El Modelo Canvas y su Aplicación Estratégica en el Diseño de Negocios

Según muchos expertos, 8 de cada 10 empresas fracasan en sus inicios por culpa de una deficiente estrategia de negocio. Lo que muchas entidades no saben es que existen herramientas para estructurar las bases de su modelo de negocio y hacerlo viable. En este contexto, el Business Model Canvas, o simplemente Modelo Canvas, emerge como una de las herramientas más potentes y desarrolladas en los últimos años para la generación de proyectos empresariales innovadores.

El Modelo Canvas fue diseñado por Alexander Osterwalder y el profesor Yves Pigneur. Su potencial se detalló en el libro ‘Business Model Generation’ (2009), donde se contaba una forma clara para realizar descripciones precisas de modelos de negocio mediante plantillas de gestión estratégica.

Es uno de los elementos fundamentales para cualquier empresa y startup. Esta herramienta de gestión estratégica tiene un gran valor para aquellos emprendedores que necesiten analizar sus modelos de negocio de forma visual. El Modelo Canvas es altamente recomendado tanto para startups en fases iniciales como para empresas establecidas.

El Business Model Canvas es un modelo muy visual con el que podremos ordenar nuestras ideas a la hora de definir cuál será nuestro modelo de negocio. Hablamos de un modelo simple que permite su uso con facilidad, sin que eso suponga que se dejen de lado las cuestiones más estratégicas que repercuten en un negocio. Abordando la problemática de la empresa desde un punto de vista interno y otro externo, el Modelo Canvas permite que tengamos una idea clara del proyecto con un simple golpe de vista.

Beneficios Clave de Utilizar el Modelo Canvas

La implementación del Modelo Canvas ofrece múltiples ventajas para cualquier negocio o proyecto:

• Obtener una visión clara de tu modelo de negocio, que podrás modificar fácilmente gracias a su simplicidad.
• El modelo Canvas ayuda a poner en una sola página lo esencial: quién es tu cliente, qué le ofreces, cómo lo entregas y cómo ganas dinero.
• Lo más potente del Canvas es que convierte ideas dispersas en un esquema claro.
• Utilizarlo te ayuda a visualizar la información de tus clientes, tus propuestas de valor, los canales por los que llegas al mercado y cómo tu empresa gana dinero.
• De igual manera, ofrece una visión global del negocio, lo que facilita innovar para adaptarte a los cambios del mercado.
• El modelo Canvas sirve para definir la estructura estratégica del modelo de negocio (una idea validada o un proyecto nuevo).
• Permite enfocarse en las necesidades a nivel global y no solo en el producto en sí.
• Es imprescindible que trabajes con «frameworks como el Business Model Canvas» que te ayuden a fijar la ruta para tomar las decisiones correctas desde el principio, especialmente ante las infinitas dudas que pueden asaltar al crear una empresa.

Cómo Rellenar tu Modelo Canvas

Para que puedas utilizar esta metodología, es necesario que rellenes de información los nueve bloques de los que consta, dejando claras las características de la empresa que quieres crear. No te preocupes si al principio te estancas en alguno de los elementos; es normal que esto ocurra si aún no tienes bien definido tu modelo de negocio.

El lienzo Canvas es la representación gráfica de esos nueve bloques. Para interpretarlo, piensa así: el lado derecho describe el Quién (cliente y mercado) y el lado izquierdo el Cómo (cómo operas por dentro). Un consejo práctico: rellena cada bloque con frases cortas y concretas.

Aunque hay muchas maneras de trabajar con esta herramienta creada por Osterwalder, lo primero que necesitas es hacerte con una plantilla determinada. Si decides imprimirlo, te recomendamos usar post-it para completar cada una de las casillas. Así, cuando necesites realizar algún cambio, solo tendrás que cambiar un post-it en concreto. Si usas diferentes colores, tendrás un lienzo más visual, lo que te ayudará a asociar ideas. Intenta ir al grano y no pasarte con los detalles, al fin y al cabo, lo que buscamos es una fotografía de tu modelo de negocio.

