El Modelo Canvas: Herramienta Estratégica para Empresas de Energía Renovable

Seguramente si tienes algún estudio administrativo, eres emprendedor o te desenvuelves en el mundo de los negocios has escuchado hablar del Modelo Canvas. Esta plantilla de gestión estratégica es ideal para el desarrollo de nuevos modelos de negocio o para documentar los ya existentes. Permite a las empresas alinear sus actividades mediante la ilustración de posibles compensaciones.

Aquí te explicaremos su origen, beneficios, elementos que lo componen y cómo aplicarlo paso a paso. Si bien definir o validar una idea de negocio no es tarea fácil, el Modelo Canvas sirve para ir a la práctica y plasmar un modelo empresarial.

Orígenes del Business Model Canvas

El Business Model Canvas -BMC- nació gracias al suizo Alexander Osterwalder, quien en su tesis doctoral tuvo como referencia el término "Modelo de Negocios", que a su punto de vista no tenía un consenso en su definición. Utilizando conceptos de Design Thinking, Alexander comenzó con un simple gráfico en PowerPoint.

En 2004, Alexander finalizó su tesis de doctorado en la Universidad HEC Lausanne, en Suiza, sobre Innovación en Modelos de Negocio. Por esta razón, apostaron por una metodología dividida en nueve módulos básicos, que refleja la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos.

Gracias al libro "Business Model Generation" de Alexander Osterwalder y Yves Pigneur, se estandarizó la forma de crear modelos de negocios con el método de Business Model Canvas. Este libro, resultado de 9 años de investigación y práctica, fue creado de forma colaborativa con 470 coautores, 8 prototipos, 77 conversaciones en el foro del Hub y 287 llamadas de Skype.

El lienzo del modelo de negocio es un lenguaje común para "describir, visualizar, evaluar y modificar modelos de negocio" (2010).

¿Qué es el Modelo Canvas?

El modelo Canvas o Business Model Canvas es una herramienta creada por Alex Osterwalder que permite crear de manera gráfica y sencilla un modelo de negocio basado en nueve módulos básicos. Esta metodología posibilita llevar tu propuesta de valor a tus clientes, estableciendo relaciones y a través de diversos canales como Internet, tiendas offline, comercios, etc.

El modelo Canvas se presenta como una especie de lienzo donde plasmar la reflexión de un planteamiento estratégico de todos los elementos. La ausencia de un plan y de una estrategia es uno de los principales factores por los que fracasan los negocios. Por ello, es importante saber cómo hacer un business plan correcto.

Componentes del Business Model Canvas

El Business Model Canvas se compone de nueve bloques esenciales que interconectados ofrecen una visión integral del modelo de negocio. Estos son:

1. Segmentos de Clientes

El primer paso que tenemos que definir cuando tenemos una idea de negocio es a quién nos dirigimos. Aquí es importante tener en cuenta que un modelo de negocio puede tener uno o varios segmentos de mercado, sean grandes o pequeños. Los clientes serán el eje de nuestra estrategia y debemos conocerlos perfectamente. La propuesta de valor de la empresa dará igual si no satisface las necesidades de un segmento de clientes específicos y, por tanto, nuestro negocio estará destinado al fracaso. El primer error que cometen algunos emprendedores es no entender que su propuesta de valor es la que se debe adaptar a los clientes y no al contrario.

• ¿Para quién creamos valor?
• ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?
• ¿Te vas a dirigir a un mercado de masas?
• ¿Hay varios segmentos de clientes interrelacionados?
• ¿Vas a llevar a cabo una estrategia de marketing personalizada?

Existen varios segmentos de clientes o mercados, por ejemplo: mercado de masas, nicho de mercado, mercado segmentado, mercado diversificado o mercados multilaterales. Cuando sepamos cuál es nuestro segmento lo analizaremos para conocerlo como la palma de la mano. Otra variable que se usa tras este paso es la definición del buyer persona centrándonos en cuatro preguntas -qué hace, qué necesita, qué le impide conseguir sus objetivos y cómo puedes ayudarle- con el fin de realizar la ficha de nuestro cliente ideal.

2. Propuesta de Valor

La propuesta de valor es lo que nos diferencia del resto de empresas. Junto con el segmento de clientes, hablamos de la base de cualquier modelo de negocio. Este módulo está enfocado en el valor que se ofrece al segmento del mercado seleccionado, adecuado a sus necesidades.

• ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
• ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
• ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?

La propuesta de valor debe hablar de las necesidades e inquietudes que tienen nuestros clientes y qué le aportamos para satisfacerles y darles soluciones. Es decir, se trata de la razón por la que los clientes nos elegirán a nosotros en lugar de a la competencia. Aquí también se incluyen los aspectos de la estrategia competitiva como el precio, el ahorro, el diseño, calidad, etc. Hay que elegir bien los factores que nos hagan marcar la diferencia y establecernos en una posición competitiva ventajosa con respecto a nuestro nicho de mercado.

