Océano Azul y Océano Rojo en Marketing: Ejemplos y Estrategias

La estrategia del océano azul es un enfoque empresarial que busca crear un nuevo espacio de mercado sin competencia directa, en lugar de competir en mercados existentes. La idea central de la estrategia del océano azul es que, en lugar de competir en mercados saturados y altamente competitivos (océanos rojos), las empresas deben buscar oportunidades de crecimiento y rentabilidad en espacios de mercado inexplorados y menos competitivos (océanos azules).

Este concepto es el corazón de la estrategia del océano azul. Se trata de crear y capturar un espacio en el mercado no disputado, convirtiendo a la competencia en irrelevante. Aplicar esta metodología del océano azul puede suponer una verdadera transformación estratégica para empresas que buscan diferenciarse, salir de mercados saturados o encontrar oportunidades donde nadie más ha mirado.

¿Qué son los océanos rojo y azul?

Para entender mejor esta estrategia, es fundamental conocer la diferencia entre los océanos rojo y azul:

• Océanos Rojos: Representan los mercados actuales en los que la competencia es intensa. Las empresas compiten por ganar cuota de mercado dentro de un espacio limitado. Son mercados saturados, donde la competencia es intensa y las empresas luchan entre sí por ganar cuota de mercado. Esta competencia feroz conduce a una guerra de precios, márgenes reducidos y una lucha constante por la diferenciación. Además, la innovación se ve limitada, ya que las empresas están más enfocadas en superar a la competencia que en crear nuevas oportunidades.
• Océanos Azules: Son mercados nuevos o inexplorados, sin competencia directa. Los océanos azules se crean mediante la innovación en valor, que implica la búsqueda de nuevas oportunidades de mercado y la creación de demanda, en lugar de simplemente competir en un espacio de mercado ya existente.

Mientras que los océanos rojos simbolizan todas las áreas de comercio existentes, los azules representan las ideas de negocio que aún no han sido exploradas. En los océanos rojos, como las reglas del juego competitivo ya están preestablecidas, se cree que los límites de las industrias son inamovibles.

Principios de la Estrategia del Océano Azul

La estrategia del océano azul, o Blue Ocean Strategy, fue desarrollada por los profesores W. Chan Kim y Renée Mauborgne. Pero las herramientas conocidas por la mayoría y la terminología empleada vienen del libro de 2005. Para mayo de 2023 sale una nueva parte: «Beyond Disruption«.

Los 6 principios están agrupados en 2, por un lado tenemos los principios de formulación y por el otro, los de ejecución. Queremos reconstruir los límites para escapar de la competencia y crear océanos azules.

1. Reconstruir los límites del mercado:
   • Buscar entre las alternativas a nuestros productos o servicios.
   • Concentrarse en grupos estratégicos dentro del sector.
   • Inspírate en la cadena de compradores. No siempre el consumidor final es el cliente: a veces puedes cambiar de objetivo. Como una marca farmacéutica que se centre en los pacientes, no en los médicos que recomiendan sus productos. O un software B2B que mejore la experiencia del usuario final (no la del «decisor»).
   • Busca en ofertas de servicios y productos complementarios.
2. Centrarse en la idea global, no en los números:
   • Este principio es uno de los más interesantes y, por experiencia propia, uno de los más complejos de mover en grandes organizaciones. Tal y como funciona la lógica de una gran empresa, se hace extremadamente difícil arrancar proyectos sin presupuestos claros y cerrados. Y se hace muy difícil conseguir estos presupuestos sin articular al detalle proyectos innovadores. Pero, por definición, no podemos proponer iniciativas ambiciosas sin dejar cierto espacio a la incertidumbre.
3. Ir más allá de la demanda existente:
   • Ampliar la demanda suele suponer ir más allá de los clientes «tradicionales» de una industria.
     • Primer nivel.
     • Segundo nivel.
     • Tercer nivel.
     Con los videojuegos puede ser centrarse en clientes que juegan, pero que consideran que los juegos son complejos (y hacemos algo más «casual» para atraerlos).
4. Asegurar la viabilidad estratégica:
   • La secuencia adecuada es: Utilidad del comprador > Precio > Coste > Adopción. Empezamos con lo más importante: ¿aporta valor este nuevo enfoque? ¿Con este precio y estas características, podemos llegar al mercado masivo?
5. Superar las barreras organizacionales:
   • Cada vez que intentamos «saltar a algo nuevo» empieza la resistencia. Barreras de recursos, que… Bueno, no son solo falta de recursos, también es dificultad a la hora de conseguirlos. Gran parte (bueno, casi todo en realidad) del libro está pensado para grandes empresas: donde importante tanto la idea y la visión como el ser capaz de mover el proyecto para conseguir sacarlo adelante.
6. Integrar la ejecución en la estrategia:
   • Este es uno de los elementos centrales. En muchos artículos y resúmenes aparece de lo primero, pero creo que era importante dar algo más de contexto previo.

