Modelo Canvas: La herramienta esencial para diseñar y optimizar tu negocio

En el mundo del emprendimiento y la gestión empresarial, contar con herramientas que permitan visualizar, estructurar y comunicar una idea de negocio de forma clara y sencilla es fundamental. Una de las metodologías más populares para este fin es el Modelo Canvas, también conocido como Business Model Canvas.

Con el auge de emprendedores que está teniendo lugar, Canvas se ha convertido en uno de los recursos más utilizados a la hora de desarrollar las ideas de negocio. Seguramente si tienes algún estudio administrativo, eres emprendedor o te desenvuelves en el mundo de los negocios has escuchado hablar del Modelo Canvas.

El Modelo Canvas es una herramienta de gestión estratégica desarrollada por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur que proporciona una forma visual y fácil de entender para describir, diseñar e inventar modelos de negocio. Este modelo representa, en nueve sencillos bloques, los pasos que puedes seguir para alcanzar el éxito de tu empresa. A través de sus 9 categorías, que representan los componentes básicos de una buena organización, se puede visualizar la infraestructura, la oferta, los clientes y la situación financiera de tu negocio.

Esta metodología fue desarrollada por Alexander Osterwalder, un consultor suizo que planteó este modelo a través de su tesis en el año 2004. En 2004, Alexander finalizó su tesis de doctorado en la Universidad HEC Lausanne, en Suiza, sobre Innovación en Modelos de Negocio. Su potencial fue el primer paso de un método que se publicó en el año 2009 en el libro titulado ‘Business Model Generation’.

El libro rompe con el formato tradicional de gestión y estrategia de creación y fue creado de forma colaborativa, con propuestas para la aplicación de la metodología. El lienzo del modelo de negocio es un lenguaje común para “describir, visualizar, evaluar y modificar modelos de negocio” (2010).

¿Qué es un modelo de negocio?

Un modelo de negocio es una descripción de cómo una empresa realiza actividades para generar ingresos aportando valor a sus clientes y/o usuarios y así mantenerse en el tiempo. En él se especifican las componentes claves y sus relaciones, para comprender cómo opera la organización y cómo tiene planteado tener éxito en el mercado.

El objetivo de desarrollar un modelo de negocio es proporcionar una comprensión clara de cómo la empresa crea valor para sus clientes, cómo se diferencia de la competencia y cómo genera ingresos sostenibles. Esto ayuda a los emprendedores, gerentes y otros interesados a planificar, comunicar y adaptar la estrategia de la empresa de manera efectiva. Un modelo de negocios puede aplicarse tanto a nuevas empresas como a empresas ya establecidas que buscan innovar o adaptarse a cambios en su entorno.

¿Para qué sirve el Modelo Canvas?

El Modelo Canvas es una valiosa estrategia a emplear en el momento en que se decide crear una nueva empresa o rediseñar una existente. Es una excelente herramienta para las empresas que buscan una buena forma de gestionar de manera estratégica sus negocios. Durante este proceso es muy útil contar con un mapa que nos guíe en el camino hacia la consecución de nuestros objetivos. Esta metodología permite plasmar en un solo formato, de manera sencilla y colaborativa, las ideas que harán factible la operatividad de un negocio.

El Business Model Canvas nos ayuda a:

• Visualización clara del modelo de negocio: El Business Model Canvas facilita la comprensión y la comunicación, tanto interna dentro del equipo como con otras partes interesadas externamente. Al tener todos los aspectos del negocio en un formato visual, es más fácil identificar patrones, oportunidades y áreas de mejora.
• Identificación de oportunidades y desafíos: Al completar el Business Model Canvas, el equipo puede identificar fácilmente áreas donde el modelo de negocio puede ser más efectivo, así como posibles desafíos y obstáculos a saltar. Esto ayuda además a las empresas a adaptarse e innovar de manera más ágil y efectiva.
• Facilita la colaboración y toma de decisiones: El modelo Canvas fomenta la colaboración al poder trabajar en conjunto para completar el lienzo. Gracias a esto, los equipos pueden alinear sus ideas y perspectivas, lo que facilita la toma de decisiones informada y la implementación de estrategias eficaces.
• Organizar tus ideas: A través del modelo Canvas podrás dejar que tus ideas y las de tu equipo fluyan libremente, ya que tendrás una forma de organizarlas de la mejor manera.

