Martín Martín: Un Modelo de Negocio Innovador para Pymes

Martín Martín, la cadena aragonesa especializada en comida del ocio, ha transformado su modelo de negocio para adaptarse a las demandas del mercado y facilitar el crecimiento tanto de la empresa como de sus empleados. La empresa, nacida en 1983 vinculada al mundo de la aceituna y del aperitivo, ha evolucionado hacia la comida de conveniencia, ofreciendo soluciones para clientes de todas las edades y momentos del día.

Sus propuestas se articulan en torno a una amplia variedad de productos, que incluyen aceitunas y encurtidos, salazones, conservas y aperitivos, frutos secos, snacks, bebidas frías, dulces y celebraciones, panadería y repostería, y comida lista para consumir. Además, en los últimos años, han introducido servicios adicionales como prensa, recargas de bus y móvil, y en algunos establecimientos, zonas de cafetería y tapas o degustación y guardería para los más pequeños.

Renting: Una Apuesta por el Intraemprendimiento

Una de las innovaciones más destacadas de Martín Martín es la introducción de la modalidad de renting para que sus empleados puedan gestionar los establecimientos. Esta opción, aunque tradicionalmente asociada a productos como los coches, se está implantando en otros sectores de actividad.

El sistema de renting se basa en un acuerdo por el que el intraemprendedor hace frente a una cuota que, posteriormente, si se queda la tienda, se le descuenta de la inversión. Este modelo ya se está utilizando con éxito con algunos de sus empleados y presenta ventajas claras: "Es el modelo ideal, ya saben trabajar y de qué va esto. Ya sé si me gusta o no me gusta la persona y su forma de trabajar", afirma la dirección de la empresa.

El proceso para los interesados en la franquicia, que también aplica para esta modalidad, comienza con un período de trabajo de tres meses en la empresa, donde se les contrata y realizan todas las tareas de la tienda. Durante este tiempo, se comprueba la compatibilidad mutua. "No es una franquicia de inversión, sino de autoempleo. Quiero tratar con la persona al frente del negocio que tiene que tener uniforme y horario. Y, ya cuando firme, tendrá dos ópticas: autoempleo y empleador", siempre bajo el paraguas de la empresa.

La Franquicia como Vía de Crecimiento

La opción del renting se suma a la consolidada modalidad de franquicia, una de las vías de crecimiento de Martín Martín. La empresa cuenta con 85 establecimientos en España, de los cuales 67 son propios y 18 operan bajo el sistema de franquicia. Esta red de tiendas está presente en las comunidades de Aragón, Cataluña, Madrid, Navarra, País Vasco y Castilla y León.

La franquicia, cuya primera apertura en Zaragoza fue en 1995, es fundamental para la expansión. Martín Martín prevé abrir cinco nuevas tiendas en 2020 (cuatro propias), enfocándose en zonas donde ya tiene presencia para demostrar la rentabilidad del modelo. "Si no estoy yo, no voy como franquicia. Demuestro que soy rentable."

Las zonas prioritarias de su expansión incluyen Madrid, donde ya cuenta con cinco tiendas en Valdebernardo, Las Rosas, Clara del Rey, Alcalá de Henares o Tres Cantos, y Aragón, que es su "core business". Los planes contemplan aumentar la presencia en Zaragoza, con tres nuevos emplazamientos, y en Huesca, donde ya tienen cuatro tiendas en la capital y presencia en Sabiñánigo, Jaca, Barbastro y Fraga. Lérida es otra de las zonas en las que se está trabajando para nuevas aperturas.

Ventajas del Modelo de Franquicia Martín Martín:

• No hay canon de entrada ni royalty.
• Proceso de selección basado en un periodo de trabajo y conocimiento mutuo.
• Relación directa y de empresario-empresario con los franquiciados.
• Formación y apoyo en la selección del local (barrios o poblaciones de más de 10.000 habitantes).
• Suministro de todo el producto, desde la elaboración en origen hasta el consumidor final.
• Recompra de la franquicia en caso de querer dejarla, facilitando el acceso a financiación.
• Alta rentabilidad sobre la inversión.

Martín Martín, que desde 2018 se integró en el grupo Flamen&Co, cerró el ejercicio de 2019 con una facturación de 28,18 millones de euros. En los últimos 5 años, la compañía ha experimentado un fuerte impulso, pasando de los 17 millones de euros en 2010 a los 26 millones actuales (+52%). La evolución de las ventas en el primer cuatrimestre ha sido prometedora, con un crecimiento del 8% (10% si se incluyen las nuevas aperturas).

Filosofía y Evolución del Negocio

Para José Antonio Domingo, director general de la empresa, Martín Martín es básicamente “una tienda de olvidos y antojos asequibles” que aporta soluciones a las necesidades gastronómicas de toda la familia en diferentes momentos del día. La cadena se caracteriza por ser una tienda de barrio, cercana y cálida, donde se pueden encontrar productos de alimentación de última hora, productos gourmet, pan recién hecho, café, periódicos o recargar el móvil.

En el año 2010, en plena crisis económica, la cadena pasaba por un momento muy delicado. Fue adquirida por Alimentación y Distribución Inversiones S.L., una sociedad constituida por un grupo de inversores con amplia experiencia en el sector de la distribución comercial, entre los que se encuentran José Antonio Domingo y Jesús Pérez. Ellos analizaron las cuentas y vieron que, a pesar de las fuertes pérdidas, existía una propuesta comercial diferente y con muchas posibilidades, asociándola rápidamente con el concepto de "convenience" más actual.

