Niveles de Conciencia en Marketing: Ejemplos y Estrategias Efectivas

¿Por qué algunos anuncios parecen hablarte directamente mientras otros pasan desapercibidos? La clave está en entender en qué nivel de consciencia se encuentra tu público. Los niveles de conciencia en marketing son una forma de clasificar a tu audiencia según su conocimiento sobre un problema, las soluciones existentes y tu producto.

Este concepto, popularizado por Eugene Schwartz en su libro "Breakthrough Advertising", es fundamental para crear mensajes efectivos y alineados con las necesidades del cliente en cada etapa del proceso.

Al entender en qué nivel de consciencia se encuentra tu público, puedes:

• Captar su atención de manera más efectiva.
• Guiarlos progresivamente hacia una decisión de compra.
• Optimizar tus recursos y campañas al comunicarte de forma específica.

En resumen, no puedes hablarle igual a alguien que no sabe que tiene un problema que a alguien listo para comprar. La clave está en identificar el nivel y ajustar tu estrategia.

Los 5 Niveles de Conciencia de Schwartz

Eugene Schwartz estableció un modelo para agrupar a los posibles clientes ideales según 5 niveles de consciencia o grado de conocimiento que tengan del problema. Estos niveles nos ayudan a determinar en qué punto del ciclo de compra se encuentra nuestro potencial y están directamente relacionados con el embudo de conversión de una empresa.

Los niveles de consciencia se definen en una escala de 1 a 5 y pueden variar desde una falta total de conocimiento (nivel 1) hasta un conocimiento profundo y una comprensión clara de las necesidades y deseos del producto o servicio (nivel 5).

Aquí te explicamos cada uno de los 5 niveles de conciencia de un cliente potencial:

1. Totalmente Inconsciente

Un prospecto totalmente inconsciente (nivel 1) es aquel que no tiene ninguna idea de que tiene un problema o una necesidad que satisfacer; ni sabe que tiene un problema, ni conoce tu marca ni tus soluciones. Es posible incluso, que no necesite nada en ese momento porque no existe dolor o malestar, no hay síntomas que lo preocupen.

En marketing se les conoce como “tráfico frío” porque no sabe que existimos, ni lo que ofrecemos, ni mucho menos de qué o cómo podemos ayudarle. Simplemente no nos necesita. Por lo tanto, no está interesado en conocernos y mucho menos en comprarnos. En consecuencia, no existimos y no podemos venderle.

Estrategia: Tu campaña de marketing debe estar orientada a informar y presentarle el problema, para lograr que tu potencial cliente tome consciencia de su problema y la necesidad de satisfacerlo.

¿Cómo llegar a este segmento?

• Llama la atención y despierta el interés de tu potencial cliente manera sutil e indirecta, destacando los puntos álgidos de su problemática.
• Presenta preguntas o afirmaciones impactantes sobre el principal punto de dolor del cliente potencial.
• Utiliza los testimoniales o prueba social, así como datos estadísticos para que tu prospecto reconozca su problema a través del problema de otros: “si a tantas personas están en esta situación, quizás debería buscar más información sobre esto”.
• Apela al Storytelling. Usa historias reales de clientes o presenta casos de éxito, para llamar la atención y generar empatía. Presenta cómo estaban antes de utilizar tu producto/servicios, cuál fue el camino que recorrieron y qué resultados alcanzaron.

Ejemplo: Imagina que tienes una empresa contra la caída del pelo. Puedes dirigirte a un segmento de jóvenes adultos de 25 años que tiene su cabello intacto. ¿Pero qué ocurre si tu contenido está enfocado a determinar unas condiciones previas a la pérdida del cabello?

2. Consciente del Problema

En esta fase (nivel 2) el cliente potencial es consciente de que tiene una necesidad, un deseo por satisfacer o un problema por resolver, pero no sabe que existe una solución o por dónde empezar.

Se trata de un cliente que está receptivo a los estímulos, a recibir información. Su primer paso ha sido reconocer que tiene un problema y que está dispuesto a encontrar la solución.

Características del público:

• Saben cuál es el problema, pero no la solución.
• No te conocen.
• La estrategia de persuasión debe estar enfocada en el problema y establecer a través de la empatía una fuerte vinculación con el potencial cliente.

Estrategia: La clave está en hacerle sentir de una manera empática y cercana que tú también has pasado por esa situación y sabes cómo se siente. Por eso es muy importante conocer sus puntos de dolor para entrar en más profundidad, con el objetivo de producir en él una respuesta emocional al sentirse identificado con tu marca.

Contenido: Aquí es donde entran en juego los contenidos educativos en forma de publicaciones (artículos en el blog, post en redes sociales); videos o podcast; guías, recursos gratuitos. Definir de manera estratégica los contenidos que publicarás abordando ese tema es crucial, si quieres tener éxito, de allí la importancia de crear un calendario editorial, donde no solo abordarás tu tema de una manera planificada, sino que mostrarás tu experiencia y conocimientos, construyendo autoridad.

