Mi Negocio Funciona pero no es Rentable: Causas y Soluciones para el Emprendedor

¿Eres emprendedor y algo en tu negocio no marcha bien? Cuando tienes indicios de ello el paso más importante es identificar dónde reside el problema. ¿Acabas de comenzar tu negocio y no funciona como debería? No eres el primer negocio al que le ocurre. Y es que los dos primeros años de vida para las empresas se plantean en términos de supervivencia y adaptación. Y para ello hemos preparado este artículo con los errores más comunes que se suelen cometer a la hora de dirigir un negocio y las principales soluciones para corregirlos. Todo empresario o emprendedor sabe lo que supone hoy en día levantar un negocio. Realizar un diagnóstico para averiguar dónde está el problema es el primer paso para poder solucionarlo y, posteriormente, conquistar la gloria empresarial.

Identificando el Problema: Causas Comunes por las que un Negocio no es Rentable

Para poder solucionar un problema, primero debemos identificarlo. Se trata de un momento determinante y no hay que derrochar fuerzas en aquello que no funciona.

1. Falta de Planificación Clara y Modelo de Negocio Definido

Para que un negocio funcione, requiere de una intensa planificación previa que defina de forma clara los principios básicos en los que se va a basar. Y para ello se elabora un modelo de negocio. El éxito de tu negocio no se basa en realizar un modelo previo sino definirlo bien. El modelo de negocio debe ser, además de la visión genérica de lo que pretende ser tu negocio, también tu informe de cabecera; si no lo tienes claro empezar tu proyecto puede llegar a ser muy complicado. No se puede tener y mucho menos mantener un negocio sin saber cuál es el objetivo final del mismo, sin una meta clara establecida. Es importante comprobar las tendencias de mercado, tu competencia y tus clientes potenciales para saber si se trata realmente de un modelo de negocio rentable o por el contrario te va a dar más quebraderos de cabeza de los habituales.

2. Error en la Definición del Público Objetivo y la Segmentación

Vale. Eso de «vendo lo que sea o lo que pueda y a quien sea» no funciona. Quieres venderle a todo el mundo. En la teoría, la idea de “cuántos más clientes mejor”, parece ser la mejor respuesta, sin embargo, en la realidad y en la práctica, esto es ilógico. Y es que, actualmente hay 7 billones de personas en el mundo, por lo que intentar vender a todas estas personas es materialmente una tarea imposible. Para que un negocio funcione, no basta con tener una idea brillante o tener un producto o servicio que pueda cubrir de manera óptima una necesidad. Atendiendo al punto anterior, una vez que sabemos quién es nuestro cliente potencial, no debemos quedarnos solo ahí. También debemos conocer sus motivaciones, cómo piensan y cómo se relacionan. Por ejemplo, uno de los clientes ideales en Ibercenter son los emprendedores. Puedes pensar que las personas emprendedoras son mayoritariamente jóvenes, falso. Suele suceder que el emprendedor está encantado con su modelo de negocio, pero es un choque fuerte cuando este se enfrenta a la realidad. ¡Puede ser que la gente no lo quiera! ¡Otro error clásico! Entonces, recapitulemos…no es lo mismo tener un producto que lograr que este se venda y mejor aún, que la gente lo ame.

3. Falta de Diferenciación y Credibilidad en el Mercado

Eres uno más. Para que un negocio despunte la clave es saber diferenciarse de la competencia. Según explica Català, el empresario necesita plasmar en su estrategia de comunicación aquello que hace que su empresa sea diferente del resto. Si no has experimentado en tu propia piel los temas que abordas en tu blog, no eres creíble. Ahora todos queremos ser mentores o coaches. La autoridad también es una percepción del mercado. Ser un referente, sin duda, dinamita tus ventas. Yo solo hablo de lo que hago y de las herramientas que uso desde años. Te recomiendo que tú hagas lo mismo. Tus seguidores no son tontos. Sé distinto, en cada momento. Necesitas tener un negocio que a todos les guste, del que muchos hablen, no que sea algo que solo quieras tú. Escribes en un blog pero quieres preservar tu vida privada. Imagínate un tío con máscara (de forma literal) en una reunión de venta de toda la vida.

4. Gestión Financiera Deficiente y Control de Costes Inadecuado

Y más importante aún es conocer todos los gastos de la empresa y ajustarlos a los ingresos. La liquidez es el motor de tu empresa. Es posible que vendas pero no lo suficiente para cubrir costes que se te disparan cada mes. Esto se debe principalmente a que no has tenido en cuenta los márgenes. En un negocio la diferencia entre el ingreso por ventas y el costo de producción (también llamado de operación) indican el beneficio bruto que se puede ver limitado no sólo por los costes de producción. El control del dinero requiere un poquito de disciplina. Si haces todos los procesos administrativos como corresponde y respetas hasta la última moneda que ingresa tu negocio, habrá dinero de sobra.

