Neuromarketing: Ejemplos y Aplicaciones en el Marketing Moderno

El neuromarketing ha revolucionado la forma en que las empresas comprenden y se conectan con sus consumidores. Esta disciplina aplica la neurociencia al marketing para medir la actividad cerebral de los clientes ante diversos estímulos, activando la memoria y las emociones.

Más del 85% de nuestras decisiones de compra son tomadas de forma inconsciente. El estudio de la neurociencia nos invita, por tanto, a bucear en este mundo de emociones que impulsan a nuestros clientes potenciales a adquirir nuestros productos.

En este contexto, el neuromarketing se basa en la neurociencia para analizar cómo el cerebro responde a diferentes estímulos. Empresas de neuromarketing con años de experiencia identifican las motivaciones que llevan al consumidor a escoger una opción, elaborando técnicas y métodos para medir la conducta del consumidor, y así, identificar patrones de compra y comportamientos.

¿Qué es el Neuromarketing?

El neuromarketing aplica principios de neurociencia para comprender el comportamiento de los consumidores, monitorizar su conducta y encontrar claves para mejorar la conversión y, por ende, favorecer la compra final utilizando este estudio científico. Se usan técnicas como la resonancia magnética funcional y el electroencefalograma, el cual analiza la actividad cerebral para obtener insights sobre respuestas emocionales a estímulos de marketing.

El neuromarketing estudia los efectos que un producto, una marca o una estrategia de comunicación tienen en el cerebro del consumidor con el propósito de predecir el comportamiento del mismo. Gracias a esta técnica, las empresas pueden mejorar sus productos, envases, publicidad e incluso su establecimiento con los estímulos que realmente valoran los clientes y potenciales clientes.

Al descifrar las respuestas neuronales, las empresas han podido adaptar estrategias de marketing para conectar de manera más efectiva con los consumidores, desentrañando los misterios de la mente humana en el contexto del consumo.

Esta técnica estudia los efectos que un producto, una marca o una estrategia de comunicación tienen en el cerebro del consumidor con el propósito de predecir el comportamiento del mismo.

En otra palabras, esta estrategia de marketing pretende conocer cómo piensan los consumidores para convertirlos en clientes potenciales.

Parece que la constante digitalización y el creciente aumento de la tecnología, ha dejado de lado nuestra parte más humana. El neuromarketing nos demuestra, que ahora más que nunca, el marketing digital se vale de técnicas que evocan a las emociones para mejorar los resultados de venta, dentro de la exigencia del mercado.

Tipos de Neuromarketing

Esta disciplina se divide en varios tipos, siendo los más comunes:

• Sensorial: Se centra en los sentidos, evaluando cómo los estímulos sensoriales impactan en las decisiones de compra.
• Visual: Analiza las respuestas cerebrales a estímulos visuales, como logotipos, envases y anuncios gráficos. Está demostrado que es con el sentido que más rápido llegan las imágenes al cerebro.
• Auditivo: Examina cómo la estimulación sonora, como jingles publicitarios. el sonido siempre ha sido un canal muy importante para el ser humano, la música ayuda a reforzar el mensaje y crea sentimientos en el ser humano.
• Kinestésico: Es la rama que menos se usa en neuromarketing, pero que a veces también es de utilidad. Tiene relación con los sentidos del gusto, tacto y olfato. El olfato es uno de los sentidos que más recuerdos genera en el cerebro.
• Social: Explora cómo las interacciones sociales y la influencia de los demás afectan las decisiones de compra a nivel cerebral.
• Neuromarketing del comportamiento: Investiga los patrones cerebrales relacionados con el comportamiento del consumidor.
• Neuromarketing de respuesta emocional: Se enfoca en las emociones, midiendo la respuesta emocional a estímulos de marketing.

Usos del Neuromarketing

El principal objetivo de marketing es obtener la máxima información de cómo se comporta el cerebro para que las empresas puedan aprovecharlo en sus campañas de marketing. Sin embargo, esta técnica tiene diferentes usos:

• Optimización de publicidad: Se utiliza para evaluar la efectividad de anuncios publicitarios, identificando elementos visuales, auditivos o emocionales que generan respuestas cerebrales positivas.
• Diseño de productos: Esta técnica informa del mejor diseño y la presentación de productos para atraer y resonar con los consumidores a un nivel subconsciente.
• Experiencia del usuario: Evaluando las respuestas cerebrales a la navegación y diseño de sitios web, el neuromarketing ayuda a optimizar la experiencia del usuario, mejorando la usabilidad y la efectividad de la comunicación de la marca en entornos digitales.