Ejemplo: Siguiendo con el ejemplo de antes de la señora Carmen, podrías despertar su consciencia con un anuncio del tipo: ¿Sabías que el 95% de las personas que no cuidan su dieta ni practican ejercicio físico con frecuencia acabarán teniendo diabetes de tipo 2?

3. Consciente de la Solución

En este tercer nivel de consciencia, el cliente es consciente de que existen distintas soluciones para su problema. Está en una fase de investigación, evaluando activamente marcas, productos, servicios para una posible compra, pero no conoce la tuya en concreto.

Se trata de un “tráfico templado” dentro del embudo de ventas. El potencial cliente esté más cerca de comprar, sin embargo, todavía no está listo para hacerlo: tiene miedo de que lo engañen, ha probado otras opciones sin obtener el resultado esperado, no ha encontrado la persona, producto o servicio que le brinde la confianza necesaria…

Estrategia: Debes presentar y destacar tu Propuesta de Valor, qué te hace diferente y porque deben elegirte a ti frente a la competencia y sobre todo, ¿cómo vas a lograr la transformación, los resultados que le estás ofreciendo?

Contenido: Testimonios, casos de éxito, pruebas sociales o cualquier otro tipo de evidencia, utilizando un copy persuasivo que destaque los beneficios que ofrece tu opción.

Ejemplo: Carmen ya sabe que la solución es comer sano y practicar deporte. Descubre en Internet varios gimnasios por su zona y varios profesionales que ofrecen sus servicios en Internet, pero ella no está del todo decidida. Ahora es cuando tienes que ser más copy que nunca en tus anuncios.

4. Consciente de tu Solución (Producto/Servicio)

Un cliente consciente del producto (nivel 4), te conoce y tiene idea de tu solución, pero todavía no está convencido. Está en un proceso de comparación porque al igual que tú, otras marcas están impactándole con ofertas y soluciones prometedoras.

En este punto el potencial comprador está listo para tomar la decisión de compra. Conoce su necesidad, sabe cuál es su solución y sabe que tú se la puedes ofrecer a través de tu producto/servicio. Está listo para comprar y casi decidido a comprarte.

Estrategia: La clave para lograr cerrar la venta es ofrecerle más valor a tu oferta y presentar una “oferta irresistible”, utilizando los diferentes disparadores mentales y la Llamada a la Acción (CTV), para impulsar la compra y no perder la oportunidad de aprovechar este nivel de consciencia del cliente.

Contenido: Bonos, la garantía, pruebas gratuitas o versión “fremium” de tu producto, presentar más testimonios, casos de éxito y tener un apartado de FAQ (Frequent Asked Questions) o preguntas frecuentes dentro de tu página web.

Ejemplo: Siguiendo el caso de Carmen, ella está a punto de enviar el formulario con sus datos personales para disfrutar de esa primera sesión gratuita. Pero sus miedos y sus inseguridades impidieron que lo haga y cerró la página web.

5. Totalmente Consciente o "Listo para Comprar"

El último de los niveles de consciencia de un cliente es aquel en el que el usuario tiene un conocimiento total del problema, la solución y el producto. El usuario está familiarizado con tus contenidos, sabe exactamente qué productos y servicios ofreces.

Por ello, no se trata de abrumarlo con información. La clave aquí es ofrecerle un valor más a tu oferta. Puede ser una garantía, un beneficio por la adquisición como un descuento o el envío gratis.

Estrategia: No se trata de abrumarlo con información. La clave aquí es ofrecerle un valor más a tu oferta. Puede ser una garantía, un beneficio por la adquisición como un descuento o el envío gratis.

En este nivel, nos estaríamos acercando a la mitad del embudo, justo antes de que se estreche mucho más, así que si conoces un poco de todo esto, ya sabes que nuestro cliente ha investigado, se ha nutrido y ha descubierto que… calma!

Técnicas de Copywriting para Cada Nivel de Conciencia

Aquí tienes cinco técnicas de copywriting que puedes adaptar a cada nivel de conciencia:

1. Escucha a tus potenciales clientes. ¿Qué se preguntan? ¿Qué desean? ¿A qué temen?
2. No les hagas pensar.
3. Sé claro, directo y conciso.
4. Genera contenido útil y educativo a través de blogs, redes sociales y videos.
5. Debes hacer un enorme acto de presencia y recalcar tu propuesta de valor.

Recuerda, la clave está en adaptar tu mensaje a la fase del proceso de compra en la que se encuentre tu cliente potencial. ¡El éxito de tus campañas de marketing depende de ello!