La Matriz de Ansoff: Estrategia Clave para el Crecimiento Empresarial
La matriz de Ansoff es una herramienta indispensable para hacer crecer cualquier negocio, introducirlo en el mercado y conseguir que sea competente y que alcance los objetivos. También se la conoce con otros nombres como cuadrícula de expansión de mercado, vector de crecimiento, matriz de crecimiento de Ansoff o matriz producto-mercado.
También queremos que sepas que, aunque al oír estos conceptos pienses enseguida en algo complejo y enrevesado, la realidad es que es una estrategia muy sencilla que cualquier emprendedor o empresa puede poner en práctica en su negocio. La matriz de Ansoff se erige como una herramienta estratégica fundamental.
¿Qué es la matriz de Ansoff? La matriz de Ansoff, también llamada matriz de producto/mercado o de crecimiento, es una herramienta de marketing que utilizan las empresas para analizar y planificar sus estrategias de crecimiento. Para ello, se realizan exhaustivos estudios de mercado con el fin de analizar los riesgos que supone el crecimiento de la empresa.
La Matriz Ansoff se creó por el gerente de negocios, economista y matemático ruso Igor Ansoff, dándola a conocer en el año 1957 al publicarla en un artículo del Harvard Business Review llamado “Estrategias para la diversificación”. Nacido en Rusia, pero habiendo vivido casi toda su vida en Estados Unidos, se doctoró en Matemáticas donde se especializó en la toma de decisiones de negocios en ambientes de incertidumbre aunque es más famoso por esta matriz de Producto/Mercado que lleva su nombre y que publicó en 1957 en su libro Strategies for diversification (Harvard business review, 35(5)).
Según Anslow sólo habría dos factores que definirían la estrategia a seguir: el producto (a comercializar) y el mercado (donde comercializar el producto). Ambos factores a su vez se analizarían de manera independiente, siendo el riesgo diferente de ser en mercados tradicionales/consolidados o ser comercializados en mercados novedosos/innovadores.
Entendiendo la Matriz de Ansoff: Estrategias de crecimiento de mercado
Para empezar, hay que tener claro que la Matriz Ansoff se centra en dos factores: el mercado y los productos/servicios. La combinación de estos dos factores va a crear cuatro estrategias de crecimiento posibles ideales para la empresa.
En cuanto a los productos, una empresa puede comercializar un número de productos concretos siempre y no tener la intención de innovar, pero también puede surgir la idea de generar nuevos productos. Por otro lado, los productos o servicios se pueden querer vender a los clientes de siempre, conociendo ya cuáles son sus características.
La Matriz Ansoff ofrece cuatro estrategias clave que una empresa puede emplear para su crecimiento y expansión:
- Penetración de mercado
- Desarrollo de productos
- Desarrollo de mercados
- Diversificación
La matriz de Ansoff sirve para identificar las oportunidades de crecimiento de una empresa. Su objetivo es poder desarrollar estrategias más efectivas para que cualquier negocio pueda tomar el camino correcto a su expansión. Este recurso cuenta con cuatro puntos clave: penetración del mercado, desarrollo de productos, desarrollo de mercados y diversificación.
Las variables que involucra esta matriz sólo son dos y a estas alturas ya te las puedes imaginar: Productos y mercados.
- Productos: Los negocios pueden tener productos estrellas y muy conocidos, los cuales permiten un equilibrio económico y rentabilidad. Pero también hay opciones para innovar y expandirse con nuevas ofertas.
- Mercados: Aquí se involucran los mercados conocidos, tradicionales o actuales. Al igual que los mercados nuevos que permiten expansión a nuevas ubicaciones y nuevos potenciales clientes.
1. Penetración en el mercado
Las empresas utilizan esta estrategia cuando quieren aumentar su cuota de mercado. La primera es la penetración de mercado. Su propósito es el incremento de ventas dentro de un mercado ya conocido, por lo cual representa menos riesgo al tomar decisiones. La estrategia de penetración del mercado puede aplicarse de varias formas: bajando los precios para atraer a nuevos clientes como, por ejemplo, ofreciendo precios de lanzamiento.
Si el mercado actual ofrece oportunidades de crecimiento significativas y la empresa cuenta con una base de clientes sólida, la penetración de mercado puede ser la opción más adecuada. Esta estrategia es la más segura, económicamente hablando, ya que, a menos de que la organización vaya en declive, lo que está haciendo funciona.
Ejemplo: Coca-Cola es el ejemplo perfecto: tiene un producto muy conocido con un mercado bien establecido. Gracias a su publicidad y sus empaques temáticos, ha logrado posicionarse como la principal marca en el sector, lo que asegura su permanencia.
2. Desarrollo de productos
En una estrategia de desarrollo de productos, la empresa crea un nuevo producto para atender el mercado existente. Aquí, la empresa busca introducir nuevos productos o mejorar los existentes para satisfacer las necesidades de su mercado actual. En una estrategia de desarrollo de productos, la empresa crea un nuevo producto para atender el mercado existente.