Técnicas de Neuromarketing

Para medir el comportamiento ante un producto determinado, el neuromarketing se vale de diversas técnicas de neurociencia:

1. Electroencefalografía (EEG): Es una de las mejores y más innovadoras herramientas del Neuromarketing. Esta técnica, no invasiva, se utiliza en momentos de descanso y de sueño y consiste en colocar electrodos sobre el cuero cabelludo que miden las distorsiones eléctricas que detecta.
2. Magnetoencefalografía (MEG): Mide los campos magnéticos que se producen en el cerebro. También se trata de una técnica no invasiva y la calidad de los resultados por lo general es superior a la calidad del método anterior.
3. Imágenes por Resonancia Magnética (IRM): Se trata de una técnica no invasiva que monitoriza, varias funciones que sufren alteraciones ante la actividad cerebral. Es digno destacar que se trata de un procedimiento prohibitivo en relación a su coste, pues se necesita acceder a máquinas de resonancia magnética funcional y el análisis de los datos resultantes requiere de experiencia y tiempo.
4. Eye-Tracking: El método Eye-Tracking intenta comprender los mecanismos que guían a los consumidores para seleccionar ciertos puntos de interés ante una imagen.
5. Respuesta galvánica de la piel: La respuesta galvánica de la piel es una de las métricas más utilizadas y reconocidas en las técnicas de Neuromarketing ¿No lo sabías? La secreción de sudor y la conductancia de la piel son dos factores claves vinculados a las emociones.
6. Electromiografía (EMG): ¡Los músculos no mienten! Esta técnica registra el movimiento de nuestros músculos.
7. Tomografía de emisión de positrones (PET): Ayuda a identificar, cuantificar y medir el flujo sanguíneo cerebral, su metabolismo y la capacidad receptora.

Estrategias de Neuromarketing para Aumentar Ventas

Las estrategias de neuromarketing tratan de dar respuestas cerebrales de los consumidores hacia estímulos concretos, evocando de esta forma emociones positivas ya sea a través de la imagen, olor u otro tipo de estímulo.

• Acercarse al consumidor: la marca trata de convencer al consumidor de que con nuestra empresa tendrá un win to win y de esta forma creará un vínculo más cercano y consolidado.
• Diferenciarse de la competencia: dentro de la gran densidad de mercado que se encuentra cualquier empresa digital, si consigues marcar la diferencia podrás ser recordado más fácilmente.
• Conectar con la parte más humana de la empresa: conectar con los intereses o valores de los consumidores es una gran forma de acercarte a ellos y conseguir engagement y fidelidad hacia tu marca.
• Ser positivo: está demostrado en publicidad que las emociones positivas conectan mejor con los usuarios, ser empático con sus necesidades mejora la actitud hacia la empresa y conseguirá contagiar ese pensamiento hacia tus productos y por lo tanto hacia tu marca.

Ejemplos de Neuromarketing

Son muchas las empresas que han probado las mieles del éxito con esta técnica, y si bien podemos enumerar tan sólo algunas de ellas, te vas a quedar a cuadros con sus logros.

1. Estudio de James Breeze: La Mirada del Bebé

Este estudio demostró que los rostros son capaces de guiar nuestro recorrido visual por un anuncio. Con un test de 106 personas y la técnica del eye-tracking, se midieron los puntos de calor en dos imágenes casi iguales. En una, un bebé miraba a cámara, mientras que en la otra, el bebé miraba directamente al texto. El anuncio con el bebé mirando al texto generó más conversiones, ya que la mirada del bebé invitaba a leer el texto.

2. Mahou: Vender Emociones

En lugar de vender productos, vende emociones. Mahou lo sabe, y por eso te invita a viajar a una charla con amigos (encima, amigos molones) con una de sus cervezas en la mano.

Mahou lo sabe, y por eso te invita a viajar a una charla con amigos (encima, amigos molones) con una de sus cervezas en la mano.

3. Lays: El Poder del Packaging

Lays no conseguía vender al sector femenino. Tras una investigación, llegaron a la conclusión de que la forma de hacer que las mujeres consumieran este tipo de artículos era que pareciesen más saludables. Cambiaron su estrategia de packaging, creando una bolsa beige con imágenes de ingredientes que contenían sus productos en lugar de las tradicionales bolsas amarillas. Este cambio sutil influyó en la percepción del producto, aumentando su atractivo para las mujeres.