Los 9 bloques del Modelo Canvas

El Business Model Canvas consta de nueve bloques principales, cada uno representando un aspecto clave del modelo de negocio de una empresa. Aquí te explicamos qué es el Modelo Canvas y cómo puedes implementar esta estrategia en tu negocio:

1. Segmentos de Clientes

Una de las primeras decisiones a la hora de poner en marcha un negocio es establecer, de forma clara, a qué tipo de público nos queremos dirigir. Una vez que ha quedado claro, el siguiente paso será agrupar a los clientes en diferentes segmentos en función de sus características. De esta forma, podremos diferenciar la evolución de aquellas personas con perfiles afines y su relación con nuestro producto a lo largo del tiempo. Esto nos permitirá conocer sobre qué grupos tenemos que incidir, hacia qué modelo de negocio podemos dirigirnos o incluso a qué tipo de personas tenemos que apartar de nuestro objetivo al no considerarlas rentables. Aquí es importante tener en cuenta que un modelo de negocio puede tener uno o varios segmentos de mercado, sean grandes o pequeños.

Tipos de segmentos de clientes o mercados:

• Mercado de masas: dirigido a un público amplio sin diferencias significativas.
• Nicho de mercado: un segmento específico con necesidades muy particulares.
• Mercado segmentado: varios segmentos con necesidades ligeramente diferentes.
• Mercado diversificado: segmentos con necesidades y características muy distintas.
• Mercados multilaterales: plataformas que atienden a dos o más segmentos interdependientes.

2. Propuestas de Valor

¿Qué ofrece mi producto a mis clientes? Esta pregunta es una de las más importantes, ya que antes de que se la haga el usuario final, podrás planteártela tú y adelantar una respuesta. De esta forma, sabrás sobre qué punto incidir en función del perfil que se interese por tu oferta y ofrecerle aquellos productos que más se adecúen a él, destacando sus ventajas y facilitando la conversión final. El objetivo es establecer el valor para cada segmento de clientes que hayamos establecido en el punto anterior, ajustando las estrategias a esta máxima. Podrás asociar también un producto/servicio perfecto para cada grupo, ya que agilizará todos los procesos de captación y mejorará la compra.

Este módulo está enfocado en el valor que se ofrece al segmento del mercado seleccionado adecuado a sus necesidades. Entre los elementos que pueden ser de valor para los clientes se encuentran la utilidad, la mejora de productos o servicios (mayor comodidad, usabilidad, accesibilidad), la innovación, la personalización de la oferta, la reducción de costos, precios, tiempos de entrega o la inversión necesaria.

3. Canales

¿Cómo llego a los consumidores? Hay diferentes canales en función de la fase en la que nos encontremos. Debemos plantearnos cómo vamos a contactar con nuestros clientes en el momento de: la información, la evaluación de la propuesta, la compra, la entrega del producto o servicio y durante un periodo posterior a la venta, que puede ser clave para que vuelva a comprar o para que evalúe de forma positiva nuestro negocio. A la hora de comercializar la propuesta de valor, es clave definir los canales adecuados para aproximarse al segmento de mercado en el momento correcto.

Se pueden utilizar canales directos (tiendas propias, equipo de ventas, web) o indirectos (distribuidores, socios comerciales). Las empresas deben procurar combinar adecuadamente los distintos tipos de canales con la finalidad de mejorar la experiencia de los clientes y aumentar sus propios niveles de ingresos. En relación a las estrategias de marketing digital, es fundamental identificar en qué etapa del embudo de ventas se encuentran los clientes, lo que permitirá diseñar las acciones necesarias para captarlos, fidelizarlos y generar las ventas.

4. Relación con el Cliente

¿Qué tipo de relación establezco con ellos? Este punto es uno de los más complejos y, al mismo tiempo, uno de los momentos más críticos, ya que el resultado será el rechazo o la aprobación por parte de nuestro público. El tipo de relación depende de distintas variables, como el tipo de perfil laboral, la edad, la inversión que tendrá que hacer para conseguir nuestro producto, el tipo de compañía en el que nos queramos compartir. Tómate tu tiempo para establecerlo, ya que un cambio continuo en esta estrategia puede generar resultados aleatorios y, por tanto, difíciles de analizar. El tipo de relación definida por la empresa repercute en la experiencia del cliente, por esto se debe definir si es una atención personal o automatizada. Las relaciones pueden enfocarse en captación, fidelización o estímulo de ventas.

Tipos de relaciones con los clientes:

• Atención personal exclusiva
• Autoservicio
• Servicio automatizado
• Comunidades (en línea)

5. Fuentes de Ingresos

¿Cómo voy a generar beneficios? Una vez que hemos establecido quiénes son nuestros clientes, a través de qué canales nos vamos a relacionar y cómo vamos a hacerlo, tenemos que plantearnos de qué forma/s vamos a percibir ingresos. Un modelo de negocio puede tener diferentes fuentes de ingresos a demanda o recurrentes, a cambio de recibir una propuesta de valor o servicio postventa. Estructurar los costes y flujos de ingresos permite visualizar cómo una empresa obtiene rentabilidad.