En cuanto al desarrollo de productos, significa que se aprovechan productos existentes o crean nuevos para llevarlos a diferentes mercados. Esta estrategia intenta crear nuevos productos o servicios para cubrir las necesidades o deseos de tus clientes actuales.
Ejemplo: Apple es una compañía que, desde su creación, ha buscado mantenerse en la preferencia del público. Sus productos y servicios son conocidos y cuentan con un mercado bien establecido. Esta empresa tecnológica se distingue por su constante evolución y cada año presenta nuevas versiones de su conocido iPhone con actualizaciones de sus características internas y externas.
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3. Desarrollo del mercado
El desarrollo del mercado es una estrategia de crecimiento. La empresa trata de ampliar la venta de sus productos existentes a nuevos mercados. En este contexto, la expansión hacia nuevos mercados puede significar la expansión a nuevas regiones geográficas o utilizar nuevos canales de distribución.
En el desarrollo de mercado, se considera mover los productos a otro tipo de mercado. Este segmento puede ser un rango de edad que antes no contemplabas o incluso países diferentes. Coca-Cola decidió buscar nuevos mercados y crear productos especialmente para ellos cuando creó Fanta, una bebida sabor naranja.
Ejemplo: Netflix revolucionó el mercado del entretenimiento con su esquema único de streaming, el cual rápidamente se posicionó como uno de los servicios más populares en este nicho. Uno de los objetivos de esta compañía es entrar en nuevos países, lo cual ha logrado, pues, este año, registró 247,1 millones usuarios en todo el mundo.
4. Diversificación
La diversificación es el nombre que recibe la estrategia de crecimiento en la que una empresa comercializa nuevos productos en nuevos mercados. Se trata de una estrategia intrínsecamente más arriesgada porque la empresa se adentra en mercados en los que tiene poca o ninguna experiencia.
A diferencia de la anterior, pueden involucrarse más riesgos, pero también un gran crecimiento si se hace de manera adecuada. Por último tenemos la diversificación. Aquí la Ansoff matriz involucra la creación de nuevos productos y penetración en nuevos mercados. Al contrario que la anterior estrategia, la estrategia de diversificación es la más arriesgada de las cuatro que conforman la Matriz de Ansoff.
Se podría considerar esta estrategia como la más arriesgada, pero si se hace de forma correcta traerá más retorno de inversión. El mismo cuadrante considera dos tipos de diversificación. La primera es la relacionada, la cual conecta a nuevas ofertas para complementar las que ya existen dentro del negocio. La segunda diversificación es la no relacionada.
Ejemplo: La base de Amazon es su tienda en línea, un sistema de ventas por internet que la ha catapultado como una de las marcas más exitosas del momento. A su vez, esta empresa creó Amazon Prime: una suscripción para clientes VIP dentro de su plataforma, con la que pueden acceder a promociones especiales.
¿Cómo aplicar la Matriz de Ansoff?
Primero de todo, debes tener claro en qué cuadrante de la Matriz de Ansoff se encuentra tu empresa para saber qué estrategia debes seguir. Una vez elegida la estrategia, debes buscar información acerca de ella y poner en práctica sus pasos para, después, monitorizar los resultados y ver si están dando sus frutos.
La Matriz de Ansoff no es una fórmula mágica, es simplemente una estrategia de marketing y ventas que ayuda y orienta a las organizaciones a planificar mejor sus pasos a seguir, simplificando todo el proceso de construcción de una nueva estrategia. Por tanto, hay que verla como una herramienta más y no como la única técnica en la que basar todo tu plan de negocio. Concretamente, la Matriz de Ansoff está recomendada para aquellas organizaciones que buscan crecer con sus productos o creando productos nuevos, así como en los mercados con los que siempre han trabajado o en nuevos.
Si tienes un conocimiento profundo sobre tu producto, será más sencillo que entiendas qué buscan tus consumidores. Para indagar sobre tus productos y mercados, puedes apoyarte en estudios de mercado, por ejemplo. El punto es que tengas una idea de lo que quieres averiguar con tu matriz.
Ventajas y desventajas de la Matriz de Ansoff
Para decidir implementar cambios con el apoyo de esta herramienta, debes considerar un contraste entre sus ventajas y desventajas. Antes de continuar con un análisis detallado de la Matriz Ansoff, es crucial comprender tanto sus beneficios potenciales como las limitaciones que puede presentar.
Una empresa puede evaluar el éxito de una estrategia de la Matriz Ansoff mediante el seguimiento de indicadores clave de rendimiento (KPI) relacionados con los objetivos de crecimiento establecidos. Si la estrategia implica la introducción de nuevos productos, los KPI pueden incluir la aceptación del producto, la tasa de adopción y el retorno de la inversión.
La flexibilidad y la adaptabilidad son cruciales al implementar estrategias de la Matriz Ansoff debido a la naturaleza dinámica del entorno empresarial. Mantenerse ágil y receptivo a los cambios permite a las empresas capitalizar nuevas oportunidades, mitigar riesgos y mantener su competitividad a largo plazo.