Negocio de Exportación Rentable: Consejos y Estrategias Clave para el Éxito Internacional

En un mundo interconectado y global como el actual, la comercialización internacional de productos o servicios es un paso fundamental para las empresas que quieren participar en nuevos mercados y consolidar su presencia en otros territorios. Toda empresa se plantea en algún momento si le merecería la pena exportar productos a otros países, vender fuera del país de origen, pero no todas lo consiguen.

La globalización es un proceso que ha afectado el modo en el que viajamos, nos informamos y consumimos. Aunque solo un 3,9 % de las pequeñas empresas exportan desde los Estados Unidos, lo cierto es que hoy la exportación abre la puerta a mejores tratos comerciales, un público más amplio de consumidores y una mayor inversión de negocios.

La presencia en mercados internacionales genera beneficios importantes. Es fundamental implementar estrategias para abrirse camino al exterior. Con una buena estrategia logística, un buen producto y los recursos necesarios, todas las empresas pueden llevar sus ofertas al plano internacional. Lo más importante es que cuentes con un proyecto adecuado para hacerlo y con todo lo necesario para implementarlo.

Beneficios de la Internacionalización de tu Negocio

Cuando una empresa vende en mercados internacionales, obtiene beneficios importantes. Estos incluyen:

• Mayor competitividad: Al expandirse, la empresa se ve obligada a mejorar sus procesos y productos para competir a nivel global.
• Mejores márgenes: El mercado internacional puede ser más rentable, pagando mejor por productos con valor agregado y ofreciendo más opciones de crecimiento al no depender de pocos clientes.
• Diversificación del riesgo de mercado: Reducir la dependencia de un solo mercado hace que la empresa sea más resiliente ante fluctuaciones económicas locales.
• Aumento de la productividad: La necesidad de satisfacer una demanda mayor y más variada impulsa la eficiencia.
• Posibilidad de especialización: La comercialización a escala internacional facilita que las empresas puedan detectar más fácilmente nichos de mercado rentables.
• Crecimiento de la marca y creación de nuevas alianzas estratégicas: Las compañías con una mentalidad global consiguen un mayor reconocimiento y logran que sus mensajes lleguen lejos.
• Incentiva la innovación y el desarrollo tecnológico: Las empresas no pueden escatimar en su inversión en factores diferenciales, como la innovación tecnológica y la modernización de los procesos logísticos.
• Enriquecimiento de la cultura y del conocimiento empresarial: Al explorar nuevos mercados, la compañía amplía su punto de mira y aprende tanto de sus socios como de la competencia.
• Desarrollo del talento y capacidades: La necesidad de adaptarse a nuevas políticas y necesidades del mercado lleva a invertir en talento, tecnología e infraestructuras.

El gerente de la Asociación Nacional de Comercio Exterior (Analdex) en Antioquia, Rodrigo Patiño, manifiesta que la internacionalización hay que verla en dos sentidos: “Como un intercambio de productos y como una búsqueda de nuevas oportunidades para el desarrollo de los sectores”.

Desafíos de la Exportación para Pymes

Cuando tienes una pequeña y mediana empresa, pensar en cruzar fronteras y adentrarse en otros mercados puede parecer algo demasiado arriesgado. No todos los negocios están preparados para dar el paso de realizar exportaciones, por su tamaño o por la actividad que desarrollan. Vender en el exterior abre todo un abanico de oportunidades a las pequeñas y medianas empresas. Es encontrar nuevos horizontes, aumentar la productividad, ser más competitivos… Una aventura apasionante que puede traer muchas ventajas al negocio. Al mismo tiempo, abrirse a otros mercados también supone superar nuevos desafíos.

Los principales desafíos incluyen:

• Barreras legales y nuevas regulaciones: Cada país cuenta con sus propias políticas y regulaciones, por lo que debes estar preparado para adaptarte y cumplir con ellas. Es posible que encuentres aranceles, impuestos, requisitos (como certificaciones) o la necesidad de adaptar tus productos para que cumplan con la normativa.
• Costos relacionados con el proceso de internacionalización: Entrar en otros mercados supone una inversión de capital importante, lo que puede ser un desafío para las pymes con recursos limitados.
• Búsqueda de personal especializado: Para operar en otros mercados se requiere talento especializado en comercio internacional.
• Necesidad de flexibilidad y adaptación al nuevo mercado: Tu empresa y producto puede funcionar muy bien en tu país, pero fracasar completamente en otros. Cada mercado tiene su forma de funcionar, según sus regulaciones o cultura.
• Distancias geográficas y retos logísticos: Pasar de operar a nivel local o nacional a hacerlo a escala internacional equivale a dar un enorme salto. Los problemas pueden surgir en cualquier momento, e indudablemente las distancias geográficas plantearán nuevos retos logísticos, económicos y humanos.

