Cómo ser un CEO exitoso de una startup: Liderazgo y estrategia en el camino del crecimiento

El camino de una startup es un viaje fascinante que se inicia con la chispa de una idea y culmina, para las más afortunadas, en el dominio de su industria. Este recorrido está marcado por diversas etapas, cada una con sus propios desafíos y exigencias, y en el corazón de esta evolución se encuentra la figura del CEO. No es un superhéroe, ni el más listo, sino una persona con ambición, valentía y la capacidad de tomar decisiones cruciales para el crecimiento de la empresa.

En España, con un ecosistema emprendedor cada vez más maduro, nacieron dos nuevos unicornios el año pasado, de acuerdo con CBInsights. En América Latina, fueron nueve, y más de una treintena trotan ya por la región. Pero ¿qué fases atraviesa una startup hasta alcanzar esa valoración? ¿Qué rasgos caracterizan a cada etapa?

Las fases de una startup: Del nacimiento a la consolidación

Al igual que los seres vivos, las compañías emergentes también nacen, crecen y maduran gracias a los nutrientes del ecosistema inversor. A lo largo de las diferentes fases o etapas de una startup, el negocio puede evolucionar desde un pequeño proyecto hasta una compañía de gran tamaño.

• Fase de Ideación o Semilla: La génesis del proyecto

  En esta etapa, el emprendedor da forma a su idea para desarrollar un producto o servicio que soluciona algún problema existente en el mercado o es capaz de aprovechar una oportunidad hasta ahora no explotada. Es habitual mantener los costes al mínimo en esta fase, dado que la compañía necesita despegar. Durante la etapa inicial de tu empresa, cuando es sólo una Start-up, cuentas con pocos empleados -no más de cinco- por lo que tú como líder estás involucrado en todas las áreas: planeas, compras, administras, vendes. En esta etapa inicial necesitas desarrollar una mentalidad técnica, administrativa y emprendedora. Es normal que durante esta etapa cambie mucho tu plan de negocios, ya que te encuentras validando tu producto, conociendo a tu competencia y el comportamiento de tu mercado.

• Fase de Lanzamiento y Validación: Conquistando el mercado

  En esta fase, la startup ha definido su modelo de negocio y comienza a lanzar su producto al mercado, para lo que elabora un plan de 'marketing' con el fin de darse a conocer. Esta es la etapa en la que comienzan a aparecer los primeros clientes en el mercado y también las primeras métricas de resultados. De nuevo, la startup necesita más fondos para crecer que en la fase anterior, ya que además el equipo ha crecido. En la segunda etapa Grow-up, eres un líder de primer nivel. La empresa cuenta con 6 a 15 empleados, por lo que ahora depende de otras personas que ejecuten sus tareas. Tu enfoque está en generar ventas (para crecer la empresa y cubrir salarios) y tu prioridad es contratar al equipo correcto. Es atemorizante cuando te das cuenta, por primera vez, que no solo eres responsable de servir a una comunidad de clientes y socios, si no que también tu equipo y sus familias dependen del éxito del negocio.

• Fase de Escalabilidad (Product-Market Fit): Crecimiento acelerado

  Cuando una empresa llega hasta aquí, significa que ha logrado el 'product-market-fit'. Es decir, su producto ha encajado en el mercado. El alto potencial de crecimiento de las 'startups' hace que, en esta fase, sea fundamental escalar las ventas en poco tiempo. En la tercera etapa Scale-up la empresa cuenta con 15 a 250 empleados, por lo que tú te conviertes en un líder de líderes: eres responsable de ayudar a otros a dirigir sus equipos; entenderlos de forma estratégica para ponerlos en un lugar que tenga un impacto en sus fortalezas y cubra sus debilidades. Tu enfoque es definir tu lugar en la industria y tu prioridad es escalar.

• Fase de Consolidación o Dominio de la Industria: Madurez y expansión

  Se produce cuando se ha llegado a un punto de consolidación en el mercado. En esta etapa, tu determinación será dominar tu industria, ser un innovador estratégico, un catalizador de cambio y un policía de su cultura. En la cuarta etapa “Domina tu industria”, es cuando finalmente logras convertirte en un empresario, empresaria: sabes cómo operar tu negocio, nutrir a tu equipo, identificar tendencias en mercados distantes, etc.

Las fintech, que han llegado para quedarse en el entorno financiero, son un caso particular de startups. Su competencia está bien establecida, pero pueden existir estrategias de colaboración con las grandes entidades, y pasar de ser competidores a un aliado estratégico.

