Hawkers: La Revolución de las Gafas de Sol de Jóvenes Emprendedores

La historia de Hawkers es un testimonio de cómo cuatro jóvenes emprendedores y una idea "revolucionaria" pueden poner patas arriba el mercado de las gafas de sol. A día de hoy, prácticamente todo el mundo ha oído hablar de Hawkers, una start-up alicantina que está cambiando las reglas del juego por completo. Sus fundadores han conseguido montar un pequeño imperio de la nada en tan solo dos años, demostrando que lo local puede transformarse en global.

Los Inicios y la Filosofía de Hawkers

Hawkers nace en Elche en diciembre de 2013. Cuando los cuatro jóvenes fundadores de Hawkers se plantearon revolucionar el comercio online, no podían imaginar que sus ideas les llevarían a la cima tan pronto. Su primera idea de negocio, Saldum, surgió en 2012 como un sitio de compraventa de segunda mano. Y, a la par, desarrollaban sitios de comercio electrónico para otros clientes. La importación de gafas de sol Knockaround desde Estados Unidos les dio la idea.

Hicieron un pedido inicial de 300 euros y lo vendieron rápidamente. Dedicaban las ganancias a nueva mercancía y también a promocionarla. El paso siguiente era crear su propio producto. El 11 de diciembre de 2013 se constituyó oficialmente la marca Hawkers. Basaban su filosofía en crear gafas de sol asequibles y a la moda. Empezaron a vender sus modelos por 25 euros.

Uno de los principales factores del éxito de esta tienda online de gafas de sol es que sus fundadores encontraron la segmentación adecuada para su producto: un público joven, activo en redes sociales y muy interesado en las tendencias. Aunque el trabajo de captación de Hawkers va mucho más allá de su tienda online, un vistazo a ésta muestra una página fresca y actual, con un gran impacto visual y una cuidada estética fotográfica que hace de sus modelos los más deseados del mercado. Al tratarse de una plataforma controlada y más asequible que Google Ads y otros servicios SEM, les permitió alcanzar rápidamente unos niveles de éxito impensables.

Estrategia de Marketing y Expansión

Hawkers se ha convertido para muchos nuevos emprendedores y creadores de marca en el modelo a seguir. Recientemente, Hawkers se marcó una jugada maestra al lograr colarse en la plataforma de crowdfunding Kickstarter. Su última estrategia parece obra de los mejores expertos en marketing. Y es que los de Elche han lanzado una campaña en la que venden sus famosas gafas de sol al irrisorio precio de un euro.

¿El objetivo? Ampliar fronteras y entrar al mercado estadounidense, algo que están consiguiendo con creces. La meta inicial era conseguir una recaudación de 100.00 euros en un mes. En menos de 72 horas ya superaban los 125.000 euros y, actualmente, ya se han recaudado 128.455 euros. Y aún quedan 24 días más. El director de negocio de la campaña, Francisco Pérez, es consciente de que Kickstarter podría cancelarla en cualquier momento, pero sabe que el objetivo inicial ya está cumplido y que la jugada les está saliendo redonda, dado que han conseguido visibilidad en Estados Unidos a un coste prácticamente nulo.

Pérez afirma que el objetivo es "transmitir la idea de que una empresa española puede cambiar la industria de las gafas de sol y acabar con el monopolio de las grandes marcas". Es consciente de la desconfianza suscitada por la marca a raíz de esta campaña debida, principalmente, al bajísimo coste de las gafas y a su cuestionable calidad. Pero esto no parece preocupar a sus jóvenes fundadores, que afirman que Hawkers consigue fidelizar a sus clientes como pocos saben hacer.

La campaña se ha lanzado en la versión española de Kickstarter, ya que en Estados Unidos las condiciones eran muy estrictas. Esto les obliga a cumplir la legislación española, que limita a dos millones de euros la recaudación de los inversores no acreditados. Por el momento, Pérez se muestra tranquilo. "Lo solucionaremos sobre la marcha. Eso sí, la ley nos parece absurda", confiesa.

Como si de un grupo activista se tratase, Hawkers se describe como una compañía totalmente revolucionaria. "El objetivo de todo esto es hacer ruido, cuando hay multitudes y ruido, hay peligro para el poder establecido […] Queremos hacer una revolución. Una revolución verdadera. Hawkers ha nacido con el objetivo de cambiar una industria injusta", como recoge el diario El Confidencial.