5. Estrategias de Ventas y Marketing Ineficaces o Inexistentes

La falta de ventas constituye uno de los principales motivos de cierre de negocios. ¿Tengo un plan de ventas? ¿Sé cómo comunicar sus beneficios? El motivo de por qué no vendes reside en la respuesta a alguna de estas cuestiones. Es como ser dueño de una tienda de chuches frente a un colegio y dejar la tienda en manos de un ciego. O lo que viene a ser lo mismo: no venderás todo lo que deberías. Es posible que hagas clientes nuevos pero te compran solo una vez. La falta de fidelización es también un problema para tus ventas, máxime cuando las estadísticas indican que es mucho más barato fidelizar que hacer clientes nuevos. Éstos requieren esfuerzos extra de comunicación comercialización y políticas de precio. Pero, no te equivoques, no todo está hecho tras realizar el primer camino. Estudios demuestran que nadie compra en una primera visita. Hace falta un promedio de 7 o 8 impactos antes de cerrar una venta. Ya está. Quizá sí implementas estrategias de marketing pero a la hora de la verdad no monitorizas resultados. Error. Tener un diagnóstico de la situación es fundamental para saber dónde debes mejorar; pese a ello, aún existen pequeños negocios que no manejan información estadística o métricas (KPIS) con las que poder optimizar rendimientos económicos. Otro de los puntos flacos en este aspecto es cuando no involucras a tu plantilla en la consecución y seguimiento de estas métricas.

6. Resistencia a Delegar y Trabajar en Equipo

Uno de los errores que cometen con más frecuencia los emprendedores novatos es que quieren llegar a todo. Se dedican “full time” a tareas intermedias que se podrían desdoblar y encomendar perfectamente a otras personas del equipo. Trabajas solo. El mal del freelance. Cuando se inicia un negocio, el emprendedor se convierte en el “hombre orquesta”, pero un negocio que quiere crecer no puede estar en manos de una sola persona. Sólo, es agotador. Date cuenta de que hay cuestiones que no puedes hacer tú solo.

7. Miedo a la Inversión y Escasa Formación Continua

Te da miedo invertir. Saber dónde invertir (tanto dinero como tiempo) y ser cauteloso con las finanzas es importante, no obstante es un paso que se ha de dar si se pretende crecer. Según señala Català, cuando se tiene claro que para que la empresa avance se tienen que dedicar recursos, se tiene mucho ganado. Muchos emprendedores tienen el objetivo de abaratar costes y dejan de invertir en áreas donde es casi obligatorio el gasto, especialmente si no cuentas con la formación necesaria y éste puede ser otro de los motivos por los que tu negocio no funciona. Si no tienes ni idea de marketing y además dejas de invertir en él nunca conseguirás atraer clientes. Formarse debería ser un proceso continuado cotidiano. Hay muchos lados positivos en implementar uno mismo y aprender de tus errores. La única partida de tu presupuesto intocable debería de ser la de tu formación. ¿Para qué pagar cuando hay una solución gratis? Si eres cutre en el día a día de tu negocio, así te terminará percibiendo la gente.

8. Ignorar las Tendencias del Mercado y la Transformación Digital

Escucha lo que te indica el mercado sobre oferta y demanda con un buen estudio de mercado. No nades a contracorriente y sin seguir las tendencias. Conocer los nichos más rentables, los precios de mercado o los índices de consumo. Otro punto en el que flaquean muchos negocios es en la implementación de herramientas tecnológicas. No debes quedarte atrás en el camino hacia la transformación digital. Si te equivocas de plataforma tecnológica juegas con desventaja de 9 contra 11. Es muy común escuchar la frase «Amazon está acabando con el pequeño comercio«, o «las grandes superficies acabarán por quedarse con todo el mercado«. Todo negocio debe adaptarse a los tiempos que corren. ¿La razón por la que esto ocurre? Son varias, pero principalmente es el miedo al cambio. Pero si tienes miedo al cambio, realmente el emprendimiento no es lo tuyo.