El rol del CEO en una startup: Más allá del título

El Chief Executive Officer, o Consejero Delegado en español, es el puesto más alto dentro de la compañía. Si la compañía no tiene un órgano de “consejo de administración”, técnicamente no se trataría de un Consejero Delegado, sino de un Director General, Director Ejecutivo o Gerente. De todas formas se utiliza de manera indistinta, porque al final la responsabilidad es la misma.

Un CEO no es el dueño de la empresa por definición, aunque puede poseer parte o la totalidad de las acciones. La cruda realidad es que un CEO siempre debe dar explicaciones de sus decisiones a clientes, empleados, proveedores, acreedores e inversores. El papel del líder es crucial, pues los líderes somos quienes determinamos el rumbo de la empresa e influimos en su impacto en el mercado, por lo que, para hacer crecer la empresa, el crecimiento del líder debe ir a la par de esta.

Responsabilidades clave del CEO de una startup

El rol del CEO no consiste en tener todas las respuestas, sino en asegurar que la organización avance cada semana. La supervivencia depende de ejecutar bien, constantemente y bajo incertidumbre. En fases iniciales, la estrategia importa; en fases de crecimiento, la disciplina operativa decide quién vive y quién desaparece. Según CB Insights, el 38% de las startups fracasa por problemas de flujo de caja y no por producto. El CEO no es el mejor técnico ni el mejor vendedor: es quien elimina fricción organizativa.

1. Visión y estrategia: El CEO de una startup tiene que tener claro hacia dónde se está dirigiendo su empresa. Cobra especial relevancia en el mundo fintech, donde la estrategia que se tome es vital para el desarrollo de la startup. Tener clara cuál es la carretera a seguir es un pilar clave del éxito de una fintech. Tener una estrategia clara, pero adaptable a las condiciones que existan es de extremada importancia. La primera pata para ejercer un liderazgo efectivo en una organización que puede pasar de 10 a 100 empleados en un año es definir el “para qué” hacemos las cosas. Una vez pensado, el mayor reto es conseguir que esto permee en toda la organización y los responsables de equipos sepan transmitirlo. A partir de la misión y la visión se plantea una estrategia, con al menos un gran objetivo a alcanzar en los próximos años, y unos objetivos intermedios en los que se basará el plan estratégico.
2. Foco en el cliente: El cliente siempre tiene la razón o, al menos, siempre debe ser el centro del producto o servicio que desarrolle la startup.
3. Dedicación y adaptabilidad: La dedicación que requiere una startup es muy elevada. Un CEO tiene que estar al tanto de lo que está sucediendo a nivel regulatorio, al ecosistema, al entorno, buscando nuevos contactos, inversores, oportunidades… y todo eso lleva mucho tiempo y, sobretodo, dedicación. Adaptarse en el mundo de las startups no es clave, sino vital. Si no eres capaz de acomodarte a las condiciones cambiantes, e implementar la estrategia de manera adecuada, será prácticamente imposible que la startup sobreviva.
4. Medición y resultados: Los resultados son los que, al fin y al cabo, hablan del buen trabajo de una startup y, especialmente, de un CEO. En los primeros años de vida, el dinero no es buena medida para analizar el buen funcionamiento una startup, sino que el CEO debe saber buscar otras métricas que permitan motivar al equipo, convencer a potenciales inversores y mantener el espíritu en el equipo. Ya sea número de usuarios, ventas, porcentaje de conversión, etc.
5. Aprendizaje continuo: Aprender es el objetivo de cualquier startup. Estar continuamente formándose, aprendiendo de otros CEOs, cuáles son sus mejores prácticas y cuáles han sido sus errores puede salvar al CEO de cometer los mismos errores.
6. Toma de decisiones basada en datos: No hay buen CEO que no tome decisiones basándose en datos y métricas, por lo menos de los que más respeto, NO EN CREENCIAS SIN FUNDAMENTOS. Antes de tomar una decisión, siempre investigan, obviamente es válido delegar, pero hasta que no entienden bien lo que están a punto de hacer, no actúan. Al mismo tiempo, estás en una startup, no existe nada como un camino seguro o una verdad absoluta, por más datos que obtengas, nunca podrás predecir lo que pasará; claro que puedes reducir un par de riesgos, pero jamás evitar que algo salga mal.
7. Liderazgo inspirador: Sé que muchos CEO son famosos por no tener el mejor carisma del mundo, y muchos incluso generan repelo con solo decir su nombre (yo tengo un par en la cabeza), pero al revisar su historia, todos en algún punto, consiguieron convencer a un grupo de personas clave para “apostar” por un sueño. No solo necesitas creer que tu idea es buena, debes estar CONVENCIDO de que tu idea puede cambiar el cómo funcionan las cosas a gran escala, ya sea que tu startup afecte en un sentido simple o muy complejo, puede cambiar la vida de las personas.
8. Construcción de equipo: El CEO es el responsable de armar el mejor equipo posible para llevar a la acción la estrategia y esto implica reorganizar el equipo, crear áreas o departamentos con sus responsables, incorporar talento directivo y, lo más doloroso, hacer que salgan personas de la empresa.
9. Gestión de la cultura de empresa: La cultura de empresa nace a partir de la misión, visión, y en especial de los valores. Es importante dejar esto claro, por escrito, y actuar en consecuencia. Los valores marcarán qué tipo de profesionales contratamos en todos los equipos, y una vez están dentro de la organización hay que potenciar el crecimiento de estas personas en base a esos mismos valores. Esto es lo que facilita que cuando la empresa crezca mucho no se generen problemas de convivencia y desacuerdos problemáticos.
10. Asegurar la viabilidad financiera: Un CEO siempre tiene un punto financiero. Hay que vigilar los flujos de caja, ingresos y gastos para saber si te vas a quedar sin dinero y cuándo. Además el CEO suele ser el principal responsable de buscar financiación, bien sea a través de Business Angels, Venture Capital, bancos, subvenciones, etc.
11. Comunicación con inversores: En el caso de que haya inversores en la sociedad y/o un consejo de administración, el CEO (Consejero Delegado) es el que informa de la situación financiera. También debe responder del cumplimiento del plan estratégico y típicamente consultar sobre grandes operaciones como puedan ser fusiones, adquisiciones, venta de acciones, firma de grandes contratos, préstamos bancarios, etc.