3. Canales

En este punto definiremos cómo vamos a comunicar nuestro valor diferencial. El canal es clave y dependiendo de la decisión que tomemos conformaremos una buena o mala experiencia con el cliente.

• ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
• ¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes?
• ¿Cuáles tienen mejores resultados?
• ¿Cuáles son más rentables?

Según el propio Osterwalder, existen los canales directos e indirectos, y los canales propios y de los socios. Además, se pueden utilizar canales directos o indirectos. Otro elemento interesante es no olvidarnos de la retención de los clientes que ya tenemos, puesto que muchos emprendedores solo se centran en captar nuevos. ¡Haz que tus clientes lleguen a ti!

4. Relaciones con Clientes

El tipo de relación definida por la empresa repercute en la experiencia del cliente, por esto se debe definir si es una atención personal o automatizada.

• ¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?
• ¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?

5. Flujos de Ingresos

Se trata de reflejar las diferentes fuentes de ingresos que vamos a conseguir con cada segmento de clientes.

• ¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
• ¿Por qué pagan actualmente?
• ¿Cómo pagan actualmente?

Un modelo de negocio puede tener diferentes fuentes de ingresos a demanda o recurrentes, a cambio de recibir una propuesta de valor o servicio postventa. Además, tendremos que definir cuáles serán las formas de pago que tendrán nuestros clientes. No es conveniente centrarse en solo la venta directa porque existen otros modelos de negocios innovadores que plantean otros flujos de ingresos como la suscripción, pago por clic, freemium, etc.

6. Recursos Clave

En este apartado se describen los principales recursos necesarios, así como el tipo, cantidad e intensidad. Existen cuatro tipos claves: humanos, físicos, intelectuales y económicos.

• ¿Qué recursos clave requieren las propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?

7. Actividades Clave

El libro de Osterwalder indica que las actividades clave relacionadas con las empresas están formadas por la producción (diseño, fabricación y el desarrollo de productos y/o servicios), la venta (comunicación y promoción de la propuesta de valor) y el soporte (contratación del personal o tareas administrativas). Todas estas actividades nos permitirán entregar a nuestro cliente la propuesta de valor a través de una serie de canales y de un tipo de relación concreta.

• ¿Qué actividades clave requieren las propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingreso?

8. Socios Clave (Alianzas)

Las empresas con normalidad se asocian cada vez más para optimizar los modelos de negocio, reducir riesgos y adquirir recursos. Son las alianzas necesarias para ejecutar nuestro plan de negocio potenciando nuestra propuesta de valor. En este punto se definen quiénes van a ser nuestros proveedores y socios estratégicos, por ejemplo.

• ¿Quiénes son nuestros socios clave?
• ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
• ¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?

La clave está en identificar los grupos más interesantes para nuestra empresa y tratar de crear alianzas estratégicas con ellos.

9. Estructura de Costos

Por último, el módulo de costos implica la puesta en marcha de un modelo de negocio. Finalmente tendremos que determinar la estructura de costes del Canvas. Los elementos principales de esta estructura serán las actividades clave, recursos clave y alianzas.

• ¿Cuáles son los costos más importantes relacionados a nuestro modelo de negocio?
• ¿Cuáles son los recursos clave más caros?

Según costos: donde se busca recortar gastos en donde sea posible. Así mismo cada modelo de negocio tiene costos fijos, que son aquellos que no varían en función del volumen de bienes o servicios producidos. Ejemplo: el arriendo o alquiler de instalación. Costos variables, que cambian en proporción directa al volumen de bienes y servicios producidos.

Cómo Elaborar un Modelo de Negocio Canvas

Ahora, así como explicamos los elementos en un orden, el BMC también tiene una lógica. Para elaborar tu modelo Canvas, lo primero que vamos a hacer es utilizar una plantilla del modelo Canvas para ir rellenando cada uno de los elementos. Una recomendación al momento de diligenciar el Modelo Canvas en equipo, es que se creen tres grupos con las tres partes mencionadas: la parte derecha (clientes, propuesta de valor, canales, relaciones con clientes, flujos de ingresos), la parte izquierda (recursos clave, actividades clave, socios clave) y la parte inferior (estructura de costos).

Dentro del libro del Modelo Canvas se menciona la técnica: Pensamiento Visual. El pensamiento visual es indispensable para cuando se conversa de modelos de negocio. Un modelo de negocios es un sistema, ya que cada elemento repercute sobre el otro. Llámese sistema: la estructura de costes, actividades claves, propuesta de valor, etc. Esta técnica fue utilizada por Hewlett-Packard, la empresa de productos y servicios tecnológicos, quienes reunieron aproximadamente 470 coautores.