Si crees que ir pegando papelitos es un poco prehistórico, puedes usar plataformas colaborativas como Miro o Lucidspark, con las que podrás tener tu modelo en la nube.

Una estrategia común es empezar a cubrir el Modelo Canvas por la parte derecha, por el bloque de Clientes. A partir de ahí, el resto del Modelo Canvas se va cubriendo teniendo en cuenta la diferenciación que se ha realizado de los clientes. Por ejemplo, en el caso del bloque de «Relación con los clientes», se puede utilizar un único post-it (además de un color distinto a los iniciales) para definir aquellos elementos que son comunes a ambos tipos de clientes. El mismo criterio se puede seguir en el resto de bloques. Para plasmar tus ideas, puedes coger post-its y un rotulador y cubrir cada bloque del Modelo Canvas.

Los Nueve Bloques del Modelo Canvas en Detalle

1. Segmentos de Clientes

Con este primer bloque detallaremos toda la información que tengamos sobre el segmento de cliente al que nos dirijamos. Es fundamental preguntarse: ¿Quién es mi cliente? ¿A quién me dirijo? Además, si existiera más de un segmento, también deberíamos detallarlo. Por lo tanto, es necesario definir nuestro mercado objetivo con mucho detalle.

2. Propuesta de Valor

En este punto debemos explicar qué necesidades cubrimos en nuestro segmento de mercado, detallando qué productos y/o servicios ofrecemos y cómo nos diferenciamos de nuestra competencia. Para hacer una propuesta de valor interesante para tus clientes, se recomienda buscar cómo solucionar sus problemas.

3. Canales

Este bloque responde a la pregunta: ¿Cómo podrán comprar nuestro producto? O, lo que es lo mismo, cómo haremos llegar nuestra propuesta de valor a nuestros diferentes clientes. Piensa si el canal varía de forma importante (canal físico versus canal digital).

4. Relación con Clientes

Aquí se define el tipo de interacción que tendrás con tus clientes. Piensa si tus clientes requieren un trato personalizado y exclusivo, si va a existir una relación personal con ellos o si vas a automatizarla, por ejemplo. Tienes que tener en cuenta que la relación con tus clientes debe ser siempre acorde con el mensaje de tu marca.

5. Fuentes de Ingresos

Ha llegado el momento de definir cómo generar recursos con lo que tienes que ofrecer al mundo. No solamente tienes que pensar a qué precio vender tus productos, sino establecer cuánto crees que están dispuestos a pagar tus clientes por aquello que ofreces. Es importante considerar: ¿Cómo vamos a fijar los precios? ¿Los precios serán estables? ¿Serán fáciles de prever?

6. Recursos Clave

Para que funcione el modelo de negocio hace falta una serie de recursos físicos y materiales, como patentes o derechos de autor, además de humanos y financieros. Pregúntate: ¿La empresa necesita unos perfiles determinados (ej. programación)? ¿Necesitas un permiso para poder operar (patentes/licencias)? ¿Vas a necesitar unas instalaciones determinadas para la empresa (ej. alquiler)?

7. Actividades Clave

Este apartado establece todo lo necesario para llevar a cabo tu propuesta de valor, aclarando las actividades necesarias para lanzar tu propuesta de valor y mantener el negocio en funcionamiento.

8. Alianzas Clave

¿Cuáles van a ser tus alianzas estratégicas para desarrollar tu modelo de negocio? Se pueden desarrollar diferentes tipos de asociación, ya sean estratégicas o de desarrollo conjunto, que sean fundamentales para el éxito del proyecto.

9. Estructura de Costes

Aquí debemos incluir todos los costes que genera el modelo de negocio en cuestión. Es crucial definir los costes más importantes derivados de tus actividades y recursos clave.

Aplicando el Canvas: El Modelo de Negocio de LinkedIn

Para ilustrar cómo se puede utilizar el Modelo Canvas, analizaremos el caso de LinkedIn, la red social profesional por excelencia. Aunque no existe un "Modelo Canvas de LinkedIn" como una metodología independiente, podemos aplicar los principios del Business Model Canvas para entender su estructura de negocio a partir de la información proporcionada.

