Necesidades y Deseos en Marketing: Ejemplos y Estrategias

Uno de los pilares de la economía es el consumo. Los especialistas en marketing se afanan en variar nuestros hábitos, en conseguir que consumamos más habitualmente y en mayor cantidad, tratan de crear nuevos deseos… Si manejamos nuestra economía de forma racional, estaremos prevenidos contra algunas de las tretas que nos acechan por todas partes.

Para poder armar una estrategia de marketing efectiva, es fundamental conocer la diferencia entre necesidad y deseo de los consumidores. Y es que, del enfoque que demos, dependerán las acciones propuestas y los resultados que se obtengan.

Por ejemplo, no es lo mismo enfocar la venta de un coche desde el deseo de ganar reconocimiento o status, que desde la necesidad de contar con un medio de transporte para poder desempeñar un trabajo. Como podrás imaginar, las acciones, conversaciones y argumentos de venta no van a ser los mismos.

Por lo tanto, saber cuál es la base del sistema y, con ello, la diferencia entre deseo y necesidad, es un punto clave.

Normalmente, cuando se trata de negocios B2B, las estrategias están centradas en necesidades que justifican la rentabilidad de una empresa.

Definiciones Clave

Las necesidades son anteriores a los expertos de marketing, y son carencias básicas que existen en la propia esencia de la condición humana. Así, existe la necesidad de comer, de vestirse, de desplazarse, de autoestima, etcétera (una célebre clasificación de las mismas la constituye la conocida Pirámide de las necesidades de Maslow).

Los deseos, según Kotler, serían la carencia de algo específico que satisface las necesidades básicas. Así, mientras las necesidades pueden ser más o menos las mismas, los deseos pueden ser muy variados, dependiendo de cada persona, de sus gustos y circunstancias.

Las demandas serían los deseos de un producto específico en función de una capacidad adquisitiva determinada.

De esta clasificación se pueden derivar conclusiones muy interesantes que invitan a la reflexión. En muchas ocasiones confundimos necesidades y deseos, e incluso creamos toda una lista de razones para justificarlo.

El dinero es básicamente un medio de pago. Si queremos adquirir algo no necesitamos recurrir al trueque, sino que entregamos dinero y se realiza la transacción. Con el desarrollo de la sociedad de consumo se han extendido diversas posibilidades para que no necesitemos ni siquiera la versión física.

De esta manera, los comercios ofrecen habitualmente el abono en «cómodos plazos». Además, la mayoría poseemos una o varias tarjetas de crédito y/o débito de entidades bancarias, alguna de una financiera, etcétera.

Las facilidades de pago son útiles en su justa medida, incluso pueden ser rentables desde un punto de vista económico, pero exigen que cada uno haga una reflexión previa antes de utilizarlas.

Necesidad

Sensación de una carencia, física, fisiológica o psicológica.

Deseo

Estas necesidades pasan a deseos. La suma de deseos es la demanda.

Demanda

Suma de deseos.

Producto

Bien o servicio que satisface una necesidad o varias.

Oferta

Necesidades detectadas.

La Jerarquía de Necesidades de Maslow

Atendiendo a la conducta de los consumidores, la Jerarquía de Necesidades de Maslow establece que hay unas necesidades básicas fisiológicas (alimento, agua, aire, vestimenta, sexo), unas necesidades de seguridad física y emocional (protección, orden, estabilidad), seguidas de unas necesidades sociales (afecto, amistad, sentido de pertenencia).

Todos los individuos, según Maslow, necesitan cubrir sus necesidades siguiendo esta jerarquía y avanzando nivel a nivel.

Según Maslow, existen dos tipos de necesidades de estima, una alta y otra baja.

• Necesidades de estima alta: independencia y libertad.
• Necesidades de estima baja: estatus, dignidad, fama o gloria.

Esta fase surge cuando las necesidades fisiológicas se mantienen equilibradas.

Desde un principio hemos comentado que el marketing debe estar orientado al mercado. Debe estar orientado al cliente, ya que ellos en conjunto forman el mercado. En marketing, tiene que haber un pequeño profesional en psicología y en sociología.

