conectar con nuestra comunidad e interaccionar con los consumidores. Dentro de las redes sociales puedes hacer contenido, participar en debates, atender a tus clientes de una manera cercana, etc. También es un medio ideal para preparar a los usuarios, de modo que estén cada vez más listos para convertirlos en clientes. De preferencia, lo ideal es hacer inbound marketing. Este es un enfoque no invasivo que permite alcanzar y atraer clientes de forma natural, aportando valor a los usuarios. Otro medio de conseguir alcanzar más clientes y a la vez fidelizar a tus clientes actuales es el marketing de afiliados.

No debemos ir a ciegas. Al contrario, lo ideal es tomar decisiones informadas, basadas en datos que podemos obtener de diversos modos. Esto ha sido una constante desde siempre. Ahora la novedad es el análisis predictivo dirigido por la IA generativa. Si buscamos llamar la atención de los usuarios debemos llegar más lejos. Hoy en día la demanda es ofrecer una mayor interacción con la audiencia. Debemos cuidar las redes sociales que nos funcionan. Una masa crítica de consumidores espera de las marcas un mayor compromiso con el impacto ambiental y social.

Aunque seguramente ya lo tengas muy claro, pues llevamos diciéndolo años, es importante que midas la efectividad de tus estrategias por medio de métricas clave.

Alberto Blanch Jefe de Producto, destaca por su expertise en Ingeniería de Telecomunicaciones y Marketing. El Plan de Marketing es un documento estratégico que establece los objetivos comerciales de una empresa y define las estrategias para alcanzarlos. Contar con un plan de marketing bien desarrollado es imprescindible para las empresas de todos los sectores y todos los tamaños. Y, sin embargo, todavía son muchos los que se lanzan a hacer publicidad online sin tener clara su estrategia de marketing o con un plan poco concreto. Para que este no sea tu caso, en este artículo vamos a repasar todo lo que necesitas saber para crear el plan de marketing digital de tu empresa.

Imagina que te vas de viaje a visitar Roma y solo tienes un día para conocer sus tres puntos más importantes. ¿Irías sin mapa? No, ¿verdad? Pues lo mismo ocurre con el marketing. Un plan de marketing será el mapa de tu estrategia publicitaria. Sirve para trazar el camino y establecer las diferentes acciones de dicha estrategia. No es algo extraño, ya que ambos conceptos se parecen mucho. Por último, en la estrategia se establecen las conclusiones sobre los estudios de mercado, de la competencia y de la audiencia.

Secciones básicas de un plan de marketing online

A continuación detallamos cuáles son las 7 secciones básicas de un plan de marketing online y qué debe incluir cada una de ellas. Si quieres ponértelo todavía más fácil, te animo a descargar la checklist: Listado de requisitos para tus campañas de marketing digital.

1. Análisis de la situación actual

Parafraseando a Siniestro Total, para saber a dónde vamos primero hay que ver quiénes somos y de dónde venimos. En esta situación vemos la influencia de factores tanto externos como internos. Entre los externos tenemos la situación general (social, económica...), las particularidades del sector y el mercado.

2. Análisis DAFO

Las debilidades son aquellos aspectos internos de la empresa en los que se manifiestan carencias, se está en desventaja frente a la competencia o simplemente se desea mejorar. Para encontrarlas, nos plantearemos preguntas como "¿en qué aspectos es superior la competencia?", "¿qué cosas hacen que perdamos ventas?" o "¿con qué estamos menos satisfechos?". Algunos ejemplos de debilidades podrían ser la falta de financiación o las limitaciones en la oferta de productos.

Las amenazas también son un aspecto negativo, pero en este caso proceden del exterior. Son aquellos factores que ponen en peligro la empresa o al menos reducen su cuota de mercado. Identificarlas a tiempo en el plan nos puede ayudar a neutralizarlas. Para encontrarlas, podemos preguntarnos por las nuevas tendencias de mercado o los cambios en nuestro sector.

Las fortalezas son los aspectos internos positivos de la compañía, aquellos en los que destaca frente a la competencia o de los que estamos más orgullosos. En las fortalezas se encuentra la clave de la ventaja competitiva. Podemos identificarlas preguntándonos por nuestras ventajas sobre la competencia, los recursos de los que disponemos o nuestros puntos fuertes en general.

