Negociación y Compraventa Internacional: Ejemplos Prácticos y Tipos de Contratos

En el proceso de internacionalización de empresas, los contratos internacionales son herramientas clave para regular las relaciones comerciales entre partes ubicadas en diferentes países. La firma de un contrato internacional supone un punto de inflexión en la trayectoria de una empresa, abriéndola a variables desconocidas y a las incógnitas propias que genera un nuevo mercado con su cultura. Todo esto influye en la negociación que se llevará con la otra parte hasta cerrar el acuerdo, por lo que es fundamental minimizar al máximo posible los riesgos e incertidumbres que se encuentren.

Un contrato internacional, para que sea “válido”, debe reunir (obligatoriamente) ciertos elementos como el consentimiento, el objeto, la causa y la forma. Es decir, la aceptación del acuerdo, el por qué, el para qué y el cómo.

La Negociación en el Comercio Internacional

Negociar con empresas o individuos extranjeros implica diferencias culturales, legales, de divisas y de costumbres comerciales. Por tanto, es crucial tener en cuenta una serie de consideraciones según quién y de dónde sea el interlocutor. Los casos de negociación internacional están planteados para ser utilizados como material didáctico en estudios universitarios y profesionales que incluyan materias relacionadas con la negociación internacional. En el libro "Casos de Negociación Internacional" se incluyen quince casos prácticos que tratan las tres áreas de la negociación internacional: estrategias de negociación, negociación intercultural y negociación de contratos internacionales.

Ejemplo Práctico de Negociación Internacional

Imaginemos un caso de negociación entre una empresa productora de café colombiana (parte vendedora) y una española (compradora). La negociación se realizaría en el "espacio negociador", según la posición de las partes, abordando el objeto del contrato y las condiciones de entrega (INCOTERMS).

A continuación, se presenta un caso de estudio sobre Juan Olmedo, director comercial de Aratec Prensas, una empresa aragonesa dedicada a la fabricación de prensas hidráulicas para el tratamiento de residuos. Juan realiza un viaje de negocios a Bogotá, Colombia, con el objetivo de contactar con potenciales agentes comerciales, empresas del sector de reciclaje de residuos y organismos públicos relacionados con el medioambiente.

El Caso de Juan Olmedo en Colombia: Primera Jornada

Juan Olmedo, a punto de cumplir los cincuenta años, había hecho gran parte de su carrera profesional en Aratec. Nacido y criado en Burgos, había estudiado maestría industrial (fresador) y durante ocho años trabajó en una empresa de mecanizado. Compatibilizó el trabajo con estudios universitarios, licenciándose en Administración de Empresas.

En su primer día en Bogotá, Juan tenía tres entrevistas:

1. A las 7:00 am con un candidato a agente comercial: Juan explicó la historia de Aratec, su gama de productos y las experiencias en otros mercados. Entregó un modelo de Contrato de Agente Comercial similar a los utilizados en México y Perú, pero sin la cláusula de indemnización por rescisión obligatoria en la Unión Europea.
2. A las 10:30 am en la Secretaría Distrital de Ambiente del Gobierno de Bogotá: La reunión, que comenzó con retraso, se desvió de los temas profesionales, con el responsable de proyectos haciendo preguntas personales a Juan. A pesar de su frustración, Juan entregó un dossier detallado sobre su empresa y obtuvo un contacto valioso.
3. A las 15:00 pm en una empresa de reciclaje de chatarra en Fontibón: Juan realizó una visita a las instalaciones y presentó una oferta que incluía el precio de la máquina, gastos de transporte y aranceles. Infló el precio de la máquina anticipándose a la tendencia de regateo de los colombianos. Las condiciones de pago propuestas por Juan (30% al encargo, 40% al embarque, 30% a los sesenta días de la puesta en marcha) no fueron bien recibidas por el dueño de la empresa, quien prefería trabajar en dólares y criticó los costos de transporte.

Al final del día, Juan reflexionó sobre los resultados: un buen candidato para agente comercial y un contacto interesante. Aunque la última entrevista no fue bien, confiaba en retomar la situación, siendo constante y buscando alternativas en el tipo de máquina y siendo más flexible en las condiciones de venta. Observó la amabilidad y el respeto en el trato de todas las personas con las que se había reunido.

Tipos de Contratos Internacionales Más Habituales

La elección del contrato internacional depende de la naturaleza de la operación comercial. Cada tipo de contrato está diseñado para abordar necesidades específicas, pero en el comercio internacional no siempre existe un modelo exacto que se ajuste a todas las situaciones. En muchos casos, será necesario crear un contrato «a medida» que contemple las particularidades de la transacción.

Contrato Internacional de Compraventa

El contrato internacional de compraventa es fundamental en las operaciones comerciales globales. Es un documento mediante el que las partes contractuales, de dos países diferentes, se obligan una a la venta y otra a la compra de un determinado bien. Sus objetivos son facilitar el proceso de compraventa y fijar los derechos y obligaciones de cada parte contractual.