La tienda online de gafas de sol más famosa de España está presente en todas las principales redes sociales. Su estrategia radica en el uso de celebridades e influencers para generar el tan ansiado hype. El primero que se unió a ellos fue Jorge Lorenzo. Actualmente se valen de deportistas, modelos, bloggers y otros influencers en diferentes plataformas.

Crecimiento y Diversificación

Cuatro años después de su lanzamiento, la marca Hawkers es reconocida en casi todo el mundo. Hoy se vende en más de 50 países, fabrica para marcas de la talla de Mercedes Benz o PayPal, cuenta con 40 empleados en plantilla y su facturación supera los 15 millones de euros. Sus modelos se venden en más de 160 países y aprovecha estratégicamente la estacionalidad de sus productos en los dos hemisferios, algo que les permite orientarse al verano austral cuando las ventas se reducen en el norte.

Actualmente, han diversificado su negocio más allá de las gafas de sol. Siguiendo una tendencia por la que están apostando casi todos los grandes ecommerce nacionales e internacionales, Hawkers abrió en septiembre su primera tienda física en Madrid.

Factores Clave del Éxito de Hawkers

• Producto adecuado: Un complemento de moda barato y de temporada, con líneas que se renuevan constantemente.
• Marketing agresivo: Campañas impactantes en redes sociales y uso estratégico de celebridades e influencers.
• Segmentación de mercado: Enfocados en un público joven y activo en redes sociales.
• Expansión internacional: Aprovechamiento de la estacionalidad global para mantener ventas.
• Innovación constante: Diversificación de productos y canales de venta.

El de Hawkers es un caso de éxito online fruto de la perseverancia, la preparación previa y también una dosis importante de oportunidad. Los cuatro socios fundadores supieron estar en el lugar adecuado en el momento preciso. Ahora es una firma global. Y su conquista radica en varios factores, desde haber encontrado el producto adecuado con el que operar hasta lanzar agresivas campañas de marketing en redes sociales.

Otras Historias de Éxito Emprendedor en España

Flamingueo: Innovación en Productos de Temporada

Jacinto Fleta, Pablo Niñoles y Emilio Peña se conocieron en la universidad y empezaron a colaborar en un proyecto para montar una tienda de ropa por internet. En un momento de descanso, Emilio les dijo: “He visto un producto que lo va a reventar”. Y enseñó a sus compañeros un enorme flotador con forma de flamenco. “No hubiese apostado ni un duro por eso. Pero lo hizo con tanta pasión que decidimos hacer una prueba”, declara Jacinto.

“Dimos con el producto adecuado en el momento perfecto. Era una moda que venía de Australia pero aún no se vendía en España. Fuimos los primeros en llegar. También ha sido importante la comunicación en redes sociales, que nos ha permitido crear una comunidad superfiel”, reseña Jacinto. Flamingueo, que factura 1,5 millones de euros, tiene alrededor de 250.000 seguidores entre todas las plataformas, aunque se enfoca esencialmente en dos. También ha desarrollado campañas con Grefusa -promoción de las pipas ‘G Pink’- o Huawei -lanzamiento del smartphone ‘Honor’-, con el fin de ‘viralizar’ en redes sociales. Su target son esencialmente mujeres jóvenes y adolescentes.

“Al principio, era un producto que sólo teníamos nosotros, por lo que se podía vender con un margen bastante bueno. Ya es nuestro tercer verano y registramos récord de ventas, pero el tique medio es mucho más bajo porque hay muchísima más competencia”, reconoce. La respuesta está en la innovación y la búsqueda de nuevos productos. Después de los flamencos, comenzaron a ofrecer otros flotadores, como unicornios o donuts, así como mantas con forma de cola de sirena. Ahora también vende lámparas de neón. Además, realiza constante prospección de productos. “Hemos desarrollado un software que analiza cuentas de Instagram y detecta productos que aún no están en España y que pueden ser exitosos”, comenta Jacinto.

Flamingueo reconoce que su catálogo todavía no es suficientemente amplio para abrir tiendas propias pero no lo descarta en el futuro. Uno de sus desafíos es la exportación. Ha hecho incursiones en Francia, Italia o Alemania, pero la rentabilidad no ha sido la esperada. Otro reto es la estacionalidad de un producto como el flotador. “Nos planteamos si debíamos ir al hemisferio sur o sacar un producto nuevo, de invierno. Para nosotros era más fácil cambiar de producto que de cliente”. Así empezaron a vender sus ‘mantas sirena’. De hecho, aunque sean conocidos por los flotadores, en realidad han vendido más mantas. “Hay más sofás que piscinas”, apunta Jacinto.