Por último, las oportunidades son los factores externos que juegan a nuestro favor y que pueden ser aprovechados por la empresa. Al igual que ocurre con las amenazas, podemos encontrarlas preguntándonos por las nuevas tendencias y los cambios del mercado. El DAFO te ayudará a encontrar tu USP (“unique selling proposition” o propuesta comercial única): aquello que distingue a tu producto y lo posiciona en un lugar único respecto de la competencia.

Adicionalmente, recomiendo encarecidamente realizar un buen análisis del buyer persona, esto es, del cliente ideal de nuestra empresa. Un buyer persona es una representación semificticia que pone "cara y ojos" al mercado al que nos dirigimos.

• ¿Quién es nuestro buyer persona?
• ¿Cómo puede ayudarle nuestra empresa?
• ¿Por qué? Comentarios sobre los retos y objetivos de los clientes y sus quejas y objeciones más comunes.

¿Cómo? ¡Mira este vídeo!

• ¿Qué presupuesto y volumen de negocio manejan? Las grandes empresas publican sus resultados anuales o trimestrales, por lo que en esos casos suele ser una información bastante accesible. Para empresas más modestas, puedes intentar pedir informes en bases de datos como einforma o asexor.
• ¿Qué precio tienen sus productos o servicios? En el caso de empresas B2C, esta información es fácilmente accesible, mientras que en las B2B tendrás que buscar un poco más.
• ¿Cómo es el proceso de ventas? Desde el primer contacto hasta la conversión y los servicios por venta, el viaje del cliente de la competencia puede darte muchas pistas útiles para tu negocio.
• ¿Cómo consigue los clientes? Esto es, cuáles son sus estrategias de marketing y promoción. En el caso del marketing online, lo tienes bastante fácil para averiguarlo investigando su página web, redes sociales y otros canales.

3. Objetivos SMART

Ahora que ya tenemos claro el punto de partida, tenemos que ver exactamente a dónde queremos (y podemos llegar). Este aspecto es uno de los más importantes de todo plan de marketing, pero quizá sea de los que más se descuidan. Los objetivos de un buen plan de marketing pueden variar de una empresa a otra. Los objetivos SMART son una metodología muy útil dentro de una empresa. Según este método, para que un objetivo sea útil debe cumplir con esas cinco características.

• S de "specific": los objetivos deben ser específicos y concretos. Las metas tipo "aumentar la notoriedad de marca" son demasiado borrosas, ya que en la práctica podrían significar casi cualquier cosa y justificarse de muchas maneras diferentes.
• M de "measurable": para saber si un objetivo se ha conseguido, tenemos que ser capaces de medirlo. Por tanto, además de definir el objetivo de manera precisa, también tenemos que aclarar cómo lo vamos a medir.
• A de "achievable": esto es, alcanzables. Pretender alcanzar la luna en dos días solo sirve para desanimar al equipo. Cuando fijamos objetivos, tenemos que tener en cuenta el esfuerzo que requieren, el tiempo y otros costes derivados, siempre partiendo de la situación actual.
• R de "relevant": parece una obviedad decir que los objetivos tienen que ser relevantes, pero en la práctica no lo es tanto. Por ejemplo, muchos marketers digitales se proponen como objetivo aumentar las visitas a una blog o web. Pero si esas visitas no son de calidad y no dan lugar a conversiones, no nos están aportando nada.

4. Estrategias de marketing

En este apartado definiremos las estrategias de marketing, siempre yendo de lo más general a lo más concreto.

• Estrategia de producto: Incluso aunque ya contemos con una línea de productos muy bien definida y posicionada, siempre se producen cambios a lo largo del tiempo. Aquí es donde tendrás que explicar perfectamente el producto: su concepto, origen de la idea y características principales.
• Estrategia de precio: Aquí nos vendrá muy bien analizar la información de la que disponemos sobre la competencia. Necesitamos definir los precios de lanzamiento de productos nuevos, considerar si debemos hacer modificaciones en los que ya están en el mercado y, quizá lo más importante, decidir toda la estrategia de descuentos, promociones y ofertas. Este punto es clave para nuestro plan de negocios.
• Estrategia de ventas y distribución: aquí se trata de concretar cómo es nuestro proceso de ventas. Si podemos cerrar la venta con una compra online, es relativamente sencillo definir una serie de pasos por los que el usuario ha de transitar en nuestra web antes de convertirse en cliente.
• Estrategia de promoción y comunicación: aquí entran en juego todas las acciones para dar a conocer nuestra marca con medios tanto online como offline. Dada la rápida evolución del entorno del marketing online y los hábitos digitales de los consumidores, este es uno de los apartados que más tendremos que revisar con el paso del tiempo.