Tras la adquisición, se llevaron a cabo importantes cambios:

• Cierre de tiendas en centros comerciales y apertura de otras a pie de calle, en zonas transitadas.
• Revisión a fondo del modelo de gestión y del surtido.
• Eliminación de algunos productos y reintroducción de otros con una nueva presentación.
• Incorporación de referencias que han permitido evolucionar desde la tienda de aperitivos tradicional hacia la moderna conveniencia.
• Introducción de productos como pan recién hecho, café, periódicos y revistas, bebidas frescas y helados.
• Colocación de mesas y sillas para fomentar el consumo in situ.

La marca propia también juega un papel importante, con 200 referencias actuales, principalmente de conservas vegetales y pescado. El objetivo es realzar la calidad del producto por encima de cualquier atributo de marca, destacando el contenido en los envases. Además de vender productos, Martín Martín busca solucionar los pequeños problemas cotidianos de sus clientes, actuando como "buenos vecinos".

Diseño y Experiencia en Tienda

Las tiendas Martín Martín, con un espacio comercial que va de los 80 a los 120 m2, han sido rediseñadas para ofrecer un ambiente alegre, lleno de color y funcionalidad. El nuevo diseño permite la convivencia armónica de expositores de productos a granel (encurtidos, conservas de pescado, frutos secos, caramelos y golosinas), lineales de conservas de verduras y pescado, y espacios de nueva factura como el horno para el pan, la cafetera, los lineales de refrigerados o el quiosco con periódicos y revistas. Los últimos modelos de tienda incluyen mesas altas y sillas en la entrada para facilitar el consumo in situ de pastas y bocadillos.

La imagen y la comunicación también han experimentado cambios notables. El color verde oscuro ha dado paso a tonos verde pistacho y crema, que aportan más luz y visibilidad a los productos. Los mensajes que identifican las secciones han evolucionado de la mera descripción a frases positivas y desenfadadas, como “Regalamos sonrisas”, “Celebra tu fiesta con nosotros” o “Tu pan recién hecho”. El resultado final son tiendas más modernas, atractivas y acogedoras.

Un Equipo con Carácter Femenino y Cercanía al Cliente

Martín Martín se enorgullece de su equipo de vendedoras, que representan más del 95% de su plantilla de 497 empleados. La empresa valora la flexibilidad y las medidas de conciliación de la vida laboral y familiar. José Antonio Domingo destaca que, en general, las mujeres son mejores vendedoras y más cuidadosas para un modelo de negocio de cercanía al cliente, donde hay una interacción constante desde que se entra por la puerta: "Cuidan el negocio como propio".

La relación directa con la plantilla es una prioridad, manteniendo una gestión de la misma con una media de edad que ronda los 34 años, formadas por verdaderas profesionales de la venta que tienen un gran conocimiento del barrio y sus clientes. La tienda es el "centro de terapia del barrio", donde muchas personas mayores van cada día, incluso solo a ver a las dependientas, que conocen los nombres, preferencias y situaciones familiares de sus clientes, creando un vínculo que va más allá de la relación comercial. Para José Antonio Domingo, "estas personas no son clientes, son militantes".

La empresa también invierte en la formación e información de su personal. Realizan reuniones formativas e informativas periódicamente en las instalaciones de la Facultad de Ciencias Sociales y de la Educación de la Universidad de Zaragoza, con la que tienen un convenio de colaboración: la Beca Martín Martín. "No se puede querer lo que no se conoce. Y yo quiero que nuestros empleados quieran nuestras tiendas y para eso necesitan información de negocio", afirma José Antonio Domingo.

Eficiencia Energética y Sostenibilidad

La eficiencia energética es una preocupación constante para Martín Martín. La cadena participa en el proyecto europeo Pyme Energy Check up, que ofrece a los comercios españoles una calculadora energética online para obtener un diagnóstico gratuito y personalizado sobre la eficiencia energética de su negocio.

El director financiero de la compañía, Emilio Arnal, subraya la importancia de la reducción de costes energéticos: "La reducción de los costes es una obligación constante para las empresas: todos aquellos que no intentamos reducir o gestionar mejor acaban incrementándose ineludiblemente". Las tiendas de Martín Martín abren siete días a la semana y, al ofrecer pan y bollería, cuentan con hornos. El aire acondicionado y el horno son las principales fuentes de consumo energético.

Martín Martín utiliza diversas vías para reducir su factura energética, incluyendo la negociación de tarifas, la optimización de los aparatos y la concienciación del personal. Se anima a los pequeños comercios a ver la eficiencia energética como un esfuerzo continuo a lo largo de los años: "No hay que tener miedo a hablar todos los años con los suministradores de energía para conseguir el mejor precio y debemos concienciarnos todos al respecto, no vale tener la mejor tarifa si luego tenemos las luces del almacén siempre encendidas. Siempre existen acciones a realizar".

Más de 350 establecimientos ya han participado en este proyecto, coordinado en España por el Consejo Aragonés de Cámaras de Comercio y el Centro de Investigación de Recursos y Consumos Energéticos (CIRCE), con el objetivo de mejorar la eficiencia energética en diversos tipos de negocios.

Nota: Los datos de "actual" y "2019" pueden solaparse o variar ligeramente debido a la evolución temporal de la información provista. La previsión de 2020 se basa en la apertura de 5 nuevas tiendas (4 propias) sumadas a los datos de 2019.