Negociación por Intereses: La Clave para Acuerdos Duraderos

La negociación es una habilidad fundamental para cualquier profesional, especialmente en ámbitos como las compras, el derecho o las finanzas. Un pilar esencial para el éxito en cualquier proceso negociador es la negociación por intereses, una estrategia que ha ganado gran relevancia por su capacidad de generar acuerdos mutuamente beneficiosos.

La Negociación por Intereses: Más Allá de las Posturas

La negociación por intereses trata de mostrar y de trabajar sobre los intereses de las partes involucradas en la acción negociadora. Los intereses son áreas que poseen una particular relevancia, ya sea hacia una parte u otra o bien para ambas partes. Perfectamente detallado en el modelo de negociación de Harvard, la teoría es amplia y de notable comprensión.

Este enfoque se opone a la negociación posicional, que es una estrategia que implica aferrarse a una idea fija, o posición, de lo que se quiere. Los argumentos van en un solo sentido, independientemente de cualquier interés que subyazca. Ninguna de las partes tiene otros problemas en mente. La negociación posicional tiende a ser la primera estrategia que se suele adoptar cuando se entra en una negociación. Pero la negociación posicional posee un buen puñado de partidarios que la utilizan como principal recurso.

Intereses vs. Posiciones: Una Distinción Crucial

La diferencia entre posturas e intereses es crucial. Tendemos a asumir que ya que la posición de la otra parte es opuesta a la nuestra, sus intereses también deben ser opuestos. Sin embargo, para cada interés acostumbran a existir varias posibles posiciones que podrían satisfacerlo. Detrás de las posturas opuestas residen intereses compartidos y compatibles, así como otros que se hallan enfrentados o en conflicto. A menudo, el acuerdo es posible, precisamente, porque los intereses difieren.

Cuando se habla de intereses en un contexto negociador, se hace referencia a las necesidades, inquietudes, deseos o expectativas que posee cada parte negociadora. Por posiciones se entiende la demanda o resolución que se asume respecto a una situación.

En una negociación, a menudo perdemos nuestro tiempo discutiendo cómo encontrar un punto de compromiso entre dos posiciones firmes en las que ambas partes se estancan. Sin embargo, en la negociación por principios, los que se sientan en la mesa son capaces de mirar más allá de esas primeras posiciones e identificar los intereses que subyacen: necesidades básicas, deseos y motivaciones. Y el diálogo es la estrategia que permitirá a cada parte exponer estas tres cuestiones con sinceridad y hacer propuestas eficaces para solucionar el conflicto.

La base teórica de la negociación basada en intereses radica en que hay muchos intereses detrás de cualquier posición. Además, se proyecta una actitud de carácter colaborativo, las partes realmente terminan ayudándose entre sí. Como has podido ver, de la negociación posicional a la negociación por intereses dista un mundo.

La negociación basada en intereses o Win-Win supone que lo que se está disputando se puede adaptar. Este tipo de estrategias de negociación posibilitan que los intereses de ambos se combinen creando un valor conjunto de gran potencial para las partes.

Tabla Comparativa: Negociación Posicional vs. Negociación por Intereses

Identificando los Intereses en una Negociación

¿Cómo se identifican los intereses? Es probable que una posición sea concreta y explícita; los intereses que la rodean muy bien pueden ser intangibles, poco o nada explícitos, y quizá inconsistentes. Notad que, en casi todas las negociaciones, cada lado tiene múltiples intereses, no sólo uno.