4. Beats by Dre: El Ego Vende

El ejemplo típico de pertenencia a un grupo solemos encontrarlo con los consumidores de Mercedes, pero nos gusta el de estos auriculares por ser tan obvio y poco sutil. De hecho, el 98% de los videoclips que veas en donde salgan unos casos, estos serán Beats by Dre. Neymar los lleva. Cristiano los lleva. Nicki Minaj los lleva. Todos los famosos los llevan. Tú los llevas.

Y son caros, pero sentirte como en un videoclip de David Guetta mientras vas caminando por la calle no tiene precio.

5. Starbucks: Marketing Sensorial

Starbucks crea una experiencia sensorial desde que entras hasta que sales. Personalizas tu café más que el salón de tu casa, ¡y encima lleva tu nombre! Te sientas en uno de sus sillones, conectas su wifi, miras a través de la cristalera y como si una mano invisible te forzará, sacas el móvil para subir un ‘storie’ del momento a tu Instagram con el hastag #malviviendo.

Exacto. No te estás tomando un café, estás viviendo una experiencia Starbucks.

6. Cinnabon: Marketing Olfativo

Esta cadena de quioscos te conquista mediante el olor, ya que utiliza el marketing olfativo para crear un agradable aroma que te enamore en cuanto pasas a su lado.

El producto estrella de Cinnabon son los rollos de canela, estos son horneados en espacios cortos de tiempo para generar el olor a canela. El olor a canela genera un impacto emocional muy fuerte en el consumidor, esta fragancia a nivel de subconsciente genera armonía y sensación de hogar.

El Día a Día del Neuromarketing: Ejemplos Subliminales

A diario sufrimos un bombardeo de marketing subliminal del que no somos demasiado conscientes. Los comercios invitan a la gente a comprar y no siempre lo hacen con descuentos o publicidad evidente.

• Ubicación de productos: Los alimentos de primera necesidad siempre estarán al final del local. Es el efecto Ikea. Cuanto más te hagan andar entre productos que te llaman a gritos suplicándote que les compres, más puntos tienes de caer en sus garras. Los productos más caros o más rentables para la tienda ten por seguro que serán los más visibles siempre.
• Música ambiental: Te llevamos de nuevo a un supermercado, donde la música es relajante o simpática (Mercadooona, mercado-ona). Quieren que te relajes, que te sientas a gusto, que te tomes tu tiempo en definir una lista de la compra mental y en pensar que no estaría de más comprar algo de pescado por si tienes invitados. Ahora adéntrate en una tienda de ropa juvenil. Es raro que el de seguridad no te pida un carnet o te haga descuentos en copas nada más cruzar la puerta. La música es rápida, discotequera. Buscan fiesta, diversión, que te sientas en el lugar donde vas a usar sus productos. Buscan que no pienses y actúes. Sensación de rapidez.
• Precios psicológicos: ¡A tan sólo 0,99! Ese céntimo inexistente es el mejor vendedor de la historia. Sabemos el truco. Pero seguimos cayendo.
• El desorden estratégico: Cuanto más desordenado, más sensación de oferta. ¿Te has dado cuenta de que en rebajas hay productos desordenados de forma caótica?

Ventajas y Desventajas del Neuromarketing

A pesar de ser una impresionante técnica con multitud de beneficios, también existen algunas cuestiones que pueden suponer un inconveniente a la hora de aplicar el neuromarketing.

Ventajas del Neuromarketing

• Comprensión profunda del consumidor: Ofrece insights valiosos para la toma de decisiones de marketing.
• Optimización de estrategias publicitarias: Mejora la efectividad de las campañas.
• Diferenciación de productos: Facilita la diferenciación de productos al comprender cómo ciertos atributos afectan las percepciones emocionales del consumidor.
• Mejora de la experiencia del usuario: Ofrece una valoración de las respuestas cerebrales a la navegación y el diseño web.

Desventajas del Neuromarketing

• Costes elevados: Limita su accesibilidad para algunas empresas.
• Ética y privacidad: Plantea preocupaciones éticas y de privacidad.
• Interpretación compleja: La relación entre las respuestas cerebrales y el comportamiento del consumidor no siempre es directa.
• Limitaciones en muestras pequeñas: Algunas técnicas neuromarketing pueden tener limitaciones en términos de la cantidad de participantes.