Objetivos Clave al Considerar una Franquicia

La gestión de una organización bajo la fórmula de la franquicia cuenta con elementos específicos, como son la estructura de la central, la selección de los franquiciados y los recursos necesarios para establecer la relación de franquicia. Si estás considerando emprender un negocio este año, entender cómo montar una franquicia puede abrirte muchas puertas. Este modelo de negocio ofrece la posibilidad de operar bajo una marca reconocida y con un sistema probado, lo que reduce considerablemente los riesgos del emprendimiento.

4.1. Validación y Experimentación del Modelo Comercial

Un requisito fundamental para augurar el éxito del franquiciador consiste en que su fórmula comercial haya sido probada con buenos resultados. La primera fase, por tanto, consiste en la puesta en práctica de las ideas, conocimientos etc. que van a ser los elementos en los que queremos fundamentar el sistema de franquicia. Este sistema tiene un componente esencialmente práctico, y uno de sus argumentos de éxito se fundamenta en que ha sido probado y experimentado con éxito. Experimentación constante de nuevos productos o servicios, técnicas de ventas, formas de venta etc.

¿Cuál debe ser el número óptimo de centros pilotos? Esta regla implica probar la validez de la fórmula en tantos mercados como corresponda, siguiendo los criterios de segmentación aplicados por cada cadena. Se precisa un espacio de tiempo continuado de éxito para asegurar la validez de la franquicia. Esta regla lo establece en dos años.

4.2. Estructura y Funciones de la Central de Franquicia

La central de franquicia debe contar con el equipo humano necesario para desarrollar las actividades propias de la franquicia. La central en sus inicios puede funcionar con un equipo humano reducido; el incremento del número de unidades franquiciadas implicará mayores recursos destinados a la asistencia y a la prestación de servicios.

Entre las áreas clave de la central de franquicia se incluyen:

• Dirección de la Franquicia / Dirección de Expansión: En el inicio se encarga de la puesta en marcha, elaborar el organigrama y conseguir el personal adecuado para las funciones a realizar.
• Administración: Órgano encargado de la administración de la franquicia, sus labores irán en aumento con el crecimiento de las unidades operativas.
• Compras: Es un órgano clave en el funcionamiento y éxito de la franquicia. Su misión fundamental es comprar los productos / contratar los servicios que van a ser ofrecidos por la cadena en las mejores condiciones posibles.
• Dirección de Centros Piloto.
• Recursos Humanos: Formación de franquiciados.
• Departamento Jurídico.
• Marketing: La unidad de marketing asume las funciones de comunicación (promoción, publicidad, relaciones públicas) de la cadena.

4.3. Selección y Reclutamiento de Franquiciados

Cada enseña requiere un perfil específico de franquiciado. Una vez que el franquiciador determina la descripción de las características que debe tener el franquiciado, hay que proceder a la especificación del puesto. Una correcta selección de los franquiciados resulta fundamental en el éxito de la cadena franquiciada. Para una correcta selección se hace imprescindible dotarse de un conjunto amplio de candidatos con garantía.

Algunos de los perfiles de franquiciados incluyen:

• Comerciantes independientes.
• Franquiciados actuales, que buscan aumentar sus inversiones o abrir nuevos negocios para ellos mismos, para alguno de sus hijos u otros familiares.
• La franquicia como fórmula de autoempleo, o como reconversión profesional.

Cada empresa diseñará el plan de medios de reclutamiento más adecuado al perfil del candidato al que trata de acceder. Además de medios ‘informales’, como los contactos, los medios más utilizados son los siguientes:

1. Medios de Comunicación: La prensa, incluyendo diarios y revistas, es el medio más utilizado para el reclutamiento, muy por encima de otros, como la radio o la televisión.
2. Anuarios: Permiten a los candidatos obtener información sobre las franquicias existentes y los pormenores de las condiciones de la franquicia obtenida.
3. Ferias: Concentran en el mismo lugar y un corto espacio de tiempo (suelen tener una duración que oscila entre tres y siete días) a la oferta y la demanda.
4. Páginas de Internet: Permiten un contacto directo entre franquiciadores y franquiciados, también se utilizan como medio para el reclutamiento de candidatos.