Se recomienda trabajar en un espacio donde todas las partes puedan aportar por medio de notas autoadhesivas. Visualiza tu mercado y diviértete con el lienzo de tu modelo de negocio, trátalo como un tablero de estado de ánimo o de visión para tus conceptos vigorizantes. Añade elementos de diseño dinámicos de nuestra biblioteca como señales visuales a cada componente.

Puedes ampliar a Canva Whiteboards y dispondrás mágicamente de más espacio para construir tu lienzo de modelo de negocio. Haz una lluvia de ideas con tu equipo, pon un cronómetro y añade notas adhesivas para cada componente empresarial. Sal de tus sesiones de planificación con claridad y empuje para que tu nueva aventura empresarial sea un éxito rotundo.

Dos cabezas piensan mejor que una, y puedes añadir más. Colabora sin problemas entre equipos y socios en nuestro creador de lienzos de modelos de negocio. Sólo tienes que enviar una invitación de diseño a tus miembros para que expongan esas ideas. Aplica cambios de texto o elementos y deja comentarios en tiempo real. Una vez finalizado, descárgalo fácilmente y compártelo directamente desde el editor. Incluso puedes utilizar el mockup del cartel para comprobar tu diseño y luego publicarlo como póster a través de Canva Print para que todos en la oficina estén al tanto.

Modelos de Negocio Innovadores para Empresas de Energía Renovable

La transformación digital ha permitido que se creen nuevos modelos de negocio innovadores como forma de generar ingresos. El más exitoso del siglo XXI es sin duda el modelo plataforma. Esta figura es diferente al modelo de negocio lineal donde la cadena de valor está configurada como una serie de eslabones que siguen una línea continua.

De hecho, según un estudio de ThePowerMBA, el 70% de los empresarios y directivos en activo no sabrían identificar la diferencia entre los modelos de negocio lineales y los que se basan en e-commerce, marketplaces, aplicaciones o plataformas digitales.

Ejemplos de modelos de negocio innovadores de plataforma aplicables a la energía renovable:

1. Negocio de suscripción: el usuario paga una suscripción por un valor importante. En el sector de la energía renovable, esto podría aplicarse a servicios de mantenimiento de paneles solares, acceso a una red de energía verde con tarifa plana, o plataformas de monitoreo de consumo energético optimizado con fuentes renovables.
2. Marketplace: una web de e-commerce que proporciona espacio a otros vendedores de sus productos. Para la energía renovable, podría ser un marketplace donde diferentes proveedores ofrezcan paneles solares, turbinas eólicas pequeñas, baterías de almacenamiento, o incluso servicios de instalación y consultoría.
3. Negocio Multinivel online: venta de productos y/o servicios a través de una red propia de distribuidores. Esto podría adaptarse a la venta de soluciones de energía renovable para hogares o pequeñas empresas, donde los distribuidores promueven los productos y servicios a sus redes.
4. Long Tail: es el modelo que utiliza Amazon. Su punto fuerte es que la parte importante de las ventas no las genera con lo que todo el mundo compra sino con las muchas cosas que se venden pocas veces. En energía renovable, esto podría significar ofrecer una amplia gama de productos y soluciones muy específicas para nichos de mercado, como componentes para energía geotérmica en hogares, soluciones para electrificación rural con mini-redes solares, o equipos para el autoconsumo en pequeñas comunidades.
5. Peer to peer (P2P): es una reinvención del clásico 2P2 de las descargas de películas y música basado en compartir contenidos alojados en el ordenador. Ahora se le ha dado la vuelta para enfocarlo en compartir servicios como la plataforma Airbnb o BlaBlaCar. En el ámbito energético, esto se traduce en plataformas donde los usuarios pueden comprar y vender energía renovable directamente entre ellos (P2P energy trading), por ejemplo, vecinos que comparten el excedente de energía solar de sus paneles.

Una vez hayas entendido qué significa el Business Model Canvas, cómo puede ayudar a tu negocio y ya sepas cómo elaborar un business plan basándote en esta metodología, es el momento de animarte a crear tu propio lienzo Canvas. Créenos que si quieres ser capaz de llevar a cabo estrategias en tu negocio que funcionen, este método te vendrá muy bien.

Preguntas Frecuentes

¿Qué resultado ofrece la aplicación del Modelo Canvas?

Plantilla cumplimentada con la gestión estratégica de la empresa para el desarrollo de nuevos modelos de negocio o documentar los ya existentes.

¿A quién va dirigido el Modelo Canvas?

Emprendedores/as y empresarios/as.

¿Cuál es la diferencia entre un modelo de empresa y un plan de empresa?

Un modelo de empresa actúa como un marco o cimiento para tu empresa, mientras que un plan de empresa proporciona una visión de su estructura. Normalmente se elabora un lienzo de modelo de negocio en un documento de una página utilizando un creador de lienzos de modelo de negocio. Aunque puedan parecer diferentes, en realidad están interrelacionados en el sentido de que el plan de empresa proporciona las estrategias para alcanzar con éxito el modelo de negocio.