Para que puedas coger ideas, a continuación, te comparto un vídeo con 10 estrategias de marketing para lanzar tu producto.

5. Fidelización

Una vez hemos conseguido convertir al usuario en cliente, viene uno de los retos más interesantes del plan de marketing online: la fidelización. Si pensamos que cuesta varias veces más adquirir un nuevo cliente que conservar uno ya existente, resulta evidente que prestar atención a esta parte de nuestro plan es muy rentable.

6. KPIs

Para definir el éxito de nuestras acciones, debemos tener controlados una serie de KPI o “key performance indexes” (indicadores clave de desempeño). Se trata de métricas que están directamente asociadas con los resultados de nuestro negocio y que podemos obtener fácilmente a través de las numerosas herramientas de estadística digital. Pero, sin duda, uno de los KPI que no puede faltar en tu plan de marketing es el ROI; en español “Retorno de la Inversión”.

Aquí tienes algunos KPIs importantes:

• Tasa de conversión: Nos indica el porcentaje de usuarios que completan una acción dentro de nuestro sitio web, como una compra o un registro, con respecto al total de las personas que nos visitan.
• Retorno de la inversión (ROI): Nos permite calcular cuánto dinero producimos realmente con nuestras acciones, comparando los ingresos generados con los costos operacionales y de las campañas.
• Costo por adquisición (CPA): Nos permite saber cuánto estamos gastando, en promedio, para convertir a un usuario en cliente de nuestro negocio. Por supuesto, cuanto menor sea ese costo mejor.
• Valor del tiempo de vida del cliente (LTV): Es la cantidad de ingresos que aporta a nuestro negocio durante el tiempo que dura su relación con la marca.
• Tasa de retención de clientes: Nos indica cuántos usuarios siguen con nosotros a lo largo de un tiempo.
• Tasa de rebote: Esto tiene que ver más con el sitio web que con el negocio en sí. Es el porcentaje de los visitantes que abandonan el sitio después de ver sólo una página web. Si la tasa de rebote es alta debemos analizar qué es lo que pasa porque a menudo indica que algo no está funcionando como debería.
• Click Through Rate (CTR): Este valor indica cuántos usuarios hacen clic en un enlace, un banner o una llamada a la acción, en relación con los usuarios que la vieron.

7. Revisión y control

Para que esto sea así, mi recomendación es que organices reuniones regulares para evaluar la marcha del plan.

• Objetivos: ¿se están cumpliendo los objetivos marcados por el plan?
• Cumplimiento: ¿estamos siguiendo las acciones previstas en el plan? Si nos hemos desviado, ¿a qué se debe?
• Presupuesto: ¿se adapta el plan a los presupuestos reales? ¿Cómo está afectando a las cuentas de ingresos y gastos?
• Revisión: modificaciones y ampliaciones del plan.

Presupuesto de marketing

Espero que ahora te haya quedado más claro cómo hacer un buen plan de marketing para tu empresa y cómo conseguir que este sea un éxito en tema de ROI y resultados. Seguir un plan de marketing ayuda a dejar de lado la intuición y crear estrategias ganadoras. Tener una metodología de trabajo clara y bien establecida es muy importante para que los equipos den lo mejor de sí en su trabajo y se sientan motivados. La propia estructura del plan de marketing hace que este sea un documento que pueda acompañar a tu empresa a lo largo de los años. Generalmente, las empresas de nueva creación dedican entre el 12% y el 20% de sus ingresos brutos a las estrategias de marketing. Por otro lado, el presupuesto que reflejemos en nuestro plan de marketing será una de las cosas que deberemos revisar de forma periódica para ver que se ajusta a nuestras necesidades. Por último, no te aconsejamos que solo reflejes un presupuesto general en la estructura de tu plan de marketing, sino que también indiques cómo se va a repartir dicha cantidad entre las diferentes acciones de marketing.

En el punto cuatro de nuestro plan de marketing ya has visto que debemos trazar la estrategia concreta para cada aspecto del marketing del negocio. Entre ellos, encontramos la estrategia de promoción y comunicación, en la que deberemos dejar claro qué acciones queremos poner en práctica para dar a conocer la marca.

