Marketing Mix Extendido: Las 7 P para el Éxito Comercial

La mezcla de marketing es una selección de herramientas de marketing que incluye diversas áreas especializadas que se pueden combinar para crear un plan completo. El término hace referencia a una clasificación que comenzó con cuatro elementos y que se amplió para incluir estos aspectos: producto, precio, promoción, punto de venta, personas, presentación y proceso. Este enfoque ampliado del marketing, a veces llamado “mezcla ampliada de marketing”, ayuda a las marcas a satisfacer las necesidades de los clientes potenciales tanto en presencia física como en plataformas en línea y garantiza que el enfoque de marketing se alinee con las demandas de los consumidores.

¿Qué son las 7 "P" del marketing?

El concepto de las 4 “P” de la mezcla de marketing (posteriormente, las 7 “P” del marketing) fue presentado por Jerome McCarthy en su libro: “Basic Marketing: A Managerial Approach”. Se refiere a la mezcla cuidadosamente diseñada de estrategias y prácticas que una empresa utiliza para impulsar el negocio y la promoción de productos con éxito. Al principio, estos cuatro elementos eran el producto, el precio, el punto de venta y la promoción, que más tarde se ampliaron para incluir a las personas, la presentación y el proceso. Ahora se consideran las 7 “P” de la mezcla. Cada elemento aborda un aspecto clave de la gestión de marketing, y guía a los especialistas exitosos hacia una excelente estrategia de marketing.

Las 7 "P" del marketing te proporcionan un marco para utilizar en tu planificación de marketing y una estrategia esencial para promocionar a tu mercado objetivo de forma eficaz. También puedes tener en cuenta elementos de la mezcla en tu proceso diario de toma de decisiones de marketing con el objetivo de atraer al público adecuado mediante tus campañas de marketing y estrategia promocional. Las 7 P del marketing son un conjunto de variables controlables que una empresa puede utilizar para influir en la decisión de compra del consumidor.

El Marketing Mix Clásico: Las 4 P

Jérôme Mac Carthy creó el modelo de marketing mix con los 4P, en 1960. Luego fue divulgado por Philip Kotler. Está basado en que al consumidor se ofrece una combinación de elementos entrelazados (mix) para presentarle una propuesta global. Todos los ingredientes están en sinergia y juntos, se materializan en un posicionamiento. Estas 4P son todavía muy útiles para definir la oferta, e incluso a la hora de diseñar la estrategia en redes sociales y marketing móvil.

Las 4P del marketing mix son los pilares fundamentales que conforman esta estrategia y, según cómo se ordenen, los resultados pueden ser más exitosos o no. Así se organizan las 4P en marketing:

1. Producto (Product): Se refiere al bien o servicio que la empresa ofrece a los consumidores. El producto es aquello que vas a ofrecer a los consumidores. Y no solo abarca al producto o servicio en sí, sino que hace especial hincapié en el valor añadido que el cliente va a recibir, como el embalaje, la atención al cliente, la garantía, etc. Este término hace referencia a la oferta que una marca lanza al mercado para satisfacer una necesidad. Incluye aspectos como su calidad, su diseño y otras características como su durabilidad o eficiencia.
2. Precio (Price): Es el valor económico que se asigna al producto o servicio. La estrategia de fijación de precios es crucial para la rentabilidad y la percepción de valor por parte de los consumidores. El precio influye mucho en la compra de un producto. Se trata del importe que el cliente pagará por el producto o servicio y dependerá de varios elementos, pero en especial se necesita balancear un precio con la calidad de la oferta.
3. Punto de venta o Plaza (Place): Se refiere a los canales a través de los cuales se distribuye el producto o servicio y se pone a disposición de los consumidores. Estos pueden ser físicos (tiendas tradicionales) o digitales (páginas webs/e-commerce). Es la ubicación donde se puede acceder al producto o servicio, y donde se utiliza.
4. Promoción (Promotion): Engloba todas las actividades de comunicación y publicidad que buscan llamar la atención del consumidor, dar a conocer el producto y estimular la compra. La variable de la promoción se centra en los esfuerzos de difusión de nuestro producto o servicio, a través de la publicidad, principalmente.