Paula Franco: Bolsos con Diseño Intercambiable

Celebrities como Elsa Pataky, Paula Echevarría o Maribel Verdú han aparecido públicamente con los bolsos de Paula Franco. “Tienen la peculiaridad de que son intercambiables. Esa fue la premisa inicial. Y esa era la principal característica para poder competir con otras marcas, porque en este sector tienes que ser diferente, novedoso y original”, explica la creadora. Además de esos diseños con piezas intercambiables, también ofrece otros ‘tradicionales’, aunque partiendo siempre del estilo y la calidad.

“Mis bolsos tienen un diseño original y diferente. No sólo los intercambiables. De hecho, los que no lo son ofrecen más posibilidades de diseño, porque los intercambiables tienen que ser más sencillos y estandarizados. Y son bolsos de calidad, con buenas pieles y materiales y acabados fantásticos, realizados en España por artesanos expertos en piel. El apoyo de las celebrities ha sido esencial en su crecimiento. “Son prescriptoras en las que la gente confía. Les llegan muchísimos productos novedosos y que elijan sacar tu marca o te mencionen es importante para nuestro target, porque confían en ellas”, reseña.

Su actividad en internet ha hecho el resto. “Empezamos fuerte en redes sociales e hicimos que nos conociesen a través de estos canales. La estrategia inicial fue comunicar a prescriptores y medios. Y una vez que lo fuimos consiguiendo, se ha ido generando contenido en redes sociales para finalmente llegar al cliente”. La diseñadora no teme que los clientes se olviden de sus bolsos. “La solución pasa por proponer cosas nuevas, aunque intento mantener los clásicos. Hay bolsos icónicos siempre a la venta, pero se van actualizando y se les da un toque original cada temporada. Y en los intercambiables, partimos de un bolso inicial pero vamos incorporando nuevos accesorios que se adaptan a la moda”, matiza.

Paula Franco pretende abrir mercado fuera de España, “sobre todo en Europa, donde hay un target más parecido al de aquí, acostumbrado a pagar por el diseño”. Desarrollaría la misma estrategia de venta 100% online que sigue en nuestro país. También espera ampliar su catálogo con carteras y marroquinería. “A partir de ahí, ir ampliando materiales, para estar presentes en todas las épocas del año. Porque según la climatología, se lleva una cosa u otra”, puntualiza.

Pompeii: Zapatillas Casual para el Día a Día

Jaime Garrastazu, Cosme Bergareche y Jorge y Nacho Vidri fundaron Pompeii a finales de 2014. “No sabíamos muy bien a qué dedicarnos profesionalmente, así empezamos a pensar qué nos gustaba. Y nos encantaban las ‘zapas’. Coleccionamos zapatillas de EE UU, ediciones especiales, etc.. Aunque no teníamos ni idea de este mundo, nos preguntamos por qué no empezar a fabricar. Lo siguiente que hicimos fue escribir en Google ‘¿Cómo se hacen zapatillas?’ No nos enteramos de nada. Así descubrieron la industria del calzado de Elche.

“Empezamos a llamar a las fábricas. En las primeras llamadas ni siquiera sabíamos qué preguntar. Sólo sabíamos que queríamos hacer zapatillas. Comenzamos diseñando las zapatillas con colores Alpino, de manera superartesana y básica. “Nos pusimos a generar contenido de las zapatillas, como fotos de los cordones donde sólo se intuía el producto. Pero no explicábamos dónde y cuándo se iba a vender o quiénes éramos. Esas preguntas surgieron entre nuestros seguidores. El día antes de empezar a vender teníamos más de 4.000 followers. Empezamos a vender en pop-ups stores en Madrid, Valencia, Barcelona, Sevilla… Sólo vendíamos 3 días al mes zapatillas numeradas del 1 al 349. Y donde íbamos, se agotaban. La gente tenía que esperar al mes siguiente y pedir a sus amigos de la ciudad donde íbamos que se las comprasen. Luego saltamos al mundo online. Abrimos una web que no tenía botón de comprar.

La compañía define sus zapatillas como casual. “Nuestra intención es que combinen la formalidad e informalidad que necesitamos en nuestro día a día, para ponérselas con casi todo, desde una camiseta hasta una camisa. Y siempre con un precio ajustado. Éramos universitarios y pusimos un precio que podíamos permitirnos”, señala. En cuanto al target, asegura que son usuarios habituados a comprar por internet, de 25 a 35 años, e incluso menores.

