El Alcance de un Modelo de Negocio: Clave para la Sostenibilidad Empresarial

Tan solo el 10% de las startups españolas logran sobrevivir más allá de sus primeros tres años de vida. Porque no basta con tener una buena idea. Si no sabes a quién vas a vender, cómo vas a hacerlo y de qué forma vas a generar ingresos sostenibles, tu proyecto está en riesgo. La improvisación a la hora de tomar decisiones o ejecutar acciones es una de las causas del fracaso de los negocios. Para evitarlo, debemos desarrollar un modelo de negocio, una herramienta previa al plan de negocio que nos ayuda a definir el ADN de nuestra empresa. Un modelo de negocios se erige como un mapa estratégico que delineará los fundamentos de la actividad empresarial. Constituye una representación detallada, a menudo plasmada por escrito, de la oferta que el emprendedor llevará al mercado y de los métodos que empleará para hacerlo.

Un modelo de negocio es una herramienta que permite tener una visión global de un proyecto empresarial a nivel externo e interno. En definitiva, se trata de plasmar en un documento cuáles son los pilares de nuestro negocio que van a permitir crear, desarrollar y capturar valor. Hablar de modelos de negocio no tiene que ver únicamente con la manera en que una marca genera ganancias con un producto. Debido a la competitividad del mercado, cuando las marcas ofrecen un bien o un servicio se ven orillados no solo a vender, sino a innovar con las soluciones que ponen a disposición del público. Un modelo de negocio se caracteriza por su capacidad de aportar valor a un proyecto, ayudar al empresario a conocer a sus clientes ideales y, sobre todo, a encontrar la forma de rentabilizar el trabajo que se realiza. Es la información clave que te ayudará a conseguir inversores y, un poco más adelante, a crear el plan que pondrá en movimiento tu proyecto.

¿Qué es un Modelo de Negocio y Para Qué Sirve?

Un modelo de negocio es una herramienta que permite tener una visión global de un proyecto empresarial a nivel externo e interno. El modelo de negocio es, por tanto, la base sobre la que se construye una empresa sostenible. Por eso es una herramienta tan potente. Además, es esencial para alinear al equipo en torno a unos objetivos y prioridades comunes. Los modelos de negocio representan de una forma esquemática el funcionamiento de una empresa: cómo una empresa va a invertir su dinero, cómo se va a llegar al cliente, qué es lo que hace único al negocio en sí (proposición de valor), cuál es la estructura de costes, etc.

¿Pero esto qué quiere decir realmente? ¿Para qué sirve un modelo de negocios a nivel práctico? Simple, sirve para concretar aspectos de relevancia en cualquier empresa. Un modelo de negocios es una herramienta que sirve para monitorizar las actividades estratégicas de la empresa e identificar posibles cambios y mejoras. Se trata, por tanto, del pilar del futuro de un negocio. Una tarea de tal magnitud no es sencilla ni mucho menos, y es por esto que se necesita de tiempo y análisis para llegar al resultado esperado. Operar sin un modelo de negocios claro puede llevar a tu empresa a enfrentar serios obstáculos: falta de dirección estratégica, dificultad para atraer inversión, uso ineficiente de recursos, problemas para escalar operaciones, inconsistencia en la propuesta de valor y dificultad para medir el éxito.

Un modelo de negocios bien estructurado te proporciona claridad estratégica sobre cómo tu empresa creará, entregará y capturará valor. Entre sus principales ventajas están: facilita la toma de decisiones informadas, permite identificar oportunidades de crecimiento, ayuda a optimizar recursos y costos, mejora la comunicación con inversores y socios, y proporciona una guía clara para la escalabilidad del negocio. Además, te permite anticipar desafíos y adaptar tu estrategia de manera ágil.

Modelo de Negocio vs. Plan de Negocio

Es interesante señalar que el modelo de negocio y el plan de negocio no son lo mismo, aunque están en estrecha relación. El modelo de negocios es una representación conceptual de cómo tu empresa crea, entrega y captura valor; es la lógica fundamental de cómo funciona tu negocio. Por otro lado, el plan de negocios es un documento detallado que describe paso a paso cómo implementarás el modelo de negocio, centrándose en el cuándo, cuánto y con qué recursos se va a llevar a cabo. Cuando se habla del modelo de negocio de una empresa, lo hacemos de una herramienta más importante que el plan de negocios a nivel funcional.