La Expansión a las 7 P del Marketing Mix Extendido

Hace un par de décadas se empezaba a evidenciar que las 4P eran insuficientes para definir la oferta de empresas de servicios. Con el paso del tiempo se agregaron 3P: personas, presentación (evidencia física) y procesos. Hoy en día, nos referimos a estas indistintamente como “las 7 'P' del marketing” o como la “mezcla de marketing”. Además de las anteriores, estas son las tres P adicionales:

5. Personas (People): El personal que ofrece el servicio forma parte de la experiencia de compra del cliente, por lo que repercute directamente en la calidad del servicio. El éxito de la empresa en este aspecto será formar un buen equipo que tenga claras las necesidades del cliente y sepa cómo satisfacerlas. En los servicios, las personas son fundamentales, ya que la calidad del servicio depende en gran medida de la interacción entre los empleados de la empresa y los clientes.
6. Presentación / Evidencia Física (Physical Evidence): Se trata del posicionamiento de una empresa y su marca tanto online como offline, así como a los elementos que dan presencia comercial a un producto o servicio. Como los servicios son intangibles, los clientes necesitan algo tangible para evaluar la calidad del servicio antes de adquirirlo. La evidencia física se refiere también a cómo se percibe una empresa, sus productos en el mercado y presencia de marca.
7. Proceso (Process): Se entiende como el servicio de atención al cliente. Se basa en la comunicación directa entre el consumidor y la empresa. Hace referencia al personal de la empresa y su papel en la experiencia del cliente. Los procesos se refieren a la manera en que se lleva a cabo el servicio, desde la recepción hasta la entrega final. Son los mecanismos en la prestación de un servicio que afectan a la calidad percibida del mismo.

Los 7 Elementos de la Mezcla de Marketing Detallados

1. Producto (o servicio)

A tu cliente solo le importa una cosa: lo que tu producto o servicio puede hacer por él. Por ello, da prioridad a que tu producto sea el mejor posible y optimiza tus líneas de productos en consecuencia. Este enfoque se llama “marketing orientado al producto”. En una mezcla de marketing, las consideraciones sobre el producto implican todos los aspectos de lo que estás tratando de vender. Esto incluye:

• Diseño
• Calidad
• Funciones
• Opciones
• Embalaje
• Posicionamiento en el mercado

Es importante que los especialistas en marketing de producto tengan en cuenta estos cinco componentes para el éxito del marketing orientado al producto:

• Hazte a un lado. Deja que tu producto o servicio se venda solo. Concentra tus iniciativas de marketing en lograr que los consumidores prueben lo que ofreces para que puedan descubrir su valor por sí mismos.
• Sé un experto (en tus clientes). Conoce las necesidades de tu cliente y utiliza ese conocimiento para comunicar el valor de tu producto.
• Ayuda siempre. Posiciónate como un aliado mediante contenido informativo que satisfaga las necesidades de tus clientes objetivo, y será más probable que te compren. (Esto también se llama marketing de contenido).
• Comparte historias auténticas. Incentiva a los clientes felices a compartir sus experiencias y a explicar a otros por qué valoran tu marca.
• Desarrolla una mentalidad de producto. Concéntrate en tu producto antes de pensar en cómo venderlo. Invierte en desarrollo, y la calidad del producto se encargará del resto.

2. Precio

En un modelo de precios, intervienen muchos factores. Piensa en lo que quieres conseguir con tu estrategia de precios y en cómo el precio funcionará con el resto de tu estrategia de marketing.

Las marcas pueden hacer lo siguiente:

• Fijar un precio más alto que los competidores para un producto con el fin de generar la impresión de que este ofrece mayor calidad.
• Fijar un precio similar al de los competidores, y luego llamar la atención sobre las características o beneficios que no tienen otras marcas.
• Fijar un precio inferior al de los competidores para introducirse en un mercado saturado o atraer a consumidores preocupados por el valor.
• Planificar la subida del precio una vez establecida la marca o bajarlo para destacar el valor de un modelo actualizado.
• Fijar un precio base más alto para que los paquetes o las promociones sean más atractivas.