Tipos de Necesidades según Maslow:

• Necesidades fisiológicas: son aquellas que están relacionadas directamente con la supervivencia del ser humano, como comer, beber y mantener un buen estado de salud.
• Necesidades de pertenencia: todas las personas sienten la necesidad de formar parte de un grupo y conectar, de alguna manera, con el mundo que le rodea. comunidad, de agruparse en familias, con amistades o en organizaciones sociales. y aceptación.
• Necesidades de autorrealización: es la cima de la pirámide y es donde se incluirían aquellas necesidades relacionadas con la felicidad individual, por lo que son mucho más específicas. llamo la “autorrealización”. a la vida mediante el desarrollo potencial de una actividad.

El Marketing y la Creación de Deseos

Las personas somos consumidoras de comida no por placer sino por necesidad. El papel del marketing, en este sentido, será despertarnos el deseo para que nos decantemos por una marca de alimentos o por otra según nuestras preferencias y poder adquisitivo.

El deseo no es primitivo como la necesidad, no es innato sino que surge como consecuencia de estímulos externos o factores personales. Las personas tenemos necesidad de saciar la sed pero no tenemos necesidad, sino deseo, de consumir un determinado tipo de cerveza, vino u otra bebida. El marketing o las modas estimulan nuestro deseo de consumir estos productos.

Yo creo que la finalidad del marketing es que los clientes satisfagan sus necesidades a través de los productos más sofisticados que el cliente se pueda permitir.

Necesidades del Consumidor

Ya lo hemos dicho antes, las necesidades del consumidor son aquellas necesidades que llevan a una persona a buscar y a pagar por un producto o servicio que logre satisfacerlas. La necesidad, entonces, es una especie de motor dentro de la decisión de compra.

• Los clientes tienen un presupuesto para poder pagar por un producto o servicio que les cubra una necesidad específica.
• El producto o servicio que ofrece la marca debe cubrir la necesidad del consumidor de forma sencilla y cómoda, sin que suponga un problema añadido.
• Desde que el consumidor descubre el producto hasta que lo compra y hace uso de él pueden surgirle dudas.
• Los clientes buscan transparencia por parte de la marca, esto implica desde especificar los términos del servicio y la duración del contrato hasta comunicados sobre cambios de precio o sobre la interrupción de un servicio contratado.
• A los clientes les gusta tener diferentes opciones antes de realizar una compra.
• Los usuarios necesitan información sobre la marca, tanto antes como después de realizar una compra.
• Los clientes deben poder ponerse en contacto con la marca desde diferentes canales de comunicación.

Identificación de Necesidades del Consumidor

Hay varias formas de identificar las necesidades de los consumidores, siendo el análisis de los datos de los clientes uno de los más importantes. También sería interesante comprobar las interacciones para saber qué piensa el público de la marca y si los productos o servicios ofrecidos han cubierto sus necesidades tal y como esperaban.

Otra forma de identificar las necesidades de los clientes es a través de las interacciones, ya sea en redes sociales u otras plataformas. Hay que tener en cuenta que las necesidades de los consumidores cambian, por lo que se deberá hacer un trabajo de identificación y análisis de forma regular. Es decir, la necesidad de hoy puede que no sea la misma en unos meses, por lo que es importante actualizarse. Eso sí, hay aspectos que siempre pueden ser útiles, como ofrecer un buen soporte y una buena atención al cliente.

El análisis de necesidades es una herramienta clave para identificar y comprender qué buscan realmente los consumidores. Este proceso permite a las empresas diseñar estrategias que se alineen con las expectativas y motivaciones de su público objetivo.

Pasos para un análisis de necesidades:

1. Define los objetivos del análisis.
2. Recopila datos relevantes.
3. Segmenta a tu audiencia.
4. Identifica las necesidades principales.
5. Prioriza las necesidades detectadas. No todas las necesidades tienen el mismo peso.
6. Diseña soluciones basadas en las necesidades.

Diferencia entre Necesidad y Deseo

En resumidas cuentas, la diferencia entre necesidad y deseo se basa en la motivación y justificación que se emplea a la hora de hacer una compra.

• Cuando hablamos de necesidad siempre se alude a la lógica.
• Cuando nos referimos al deseo hablamos de un impulso emocional.

En este caso del deseo, las decisiones se toman en primera instancia desde la emoción y, más tarde, se justifican con la razón. Pero veamos a continuación otras diferencias significativas de estos dos conceptos:

Importancia

De las definiciones anteriores, podemos destacar que una necesidad tiene mayor importancia que un deseo. Es decir, si no se satisface un deseo, no hay consecuencias de las que preocuparse.

Pero cuando se trata de una necesidad, el escenario cambia por completo. Es más, en el caso de los particulares, si se trata de una necesidad fisiológica, que son las más urgentes de cubrir, las consecuencias pueden afectar a la calidad de vida.