Tipos de Modelos de Negocio

Debes saber que no existe un único modelo de negocio válido. Incluso es posible que estos modelos se combinen. En los modelos de negocio actuales, la innovación está cada vez más a la cabeza de estos. Esto ocurre por el dinamismo que requieren los negocios dentro de una economía digital como la que vivimos. El ejemplo perfecto son las startups. Explorar desde modelos de líder de mercado hasta suscripción, freemium y afiliación.

A continuación, presentamos algunos de los tipos de modelos de negocio más comunes:

• B2B (Business to Business): Las empresas venden sus productos o servicios a otras empresas.
• B2C (Business to Consumer): El negocio se dirige al consumidor final.
• Freemium: Se ofrece una versión gratuita con funcionalidades limitadas y una versión de pago más completa. El objetivo es captar usuarios y convertir una parte en clientes. Spotify y Evernote son ejemplos de este modelo.
• Marketplace: La empresa actúa como intermediaria entre vendedores y compradores, facilitando el intercambio sin necesidad de tener inventario propio. Obtiene ingresos por comisión o tarifas.
• Dropshipping: Modelo de ecommerce en el que la tienda no almacena productos, sino que el proveedor envía directamente al cliente final.
• Franquicia: Una empresa permite a terceros replicar su modelo de negocio bajo su marca, a cambio de un canon inicial y royalties. Es un modelo muy frecuente.
• Licencia: El negocio se basa en vender el derecho de uso de un producto protegido por propiedad intelectual, como software, patentes o contenidos.
• Modelo basado en publicidad (Eyeballs): El producto o servicio se ofrece gratuitamente al usuario final y la empresa obtiene ingresos mediante anunciantes. Google es un gigante que genera ingresos principalmente a través de la publicidad.
• Afiliación: La empresa promociona productos o servicios de terceros a cambio de una comisión por cada venta, clic o registro conseguido a través de sus enlaces o plataformas.
• Líder de Mercado: Este modelo de negocio consiste en una proyección que busca posicionar la marca como líder de un nicho de mercado. Coca-Cola ha logrado posicionarse como líder en la industria de las bebidas carbonatadas.
• Multicomponente: Sucede cuando la misma oferta de valor está a la venta en distintos espacios, en volúmenes varios, para distintos niveles de clientes y a precios diferentes. Microsoft y PepsiCo son ejemplos.
• Cebo y Anzuelo: Este modelo basa sus verdaderas ganancias en la venta de consumibles o suministros para aprovechar u operar un producto que se compra en una sola ocasión. HP con sus impresoras y cartuchos es un claro ejemplo.
• Cola Larga: La idea de este modelo se basa en ofrecer productos que no tienen mucha demanda individual, pero que se venden de manera continua y consistente. Etsy es una plataforma que utiliza este modelo.
• Productos Virtuales: Los videojuegos en línea como Apex Legends o Candy Crush aprovechan este modelo de negocio. También incluye activos digitales como ebooks o música en streaming.
• Artesano: Este modelo da prioridad a la manufactura cuidadosa y personalizada.
• Suscripción: Con este modelo se cobra una membresía o cuota recurrente para que los usuarios tengan acceso continuo a un servicio o productos.

Ejemplos de Modelos de Negocio en la Práctica

Google: Google es un gigante que está presente en casi cualquier aspecto del internet en la actualidad, pero su modelo de negocio se deriva a la publicidad, su primera fuente de ingresos.

Amazon: El modelo de negocio de Amazon está basado en una oferta infinita y sugerencias de compra basadas en tu perfil de búsquedas. Su esfuerzo en conocer a los clientes a profundidad, y una estructura logística capacitada para gestionar a diario millones de pedidos, permiten al usuario obtener en unos clics productos que en otros casos hubieran tardado días o semanas en encontrar. Otra de las actividades cruciales de Amazon son las reviews de productos, que le permiten crear la confianza suficiente al usuario para realizar la compra.