Estas son algunas preguntas que debes hacerte al vender productos:

• ¿Ofrecerás mejores versiones con un costo adicional?
• ¿Necesitas cubrir los costos de inmediato o puedes fijar un precio más bajo y considerarlo una inversión en crecimiento?
• ¿Ofrecerás promociones de venta?
• ¿Cuánto puedes bajar el precio sin que la gente cuestione tu calidad?
• ¿Qué tan alto puede ser tu precio antes de que les resulte excesivo a los clientes?
• ¿Te perciben como una marca accesible o una marca premium?

3. Promoción

La promoción es la parte de la mezcla de marketing que más nota el público. Todos estos canales promocionales integran toda la mezcla de marketing en una estrategia omnicanal que genera una experiencia unificada para la base de clientes.

Por ejemplo:

• Un cliente ve una promoción en la tienda y utiliza su teléfono para comprobar los precios y leer las opiniones.
• Ve el sitio web de la marca, que se centra en una característica única del producto.
• La marca solicitó reseñas sobre esa característica. Esas reseñas aparecen en sitios destacados.
• El cliente compra el producto, y tú le envías un correo electrónico de agradecimiento mediante la automatización de marketing.

Estas son las formas de utilizar estos canales conjuntamente:

• Asegúrate de conocer todos los canales disponibles y aprovéchalos al máximo para llegar a tu público objetivo.
• Adopta el movimiento hacia el marketing personalizado.
• Segmenta tus iniciativas promocionales en función del comportamiento de tus clientes.
• Prueba las respuestas a diferentes promociones y ajusta tu gasto en marketing en consecuencia.
• Recuerda que la promoción implica un ida y vuelta. Los clientes esperan que prestes atención a sus intereses y les ofrezcas soluciones cuando las necesiten.

4. Punto de Venta (Plaza)

¿Dónde venderás tu producto? El mismo estudio de mercado que te ha servido para tomar decisiones sobre el producto y el precio también te servirá para determinar la ubicación, que va más allá de los lugares físicos.

Estas son algunas consideraciones sobre los puntos de venta:

• ¿Dónde buscarán las personas tu producto?
• ¿Necesitarán tenerlo en sus manos?
• ¿Obtendrás más ventas si te diriges directamente a los clientes desde tu propio sitio web de E-Commerce o los compradores te buscarán en mercados de terceros?
• ¿Quieres conversar directamente con tus clientes mientras compran o prefieres que un tercero resuelva los problemas de servicio de atención al cliente?

5. Personas

El término “personas” se refiere a cualquiera que entre en contacto con tu cliente, aunque sea de forma indirecta, así que asegúrate de contratar a los mejores talentos en todos los niveles, no solo en el servicio de atención al cliente y el personal de ventas.

Esto es lo que puedes hacer para asegurarte de que tu personal tiene el impacto adecuado en tus clientes:

• Desarrolla las habilidades de tus especialistas en marketing para que puedan llevar a cabo tu estrategia de mezcla de marketing.
• Piensa en la cultura empresarial y la personalidad de la marca.
• Contrata a profesionales para que diseñen y desarrollen tus productos o servicios.
• Concéntrate en la gestión de relaciones con los clientes, o CRM, que crea conexiones genuinas e inspira lealtad a nivel personal.

Con las personas adecuadas, puedes mejorar la calidad del servicio de atención al cliente, generar lealtad en los clientes y recopilar sus comentarios para perfeccionar tu enfoque de marketing.

6. Presentación (Embalaje o Evidencia Física)

La presentación de una empresa atrae la atención de nuevos compradores en un mercado saturado y refuerza el valor para los clientes recurrentes. Estas son algunas maneras de hacer que tu presentación tenga un mayor impacto:

• Haz que tu diseño te diferencie. Un buen diseño ayuda a que la gente reconozca tu marca de un vistazo, y también puede destacar características particulares de tu producto. Por ejemplo, si tienes una empresa de champú, puedes usar diferentes colores en el empaque para etiquetar los diferentes tipos de cabello.
• Proporciona información valiosa. Tu envase es el lugar perfecto para educar sobre el producto o reforzar la marca. Incluye instrucciones claras o un elemento inesperado para sorprender y deleitar a tus clientes.
• Añade más valor. Supera las expectativas de tus clientes y ofréceles extras de marca bien diseñados que puedan utilizar, como un cepillo de dientes gratuito de un dentista, un presupuesto gratuito de un techador o una guía de peinado gratuita de un peluquero.

