Objetivos Cuantitativos en un Plan de Marketing: Ejemplos y Estrategias

En el mundo empresarial, la definición de objetivos es crucial para el éxito. Conocer los diferentes tipos de objetivos ayuda a definir el modelo de negocio, la identidad de la marca y los planes de marketing, publicidad y ventas. Para que estos objetivos sean efectivos, deben ser específicos y medibles.

La misión responde a la pregunta: ¿Por qué existe tu empresa? La visión, por otro lado, define a dónde quieres llegar. Los objetivos estratégicos se enfocan en el medio y largo plazo, estableciendo dónde quieres que esté tu empresa en 5 o 10 años.

Si vienes del marketing, debes diferenciar entre objetivos de marketing estratégico y objetivos de marketing operativo. Generalmente, los objetivos de marketing están relacionados con la mejora de las ventas y la relación con los clientes. Si tu enfoque es más en la marca y la comunicación, seguramente buscarás notoriedad, relevancia o un posicionamiento de marca concreto. Estos objetivos de branding son importantes para definir cómo quieres que sea vista la marca en la mente del usuario.

Los objetivos publicitarios deben estar alineados con los objetivos de marca, marketing y ventas. Pueden estar dentro de una campaña de marketing con un objetivo de ventas, o bien, buscar aumentar la visibilidad de la marca. En ambos casos, es necesario establecer objetivos medibles.

Para fijar los objetivos de ventas, comienza por definir el fin al que quieres llegar con tu plan comercial o de ventas. Al trabajar en un proyecto, define tanto un objetivo general, la finalidad última, como objetivos operativos, acotados en tiempo y forma.

En las empresas, existen muchos objetivos relacionados con áreas como la producción, la sostenibilidad, la calidad, la satisfacción de clientes o el clima laboral. Los objetivos de marketing cuantitativos y cualitativos se refieren a la participación en el mercado, la penetración, el margen de contribución y los resultados económicos. Mientras tanto, los objetivos cualitativos buscan un mejor posicionamiento e imagen en el mercado.

Tipos de Objetivos Empresariales

• Objetivos Generales: Finalidad última del proyecto.
• Objetivos Específicos: Metas más pequeñas y focalizadas dentro de las áreas de la empresa.
• Objetivos a Largo Plazo: Metas establecidas para un horizonte temporal amplio (3-5 años o más).
• Objetivos a Medio Plazo.
• Objetivos a Corto Plazo.
• Objetivos Operacionales.
• Objetivos Tácticos.
• Objetivos Cualitativos: Mejorar el posicionamiento e imagen de la empresa.
• Objetivos Cuantitativos: Expresables en cifras concretas y medibles a corto plazo.

Ejemplos de Objetivos Cuantitativos

Los objetivos cuantitativos son aquellos fácilmente expresables en cifras concretas y cuyos resultados pueden verse en el corto plazo. Pueden seguir parámetros clásicos (facturación, volumen de ventas o cuota de mercado) o más adscritos al Marketing Digital (alcance, impresiones o interacción).

• Obtener Beneficios: Es el fin último de toda empresa.
• Aumentar los Clientes: Engrosar la cartera de clientes.
• Minimizar Costes: Producir de la forma más barata posible.
• Potenciar el Alcance: Aumentar el alcance y las impresiones en campañas de awareness.
• Generar Interacción: Implicar a la audiencia con contenidos interactivos.

Otros ejemplos más aterrizados de objetivos cuantitativos son: la previsión de ventas en términos monetarios, la previsión de ventas en número de productos, la previsión de ventas por zonas geográficas, la previsión de ventas por vendedores, el número de clientes que visitan la tienda y/o la web de la empresa, el número de pedidos, cantidad de llamadas, demandas o quejas recibidas por parte de clientes, número de tiques de incidencia o conflictos resueltos satisfactoriamente.

El Plan de Marketing

El plan de marketing es un proceso básico en toda empresa que servirá de guía para conseguir las metas propuestas. Conviene no confundirlo con el plan de negocio, que es más general y se elabora al crear la sociedad.

Objetivos de un Plan de Marketing

Los objetivos de un plan de marketing son variados:

• Aumentar las ventas.
• Aumentar la reputación o posicionamiento de marca.
• Lanzamiento de un nuevo producto al mercado.
• Visibilizar la empresa, especialmente en mercados internacionales.
• Fidelización de los clientes.

Condiciones que Debe Reunir un Objetivo

Todo objetivo debe ser:

• Medible: Cuantitativa o cualitativamente.
• Acotable en el tiempo: Con una fecha de fin del plan.
• Realizable: La empresa debe tener recursos suficientes.
• Realista: En relación al contexto del mercado.

Análisis Interno y Externo

El análisis interno define de dónde partimos con el fin de establecer estrategias realistas y coherentes con el negocio. En este apartado se analizarán los factores del mercado más importantes a tener en cuenta para poder definir la estrategia.

Para establecer estrategias, debemos conocer bien nuestra ventaja competitiva y qué hace nuestra competencia, analizando en detalle la información destacada de su marketing mix (política de producto, precio, distribución, ventas y comunicación).

Así mismo, es importante realizar una segmentación para poder realizar estrategias específicas, estableciendo el tamaño y posible rentabilidad de cada uno de estos segmentos.

Marketing Digital

Los canales de comunicación digitales han adquirido una importancia esencial para el éxito de un proyecto. Es necesario realizar, en primer lugar, un análisis tanto interno como externo de la empresa. El análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) puede resultar muy útil.

Objetivos SMART

Un ejemplo de objetivo SMART es: “Quiero conseguir 20.000 visitas al mes en mi web en tres meses”.

Estrategias Clave

• Segmentación del público objetivo.
• Posicionamiento.
• Estrategia de contenidos.
• Keyword research.
• Content calendar.
• Social posting.

Definición de Objetivos SMART

A la hora de definir los objetivos para un plan de marketing, debe fijarse que estos cumplan con cada una de las siglas de SMART.

• Specific/Específicos: Los objetivos deben definirse claramente.
• Mesurable/Medibles: Es importante saber, en qué porcentaje se alcanzó un objetivo.
• Attainable/Alcanzables: Los objetivos deben ser realistas.
• Relevant/Relevante: Los objetivos deben ser importantes y relacionados con la visión de la empresa.
• Timely/A tiempo: Los objetivos deben contar con un plazo o fecha determinada.

Beneficios de Trabajar con un Plan de Marketing

• Se obtiene un conocimiento real de la situación.
• Obliga a realizar por escrito un programa de acción.
• Se cuenta con un histórico de la compañía.
• Se realiza una expansión controlada.
• Se establecen mecanismos de control.
• Se sustituye el “olfatímetro” por un análisis real.

Ejemplo de Tabla con Objetivos Cuantitativos