Spotify y Evernote (Freemium): Spotify es un servicio de streaming de música que ofrece acceso gratuito a su vasto catálogo de canciones con anuncios entre las pistas. Evernote es una aplicación de toma de notas y organización que ofrece una versión gratuita con funcionalidades básicas y almacenamiento limitado.

HP (Cebo y Anzuelo): HP (Hewlett-Packard): vende impresoras a precios competitivos y luego obtiene beneficios continuos de la venta de cartuchos de tinta y tóner.

Etsy (Cola Larga): Etsy es una plataforma en línea que permite a personas de todo el mundo comprar y vender productos hechos a mano, vintage y únicos.

Cómo Diseñar un Modelo de Negocio Exitoso: El Modelo Canvas

Para ello, recurrimos a una de las herramientas más conocidas y utilizadas en el panorama empresarial: el modelo Canvas. El modelo de negocio Canvas es una herramienta de una utilidad asombrosa, con la que podrás crear un negocio propio en una pizarra. El mismo fue ideado por Alex Osterwalder. En él podrás tener una visión de todos los elementos clave de la actividad empresarial en un lugar. Éste es además usado con amplitud por las startups gracias a su flexibilidad y a la sencillez con la que se maneja. Este método consiste en responder a una selección de preguntas clave y de distribuir todos los elementos que pueden intervenir con la actividad de la empresa, según una forma ordenada en un esquema que tiene nueve bloques.

Los nueve nichos en los que dividiremos nuestro diagrama Canvas son:

1. Segmentación de clientes: Para un desarrollo exitoso de la actividad empresarial, el primer paso crítico radica en la precisa identificación del segmento de clientes al cual nos dirigimos. ¿A quién te diriges? ¿Quién es tu cliente ideal? Esto incluye tanto su perfil demográfico, como psicográfico, compuesto por su comportamiento de compra, necesidades, motivaciones, preocupaciones, hábitos de consumo y capacidad de pago. Aunque es un objetivo deseable, atraer al 100% del mercado hacia nuestro negocio es materialmente imposible. Por ello, deberemos determinar a qué grupo de personas podremos ofrecer nuestros productos o servicios. En definitiva, tendremos que definir cuál es nuestro público objetivo.
2. Propuesta de valor: Esta es la propuesta o las propuestas de valor a la solución de un problema en concreto o a la satisfacción de las necesidades del cliente. ¿Qué problema solucionas, qué necesidad satisfaces o qué dolor resuelves en el cliente? Aquí se incluyen elementos como la innovación, la comodidad, el precio, la personalización, la sostenibilidad, el diseño o la experiencia del cliente. ¿Qué ofrece tu pyme? ¿Cuál es su valor diferencial respecto a la competencia? ¿Qué te hace único? ¿Por qué debería tu clientela acudir a ti y no a otros? Tener bien claro qué ofrece nuestra empresa es fundamental para establecer el factor distintivo y, en base a él, construir nuestra estrategia de comunicación.
3. Canales: Se trata de los medios empleados para entregar los productos o los servicios a los clientes. Estos medios deben ser sencillos en el desarrollo de los procesos de pedido o la atención post venta. Es esencial establecer vías de comunicación mediante las cuales tu público objetivo conocerá tu propuesta de valor. En este punto deberemos determinar cómo generamos nuestra notoriedad de marca, el proceso de compra, la entrega del producto o servicio, y también los servicios postventa. Un modelo de negocios exitoso debe ser capaz de definir cuál es la vía a través de la cual establecerás contacto con tu audiencia y cómo podrá consumir tus productos o adquirir tus servicios de manera efectiva y conveniente.
4. Relación con el cliente: Este aspecto contempla cómo se atrae, se retiene y se fideliza al cliente. ¿Es una relación automatizada o personalizada? ¿Hay atención individual o comunidad? Acá debe definirse el tipo de relación que se mantendrá con los clientes, y la manera en la que esto afectará a los otros lienzos de Canvas. Esto porque una asistencia personal o automatizada va repercutir de modo directo en la propuesta de valor por ejemplo. Interactuar y mantener un contacto cercano con los clientes es esencial.
5. Fuentes de ingresos: Estos son los mecanismos para que la empresa obtenga ingresos al definir los precios únicos o los planes de suscripción, así como otros puntos que determinaran la liquidez disponible, las relaciones del flujo, etc. Pueden ser ventas directas, modelos de suscripción, pagos por uso, licencias, comisiones, ingresos por publicidad o una combinación de varios. Es fundamental en cualquier negocio: establecer cómo se generarán los ingresos (que, al final, deberían ser beneficios).
6. Recursos clave: Aquí se identifican todos los activos necesarios para que el modelo de negocio funcione, incluidos los recursos humanos, físicos, financieros, tecnológicos o intangibles (como pueden ser patentes o marcas). Para un desarrollo exitoso de la actividad empresarial es necesario identificar y establecer los recursos humanos, físicos y monetarios.
7. Actividades clave: Este bloque recoge los procesos fundamentales que hay que desarrollar para entregar la propuesta de valor con éxito. Se incluyen desde la producción y distribución hasta el diseño, marketing, servicio al cliente o desarrollo tecnológico, según el tipo de negocio. Sobre estos procesos fundamentales es que recae una buena interrelación entre los diversos bloques del modelo de negocio. Si logras identificar claramente las actividades centrales de tu empresa, comprenderás a la perfección cuál es tu propuesta de valor.
8. Socios clave: Los socios estratégicos (con quién colabora la empresa) son esenciales para acceder a recursos, reducir riesgos, acelerar procesos o escalar el modelo. Estas alianzas permiten crear vínculos con agentes como lo son empresas de diferentes sectores o proveedores, es decir, quienes desarrollen actividades que la empresa no genere por sí misma. Es indispensable crear alianzas con socios que te apoyen para resolver una necesidad o que te den respaldo financiero para arrancar, sobre todo cuando estás empezando un negocio.
9. Estructura de costes: Este bloque analiza todos los costes asociados al funcionamiento del negocio, incluidos recursos, operaciones, marketing, tecnología, personal o logística. Si conoces la estructura de costes de tu organización, sabrás cuál es el volumen de ventas o cifra de negocio que debes conseguir para obtener beneficio. Los costes se pueden clasificar en fijos o variables pero también en directos e indirectos.

