Marketing de Referencia: Ejemplos y Estrategias para Impulsar tu Negocio

El marketing de referencia, también conocido como marketing boca a boca, es una estrategia de marketing que implica fomentar y aprovechar las recomendaciones y opiniones positivas de los clientes existentes para atraer a nuevos clientes.

A medida que el mundo se vuelve cada vez más digital, el marketing de referencia ha evolucionado para incluir el marketing de referencia en línea. Las redes sociales y las plataformas de revisión en línea como Yelp y Google Reviews han hecho que sea más fácil que nunca para los clientes dejar comentarios y opiniones sobre los negocios que visitan.

¿Cómo utilizar el marketing de referencia en tu negocio?

Para aprovechar al máximo esta poderosa herramienta, considera las siguientes estrategias:

1. Ofrecer incentivos a los clientes existentes

Una forma efectiva de fomentar el marketing de referencia es ofrecer incentivos a los clientes existentes por cada recomendación que hagan. Esto puede incluir descuentos en productos o servicios futuros, regalos gratuitos o incluso efectivo en efectivo.

2. Fomentar las opiniones positivas en línea

Como se mencionó anteriormente, las revisiones en línea son una parte importante del marketing de referencia en línea. Para fomentar las opiniones positivas, asegúrate de que tu negocio brinde un excelente servicio al cliente y de que tus productos o servicios sean de alta calidad.

3. Utilizar las redes sociales

Las redes sociales son una herramienta poderosa para fomentar el marketing de referencia. Publica fotos y testimonios de clientes satisfechos en tus páginas de redes sociales, y asegúrate de responder a los comentarios y preguntas de los clientes de manera rápida y profesional.

4. Crear programas de referencia estructurados

En lugar de simplemente ofrecer incentivos a los clientes existentes, puedes crear programas de referencia estructurados que ofrezcan recompensas por hitos específicos. Por ejemplo, puedes ofrecer un descuento en productos o servicios después de que un cliente referido realice su primera compra, y un descuento adicional después de que el cliente referido realice una segunda compra.

El Marco de Referencia en el Marketing

Todo producto se entiende y evalúa en el marco de un contexto y debemos esforzarnos en plantear el marco más favorecedor para nuestro producto (de lo contrario, nuestros competidores lo harán por nosotros). Ningún producto existe aislado, especialmente desde el punto de vista de los procesos de decisión de los clientes, que siempre los comparan con las alternativas actualmente disponibles.

Toda oferta se presenta a sus potenciales clientes en un contexto o marco de referencia (frame), sea uno que establecemos deliberadamente o no. Un gran producto presentado en un contexto que resalta su potencial es imparable. Sin embargo, incluso un producto de primer nivel puede acabar devaluado en un contexto que haga lo contrario.

Enmarcar es la acción de proporcionar un contexto que ayude a los clientes a entender lo que somos y cómo podemos ayudarles. El marco es un componente esencial de cualquier expresión o lienzo de posicionamiento. En general las start-ups son malas enmarcando. Con mayor frecuencia, sin embargo, las start-ups proporcionan un marco, pero no uno bueno. Las start-ups ponen a menudo sus productos en un marco que no loga resaltar sus fortalezas y ponen a sus competidores en ventaja. Este enmarcado débil lo hacemos a menudo inconscientemente porque creemos que solo hay un marco potencial.

Ejemplo práctico: El dispositivo anti-radares

Veamos un ejemplo, que nos presenta April Dunford en este post. Supongamos un proveedor que vende un dispositivo que se instala en el salpicadero de coche y avisa cuando nos acercamos a un radar de velocidad, un semáforo con cámara o a una zona con velocidad reducida.

¿Qué hace el producto? Nos ayuda a que nos pongan menos multas. Pero realmente podría estar en otro negocio. En lugar de ser el dispositivo que te ayuda a ahorrar dinero en multas podría ser, por ejemplo, el que te ayuda a conducir de forma más segura. ¿Es una manera de pensar mejor que la otra? Posiblemente, pero a priori no tenemos idea de cuál. ¿Es importante la posición que elegimos?

Supongamos que decido estar en el negocio de evitar multas. Solo por tomar esa decisión he fijado un camino para muchos aspectos críticos de mi negocio.

• ¿Cuál es mi mercado objetivo? Personas a las que les ponen muchas multas.
• ¿Qué les puedo cobrar? Probablemente menos de lo que tendrían que pagar por dos o tres multas.
• ¿Qué aspecto tendría mi roadmap y qué características debería construir a continuación?

Ahora vamos a compararlo con la situación en la que decidimos dedicarnos al negocio de la seguridad.

• ¿Cuál es el mercado objetivo? La gente que se preocupa por conducir con seguridad (o por que los miembros de su familia conduzcan con seguridad).
• ¿Cuánto les puedo cobrar? Probablemente algo similar al precio de otras características que ayudan a evitar accidentes o la muerte.
• ¿Qué aspecto tendría mi roadmap y qué características debería construir a continuación?

El dispositivo podría advertirnos si excedemos un cierto límite de velocidad. O monitorizar si hemos realizado una parada completa en un semáforo o señal de stop. Como vemos, cambiar el marco cambia el futuro del producto.

Posicionamiento por defecto vs. Posicionamiento estratégico

No basta con entender que establecer un contexto para el producto es importante. A menudo ese marco de referencia no es el primero que nos viene a la cabeza y tampoco es el contexto por defecto en el que estábamos operando cuando concebimos la idea del producto. El marco de referencia no es una decisión de marketing o de comunicación: es una decisión estratégica. Y curiosamente es una que muchas veces se toma inconscientemente, adoptando lo que se considera el marco por defecto. Pero sin duda merece una consideración mayor y que seamos conscientes de que probablemente existen otros marcos que podrían ser mejores para el negocio en el largo plazo.

El Mapa de Posicionamiento

¿A qué empresa industrial no le gustaría saber cómo está posicionada su marca, productos y/o servicios desde un punto de vista del consumidor, y qué valor le dan? Un mapa de posicionamiento es la manera visual de representar mediante dos planos el posicionamiento de la imagen que ocupa tu marca, producto o servicio en las mentes de los consumidores y usuarios, en comparación con la competencia.

Para elaborar un mapa de posicionamiento, se seleccionan los dos atributos más característicos de la marca o producto, o aquellos de los cuales queremos saber nuestro posicionamiento. Para crear el mapa de posicionamiento debes dibujar en una plantilla dos ejes (X, Y), formando una cruz. El posicionamiento de la marca o producto nos sirve como hemos dicho para diferenciarnos de la competencia y representar nuestra propuesta de valor.

En BCM Marketing tenemos los conocimientos y habilidades necesarios para ayudarte a obtener un buen posicionamiento. En este apartado se trata de dar respuesta a estas preguntas: ¿qué vender? ¿a quién? ¿A qué precio? ¿Con qué medios? ¿Cómo? ¿Cuánto?. La respuesta a estas preguntas determinará decisivamente el Plan de Empresa en su conjunto y la propia configuración de la empresa.