Consejos para Identificar Intereses:

• Preguntad “¿Por qué?”: Debemos preguntar a nuestro cliente por qué quiere conseguir aquello que pide, y también debemos enseñarle a preguntarse por qué dice no a la postura de la otra parte. En la mayoría de las ocasiones, probablemente, ni siquiera se haya planteado tenerla en cuenta solo por el hecho de quién es el emisor de esa propuesta.
• Identificad las necesidades humanas básicas: Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas. Cuando busquéis los intereses básicos que pueden hallarse tras una postura declarada, buscad esas preocupaciones fundamentales que motivan a todas las personas. Si podéis cuidar esas necesidades básicas, aumenta la oportunidad tanto de llegar a un acuerdo como de que la otra parte lo mantenga, si el acuerdo se alcanza.
• Confeccionad una lista de intereses: Es de gran utilidad anotarlos, ya que os ayudará a recordarlos, os permitirá mejorar la calidad de vuestra valoración y situar los intereses en el orden de importancia que estimáis.
• Sed concretos: Conseguid que vuestros intereses tengan vida. De este modo, no sólo haréis creíble vuestra descripción, sino que le añadiréis impacto.
• Reconoced los intereses del otro: Cada uno de nosotros tiende a estar tan preocupado con su propio interés que concedemos poca atención a los intereses de los demás. Las personas escuchan mejor si consideran que se las ha comprendido. Si queréis que la otra parte aprecie vuestros intereses, empezad por demostrarles que apreciáis los de ellos.

Un error común a la hora de diagnosticar una situación de negociación es asumir que cada persona de la otra parte tiene los mismos intereses. Cada negociador tiene una audiencia a cuyos intereses es sensible.

Estrategias para una Negociación Exitosa basada en Intereses

Una vez identificados los intereses, comienza el trabajo de idear opciones creativas para poder satisfacerlos. Cuantas más, mejor.

Comunicación Efectiva:

• Hablad del problema antes que de su respuesta: Si queréis que alguien escuche y comprenda vuestro razonamiento, primero manifestad vuestros intereses y razones, y más tarde vuestras conclusiones o propuestas. Ellos os escucharán cuidadosamente, aunque sólo sea para intentar averiguar a dónde queréis ir a parar con este asunto.
• Mirad hacia delante, no hacia atrás: Daréis una mejor satisfacción a vuestros intereses si habláis sobre adónde os gustaría ir, en lugar de explicar de dónde procedéis.
• Demostrad que estáis atacando el problema, no a ellos: Si la otra parte se siente amenazada personalmente por una forma de atacar el problema, puede ponerse a la defensiva y dejar de escuchar. Por este motivo, es importante realizar la distinción entre lo que es la gente y lo que son las personas. Es muy útil apoyar de forma positiva a los seres humanos que constituyen la otra parte, de la misma forma que enfatizáis el problema. Lo que funciona es la combinación de apoyo y ataque.

Flexibilidad y Colaboración:

• Sed concretos pero flexibles: Para evitar la disyuntiva de tener que tomar una decisión difícil sobre lo que estará de acuerdo en aceptar, la gente acudirá a una negociación con el único plan de sentarse con la otra parte y ver qué es lo que ellos ofrecen o piden.
• Considerad los intereses de la otra parte: No podéis esperar que la otra parte preste oído a vuestros intereses y discuta las opciones que sugiráis si vosotros no tomáis en consideración sus intereses y demostráis que estáis abiertos a sus sugerencias.
• No rechazar de forma tajante las propuestas de la parte contraria: Esto no quiere decir que cualquier propuesta deba ser aceptada per se, sino que debe realmente satisfacer los intereses subyacentes de la parte. Se trata de una técnica para ser capaces de salir de las posturas férreas que a menudo no permiten ver más allá de lo solicitado.

Aplicaciones de la Negociación por Intereses

La negociación por intereses se ha convertido en una de las más completas estrategias para desarrollar una labor negociadora de éxito.

En el Ámbito Jurídico:

Debido a la enorme carga emocional que existe en el ámbito del Derecho de Familia, desarrollar una correcta habilidad para poder discernir cuándo un cliente actúa basándose en intereses o posiciones es fundamental. Y no se trata de una práctica sencilla, ya que estas emociones a flor de piel son las que impiden ver más allá, como el orgullo, el despecho, la inestabilidad o el no querer parecer débil.