7. Proceso

Da prioridad a los procesos que se solapan con la experiencia del cliente. Cuanto más específicos y fluidos sean tus procesos, más fácilmente podrá llevarlos a cabo tu equipo. Si tu personal no está centrado en sortear por los procedimientos, tendrá más atención disponible para los clientes, lo que genera directamente experiencias personales y excepcionales para los clientes.

Estos son algunos procesos que deben tenerse en cuenta:

• ¿Es rentable la logística de tu principal canal de distribución?
• ¿Cómo es tu logística de programación y entrega?
• ¿Se quedarán tus minoristas externos sin producto en momentos críticos?
• ¿Dispones de suficiente personal para cubrir los momentos de mayor actividad?
• ¿Los artículos se envían de forma confiable desde tu sitio web?

Si recibes más de una queja de los clientes sobre algún proceso, determina qué es lo que falla y averigua cómo solucionarlo.

Ventajas del Marketing Mix

El marketing mix, también conocido como estrategia funcional en marketing, ofrece numerosas ventajas para las empresas que lo sepan implementar de manera efectiva. Estas son algunas de sus ventajas más destacables:

• Mejora continua del producto o servicio. Al estar analizando constantemente las diferentes variables del marketing mix y el comportamiento del consumidor, las empresas están constantemente incluyendo mejoras en sus productos o servicios para ajustarse a las necesidades y demandas de los clientes.
• Involucra a gran parte de la empresa. Este tipo de estrategias se desarrollan con un enfoque integral, teniendo en cuenta a varios departamentos dentro de una compañía, ya que no solo se considera el producto o servicio en sí mismo, sino también su precio, distribución y estrategias de promoción.
• Flexibilidad y optimización de recursos. Posibilita ajustar las estrategias según las condiciones del mercado y las tendencias del consumidor, así como asignar de manera efectiva sus recursos, centrándose en áreas que generen el mayor retorno de la inversión.
• Competitividad. Permite a las empresas diferenciarse de la competencia al ofrecer productos o servicios originales, precios competitivos, canales de distribución eficientes y estrategias de promoción efectivas.

Ejemplos de Estrategias de Marketing Mix

En función del nivel de conocimiento y experiencia que se tenga, los profesionales pueden ejecutar estrategias de marketing mix más complejas. Estos son algunos ejemplos de estrategias de marketing mix:

• Diferenciación y ampliación de línea. La empresa desarrolla productos más originales que destacan en el mercado o añade nuevas variantes o versiones de sus productos para satisfacer las necesidades de diferentes segmentos de mercado.
• Precios prémium. Otra estrategia del marketing mix es fijar precios altos para posicionar un producto como de alta calidad o exclusivo.
• La cobertura geográfica. La compañía puede decidir si amplía el alcance que tiene su producto o focalizarse en zonas muy concretas donde sabe que va a tener más éxito.
• Marketing digital. Se pueden implementar estrategias de marketing online -SEO, SEM, marketing de contenido o redes sociales- para llegar a la audiencia de manera más efectiva.

Ejemplos de Aplicación del Marketing Mix

Para comprender mejor cómo aplicar las 7 P del marketing, veamos algunos ejemplos de empresas exitosas que utilizan este modelo.

Coca-Cola

Un ejemplo clásico de las 4P de marketing mix es Coca-Cola, una empresa que ofrece una amplia gama de bebidas, desde la clásica Coca-Cola hasta variantes como Coca-Cola Zero y Coca-Cola Cherry, adaptándose a diferentes preferencias de los consumidores. Además, Coca-Cola es conocida por su publicidad creativa y emocional, así como por su asociación con eventos deportivos a nivel mundial, lo que aumenta su visibilidad y conexión con los consumidores.

Amazon

Otro gran ejemplo de marketing mix es Amazon, que también ofrece una amplia variedad de productos, desde libros hasta dispositivos electrónicos, así como servicios de entretenimiento como Amazon Prime Video. Esta compañía estadounidense utiliza una estrategia de precios competitivos y dinámicos, ajustándolos según la demanda, la competencia y otros factores.