Sin embargo, no hay mayor problema si no podemos comprar el smartphone de última generación.

Y en empresas ocurre lo mismo.

En empresas hablamos de necesidades como aumentar la rentabilidad o mantener el nivel de ingresos, los cuales no se pueden obviar. Sin embargo, los deseos más superficiales sí.

Cuestionabilidad

Otro punto importante de la diferencia entre necesidad y deseo es la cuestionabilidad. O lo que es lo mismo, ¿se puede cuestionar comprar alimentos?, ¿y comprar un sofá con el último sistema de relajación del mercado?

Una necesidad nunca es cuestionable, mientras que un deseo sí. Estos últimos tendrán el valor que cada persona le dé, pero las necesidades son vitales.

Lo mismo ocurre en las empresas. Ninguna cuestionaría adquisiciones en materias primas, pero probablemente sí gastos relativos a comidas o artículos de lujos.

Limitación

Por último, si pensamos en los deseos, estos son ilimitados. A lo largo de la vida personal o empresarial podemos tener numerosos deseos. E incluso estos van cambiando con el tiempo, a la par que nuestros intereses.

No son los mismos deseos los que tiene un joven de 18 años que los que tiene un señor de 50. Están en etapas vitales distintas y sus deseos también lo son.

Tampoco son los mismos deseos los que tiene un emprendedor que los que tiene una empresa que lleva 10 años en el mercado.

En lo que respecta a las necesidades, estas pueden variar en función del estado vital o de la empresa, pero eso sí, son limitadas. Las hay que van surgiendo conforme se van satisfaciendo otras. Y también algunas que están siempre presentes.

En definitiva, es cuestión de pensar en aquello que es esencial y en lo que no. Una necesidad sí lo es, un deseo no, aunque sí nos hace más felices.

Ejemplos de cómo el marketing ha satisfecho y creado necesidades en el mercado

Hay muchos ejemplos de cómo el marketing ha satisfecho y creado necesidades en el mercado. Algunos de estos casos incluyen:

• Apple: Apple ha sido un líder en la creación de nuevas necesidades en el mercado a través de su marketing innovador y atractivo. Con su línea de productos, como el iPhone y el iPad, Apple ha cambiado la forma en que las personas interactúan con la tecnología y ha creado una necesidad por estos dispositivos en el mercado.
• Nike: Nike es otro ejemplo de cómo el marketing puede crear necesidades en el mercado. Con su slogan «Just Do It» y su enfoque en la marca de estilo de vida, Nike ha ayudado a crear una necesidad por sus productos deportivos en el mercado.
• Coca-Cola: Coca-Cola es un ejemplo clásico de cómo el marketing puede satisfacer necesidades en el mercado. Con su amplia presencia en la cultura popular y su marketing de marca memorable, Coca-Cola ha satisfecho la necesidad de los consumidores por una bebida refrescante y accesible.
• Airbnb: Airbnb es un ejemplo de cómo el marketing puede crear una nueva necesidad en el mercado. Con su enfoque en ofrecer alojamiento alternativo y personalizado, Airbnb ha creado una necesidad por una forma más auténtica y económica de viajar.
• Tesla: Tesla es un ejemplo de cómo el marketing puede satisfacer una necesidad existente en el mercado y también crear una nueva necesidad. Con su enfoque en la tecnología de vehículos eléctricos y la sostenibilidad, Tesla ha satisfecho la necesidad de los consumidores por una forma más ecológica de conducir y también ha creado una nueva necesidad por vehículos eléctricos de alta tecnología.
• Instacart: Instacart es un ejemplo de cómo el marketing puede satisfacer una necesidad en el mercado y también crear una nueva necesidad. Con su enfoque en la entrega a domicilio de alimentos y productos de supermercado, Instacart ha satisfecho la necesidad de los consumidores por una forma más conveniente y eficiente de hacer compras y también ha creado una nueva necesidad por un servicio de entrega de alimentos de alta calidad.
• Peloton: Peloton es un ejemplo de cómo el marketing puede crear una nueva necesidad en el mercado. Con su enfoque en el entrenamiento en casa y la tecnología, Peloton ha creado una necesidad por una forma más accesible y personalizada de hacer ejercicio.

En resumen, el marketing juega un papel clave en la identificación y la creación de necesidades en el mercado, y es importante que las empresas utilicen este poder de manera responsable y ética.