Aplicación del Modelo Canvas en la Aviación Ejecutiva y otros Sectores

El Business Model Canvas (BMC), también conocido como Modelo Canvas, es una herramienta de gestión estratégica creada por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur y publicada en su libro "Generación de modelos de negocio" en 2011. Permite organizar y definir el modelo de negocio de una empresa de forma visual y concisa en un documento de una sola página. Este marco es fundamental para empresarios, startups y empresas ya establecidas que buscan innovar o analizar sus modelos de negocio.

El Modelo Canvas ayuda a aterrizar las primeras ideas sobre la empresa que se quiere construir, describiendo de forma textual o gráfica el contenido, la estructura y las acciones dirigidas a crear valor y explotar las oportunidades de negocio. Es un mapa inicial que explica el objetivo de una empresa: el tipo de producto o servicio, el público al que se dirige, los canales de comercialización y las fuentes de ingresos.

A diferencia de un plan de empresa tradicional, el Canvas trata el desarrollo y la puesta a prueba de una idea empresarial como un ejercicio visual y conciso, facilitando la comprensión de la competitividad y viabilidad de la empresa en su mercado objetivo.

Componentes del Business Model Canvas

El BMC estructura un modelo de negocio en nueve bloques fundamentales, agrupados en cuatro áreas: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica. Estos son los componentes clave:

1. Segmentos de Clientes: Define con claridad el cliente al que se dirige el producto o servicio, incluyendo demografía, edad, género, región y si se dirige a un mercado nuevo, existente o un nicho específico.
2. Propuesta de Valor: El objetivo de este apartado es definir lo que hace diferente el producto o servicio respecto a la competencia. Incide en sus ventajas competitivas a través de su coste, dirigirse a un nicho de mercado muy concreto, cubrir una necesidad específica o suponer una innovación diferencial.
3. Canales: Define cómo se podrá comprar un producto o disfrutar de un servicio, es decir, de qué forma haremos llegar al cliente la propuesta de valor (tienda física, ecommerce, omnicanal, etc.).
4. Relaciones con los Clientes: Es una de las claves para el éxito del negocio. Es necesario definir tanto los canales de contacto como el tipo de atención que se brindará, y hacerlo de manera que sea acorde a los valores de la marca.
5. Flujo de Ingresos: Describe las fuentes de generación de dinero y cómo influyen las propuestas de valor en la obtención de ingresos, incluyendo el precio de los productos o servicios y cuánto está dispuesto a pagar el cliente.
6. Recursos Clave: Este bloque requiere plantear qué recursos (humanos, materiales, financieros, patentes, derechos de autor) son necesarios para la viabilidad y éxito de la empresa.
7. Actividades Clave: Define aquellas actividades necesarias para lograr la propuesta de valor, desde su diseño, desarrollo y comercialización del producto o servicio.
8. Socios Clave: La elección de socios y proveedores puede ser determinante para que el negocio prospere, ya que serán quienes permitan obtener los recursos necesarios para desarrollar el producto o servicio.
9. Estructura de Costes: Al igual que es importante definir la estructura de ingresos, el equipo deberá establecer la proporción de costes que irá dirigida a cada actividad (desarrollo del producto, acciones de marketing, servicios al cliente, salarios, administración).

El BMC agrupa en la parte izquierda del lienzo el funcionamiento del negocio (aspecto interno) y en el derecho las decisiones que afectan a la relación con el cliente (aspectos externos). La propuesta de valor se sitúa en el centro, siendo clave para el éxito y definiendo los aspectos internos y externos en función de ella.

Una vez completado, el Business Model Canvas ofrece una idea clara del modelo de negocio y una herramienta visual y sencilla para presentarlo a socios e inversores. Es aplicable tanto en los pasos iniciales de un nuevo negocio como para el desarrollo de un nuevo producto dentro de una organización ya establecida.

Ejemplos de Aplicación del Modelo Canvas

1. Aplicación Móvil para Viajeros de Interrail

Consideremos una aplicación (APP) diseñada para planificar viajes de Interrail. Hemos identificado dos segmentos de clientes y sus respectivas propuestas de valor, lo que convierte a este en un modelo de mercado multilateral.

Segmentos de Clientes y Propuestas de Valor:

• Viajeros de Interrail (18-35 años): APP para facilitar la preparación y realización de un viaje de Interrail.
• Alojamientos y Promotores de Eventos: Nuevo canal de adquisición de clientes.

Rellenamos el resto de módulos:

Nuestro modelo de negocio es freemium, ofreciendo una versión gratuita con funcionalidades limitadas y publicidad, y una versión de pago para funcionalidades avanzadas. Los ingresos también provienen de los alojamientos y promotores de eventos que pagan por incluir su información y por las reservas/compras realizadas a través de la APP, ya que les ofrecemos un nuevo canal de adquisición de clientes.

2. Modelo Canvas de Ryanair: Un Caso de Aviación Low Cost

Ryanair fue pionera en importar el modelo low cost a España en 2002. Su estrategia se basa en la reducción máxima de costes para reflejar ese ahorro en los clientes. A continuación, analizamos su BMC:

Business Model Canvas de Ryanair:

• Segmentos de Mercado: Público masivo, generalmente de clase media, jóvenes y adultos de mediana edad que buscan vuelos a bajo coste.
• Propuesta de Valor: Vuelos muy baratos entre diferentes ciudades de Europa, plataforma de autoservicio para añadir extras al viaje.
• Canales de Distribución: Plataforma web y aplicación móvil de la compañía.
• Relación con los Clientes: Comunicación a través de la plataforma y aplicación, correo electrónico para documentación, redes sociales para promociones y noticias. Autoservicio completo.
• Flujo de Ingresos: Venta de billetes de bajo coste, venta de servicios extra (equipaje, selección de asiento, prioridad de embarque), publicidad agresiva durante el proceso de reserva.
• Recursos Clave: Marca, flota de aviones monomodelo (reducción de costes de mantenimiento), sistema de reservas online, personal de vuelo y atención al cliente.
• Actividades Fundamentales: Operación de vuelos eficientes, gestión de la plataforma de autoservicio, marketing y publicidad.
• Socios Estratégicos: Proveedores de combustible, aeropuertos (especialmente los más pequeños), empresas subcontratadas para personal de vuelo y pilotos.
• Estructura de Costes: Costes operativos de vuelos (combustible, mantenimiento), salarios del personal, marketing y publicidad, tarifas aeroportuarias bajas.

El principio de Ryanair al inicio era "Sin lujos, sin clase ejecutiva y aviones monomodelo", lo que ilustra su enfoque en la eficiencia y la reducción de costes para ofrecer precios competitivos. Esta estrategia les ha permitido mantener su popularidad e ingresos a lo largo del tiempo.

El Modelo Canvas, por lo tanto, es una herramienta invaluable para visualizar, analizar y comunicar la esencia de un negocio, desde una startup tecnológica hasta una aerolínea consolidada, permitiendo a los equipos tomar decisiones estratégicas informadas y adaptarse a un entorno cambiante.