Tipos de ingresos que pueden existir:

• Venta de activos
• Cuota por uso
• Cuotas de suscripción
• Préstamo, alquiler, leasing
• Concesión de licencias
• Gastos de corretaje
• Publicidad

6. Recursos Clave

Es indispensable saber qué tipo de recursos necesitamos para ofrecer nuestros productos o servicios a los consumidores, así como la cantidad y la intensidad de cada uno. Este apartado establece todo lo necesario para llevar a cabo tu propuesta de valor. Para que funcione el modelo de negocio hace falta una serie de recursos físicos y materiales, como patentes o derechos de autor, además de humanos y financieros. Son aquellos elementos necesarios para crear, desarrollar y vender la propuesta de valor, poner a tono los canales de distribución, establecer y mantener las relaciones con los clientes y obtener ingresos.

Los recursos clave pueden ser:

• Físicos: Activos físicos como edificios, maquinarias, vehículos, equipos, puntos de venta, infraestructura tecnológica, etc.
• Intelectuales: Los nombres de las marcas, patentes, derechos de autor, entre otros.
• Humanos
• Económicos: Dinero en efectivo, préstamos, inversiones en acciones y bonos, etc.

7. Actividades Clave

¿Qué actividades necesitamos llevar a cabo para producir, vender y entregar nuestro producto? (producción, marketing, distribución…). Aquí concretaremos las ideas anteriores, convirtiendo en táctica la parte estratégica. Son las actividades necesarias para el normal funcionamiento de nuestro modelo de negocio. Así como los recursos clave, estas son las acciones que inciden en la venta exitosa de la propuesta de valor, abarcando los segmentos del mercado seleccionado, mediante los canales de comunicación, distribución y venta; haciendo eficaces las relaciones con los clientes y fluidas las fuentes de ingresos.

Tipos de actividades más comunes:

• Producción: Son las que prevalecen en los modelos de negocio de las fábricas.
• Resolución de problemas: Tratan de satisfacer las necesidades de los clientes mediante soluciones novedosas e individualizadas.
• Plataforma/red: Si el recurso clave del modelo de negocio es una plataforma o red, entonces su funcionamiento dependerá de las actividades clave que lo hagan posible.

8. Asociaciones/Alianzas Clave

Las alianzas que establezcas serán la base de tu éxito. Hoy en día, más cuando hablamos de emprendedores, colaborar se convierte en algo esencial para alcanzar nuestras metas. Puedes colaborar en ideas, en procesos, en ventas, en responsabilidad social. Todas las asociaciones son bienvenidas. Las alianzas con personas y organizaciones externas a nuestro negocio son importantes para el desarrollo del mismo (socios, proveedores, inversionistas, etc.). Estas asociaciones nos permitirán garantizar el suministro de recursos, disminuir riesgos, difundir el mensaje, obtener información, generar nuevos clientes, externalizar actividades clave, compartir recursos clave.

Un tipo de asociación es la coopetición, que es la colaboración entre empresas competidoras para lograr beneficios mutuos.

9. Estructura de Costes

No te olvides de detallar al máximo la lista de costes necesarios para desarrollar tu idea de negocio. Conoce los costes para poder optimizarlos y revísalos en función de la evolución de tu empresa. Quizá te des cuenta que, una vez que hayas crecido, hay costes que puedes «escalar» para conseguir mayores beneficios. El módulo de costos implica la puesta en marcha de un modelo de negocio. Se deben cubrir una serie de costos para garantizar la operatividad del negocio. Todos los elementos que componen el modelo de negocio generan costos y estos deben ser identificados y presupuestados, a fin de estimar un monto suficiente de ingresos que puedan cubrirlos.

Tipos de costos:

• Costos fijos: aquellos que no varían en función del volumen de bienes o servicios producidos. Ejemplo: el arriendo o alquiler de instalación.
• Costos variables: que cambian en proporción directa al volumen de bienes y servicios producidos.

¿Cómo crear un Modelo de Negocio Canvas?

Crear un Business Model Canvas es sencillo si sabes cómo. La metodología Canvas nos permite diseñar y gestionar modelos de negocio describiendo de una manera visual y comprensible, los distintos elementos que hacen que las empresas generen ingresos. Hay muchas formas de utilizar esta herramienta, pero lo primero que necesitas es crear una plantilla.

Una recomendación al momento de diligenciar el Modelo Canvas en equipo, es que se creen tres grupos con las tres partes mencionadas. Si bien definir o validar una idea de negocio no es tarea fácil, el Modelo Canvas sirve para ir a la práctica y plasmar un modelo empresarial.