También existe la posibilidad de contactar directamente con aquellos posibles franquiciados que sepa que están interesados en integrarse en la red, lo que implicaría un comportamiento activo en la búsqueda de candidatos.

4.4. Proceso de Selección de Franquiciados

Una vez culminada la fase de reclutamiento, y una vez provistos de un número idóneo de candidatos, se procede a la selección entre los mismos. Los siguientes instrumentos son utilizados en el proceso:

• Impresos de solicitud: Este impreso, que suele ser breve, sirve como primer filtro de candidatos, y su misión es descartar a las personas que no cumplan alguna de las condiciones y requisitos fundamentales para adherirse a la Red.
• Entrevistas: Son un instrumento decisivo en la selección de franquiciados, y complementan la información recogida en los impresos de solicitud. Sirven para verificar que los datos recogidos en los impresos de solicitud son verdaderos, así como para obtener datos adicionales (situación económica, financiera y familiar del candidato etc.).
• Tests: Son elementos que facilitan la decisión.
• Carta o declaración de intenciones: Es un documento en el que el candidato plasma por escrito su voluntad de entrar en la cadena franquiciada y se utiliza cuando la firma del contrato está próxima.
• Formación: En ocasiones, la formación del candidato se realiza previamente a la firma del contrato de franquicia.

4.5. Dinamización e Integración de la Red

Es fundamental asignar la responsabilidad de dinamizar e integrar la Red, normalmente a la figura del director de expansión o al de comunicación. No obstante, hay que tener en cuenta que, al incrementarse el número de establecimientos, puede crear insatisfacción entre los franquiciados el no poder acceder a la persona que les ha integrado en la red, por lo que desde el principio deben asignarse las tareas teniéndolo en cuenta.

Al fin y al cabo, una franquicia es una fórmula de asociacionismo comercial encaminada a la obtención de un beneficio mutuo (partners for profit), por lo que se hace necesario establecer una relación apoyada en la predisposición a la colaboración, para conseguir mayores cuotas de mercado y para solucionar cualquier contingencia.

4.6. Análisis Financiero y Viabilidad del Negocio

El análisis financiero tiene como misión estimar con la mayor precisión posible la viabilidad del negocio que se pretende transmitir al franquiciado. Es importante que los datos económicos utilizados en la creación del Plan de Negocio se fundamenten todo lo posible en apreciaciones objetivas, estadísticas globales de los centros piloto y, en cualquier caso, en la experiencia previa.

El objetivo del plan de negocio tiene como finalidad presentar los objetivos del proyecto y verificar si es rentable desde el punto de vista financiero.

Dentro de la sección del análisis económico, se incluye:

• La cuenta de resultados provisional. Esta cuenta se utiliza para estimar la facturación mensual, durante los tres primeros años de actividad de la franquicia.

La creación del plan de negocio de una franquicia es muy compleja y requiere conocimientos técnicos para evaluar y cuantificar el potencial de tu futuro negocio. Por eso, es muy importante que cuentes en todo momento con asesoramiento especializado en la materia, como un consultor de franquicias.

El modelo de franquicia debe ser rentable para el franquiciador y para el franquiciado. Franquiciar tu negocio es ventajoso debido a la posibilidad de un crecimiento rápido, menor inversión inicial, motivación de los franquiciados, economías de escala, acceso a capital externo y expansión global.

Tabla: Costos Iniciales Estimados para Montar una Franquicia

En España, existen líneas de financiación específicas para franquicias, como ENISA o ICO, además de programas de subvenciones regionales. Montar una franquicia en España en 2025 es una excelente oportunidad para emprender con respaldo.