La evolución del rol del CEO: De startup a scale-up

Aunque la transición de ser un emprendedor a ser el director ejecutivo es compleja, entender cada etapa del liderazgo y las necesidades de la empresa, ayudará a tener enfoque y claridad a lo largo de este complejo camino. Debemos ser conscientes que la mentalidad y los conocimientos que te ayudaron a poner en marcha una Start-up (etapa 1), no serán los mismos para dirigir una Grow-up (etapa 2), una Scale-up (etapa 3) o una empresa Dominante de su industria (etapa 4).

Al inicio, el CEO (además de las funciones que hemos descrito) ejerce una función de «pegamento» del equipo y las áreas de trabajo. Va a estar en todo, será el interfaz entre producto y los clientes y su función estará orientada hacia la ejecución. Cuando el negocio empieza a crecer y a escalar, el rol del CEO cambia:

• Personas y talento: El CEO, seguramente, ya no pueda estar en todos los procesos de selección, quizás en una entrevista final (estará en procesos vinculados a puestos de responsabilidad o de dirección). Aún así, será responsabilidad del CEO armar el mejor equipo posible para llevar a la acción la estrategia y esto implica reorganizar el equipo, crear áreas o departamentos con sus responsables, incorporar talento directivo y, lo más doloroso, hacer que salgan personas de la empresa.
• Visión y estrategia: Si en los inicios el objetivo era encontrar el market-fit y, por tanto, ser efectivos, ahora toca ser eficientes y pensar en cómo crecer de manera escalable. Aquí viene algo de lo que hablaban mucho en las clases del MBA, entender bien las variables críticas del negocio; es decir, entender muy bien nuestro negocio y cómo funcionan las cosas para hacerlo crecer sin perder la visión de lo que queremos que sea nuestra empresa.
• Relaciones con stakeholders y socios: Esto también es algo que cambia conforme crece el negocio.
• Objetivos, resultados y reporte: Pasamos de gestionar el «día a día» con mucha cercanía a tomarle el pulso al negocio desde más alto nivel y esto implica implantar sistemas de dirección y control que sean efectivos. Habrá que marcar objetivos acotados en el tiempo que vendrán, seguramente, del Consejo de Administración.
• Financiación: Esta es una constante en una startup: hacer que no falte dinero en la caja.

Estos cambios en las prioridades y en las tareas clave no siempre gustan. Para el fundador de una startup que ha sido CEO es una evolución muy positiva y un gran aprendizaje. Si quien hasta ahora ha sido CEO sigue siendo una «persona de acción», puede dar un paso al lado y posibilitar la entrada de una persona con un rol mucho más de gestión y con experiencia/formación directiva.

Formación y experiencia para ser CEO

El camino profesional para ser el CEO de una compañía no comienza necesariamente en la universidad, como han demostrado algunos emprendedores de gran éxito global como Steve Jobs o Bill Gates, pero los estudios universitarios son un trampolín que ayudan a lograr esta meta.