Estrategias Clave para una Exportación Exitosa

El primer paso para sacar partido de la comercialización y del comercio internacional es analizar el mercado en el que vamos a desembarcar. Para internacionalizar los negocios, la expansión debe ser una estrategia y no una respuesta coyuntural.

1. Diagnosticar la Situación de tu Empresa y Prepararse para Exportar

No todas las empresas están preparadas para exportar. Por lo tanto, el primer paso a la hora de internacionalizar tu empresa no es otro que diagnosticar la situación de la misma, conociendo cuáles serán los obstáculos que te encontrarás durante este proceso. Sin lugar a dudas, este es uno de los consejos más importantes que te podemos dar, ya que un correcto análisis de la empresa puede suponer el éxito o el posterior fracaso en el mercado internacional.

Evalúa tu potencial exportador. Revisa cuáles son los productos de tu empresa con mayor potencial para exportar y amplía tus conocimientos de comercio exterior. Haz un análisis detallado de tu empresa y del mercado. Para esto te ayudará realizar un análisis DAFO en el que puedas valorar las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades que tiene tu negocio. Es fundamental que las compañías implementen estrategias para abrirse camino en otras latitudes. La jefe de Desarrollo de la Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia, Sabrina Bojanini, indica que es muy importante tener en cuenta las condiciones arancelarias y no-arancelarias que se imponen en los mercados de destino.

Como hemos visto, entrar en un mercado internacional y sobrevivir en él no es sencillo. Si te estás planteando dar el salto al mercado internacional con tu empresa, pero no sabes por dónde empezar, busca asesoramiento de profesionales en el tema. Por muy lejos que quieras llevar tu red comercial, el éxito internacional está mucho más cerca de tu empresa de lo que crees.

2. Investigar y Seleccionar Mercados Potenciales

Antes de exportar, es importante que investigues el mercado al que quieres dirigirte, así como las debilidades y fortalezas que pueden tener vuestros productos en dicho mercado. Asegúrate de conocer las regulaciones, las barreras arancelarias, los impuestos y los requisitos legales del país al que deseas exportar. Investigar el mercado al que se quiere exportar es fundamental para tener éxito en cualquier negocio internacional. Una adecuada investigación de mercado permite conocer las oportunidades y barreras comerciales, así como las preferencias del consumidor y los canales de distribución en el mercado objetivo.

Revisa cuál es la posición arancelaria de tu producto, busca los mercados potenciales y evalúa las condiciones de acceso. Conoce las reglas del mercado de destino. Analiza las oportunidades y tendencias en el mercado o país objetivo. Define tus mercados objetivo, considerando factores como la estabilidad económica, las regulaciones de importación y el poder adquisitivo de los compradores en el extranjero. Estudia el mercado local para determinar qué productos no están fácilmente disponibles y podrían llenar un vacío. Conocer las empresas que ya operan en él nos permite radiografiar a nuestras futuras competidoras, así como detectar a aquellas que pueden ayudarnos en nuestro proyecto.

Nuestra estrategia de comercialización internacional debe tener en cuenta el mercado y las características de la empresa. Además de conocer el entorno y la competencia, también necesitamos dominar los puntos fuertes y débiles de nuestro negocio para no errar en el enfoque.

Mercados con mayor potencial para las empresas colombianas

En un principio, los mercados con mayor potencial para las empresas colombianas son los contemplados en acuerdos comerciales vigentes, como es el caso de Estados Unidos -el mayor socio comercial del país-, los miembros de la Unión Europea, la Alianza del Pacífico, Canadá, Ecuador, el Caribe, Costa Rica y el Triángulo Norte de Centroamérica. Las oportunidades para las compañías colombianas se mantienen para los sectores industriales con artefactos, confecciones y calzado y en el agrícola para el banano, el limón y el café.

De acuerdo con el gerente de Analdex en Antioquia, Rodrigo Patiño, se mantiene como un potencial comercial los países hispanohablantes como Ecuador y Chile. En el caso de otros mercados en el mundo, el directivo gremial señala que en la Unión Europea hay países interesados. “Estamos hablando de Alemania, Reino Unido, Italia y Países Bajos, quienes compran sobre todo productos de agroindustria o algún tipo de manufacturas que estamos produciendo”, explica. Sin embargo, Analdex hace un llamado a los empresarios para que se haga un aprovechamiento del mercado asiático, que está en expansión para Colombia pues se han firmado acuerdos y se tienen acercamientos comerciales con Japón, Corea del Sur y China. Así mismo, se deben mirar a los veedores de la Alianza del Pacífico como Singapur y Nueva Zelanda u otros países como Australia, que son ideales para diversificar exportaciones sobre todo porque tienen altos niveles de consumo.