Comenzamos a aplicar esta herramienta desde el lado derecho, siguiendo el siguiente orden: Segmento de mercado, Propuesta de valor, Canales, Relaciones con los clientes y Fuentes de ingreso. Luego pasamos al lado izquierdo, siguiendo las siguientes etapas: Recursos clave, Actividades clave, Asociaciones clave y Estructura de costos.

Al momento de la salida de 'Generación de modelos de negocio' (Business Model Generation) al mercado, sus creadores sugirieron que se imprimiera la plantilla en una hoja grande o que se dibujara el lienzo de modelo de negocio en una cartulina. Si aplicamos esta técnica, podemos usar papeles autoadhesivos para plasmar las ideas, las cuales pueden ir reemplazándose, si luego del análisis y el debate, surgen modificaciones. Para que sea aún más visual, puedes usar diferentes colores. Lo más importante es que tengas en mente las 9 categorías, que mencionamos anteriormente, y logres rellenarlas con las características y objetivos de tu negocio.

En la actualidad, este modelo puede trabajarse en línea con el equipo de colaboradores, mediante aplicaciones web y móviles, con las ventajas de conectividad que estos programas ofrecen y sin importar las distancias geográficas ni las diferencias horarias.

Herramientas para diseñar el Modelo Canvas

Para la elaboración del Canvas de modelo de negocio, podemos utilizar plantillas prediseñadas. Existen varias aplicaciones web que nos permiten acceder a ellas y nos ofrecen bibliotecas de más recursos relacionados con esta interesante temática.

• Strategyzer: Es el sitio web que los creadores del modelo idearon para responder a las necesidades de empresarios y emprendedores. Puedes disponer de la plantilla del lienzo en PDF, descargarla, imprimirla y empezar a trabajar. También a través de la aplicación web podrás diseñar, analizar, validar colaborativamente y compartir los modelos de negocio que vayas creando.
• Canvanizer: La aplicación web Canvanizer te permite desarrollar tus ideas, definir tus estrategias y compartirlas con tu equipo, para generar el modelo de negocio que deseas.
• Tuzzit: Nos permite crear, desarrollar, visualizar ideas de negocio y compartirlas en tiempo real. Además del lienzo de modelo de negocios, contiene una biblioteca con variedad de recursos que puedes escoger según tus necesidades.

Implementación práctica del Modelo Canvas

Una vez que tienes tu Modelo Canvas, es importante ponerlo en práctica. Aquí te presentamos algunas pautas para su implementación:

• Implementación práctica: Identifica las acciones concretas que debes tomar para llevar a cabo las secciones clave de tu modelo Canvas. Para ello podrías definir un plan de implementación paso a paso, asignando objetivos, responsabilidades y plazos.
• Recursos y financiación: Evalúa los recursos que necesitas para llevar a cabo tu modelo Canvas y busca fuentes de financiación, si es necesario.
• Estrategias de marketing y ventas: Desarrolla estrategias de marketing y ventas para dar a conocer tu producto o servicio. Define cómo te conectarás con tu público objetivo y cómo generarás interés para que te compren.
• Adaptabilidad y resiliencia: Prepárate para ajustar tu modelo según el feedback que te vayan dando tus clientes/usuarios y las condiciones del mercado. Siempre es bueno tener en cuenta escenarios alternativos y desarrollar planes de contingencia.
• Medición y evaluación: Es importante establecer indicadores claves para evaluar el rendimiento y el éxito de tu modelo de negocio. Implementa un sistema de seguimiento para medir el progreso y realizar ajustes en el caso de que sea necesario.
• Comunicación interna y externa: Comunica claramente tu modelo de negocio y plan a tu equipo, y también a posibles colaboradores o inversores que consideres relevantes. Esto es importante para asegurarte de que todos estén alineados con la visión y las acciones previstas.

Errores frecuentes al usar el Modelo Canvas y cómo evitarlos

A pesar de su simplicidad, es común cometer algunos errores al aplicar el Modelo Canvas. Aquí te mostramos los más frecuentes y cómo solucionarlos:

Modelo Canvas vs. Lean Canvas

El Modelo Canvas original fue diseñado por Alexander Osterwalder para analizar modelos de negocio establecidos, mientras que el Lean Canvas, creado por Ash Maurya, está optimizado específicamente para startups y emprendimientos en fase inicial. La diferencia principal está en que el Lean Canvas reemplaza cuatro bloques del Canvas tradicional (asociaciones clave, actividades clave, recursos clave y relaciones con clientes) por bloques más enfocados en la validación temprana: problema, solución, métricas clave y ventaja competitiva.

Si estás comenzando un nuevo negocio y necesitas validar tu idea rápidamente, el Lean Canvas es más apropiado. Para empresas que buscan optimizar o transformar su modelo existente, el Canvas tradicional ofrece un análisis más completo.