Herramientas para la Estrategia del Océano Azul

El «Strategy Canvas» o Lienzo Estratégico es una herramienta en la que visualizamos la posición de una empresa respecto a sus competidores.

• Eje horizontal: factores clave. Situamos los factores clave de la industria, es decir, las características o atributos importantes que los clientes consideran al elegir un producto o servicio.
• Eje vertical: puntuación de los factores clave.

Se trata de 4 preguntas que nos servirán para reconstruir nuestra propuesta, generando una nueva curva de valor para los clientes.

• ¿Qué factores que se dan por hecho en el sector deberíamos eliminar?
• ¿Qué factores que se dan por hecho deberíamos reducir por debajo de lo estándar en el sector?
• ¿Qué factores deberíamos incrementar muy por encima de lo estándar en el sector?
• ¿Qué factores deberíamos crear, que no existían hasta el momento en el sector?

Básicamente se trata de convertir en acciones los 4 puntos anteriores.

Ejemplos de Estrategias del Océano Azul

Aquí hay algunos ejemplos de empresas que han implementado con éxito la estrategia del océano azul:

• Circo del Sol: No podía cerrar esto sin nombrar el ejemplo más típico: el del Circo del Sol, que ha logrado reinventar y transformar la industria del circo tradicional al ofrecer una experiencia única e innovadora para su audiencia. En lugar de competir en el saturado mercado de los circos convencionales, el Circo del Sol ha fusionado diversas disciplinas artísticas y acrobáticas, incluyendo danza, música y teatro, para crear espectáculos altamente creativos y visualmente impactantes. Esta empresa canadiense reinventó el concepto de circo. Eliminó animales y payasos, integró elementos teatrales, música en vivo y narrativa, y creó una experiencia más sofisticada que atrajo a un público adulto dispuesto a pagar más.
• Nintendo Wii: Por si todavía no se había notado mi favoritismo con Nintendo, allá vamos. Ha eliminado lectores de discos (funciona con cartuchos) y no es compatible con consolas anteriores. Ha creado una categoría (vale, sí había precedentes, pero no a esta escala) de consola híbrida: es portátil, pero se puede jugar en la TV. Una Nintendo en sus horas más bajas innovaba en el mando (con control de movimiento) en 2006. Volviendo al ejemplo de Nintendo, cuando en 2006 lanza Wii (y algo antes, la Nintendo DS), lo que hace es centrarse en los «no jugadores»: público casual que no era parte del mercado tradicional de los videojuegos. En lugar de competir con Xbox o PlayStation en gráficos y potencia, la Wii ofreció una experiencia accesible, con control de movimiento, enfocada en el juego familiar y casual.
• Zara: Inditex es el grupo multinacional de fabricación y distribución textil cuya marca líder más conocida es Zara. Esta marca encontró el éxito de su negocio gracias a la Estrategia del océano azul. En un mundo donde adquirir ropa de diseñador era altamente costoso y poco accesible para la población en general, Amancio Ortega vio un nicho de oportunidad y abrió su primera tienda en España con productos similares a la moda popular de alta gama y con diseños exclusivos, pero a bajo costo. Actualmente Zara es una de las marcas de ropa más importantes en el mundo, ya que es muy accesible. Esta marca crea una colección nueva cada semana, por lo que se mantiene a la vanguardia y ha hecho que la adquisición de ropa sea completamente diferente.
• Airbnb: Esta empresa fue fundada en 2008 por un par de diseñadores industriales que compartían casa en San Francisco. El nicho de negocio de Airbnb apunta a las personas que buscan experiencias diferentes a la hora de hospedarse durante sus vacaciones. Actualmente, este concepto de ofrecer alojamiento en una casa particular sin ningún intermediario es muy popular gracias a la experiencia y la relación directa con el cliente.
• Tesla: Tesla es la empresa pionera en la producción masiva de automóviles eléctricos. Fue creada en 2003 en California por Martin Eberhard y Marc Tarpenning, con el objetivo de comercializar autos totalmente eléctricos combinando lo último en tecnología, el diseño y la calidad. A pesar de ser una empresa relativamente joven, Tesla ha logrado expandir los límites de la industria automotriz navegando en el océano azul. Se fue moviendo entre vehículos convencionales como los sedanes, pero con la llegada de Elon Musk el rumbo cambió para dirigir sus productos a un público con alto poder adquisitivo, sin dejar a un lado la idea del «automóvil más económico».
• Curves: Esta franquicia de gimnasios dirigidos completamente a mujeres comenzó operaciones en 1995 y desde entonces mostró un crecimiento exitoso gracias a su idea innovadora que explotó la necesidad de un nicho muy específico. La idea de este negocio es ofrecer métodos de entrenamiento eficaces y rápidos para ellas. Está enfocado en las mujeres que tienen muchas actividades diarias, ya que maneja un ambiente familiar y personalizado.
• Ryanair: Esta aerolínea de bajo costo fue fundada en 1987 por Tony Ryan y comenzó con un pequeño avión de hélices que volaba entre Waterford y Londres. Después de años de crecimiento en aviones y rutas, Ryanair se convirtió en la aerolínea que ofrecía las tarifas más bajas en todos los mercados, con vuelos de alta frecuencia, eliminó bebidas gratis y comidas a bordo y además puso límite de peso y tamaño al equipaje en cabina.
• iTunes de Apple: Antes, las personas compraban el disco compacto más reciente de su artista favorito para descubrir que solo disfrutaban del primer sencillo y nada más. Apple vio ese potencial y creó su modelo de venta y reproducción de música: iTunes. Gracias a él, los músicos suben discos enteros a su tienda, con dos opciones de compra: puedes pagar por todo el disco, o solo por una pieza, que te costará una fracción del álbum completo. Quizá Spotify haya llegado después a crear otro modelo de negocio musical, y Apple tuvo que seguirle el paso con Apple Music.
• Uber: La idea original de Uber era que las personas que tuvieran un auto lo aprovecharan para obtener un ingreso extra, usándolo a modo de taxi gracias a su plataforma. El modelo se hizo tan popular, que ya se usa como un verbo: la uberización de la economía, en la que las personas utilizan sus propios medios para monetizar una actividad. De hecho, Airbnb, que incluimos líneas más arriba, es parte de este fenómeno.
• Wework: Wework da todas las instalaciones: escritorios, baños, servicio de internet, pantallas, salas de juntas, estacionamiento, seguridad, recepción y teléfonos por un costo mucho menor al de la renta de una oficina.