3. Adaptar los Productos y Cumplir con la Normativa

Si es necesario, adapta tus productos a las necesidades y gustos del mercado de destino. Esto puede incluir modificaciones en el packaging, en el diseño o incluso en la composición de los productos. Por supuesto, antes de exportar también debes asegurarte de que tus productos cumplen con las normas de calidad y seguridad del mercado al que quieres dirigirte, algo que puede cambiar de un mercado a otro.

Saltar más allá de nuestras fronteras implica también someterse a nuevas normas y reglamentos. Es importante saber que incluso en territorios donde hay libre comercio, como en la Unión Europea, las leyes pueden diferir según el país en materias como la propiedad intelectual o la normativa de etiquetado y envasado de los productos. Crear tu plan de exportación implica también modificar tu oferta para adecuarla a otro público. En algunos casos, tus productos tendrán que cumplir con ciertos requisitos de calidad, salubridad, empaquetado o hasta de procesos de maquila. Exportar es un proceso caro que requiere de tecnologías de control de almacenes, personal de distribución y logística operativa.

4. Elegir el Canal de Distribución Adecuado

La elección del canal de distribución adecuado es esencial para el éxito en la exportación de productos o servicios. Es importante evaluar cuidadosamente las opciones y seleccionar el canal de distribución que mejor se adapte a tu producto o servicio, mercado objetivo y objetivos de negocio.

5. Diseñar una Estrategia para la Expansión Internacional

Una estrategia de internacionalización debe incorporar las consideraciones que justifican el ingreso a determinado mercado, así como las acciones para hacer efectivo ese propósito y aprovechar las ventajas o beneficios de esta incursión. La ejecución de un plan de exportación requiere conocer a la perfección los mercados a los que te diriges, los productos que quieres ofertar y los recursos que dispones. Si piensas en realizar exportaciones, verás que hay muchas ayudas para apoyar la salida de las pymes españolas al exterior.

El plan de exportación es el conjunto de etapas, herramientas y requerimientos que una empresa considera necesario implementar para comercializar sus artículos en mercados internacionales. Además, requieren de un detenido análisis de las condiciones económicas del extranjero, así como de la viabilidad empresarial que tiene una organización para exportar. Todo plan de exportación debe considerar el mayor número de variables posibles para asegurarse de que es viable en la práctica. Contar con un objetivo es esencial para definir qué procesos tienes que cumplir. Si no tienes metas claras, será más difícil saber hacia dónde dirigirás tu atención y esfuerzo.

Componentes de un Plan de Exportación

1. Establecer metas y objetivos: Es fundamental para crear un buen plan de acción, tanto a corto como a largo plazo.
2. Análisis del mercado: Un análisis del comportamiento de tu sector y de tu competencia es esencial para identificar las pautas que debes seguir.
3. Recursos disponibles: Contempla los recursos financieros, humanos y tecnológicos necesarios, incluyendo la posibilidad de financiamiento externo.
4. Integración y optimización de procesos: Estipula por escrito las necesidades de infraestructura, servicios y personal para un proceso de exportación exitoso.
5. Gestión de riesgos: Los riesgos son parte constitutiva de todo proyecto empresarial, ayuda a saber qué acciones deberás seguir ante un desvío de tu plan original.
6. Adaptación de la oferta: Modificar tu oferta para adecuarla a otro público, cumpliendo requisitos de calidad, salubridad, empaquetado o procesos de maquila.
7. Establecer los costos: Equilibrar el precio de venta al público con los costos derivados de su comercialización.
8. Sumario ejecutivo: Una carta de presentación para tu plan, conteniendo todas tus estrategias en un mismo sitio.

Una buena comercialización internacional también exige adaptarse a varios niveles. Por ejemplo, en el cultural, para amoldar nuestra oferta al idioma, las modas, diseños o costumbres locales. O en el económico, para ajustar nuestros precios a los del mercado local y no perder rentabilidad por el camino.

Dice el refrán que quien mucho abarca poco aprieta, pero darlo por bueno es incompatible con una comercialización internacional exitosa. Es decir, las empresas deben realizar un esfuerzo amplio para contemplar múltiples aspectos -como la planificación de la producción, la gestión de inventarios, el transporte y los trámites documentales y aduaneros-.

6. Fomentar la Gestión Comercial y el Marketing Internacional

Fórmate para una buena gestión comercial. Asiste a seminarios sobre los mercados de interés y adecuación de producto. Participa en ferias y ruedas de negocio e inscríbete a publicaciones que te orienten sobre las oportunidades comerciales en los mercados objetivo. Crea un plan de marketing y comunicación internacional. Es posible que tu estrategia de marketing y comunicación funcione bien en tu país, pero que no sea la adecuada para los nuevos mercados. Debes hacer que los clientes conozcan tu empresa y tu producto. Para ello, debes elaborar un plan en el que tengas en cuenta los canales de venta que vas a utilizar, dónde y cómo hacer la difusión. Tal vez tengas que invertir en participar en las ferias internacionales antes de establecerte definitivamente.