Piensa que un modelo de negocio no es lineal. Desarrollar un modelo de negocio nos ayudará a tener una visión global de los componentes esenciales de nuestra organización. De esta manera, seremos capaces de identificar oportunidades de mejora a corto y a largo plazo.

Validación Temprana del Modelo de Negocio

Mientras las ideas innovadoras pueden surgir en abundancia, no todas se traducen en un negocio viable. Validar tempranamente el modelo de negocio significa someter tu idea a prueba en el mundo real lo más pronto posible, lo que te permite identificar fallos, riesgos y oportunidades mucho antes de invertir grandes cantidades de tiempo, energía y recursos. Por tanto, el método más efectivo de validar un modelo de negocio es obtener clientes que paguen por el servicio o producto de la empresa.

Los beneficios de una validación temprana incluyen:

• Reducción de Riesgos: Cuanto antes valides, menor será el riesgo de avanzar con un modelo de negocio defectuoso.
• Agilidad en la Iteración: Las startups que validan temprano se encuentran en una mejor posición para iterar y pivotar.
• Atracción de Inversionistas: Los inversionistas buscan startups que no solo tengan grandes ideas, sino también evidencia de demanda del mercado y un modelo de negocio probado.
• Comprensión del Cliente: Al validar tu modelo de negocio, interactúas directamente con tus potenciales clientes.
• Eficiencia en Recursos: Las startups, en especial en sus fases iniciales, suelen operar con recursos limitados.

La Declaración del Alcance del Proyecto y la Corrupción del Alcance

Al gestionar un proyecto, trata de evitar que este sea demasiado pequeño o demasiado grande. Por el contrario, lo ideal es que tenga el tamaño correcto: que sea lo suficientemente grande para capturar todos los entregables del proyecto y, a su vez, lo suficientemente pequeño para alcanzar los objetivos. La mejor manera de lograrlo es definir el alcance de tu proyecto. El alcance del proyecto te permite establecer límites en tu proyecto y definir con precisión los objetivos, plazos y entregables del proyecto que deseas lograr. Al definir claramente el alcance de tu proyecto, puedes asegurarte de lograr las metas y objetivos de tu proyecto sin sufrir demoras ni sobrecarga de trabajo.