Estrategias para el Océano Rojo

En mercados competitivos, es esencial encontrar formas de diferenciarse y mantener la rentabilidad.

• Optimización de costos:
  • Reducir costos operativos sin sacrificar calidad.
  • Implementar tecnología para aumentar la eficiencia.
• Diferenciación incremental:
  • Mejorar aspectos específicos del producto o servicio.
  • Invertir en el servicio al cliente para destacarse frente a los competidores.
• Enfoque en nichos:
  • Identificar submercados específicos con necesidades particulares.
  • Personalizar productos o servicios para atraer a un segmento específico.
• Fortalecer relaciones con clientes:
  • Implementar programas de fidelización.
  • Utilizar estrategias de marketing para aumentar la retención de clientes.
• Innovación tecnológica:
  • Adoptar tecnologías que permitan una ventaja competitiva, como automatización o inteligencia artificial.

Estrategias para el Océano Azul

La innovación y la visión son esenciales para crear y dominar nuevos espacios de mercado.

• Identificar necesidades no satisfechas:
  • Estudiar al cliente para descubrir problemas que aún no han sido resueltos.
  • Observar mercados relacionados para detectar oportunidades de innovación.
• Innovación en valor:
  • Crear una propuesta única que combine calidad y accesibilidad.
  • Reducir elementos innecesarios mientras se amplían los atributos diferenciadores.
• Redefinir la industria:
  • Cambiar las reglas del juego mediante un modelo de negocio disruptivo.
  • Introducir características que no existían previamente en el mercado.
• Segmentación creativa:
  • Captar nuevos clientes que no pertenecen al mercado tradicional.
  • Crear productos o servicios accesibles para segmentos previamente ignorados.
• Comunicación efectiva de la propuesta única de valor:
  • Usar estrategias de marketing para educar al mercado sobre los beneficios de la innovación.
  • Posicionar la marca como pionera en el nuevo espacio de mercado.

Combinación de Estrategias: ¿Es Posible?

Muchas empresas operan simultáneamente en océanos rojos y azules, combinando estrategias para diversificar sus ingresos. Por ejemplo:

Una empresa puede competir en un mercado saturado (océano rojo) con productos tradicionales mientras innova con una línea de productos disruptivos en un mercado inexplorado (océano azul).

Ejemplo: Apple compite en océanos rojos con productos como el iPhone, pero crea océanos azules al lanzar servicios como Apple Pay o el Apple Watch.