• Ejemplo de pensión compensatoria: Detrás de una petición de pensión compensatoria elevada existe un miedo a perder la estabilidad económica de la que se ha disfrutado durante el matrimonio.
• Ejemplo de infidelidad: Una infidelidad puede llevar a una persona a atrincherarse en la posición única de querer hacer todo lo posible para humillar al otro cónyuge. Decide no valorar que el verdadero interés puede ser la estabilidad de los hijos en común o que recurriendo al diálogo podrá entender el porqué de la situación en la que se encuentra.

En el Ámbito Comercial y de Compras:

Cuando hemos hablado con profesionales del sector procurement sobre las estrategias y tácticas de negociación para conseguir los objetivos deseados, la negociación por intereses ha cubierto una muy buena parte de las atenciones. El mayor éxito o fracaso de un responsable de compras gira en torno al resultado de su estrategia de negociación. Cada acuerdo con proveedores y/o clientes viene sellado bajo un procedimiento negociador que marcará el desarrollo del proceso de negocio de los próximos meses.

Para una gran parte de profesionales, el objetivo de una negociación está referida a la contratación de precios más bajos. Esta respuesta tiene un gran sentido, pues uno de los grandes retos en procurement es minimizar el gasto y los costos asociados a su departamento. En un sentido amplio, la negociación tiene como objetivo obtener el máximo valor del dinero gastado en la compra.

Negociación de Tasas de Interés en Préstamos:

La tasa de interés es un factor crucial a la hora de tener en cuenta cuando se solicita un préstamo, pues negociar una tasa favorable puede marcar una gran diferencia en términos de ahorro y facilidad para pagar tu deuda. El interés es el precio del dinero. En términos simples, es la cantidad que se paga por usar un dinero que no es nuestro, o la que se recibe por prestar dinero a otra persona o entidad. La tasa de interés es el porcentaje que se aplica al capital prestado o invertido durante un periodo determinado (normalmente anual) y que determina cuánto dinero pagarás o recibirás como compensación.

Factores Clave en la Negociación de Tasas de Interés:

• Preparación: Antes de iniciar cualquier negociación, es fundamental que te prepares adecuadamente. Recopila toda la información necesaria sobre tu situación financiera, incluyendo tus ingresos, gastos y cualquier otro préstamo o deuda que puedas tener.
• Investigación y Comparación: Una vez que hayas organizado tus datos financieros, te recomendamos que investigues y compares diferentes ofertas de préstamos. Examina los tipos de interés ofrecidos por distintas entidades financieras y compáralos detenidamente.
• Historial Crediticio: Tu historial crediticio juega un papel crucial al negociar la tasa de tu préstamo porque los prestamistas evalúan tu historial para determinar tu nivel de riesgo como prestatario. Si es bueno, es decir, con pagos a tiempo y una baja carga de deudas, estarás en una posición más sólida para negociar una más baja. Si en tu caso personal, este historial no es positivo, te recomendamos que te enfoques en mejorarlo antes de solicitar un préstamo. Para ello, deberás asegurarte de pagar tus deudas a tiempo y reducir cualquiera que puedas tener pendiente.
• Avales o Garantías: Si enfrentas dificultades para negociar una tasa de interés baja por tu cuenta, es preferible que consideres la posibilidad de obtener avales o garantías que respalden tu solicitud de préstamo. De esta manera, al contar con estas garantías adicionales, los prestamistas suelen sentirse más seguros y estar más dispuestos a otorgar tasas de interés más bajas. Sin embargo, ten en cuenta que poner en riesgo tus activos también conlleva ciertos riesgos. Esto es así, puesto que, en caso de incumplimiento de pago, podrías perder dichos activos.

En conclusión, negociar una tasa de interés favorable para tu préstamo es posible y te recomendamos que sigas los consejos clave que te hemos ofrecido en este artículo para conseguirlo.