Una declaración del alcance del proyecto es simplemente un documento escrito que especifica el alcance de dicho proyecto. Dependiendo de la complejidad del proyecto, la declaración del alcance podría ser una sección del plan del proyecto o un documento independiente.

Corrupción del Alcance (Scope Creep)

Una ‘corrupción’ en el alcance sucede cuando los entregables exceden el alcance del proyecto. Cuando tu proyecto sufre una corrupción en su alcance, acabas trabajando en tareas que no habías previsto al inicio del proyecto. Esto puede provocar retrasos, sobrecarga de trabajo o entregables de menor calidad. La mejor manera de prevenir corrupciones en el alcance es crear una declaración clara del alcance al inicio del proyecto y compartirla con todos los involucrados relevantes tan pronto como sea posible. De esa manera, todos estarán informados sobre lo que está incluido en el proyecto y lo que no.

Beneficios de Definir el Alcance del Proyecto

La definición del alcance del proyecto es un elemento fundamental en el proceso de planificación. Sin una declaración del alcance claramente establecida, el proyecto podría desviarse y superar la capacidad productiva de tu equipo, causando retrasos o agotamiento. El alcance del proyecto te permite visualizar el ciclo de vida completo del proyecto y garantizar que los objetivos establecidos se puedan alcanzar. Concretamente, definir el alcance de tu proyecto te permite:

• Asegurarte de que todos los involucrados comprendan claramente los límites del proyecto.
• Controlar las expectativas de los involucrados y ganar adeptos.
• Reducir los riesgos del proyecto.
• Establecer un presupuesto y realizar la planificación de los recursos de forma adecuada.
• Alinear a tu proyecto en torno a los objetivos principales.
• Evitar la corrupción en el alcance.
• Establecer un proceso formal para las solicitudes de cambio (para proyectos complejos).

Pasos para Definir el Alcance de tu Proyecto

1. Comienza con los objetivos de tu proyecto: Antes de poder definir el alcance, primero necesitas plantear los objetivos del proyecto. Los objetivos del proyecto son los activos que planeas entregar al final de tu proyecto.
2. Elabora una planificación de los recursos: En la gestión de proyectos, un recurso puede ser cualquier cosa, desde el presupuesto del proyecto hasta la disponibilidad laboral del equipo. Un plan de gestión de recursos establece qué recursos tienes disponibles para este proyecto y cómo se utilizarán.
3. Considera los requisitos adicionales del proyecto: Es importante considerar todo aquello que pueda afectar el alcance de tu proyecto, como por ejemplo el cronograma del proyecto.
4. Crea un borrador de la declaración del alcance de tu proyecto: Este es el momento de consolidar todos los elementos que has recopilado durante la investigación en un solo lugar. La declaración debe detallar lo que harás y lo que no harás, y explicar por qué.
5. Obtén la aceptación y aprobación de los involucrados clave: Antes de aprobar la declaración del alcance del proyecto, asegúrate de obtener la aceptación de todos los participantes del proyecto.
6. Establece un proceso de control de cambios si es necesario: Si tu proyecto cuenta con muchos participantes o si te encuentras gestionando una iniciativa compleja, puede ser muy útil establecer un proceso de control de cambios.
7. Comparte la declaración del alcance del proyecto con tu equipo: Una vez que los principales involucrados hayan visto y aprobado el alcance del proyecto, compártelo con tu equipo del proyecto.
8. Consulta la declaración del alcance durante el proyecto: Es recomendable consultar con frecuencia el documento del alcance del proyecto para asegurarse de que todo esté bajo control y no correr el riesgo de que el alcance se desvíe.

La declaración del alcance del proyecto es una gran herramienta para garantizar que el proyecto avance según lo planificado y tenga éxito. También es una excelente manera de apoyar al equipo del proyecto y evitar el agotamiento.