9. Actitud Negativa o Mentalidad Emprendedora Equivocada

Emprender es cuestión de actitud, energía y mentalidad. La frustración y el enfado también se transmiten por canales digitales. Esta causa es tan nociva como cualquiera de las anteriores. Debes tener muy en cuenta que emprender no es una tarea sencilla, requiere ganas y actitud frente a los momentos duros. Triunfar en la nube no es una carrera de velocidad, es un maratón. El pelotazo no existe, ahora lo que está de moda es currar como lo hacen los chinos. Cada noche, antes de apagar tu ordenador, trata de rescatar el logro del día, y quedarte con este pensamiento como el último pensamiento del día relacionado a tu negocio. Muchos lo intentan y pocos lo logran, dicen. Si te lanzas en un proyecto para emprender en la nube, que no sea para buscarte un sueldo. Los vikingos al tocar tierra enemiga hundían sus drakares. Victoria o muerte. Cero opciones de huir de vuelta a casa. Saca el Odín que tienes en ti, y hunde ahora esta posibilidad de volver atrás. Te irá mucho mejor online. Sí, el dinero es importante, pero no lo es todo. ¡Ni tampoco es lo único que mueve un negocio! Hacer dinero es una de las metas de comenzar una empresa, pero no es la única. ¿Sabes que es lo que realmente importa más que eso? Desarrollarte como profesional y líder, además de hacer lo que te mueve, te gusta y te apasiona. Las cosas no salen bien de buenas a primeras, para que tu negocio sea rentable y realmente exitoso deberás intentarlo una y otra vez. Ahora bien, tampoco debemos aferrarnos a algo que no tiene sentido, que nos genera más tristeza que alegría y más pérdidas que ganancias.

10. Pérdida del Foco en el Cliente

Andas ensimismado con tu negocio y con la idea de ganar que has perdido el que debe ser tu principal foco de atención: el cliente. Como una vez dijo el director ejecutivo de General Electric, Jack Welch: Las compañías no pueden ofrecer estabilidad laboral. ¡Solamente los clientes pueden!

11. Asesoramiento Profesional Inadecuado

Con el cierre contable llega ese momento en el que confirmas que algo no marcha bien en tu negocio y te planteas si, en buena parte, es culpa de un mal servicio de asesoría.

Estrategias para la Rentabilidad: Soluciones Clave para tu Negocio

Una vez identificados los problemas, es crucial actuar. Se trata de un momento determinante y no hay que derrochar fuerzas en aquello que no funciona. Identifica los puntos más débiles de tu proyecto y trata de mejorarlos.

1. Define y Revisa Constantemente tu Modelo de Negocio

Para que un negocio funcione, requiere de una intensa planificación previa que defina de forma clara los principios básicos en los que se va a basar. Y para ello se elabora un modelo de negocio. El éxito de tu negocio no se basa en realizar un modelo previo sino definirlo bien. Planear e investigar cuáles son las posibles contingencias es clave para poder trazar un plan de acción y responder en caso de que se planteen dificultades en una empresa.

2. Segmenta y Conoce a Fondo a tu Cliente Ideal

Siéntate, decide qué público necesita tu ayuda y cómo vas a solucionar su problema. La respuesta es segmentar, es decir, filtrar el tipo de cliente al que te diriges. Y cuanto más se segmenta, las posibilidades de vender se incrementan. Filtrar con preguntas como ¿Qué edad tiene nuestro comprador ideal? ¿Cuál es su poder adquisitivo? ¿Importa su género? Si eres coach para ejecutivas cuarentonas divorciadas, escribe sobre los problemas de la vida de ejecutivas cuarentonas divorciadas, NO sobre lo que haces como coach. ¡Ah! Y no te olvides de que tu negocio online es un proyecto vivo.

3. Diferénciate y Construye tu Autoridad

Para que un negocio despunte la clave es saber diferenciarse de la competencia. Según explica Català, el empresario necesita plasmar en su estrategia de comunicación aquello que hace que su empresa sea diferente del resto. Sé distinto, en cada momento. Ser un referente, sin duda, dinamita tus ventas. Necesitas tener un negocio que a todos les guste, del que muchos hablen, no que sea algo que solo quieras tú.

4. Optimiza la Gestión Financiera y Controla tus Costes

Revisar la contabilidad. Debemos detectar posibles costes innecesarios y sobrecostes injustificados para discernir si se está invirtiendo en los recursos que aportan más valor y mayores beneficios. Otro punto que debemos plantearnos es si hemos distribuido y priorizado correctamente las fuentes de ingresos. Ajusta al máximo las tarifas y paga solo por lo que necesites (gastos comunes como luz, internet, teléfono, alquiler…). Para un programa de gestión, debes encontrar uno a tu medida y por el que no tengas que hacer un gran desembolso. Lo mejor, sin duda, es un software de gestión como servicio, con un pequeño pago mensual asociado. De esta forma, si en algún momento quieres cambiar, no habrás hecho un gran desembolso del que tengas que arrepentirte. El control del dinero requiere un poquito de disciplina. Si haces todos los procesos administrativos como corresponde y respetas hasta la última moneda que ingresa tu negocio, habrá dinero de sobra.