Segmentos de Clientes de LinkedIn

• Profesionales y Usuarios Individuales: Personas que buscan conectar con colegas, hacer publicaciones, subir historias y enviar mensajes privados.
• Empresas: Acceden a la plataforma con el fin de encontrar los mejores talentos de la red para ocupar puestos vacantes y tienen a su disposición una extensa base de datos que incluye perfiles profesionales de todo tipo.
• Instituciones Académicas: Especialmente universidades y centros educativos que se encargan de ofrecer información a los futuros estudiantes y profesores.

Propuesta de Valor de LinkedIn

• Para Profesionales: Plataforma para conectar, interactuar profesionalmente, desarrollar la marca personal y buscar empleo.
• Para Empresas: Soluciones para la adquisición de talento, visibilidad de marca y marketing.
• Para Instituciones Académicas: Canal para ofrecer información y conectar con su comunidad.

Fuentes de Ingresos de LinkedIn

Existe una relación directa al ofrecer varios planes de suscripción y soluciones de pago, que incluyen:

• Suscripciones Premium: Para usuarios individuales y empresas, destinadas a atraer a perfiles interesantes o mejorar la visibilidad.
• Soluciones de Marketing (Marketing Solutions): Herramientas potentes desde las cuales las empresas pueden mejorar la visibilidad de su marca y darse a conocer a través de diferentes tipos de anuncios.
• Soluciones de Talento: Dirigidas a empresas para sus necesidades de reclutamiento y gestión de personal.

Recursos y Actividades Clave de LinkedIn

• El mantenimiento de la plataforma: Esto abarca su actualización, desarrollo y crecimiento constante.
• Una extensa base de datos de perfiles profesionales.

Alianzas Clave de LinkedIn

Las empresas constituyen un grupo de socios muy activo e indispensable en la plataforma, colaborando en el ecosistema al utilizar los servicios de reclutamiento y marketing.

Ejemplos de Aplicación del Modelo Canvas

Como sabemos que no hay mayor inspiración que poner en práctica el uso de una herramienta que se está aprendiendo a utilizar, a continuación, se presenta un ejemplo de cómo una empresa muy conocida podría plasmar su propuesta de valor y relación con clientes utilizando el Modelo Canvas.

Ejemplo: Skype

La propuesta de valor de Skype se fundamenta en la posibilidad de realizar vídeo-llamadas con cualquier persona en cualquier parte del mundo. La relación con los clientes que impulsa Skype es básicamente de servicio automático. ¿Te has fijado que en muchas ocasiones decimos «hacemos un Skype» en vez de «hacemos una vídeo-llamada»? Esto demuestra el fuerte posicionamiento de su propuesta de valor y su capacidad para resolver una necesidad clave.

Otras grandes empresas como Starbucks, Netflix o Airbnb también tienen modelos de negocio complejos que podrían desglosarse y analizarse eficazmente utilizando el Business Model Canvas para comprender sus componentes clave y cómo interactúan entre sí.

El Lean Canvas: Una Adaptación Centrada en el Valor

El Lean Canvas está basado en el Business Model Canvas, siendo una adaptación creada por uno de los referentes mundiales del emprendimiento, Ash Maurya. Mientras que el Canvas tradicional deja de lado el rendimiento del modelo de negocio, el Lean Canvas es un modelo que se centra más en la aportación de valor de nuestros productos y servicios que en los clientes, enfocándose en las métricas y en el progreso del proyecto. Los pasos de este modelo arrancan con la definición del problema para buscar una solución a través de canales y costes previstos.

Es importante que tengas en cuenta que a la hora de iniciar tu emprendimiento, es altamente probable que tengas muchas incógnitas sobre exactamente lo que vas a hacer o cómo lo vas a hacer. Considera que tu primer modelo de negocio está lleno de suposiciones e hipótesis y aplica Lean Startup, lo que el Lean Canvas facilita para eliminar el mayor número posible de estas.