No existe un camino concreto que explique cómo ser director ejecutivo. De hecho es probablemente el puesto más generalista que existe en una compañía, y por tanto admite perfiles muy dispares. He visto CEOs que han montado su primera empresa sin apenas experiencia laboral ni haber acabado los estudios, mientras que hay otros que han creado su empresa después de 15 años en el sector de la consultoría, las finanzas o la ingeniería.

También hay muchos CEOs (sobre todo fuera del entorno startup) que llegan a ese puesto por ascenso y méritos. Algunos partiendo de puestos ejecutivos, pero la mayoría empezando desde abajo. Existen también los CEOs profesionales que son “fichados” de una empresa para otra en base a su experiencia.

Pasos para alcanzar el rol de CEO

En general, los pasos para llegar a ser director ejecutivo son:

1. Estudiar una carrera universitaria.
2. Realizar un MBA.
3. La experiencia profesional previa es importante, así como el dominio de idiomas como el inglés.

Estudios universitarios

Los grados universitarios más estudiados para acceder a este puesto son el Grado en ADE (Administración y Dirección de Empresas), en Derecho, en Economía y alguna Ingeniería; incluso, es frecuente encontrar a consejeros delegados que han estudiado otra carrera del ámbito de las Ciencias, como Química o Física.

Además, algunas universidades cuentan también con planes conjuntos, como sucede con los dobles grados de UNIR en Derecho y ADE, en ADE y Finanzas o en ADE y Marketing. Opciones que hacen que sus alumnos cuenten con el perfil multidisciplinar que demanda el mercado.

Máster MBA

El siguiente paso para la mayoría de los profesionales que desean avanzar hacia posiciones de mayor rango en una compañía es estudiar un posgrado. La opción más frecuente para aquellos cuya meta es ser el CEO de una compañía es apostar por un Máster MBA en Dirección de Empresas. Se trata de un programa configurado para que sus alumnos adquieran las herramientas y conocimientos que les permitirán acceder a puestos de dirección de una empresa.

La clave de un programa de MBA está en que ofrece a los alumnos una visión global de la gestión empresarial y les ayuda a desarrollar las habilidades necesarias para dirigir una compañía a través del conocimiento práctico de todas las áreas funcionales que la componen. Por ejemplo, a través de una plataforma interactiva a la que tienen acceso los alumnos y que desarrolla el aprendizaje sobre un caso basado en una empresa real.

Además, si se desea complementar la formación del MBA con una especialidad, los alumnos podrán elegir entre opciones como Dirección de Proyectos, Recursos Humanos, Marketing Digital o Business Intelligence, entre otras.

Experiencia profesional

La formación académica no lo es todo. La experiencia será clave para demostrar la valía profesional, el compromiso y la capacidad para tomar decisiones estratégicas.

En muchos casos, los profesionales que llegan al puesto de consejero delegado en una firma llevan años vinculados a la empresa y han pasado por distintos puestos, por lo que conocen en profundidad el negocio antes de dirigirlo. En otros, son profesionales de distintos rubros que desembarcan en una compañía porque vienen avalados por años de gestión exitosa.

La experiencia y el aprendizaje logrado en cada posición servirán para reunir las habilidades de liderazgo, comunicación y gestión que todo CEO debe tener para liderar una compañía. Por otra parte, la experiencia internacional es un aspecto cada vez más valorado en el contexto global de la economía.

Un buen CEO suele tener una serie de conocimientos básicos que aplica en su día a día, y suele trabajarlos constantemente leyendo sobre ellos o consultando a expertos. Estos son algunos de ellos:

• Liderazgo de personas y equipos
• Estrategia empresarial
• Organización y planificación de proyectos
• Finanzas
• Marketing y ventas
• Diseño de producto y software (en empresas tecnológicas)

No todos los CEOs saben de todo, pero es necesario tener al menos unas nociones básicas de todas estas áreas y tratar de profundizar en ellas con el paso de los años.

Herramientas para la ejecución efectiva

La ejecución mejora cuando el sistema es visible y medible. Algunas herramientas útiles incluyen:

• Gestión de tareas: Notion, Asana, ClickUp. Permiten priorizar y visualizar progreso.
• Comunicación interna: Slack, Microsoft Teams. Reduce reuniones innecesarias.
• Seguimiento de métricas: Google Analytics, Metabase, Zoho. Miden impacto real.
• Documentación: Confluence, Notion wiki. Evita repetir explicaciones.
• Planificación estratégica: Miro, FigJam. Permite alinear visualmente objetivos.