Lo que no debes hacer al crear un plan de marketing

Ahora que ya sabes cómo hacer un plan de marketing, te contamos todo lo que no debes hacer. Pero antes de seguir, queremos que tengas en cuenta una cosa: a veces, un producto o servicio no triunfa, no porque sea una mala idea, sino porque no ha desarrollado un marketing adecuado. Utilizando un único canal de marketing estás limitando mucho tu alcance. No se trata tampoco de estar en todos, pero sí de estar en los que está tu audiencia. Cada una de las métricas que existen en marketing sirve para evaluar el éxito de diferentes cuestiones. Muchas marcas no se atreven con el vídeo o simplemente desconocen su importancia. Esto es importante en tu estrategia de posicionamiento en buscadores. Los consumidores quieren verse reflejados en tu estrategia de marketing, por tanto es importante que los sitúes en el centro. El UGC es todo el contenido que el usuario sube a la web hablando de nuestra marca y que podemos integrar en nuestras acciones de marketing. Son muy efectivos porque es contenido real en el que no hay detrás ningún tipo de acuerdo entre la persona y la marca. El CRM es una herramienta clave en todo plan de marketing. El mundo del marketing digital cambia constantemente y puede que lo que hoy te sirve, mañana no.

Consejos adicionales para emprendedores

Para los emprendedores, el marketing es una herramienta esencial para dar a conocer su negocio, atraer clientes y aumentar las ventas. Sin embargo, puede resultar abrumador sin una guía clara sobre por dónde empezar y qué estrategias utilizar.

1. Conoce a tu Audiencia: Antes de iniciar cualquier estrategia de marketing, es fundamental comprender quiénes son tus clientes potenciales y qué necesidades tienen.
2. Define tu Propuesta de Valor: Tu propuesta de valor es lo que hace que tu negocio sea único y atractivo para tus clientes. Define claramente cuál es el valor que ofrecen tus productos o servicios y cómo se diferencian de la competencia.
3. Crea un Plan de Marketing: Elabora un plan de marketing que detalle tus objetivos, estrategias y tácticas para promocionar tu negocio. Incluye un análisis de mercado, un perfil de cliente ideal, un calendario de actividades y un presupuesto.
4. Utiliza el Poder del Marketing Digital: El marketing digital ofrece numerosas oportunidades para llegar a tu audiencia de manera efectiva y económica.
5. Genera Contenido de Valor: El contenido de calidad es una herramienta poderosa para atraer y retener a tu audiencia. Crea contenido relevante y útil que responda a las preguntas y necesidades de tus clientes, como blogs, videos, infografías o guías.
6. Mide y Analiza tus Resultados: El seguimiento y análisis de tus actividades de marketing te permitirá identificar qué estrategias están funcionando y cuáles necesitan ajustes.

Las guías de marketing para emprendedores son fundamentales para establecer una base sólida para el crecimiento y el éxito de tu negocio. Al comprender a tu audiencia, definir tu propuesta de valor, crear un plan de marketing, utilizar el poder del marketing digital, generar contenido de valor y medir tus resultados, estarás en una posición óptima para alcanzar tus objetivos comerciales y destacarte en el mercado.

Este es un libro que muestra la realidad de la gestión y optimización del marketing y el negocio para emprendedores, autónomos y pymes. A la hora de emprender o sacar partido al marketing en una empresa además de con las situaciones propias del marketing, nos encontramos con problemas ajenos al mismo que no somos capaces de solucionar y nos impiden avanzar. Son el tipo de cosas que solo sabemos identificar y solucionar gracias a la experiencia. Me gustaría que me acompañes en el recorrido de la definición, implementación y optimización de una estrategia de marketing y negocio a través de los ojos de sus protagonistas, es decir, a través de tus ojos. Para ello, veremos paso a paso la metodología, los bloqueos o problemas que tienen las empresas en cada fase y sus soluciones, analizaremos estas complicaciones contadas por los gestores de las empresas y/o responsables de marketing y cómo las solucionaron en cada caso. Con este libro no solo aprenderás a definir y poner en práctica una estrategia de marketing, además encontrarás la inspiración para enfocar tu proyecto partiendo del propósito de marca de tu empresa y desde tus motivaciones personales. Cuando termines de leerlo sabrás todo lo que necesitas. Estarás a un paso del éxito.