En una compraventa internacional, las condiciones de entrega son cruciales y se especifican a menudo a través de los INCOTERMS (International Commercial Terms), que definen las responsabilidades de comprador y vendedor en cuanto a costes y riesgos del transporte de mercancías.

Otros Contratos Internacionales Comunes

Aparte del contrato de compraventa, existen otras modalidades contractuales de gran relevancia en el comercio internacional:

1. Contrato de Distribución

Regula la relación entre un productor y un distribuidor que adquiere los productos en firme para comercializarlos en una región específica, asumiendo riesgos y gastos. El distribuidor también adquiere la propiedad de la mercancía y se encarga de ponerla a disposición de los consumidores en el mercado local. Este contrato es ideal para empresas que buscan una expansión internacional controlada y con menor implicación operativa. Suele incluir cláusulas de exclusiva, generalmente con carácter recíproco, para proteger tanto al concedente como al concesionario.

Ventajas y Desventajas del Contrato de Distribución:

• Ventajas: Experiencia en el sector, responsabilidad de logística, mayor carga de trabajo operativo, ejecución del servicio posventa.
• Desventajas: Falta de control sobre el producto, distanciamiento del cliente.

2. Contrato de Agencia

Un intermediario independiente (agente) promueve y concluye operaciones comerciales en nombre de un empresario, sin asumir riesgos de las mismas, salvo pacto contrario. El empresario principal solicita los servicios del agente para áreas como seguros, publicidad, servicios bancarios, entre otros. Las cláusulas típicas incluyen exclusividad, garantías, retribución proporcional, asistencia técnica, duración y extinción.

Ventajas y Desventajas del Contrato de Agencia:

• Ventajas: Relación de contactos en destino, experiencia en el sector, reversibilidad, control sobre marca, precios, logística.
• Desventajas: Pertenencia de la clientela, grado de implicación.

3. Contrato de Franquicia

Permite al franquiciado explotar un sistema comercial del franquiciador, usando su marca, asistencia técnica y modelo de negocio, a cambio de una compensación económica. El franquiciador otorga al franquiciado el uso de sus signos distintivos (como marcas y logotipos), presta asistencia técnica en la comercialización, suministra equipos necesarios, se encarga de la promoción y publicidad de la marca, supervisa la calidad y técnicas comerciales, y, al finalizar el contrato, puede recuperar la franquicia. El franquiciado debe pagar una compensación económica y aplicar los sistemas respetando la imagen y estándares de calidad.

4. Contrato de Mediación o Corretaje

Un mediador o corredor se compromete a promover o facilitar la celebración de un contrato entre el cliente y un tercero, gestionando las operaciones sin asumir riesgos.

5. Contrato de Factoring

Una modalidad contractual diseñada para apoyar la gestión y financiación empresarial, especialmente en mercados internacionales. El factor gestiona la financiación empresarial al anticipar créditos, gestionar cobros y, en algunos casos, cubrir el riesgo de insolvencia del deudor.

Tabla Resumen de Contratos Internacionales

Cómo Elegir el Contrato Internacional Adecuado

La elección del contrato internacional depende de la naturaleza de la operación comercial que se pretenda realizar.

Pasos para Elegir el Contrato Adecuado

1. Define la operación comercial:

   • ¿Se trata de una compraventa de bienes o servicios?
   • ¿Necesitas un intermediario para promover tus productos o servicios en el extranjero?
   • ¿Requieres ceder la gestión de cobros o créditos?

2. Considera el tipo de relación comercial:

   • Distribución o agencia: Si deseas comercializar tus productos en una región específica.
   • Franquicia: Si deseas expandir tu marca con un sistema probado.
   • Factoring: Si necesitas financiación y gestión de cobros.
   • Mediación: Si buscas facilitar la conexión entre un comprador y un vendedor.

3. Evalúa las especificidades del mercado internacional:

   • Normativa local y regulaciones aplicables.
   • Riesgos asociados, como impagos o insolvencias.
   • Particularidades culturales y comerciales del país de destino.

Contratos «a Medida» en el Comercio Internacional

Cuando ningún contrato estándar satisface completamente las necesidades de la operación, es fundamental redactar un contrato personalizado que contemple:

• Obligaciones y derechos específicos de cada parte.
• Cláusulas de resolución de conflictos y jurisdicción aplicable.
• Condiciones particulares del mercado de destino.

Para redactar contratos con socios comerciales internacionales sin esfuerzo, se pueden utilizar los Contratos y Cláusulas Modelo de la CCI y las reglas Incoterms® adecuadas. Ya sea para negociar un acuerdo de consultoría en el extranjero, cooperar en grandes proyectos o licenciar una marca, los Contratos Modelo de la CCI ayudan a redactar correctamente los contratos internacionales. Las cláusulas y acuerdos de los contratos internacionales especifican los compromisos de cada parte. Estas publicaciones y soluciones están disponibles en varios idiomas.