Victoria Rockera: Camisetas con Mensajes de Reafirmación Personal

Victoria Rockera casi fruto de la casualidad. Regina Navarro, creadora de la marca, trabajaba con su hermano ofreciendo servicios de consultoría web. Pero su vida cambió cuando se hizo algunas réplicas de camisetas de firmas de alta costura, que se vendían a precios prohibitivos. Se le daba muy bien y gustaban mucho, por lo que decidió empezar a hacer diseños propios. Con su experiencia en la consultoría web, montaron una tienda online y arrancó la venta de camisetas.

La marca empezó a moverse en redes sociales, contando con la colaboración de una agencia de comunicación. Y la estrategia dio frutos. Sara Carbonero habló de las camisetas en su blog, a la par que celebrities como Paula Echevarría, Lorena Van Herde, Cristina Pedroche, Laura Sánchez, Ana Morgade o Eva González aparecían con sus creaciones. “Intentamos tener continuidad, con post diarios en nuestras redes sociales. Hacemos un tipo de fotos street style, muy naturales. Y no trabajamos con modelos profesionales, para darle más cercanía”. Esto se acompaña con una estrategia de rotación de catálogo, lanzando alrededor de una quincena de nuevos diseños cada mes.

Regina cree que sus camisetas triunfan porque son un símbolo de “reafirmación personal”, con mensajes tan rompedores como ‘Que te den’, ‘Lo que no te mata te hace más fuerte, más guapa y más cabrona’, ‘Creo en mi (a ciegas)’, ‘Las buenas chicas aman a los chicos malos’, ‘Soy la protagonista de mi vida’ o ‘Cualquiera no la hace suspirar a una’. “Consiste en quererse mucho a uno mismo. Son frases muy nuestras. Muy reivindicativas”, afirma la fundadora. Su público objetivo son chicas de 20 a 40 años, aunque ahora también ofrece camisetas unisex y masculinas. Vende a través de su tienda online y también está presente en alrededor de 80 comercios multimarca de toda España. Con la vista puesta en el futuro, espera abrir su propia cadena de tiendas. “Estando pensando en un modelo de franquicia”, adelanta Regina.

Wado: Zapatillas Sostenibles con Éxito Global

En total ha recaudado 480.000 euros, casi el triple de lo que obtuvo Hawkers en su día. Un verdadero récord. Y eso que apenas necesitaban 11.000 euros para su primera colección. ¿Qué tienen estas zapatillas que parecen como cualquier otra? Que es un producto muy sostenible. En su filosofía y en su producción. La firma se compromete a plantar dos árboles por cada par de zapatillas que vende y además la producción se realiza en los alrededores de Oporto, donde los productores han eliminado el cromo y otros metales pesados contaminantes. De hecho, estas zapatillas han conseguido mecenas en 75 países del mundo.

“Las ventas de Wado han sido en un 95% en el extranjero. Es un producto que por sus características sostenibles encaja mucho en ciertos mercados como Alemania, Bélgica, Holanda y Francia, que representan casi el 70% de nuestras ventas. Además, el hecho de vender a través de una plataforma de crowdfunding es un concepto que en estos países está más asentado que en España. Así que, definitivamente, el hecho de ser un producto sostenible ha ayudado en gran medida al éxito”, explica Marta Llaquet, CEO de Wado. Pero en esta acogida también ha influido mucho toda la estructura de la campaña, muy muy bien estudiada.

Estrategia de Campaña de Wado en Kickstarter

1. Vídeo: Simple, recogiendo información clave (quiénes somos, razón de ser de la marca, producto, proceso de producción, recompensas y tiempo de trabajo en el proyecto).
2. Contenido en Kickstarter: Plantear un PAIN (necesidad) existente que el producto (GAIN) pueda solucionar. Ejemplos: deforestación (plantar 2 árboles por venta), fabricación ética (producción en Portugal, salarios justos), uso de cromo (fabricación libre de cromo).
3. Fase pre-campaña: Alcanzar la máxima comunidad posible (2.500 seguidores en Instagram para el lanzamiento), publicando contenido y lanzando sorteos.
4. La campaña: Conseguir el objetivo de financiación en las primeras 24-48h. Wado lo logró en las primeras 24h, coincidiendo con un evento de lanzamiento. Se marcan "stretch goals" (recompensas al alcanzar ciertos objetivos), se hacen actualizaciones regulares e implementan colaboraciones cruzadas.
5. Post-campaña: Continuar la campaña en otras plataformas de crowdfunding (Indiegogo en modalidad In-Demand), anunciar el éxito en prensa (Wado fue la tercera empresa española con más financiación en la historia de Kickstarter y la primera de moda, recaudando más del 3.000% del objetivo).