Tabla: Causas y Soluciones Clave para la Rentabilidad

5. Desarrolla Estrategias Efectivas de Ventas, Marketing y Fidelización

Por suerte, son muchos los recursos para aprender a vender a golpe de clic. Es el caso de la guía 99 técnicas para vender más que te orientará de manera sencilla sobre las principales estrategias exitosas. En marketing (posicionamiento en buscadores, publicidad online y offline…) una parte de tu presupuesto tiene que destinarse a esto, y debes encontrar una empresa que te haga justo el servicio que necesitas a un precio en concordancia. Medición es clave para poder conocer hasta qué punto nuestras acciones están cumpliendo con los objetivos que nos hemos marcado. Nos permitirá validar qué acciones están funcionando, cuáles descartar. Tener un diagnóstico de la situación es fundamental para saber dónde debes mejorar.

6. Aprende a Delegar y Fomenta la Colaboración

Según Català, “la solución a este problema pasa por delegar y colaborar, aunque colaborar signifique para nosotros sinónimo de ayudar a la competencia”. Céntrate en hacer crecer tu negocio y desarrollar nuevas vías de ingresos. Hacer un listado de recursos disponibles y priorizar aquellos que son imprescindibles para nuestra actividad.

7. Invierte en Formación Continua y en Tecnología

Formarse debería ser un proceso continuado cotidiano. Hay muchos lados positivos en implementar uno mismo y aprender de tus errores. La única partida de tu presupuesto intocable debería de ser la de tu formación. Sé que es difícil, pero debes educarte para comprar mejor en Internet. Busca testimonios, contacta directamente con antiguos clientes, valida la información antes de nada. Luego, no hagas mezclas entre las recomendaciones de varios mentores. Céntrate en uno, hasta lograr tu propósito y luego, si quieres busca un nuevo mentor. En la implementación de herramientas tecnológicas, no debes quedarte atrás en el camino hacia la transformación digital.

8. Adáptate al Cambio y Abraza la Transformación Digital

Todo negocio debe adaptarse a los tiempos que corren. Necesitas vender online para aumentar la rentabilidad de tu comercio, ya que cada vez más personas van a demandar la compra online. Si tienes miedo al cambio, realmente el emprendimiento no es lo tuyo. Emprender es algo serio. Si has montado un negocio online tienes que actuar como un verdadero emprendedor digital. Está bien que tu proyecto te divierta. De hecho, es imprescindible que lo haga, pero recuerda que no haces esto solo como una afición.

9. Cultiva una Mentalidad Emprendedora Resiliente

Emprender es cuestión de actitud, energía y mentalidad. Céntrate en los temas que dominas, lee mucho y fórmate cada día. Pero aún más importante: actúa. Porque los conocimientos nacen de la experiencia práctica. No tengas miedo de hacer. Tu energía no es ilimitada. Cuídate bien. Las cosas no salen bien de buenas a primeras, para que tu negocio sea rentable y realmente exitoso deberás intentarlo una y otra vez. Muchos lo intentan y pocos lo logran, dicen. Si te lanzas en un proyecto para emprender en la nube, que no sea para buscarte un sueldo. Los vikingos al tocar tierra enemiga hundían sus drakares. Victoria o muerte. Cero opciones de huir de vuelta a casa. Saca el Odín que tienes en ti, y hunde ahora esta posibilidad de volver atrás. Te irá mucho mejor online.

10. El Cliente Siempre en el Centro

Ofrecer algún tipo de experiencia de compra adicional para tus clientes, crea valor para todos ellos. Atendiendo al punto anterior, una vez que sabemos quién es nuestro cliente potencial, no debemos quedarnos solo ahí. También debemos conocer sus motivaciones, cómo piensan y cómo se relacionan.

11. Busca Asesoramiento Profesional de Calidad

Con el cierre contable llega ese momento en el que confirmas que algo no marcha bien en tu negocio y te planteas si, en buena parte, es culpa de un mal servicio de asesoría. En la actualidad es complicado sacar un negocio adelante y hacerlo rentable con la feroz competencia que hay, eso es indudable. Identifica los puntos más débiles de tu proyecto y trata de mejorarlos.