“Muchas veces, nuestros empresarios quieren incursionar en el mercado internacional y la persona que maneja comercio exterior no domina el idioma. La información de su sitio web y sus materiales de mercadeo solo están en español”, advierte la funcionaria de la Cámara de Comercio sobre la importancia de dominar el idioma del mercado objetivo, uno de los elementos clave para entablar una negociación con potenciales clientes internacionales. Además, más allá de la estrategia de marketing y tu acción en las redes sociales, contar con un buen “Marketing material”, es clave en el éxito de tu producto.

7. Buscar Apoyo Profesional y Financiero

Si no has tenido ninguna experiencia en el comercio internacional, busca asesoramiento de profesionales en el tema. Puedes encontrar ayuda para hacer una evaluación del mercado, diseñar tu estrategia de exportación y establecer contactos con posibles clientes. Sitúate cerca de empresas con experiencia que ya han introducido productos similares al tuyo en otros mercados extranjeros. Busca apoyo estratégico y financiero. Los países están interesados en fomentar las exportaciones de las compañías para mejorar y dar solidez al tejido empresarial. Es por ello por lo que existen programas de apoyo a la externalización como ICEX, del Ministerio de Economía, Comercio y Empresa, Xpande, de la Cámara de Comercio, o Enisa, del Ministerio de Industria y Turismo.

Si las respuestas a estas preguntas son mayoritariamente positivas, es posible que tu pyme sí esté preparada para dar el salto para realizar exportaciones. En un mundo en el que la globalización es una realidad, las exportaciones a otros mercados son un desafío y una oportunidad para las pymes que buscan seguir creciendo y atrayendo a nuevos clientes. Las razones para externalizar son numerosas, pero hay que contar con los recursos necesarios y una estrategia sólida y bien definida que ayude a que la entrada en otros países no sea un quebradero de cabeza. Recuerda que puedes contar con el apoyo de organismos públicos y privados de apoyo a la externalización para asesorarte y darte las herramientas necesarias para que esta aventura sea exitosa.

8. Ser Paciente y Perseverante

La exportación puede ser un proceso lento y complejo, pero con paciencia y perseverancia podrás superar las dificultades y alcanzar el éxito. No te desanimes si los resultados no llegan de inmediato, y trabaja con constancia en la consolidación de tu empresa en el mercado internacional.

Maneras de Incursionar en Mercados Internacionales

Existen diferentes mecanismos para incursionar en los mercados internacionales. Considera cuál de los siguientes pueden estar en tu radar:

1. Exportaciones e importaciones: Hace referencia al establecimiento de una relación comercial para la venta y/o la compra de bienes y servicios con empresas del exterior.
2. Inversión: Cuando un empresario o una empresa hace una inversión directa en otro país en busca de obtener mayor retorno. Esta puede ser mediante la adquisición de acciones, fusión con otra compañía o compra de otras empresas. En este punto entran también los llamados “Joint Ventures”, que es cuando una o más empresas se unen para crear una sociedad en otro país o desarrollar un proyecto en particular.
3. Franquicia: Cuando una empresa vende o alquila su marca para que otro empresario o compañía extranjera instale un establecimiento con todas las condiciones, operaciones técnicas y productos iguales en cuanto a su manufactura y comercialización en el país de origen.
4. Licenciamiento: Hace referencia a los acuerdos mediante los cuales se otorga el permiso para que un agente extranjero haga uso de las patentes, tecnologías, saberes y conocimientos de la compañía.

Ideas de Negocio de Importación y Exportación Rentables

Las ideas de negocio de importación y exportación son aquellas que aplican las empresas que se especializan en comprar bienes de un país (importación) para venderlos a nivel nacional, o en vender productos nacionales en el extranjero (exportación). El modelo de este tipo de compañías se basa en conectar a los clientes con los bienes extranjeros que desean comprar, sin importar dónde vivan. Poner en marcha una de las ideas de negocio de importación y exportación puede ser una tarea gratificante, pero requiere una planificación y análisis cuidadosos.

Sectores con Potencial

• Juguetes y juegos: Todos los países tienen niños, por lo que vender juguetes y juegos puede ser una de las mejores ideas de negocio de importación y exportación si buscas una base de clientes estable.
• Productos farmacéuticos: Importa medicamentos genéricos y especializados de países con industrias farmacéuticas establecidas y exporta a mercados que los necesiten.
• Productos químicos: Las exportaciones químicas constituyen una gran parte del mercado internacional.

Tabla de Tipos de Productos y Mercados Potenciales para Exportación