Apple

Por último, está el caso de Apple, que combina productos de última generación y de alta calidad con precios elevados y una fuerte presencia en publicidad. Asimismo, ha establecido una amplia red de tiendas minoristas (Apple Stores) en ubicaciones estratégicas de todo el mundo. Apple y su enfoque minimalista y emocional en la promoción también es destacable.

La mezcla de marketing y las 7 “P” del marketing constituyen una guía para esbozar y crear una campaña de divulgación para cualquier entidad comercial. Son directrices que nos ayudan a abarcar todos nuestros fundamentos en lo que respecta al alcance de la marca. Al desarrollar tu mezcla de marketing, analiza cómo cada elemento afecta al resto para crear una experiencia de marca unificada para tus consumidores, desde la experiencia del usuario hasta el valor percibido de tu producto. Piensa en cómo el precio de un producto cambia tu estrategia de promoción, cómo las especificaciones contribuirán a la fijación de precios y cómo tu gente lleva a cabo los procesos. Asegúrate de que tu personal y las herramientas que utilizan puedan comunicarse entre sí, y utiliza las herramientas adecuadas para llegar a las personas adecuadas.

Al incluir ejemplos de mezcla de marketing en tu plantilla de plan de marketing digital y equilibrar las comunicaciones de empresa a cliente, puedes consolidar tu posición en marketing y crear un marketing interactivo que genere mejoras en la percepción del cliente y la satisfacción del cliente a largo plazo.

Evolución del Marketing Mix: Las 4C y 4E

A finales de los años 90 se propuso una nueva teoría. 30 años después de las 4P’s fue necesario dejar un poco de lado al producto para centrarse en el cliente y, por lo tanto, en las 4C’s (término anglosajón): cliente, coste, conveniencia y comunicación.

Sin duda la era digital ha sido decisiva en este cambio. La perspectiva en cuanto al cliente cambia de forma radical. El cliente pasa de ser un consumidor a ser una persona. El foco, antes centrado en el producto, cambia para hacer del cliente el protagonista en todos los sentidos. Por lo que se convierte en prosumer, las empresas crean los productos que este pide.

Las 4 C del marketing: Enfoque en el consumidor

• Cliente: El foco, antes centrado en el producto, cambia para hacer del cliente el protagonista en todos los sentidos.
• Coste: Un producto ya no solo cuesta dinero, es tiempo y esfuerzo. Es decir, una tienda puede ofrecer un precio bajo por su producto, pero si está muy lejos de tu casa, seguramente prefieras comprar en una tienda cercana a un precio un poco más elevado. Por lo tanto, la empresa debe estudiar estos dos factores que resultan más decisivos que el precio.
• Conveniencia: Relacionado con el tiempo del cliente tenemos el cambio de lugar por el de la conveniencia. La empresa adquiere la responsabilidad de establecer una distribución eficaz y que sea asequible para el cliente. Se trata de facilitarle la vida.
• Comunicación: La publicidad convencional ya no funciona. Los clientes se comunican de forma diferente y así lo debería de hacer la empresa. La promoción da paso a la comunicación. Para ello lo ideal es establecer una comunicación directa, interactiva y relacional.

Las 4 E del marketing: La evolución hacia la experiencia del cliente

Con la evolución del mercado y la transformación digital, las 4 P y las 4 C han dado paso a un enfoque aún más centrado en el cliente, las 4 E:

• Experiencia: Va más allá del producto o servicio, enfocándose en la interacción total del cliente con la marca.
• Exchange (Intercambio): Se refiere al valor que el cliente obtiene a cambio de su inversión, no solo monetaria.
• En cualquier lugar (Everyplace): Refleja la omnipresencia de la marca en diversos canales y plataformas, tanto físicos como digitales.
• Recomendación (Evangelism): Destaca la importancia de que los clientes se conviertan en promotores de la marca, compartiendo sus experiencias positivas.

Marketing Mix: Tabla Comparativa

A continuación, se presenta una tabla que resume los elementos clave de las diferentes evoluciones del Marketing Mix: