¿Qué es Inbound Marketing? Guía Completa para Atraer y Fidelizar Clientes

Es posible que tu teléfono ya no reciba llamadas comerciales, que te hayas hecho inmune a los mupis o que empieces a navegar con tu teléfono móvil cada vez que empieza un nuevo bloque de anuncios en la televisión. El hecho de que el consumidor se sienta libre y tenga a su alcance mucha más información no supone más que un apasionante reto para las marcas y las empresas. No hace mucho este poder era de los marketeros, aquellos que diseñaban mensajes unidireccionales tratando de convencer sin ofrecer demasiados motivos o respuestas. Internet está dando la vuelta a la tortilla ofreciendo toda la información necesaria para madurar y fundamentar una decisión de compra. Con el inbound marketing son las personas las que buscan y encuentran a las marcas.

El inbound marketing es una estrategia centrada en atraer y fidelizar clientes al crear experiencias personalizadas que aporten valor en cada etapa del proceso de compra. El objetivo está en adelantarse a sus movimientos para ser capaces de impactar en las diferentes fases del proceso de compra. El inbound marketing es una excelente manera de fomentar el engagement con los clientes, lo que conduce a recorridos de compra y relaciones con los clientes recurrentes.

Para lograrlo, las compañías deben invertir esfuerzo y recursos en identificar aquellas cosas que le interesan a los consumidores, ya que solo de este modo pueden generar contenidos relevantes para ellos. A través de una estrategia de contenidos que persiga la atracción, para después convencer e incluso enamorar al buyer persona o cliente ideal. El inbound marketing es eficaz porque se basa totalmente en las necesidades y los deseos de los clientes en cada momento. Adiós al intrusismo publicitario.

Por ejemplo, cuando una persona está buscando información sobre un producto en Google o cuando hace filtrados de publicaciones en Instagram por hashtags, lo que está haciendo el consumidor es buscar opciones que resuelvan una necesidad de compra.

Cuando tus clientes tienen éxito y lo cuentan a alguien más, atraen nuevos clientes potenciales hacia tu empresa y se genera un circuito que la alimenta y la potencia automáticamente. Para llegar a la audiencia objetivo e interactuar con ella de forma efectiva, utiliza estrategias de inbound marketing y cambiarás el rumbo de tu empresa.

La perspectiva del cofundador de HubSpot, Brian Halligan, indica que "al crear todo este contenido extraordinario e informativo, este atraerá a las personas y se enamorarán de tu marca".

Fases del Inbound Marketing

Para llevar a cabo una campaña de inbound marketing con éxito es necesario que se ejecuten todas las etapas. Estas son las fases del Inbound Marketing:

1. Atraer
2. Convertir
3. Cerrar
4. Deleitar

A continuación analizaremos algunas de estas actuaciones:

1. Atraer

Para atraer a los usuarios y que lleguen a convertirse en potenciales clientes, la primera estrategia debe ir dirigida a suscitar interés en la página web de nuestra empresa.

Para ello, es necesario llevar a cabo una serie de acciones para mejorar el posicionamiento SEO (Search Engine Optimization) de nuestro sitio web. Es decir, debemos lograr aparecer en las primeras posiciones de los motores de búsqueda como Google, Yahoo o Bing.

Pero antes, también debemos descubrir cuál es el comprador ideal de nuestro producto y sus principales características, ya que será lo que nos permita recabar información para ofrecer un servicio personalizado.

En base a ello debemos elaborar contenido en forma de blogs, artículos, posts, videos, y gráficos que de alguna manera puedan encajar en su necesidad de encontrar información.

Las técnicas para mejorar el posicionamiento SEO utilizan distintos recursos. Entre ellos, el uso de palabras clave, backlinks, manejo de redes sociales, y detalles técnicos (como mejorar la velocidad de carga a través de la optimización de ciertos elementos).

Con ello se busca que el cliente potencial llegue a la página web y su curiosidad o interés lo convierta en un “lead”. Para generar tráfico debes usar diferentes recursos como el marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales, PPC, etc. La idea no es que todos los usuarios visiten tu sitio web, sino que te concentres en atraer a quienes tienen más probabilidades de convertirse en leads, prospectos y, finalmente, en clientes satisfechos.

¿Cómo hacerlo? Para llamar la atención de los clientes adecuados debes ofrecerles contenido relevante en el momento adecuado (es decir, cuando están buscando ese contenido).

2. Convertir

Una vez que se produce la interacción, es necesario aprovecharla para recopilar toda la información que ayude a afinar el perfil del cliente y a mejorar la calidad del servicio.

En general, en este punto la interacción es iniciada por la empresa pero a veces los potenciales clientes también pueden hacerlo.

Cuando una empresa ha llevado a cabo la fase anterior correctamente, los consumidores se sentirán animados a contactar con la empresa.

Esto es lo que se conoce como telemarketing inbound, ya que es el usuario quien toma la iniciativa, resultando un método menos intrusivo que el telemarketing convencional.

Gracias a los avances en nuevas tecnologías, existen softwares de llamadas salientes masivas con los que podemos atender las llamadas (e incluso las conversaciones de mensajería instantánea) de los potenciales clientes para ofrecerles una solución personalizada.

Así, tendremos la posibilidad de resaltar las características de nuestro producto y pasar fácilmente a la siguiente fase.

Una vez que hayas logrado atraer visitantes a tu sitio web, el próximo paso es convertirlos en leads. Para hacerlo, debes iniciar una conversación de la manera que mejor se adapte a ellos; por ejemplo, a través de mensajes, formularios o reuniones.

3. Cerrar

En este punto, el cliente ha comprado y satisfecho la necesidad por la cual adquirió el producto.

4. Deleitar

A pesar de haber alcanzado la venta no podemos conformarnos con ello. Debemos conseguir establecer relaciones estables y duraderas con nuestros clientes y demostrarle que nos acordamos de él.

Es aquí donde se pueden usar encuestas de satisfacción y realizar un seguimiento a través del servicio post-venta para verificar que todo es correcto.

De esta forma lograremos un cliente fiel a la marca, el cual se convertirá en promotor y atraerá nuevos clientes.

¿Cómo Montar tu Estrategia de Inbound Marketing en 7 Pasos?

Para que las tres fases antes descritas funcionen, has de seguir unos pasos previos. Es decir: debes planificar.

Paso 1. Define a tu Cliente

Es la base del inbound marketing: definir qué tipo de cliente quieres atraer, cuáles son sus necesidades e intereses.

De lo contrario, llegarán visitantes a tu web que nunca van a tener interés en tu producto o servicio. Tus tasas de conversión serán bajas y el ciclo inbound nunca llegará a funcionar a pleno rendimiento.

Paso 2. Define tus Marketing Triggers

Trigger, en inglés, significa gatillo. Con los marketing triggers (también “desencadenantes”) podrás averiguar qué es aquello que lleva a tus clientes a buscar información.

Es decir, esta fase consiste en definir cuáles son sus problemas y necesidades (sus puntos de dolor o pain points) y buscar el punto de encuentro entre ellos y tu producto.

Paso 3. Define tus Palabras Clave

Conoces a tus clientes. Sabes qué es lo que les lleva a buscar información. Ahora es el momento de averiguar cómo la buscan.

Y sí, la buscan por internet. Teclean palabras en los buscadores y esas palabras (palabras clave o keywords) son las que debes conocer.

El objetivo es conseguir un buen posicionamiento en los motores de búsqueda con la creación de contenido de interés para tus potenciales clientes.

Paso 4. Define tus Objetivos

Es imprescindible para medir el retorno de la inversión (ROI) de tu estrategia de inbound. Debes identificar a dónde quieres llegar y cuándo.

Los objetivos han de ser SMART, las siglas en inglés para específico (specific), medible (measurable), alcanzable (attainable), relevante (relevant) y oportuno (timely).

Para definirlos puedes usar indicadores como el número de visitantes únicos al mes en tu web o el número de leads mensuales.

Paso 5. Define tu Estrategia de Contenidos

El contenido es el rey, habrás leído y oído en muchas partes. Pero es el rey no solo en la primera fase (la de atracción) sino en todas.

Por eso debes definir una estrategia de contenidos para cada una de las fases. Esto incluye no solo artículos para blog, sino también seminarios, ebooks, infografías, tutoriales, vídeos, sección de preguntas frecuentes, etcétera.

Paso 6. Define tu Estrategia de Nutrición de Leads

El lead nurturing es un proceso que va desde la atracción del visitante a su conversión en cliente. Consiste en alimentar a tu potencial cliente con información de manera que su visita se cierre con una venta.

Para poder definir bien este proceso hay que entender el concepto de embudo de conversión en el inbound marketing (el anglicismo, para no faltar: funnel inbound marketing).

El embudo de conversión está formado por tres partes: en la parte amplia del embudo llegan los potenciales clientes (los visitantes a tu web) con una idea general de lo que buscan.

Luego el embudo se va estrechando y en el centro se concentran aquellos potenciales clientes que tienen una idea de lo que quieren y buscan una solución concreta.

Finalmente, el embudo se estrecha en un tercer estrato en que los clientes ya saben exactamente lo que quieren y están dispuestos a comprar.

Tu estrategia de contenidos ha de responder a estos tres estratos del embudo con distintas técnicas. Como, por ejemplo, el uso de lead magnets, es decir, contenido como ebooks, guías, webinars o plantillas que ofreces a potenciales clientes a cambio de sus datos.

Busca las Herramientas de Inbound Marketing Adecuadas

Para implementar tu campaña de inbound marketing te van a hacer falta distintas herramientas para cubrir todos los flancos.

Inbound Marketing vs. Outbound Marketing

El inbound marketing se centra en el cliente aportándole un contenido de valor mientras que el outbound marketing lo hace en la promoción de un producto o servicio a través de la publicidad.

El inbound marketing es una estrategia centrada más en el cliente que en el producto o servicio, lo cual va más en sintonía con la estrategia digital actual. Nació en 2005 impulsado por los fundadores de HubSpot. Entre sus claves destacan:

• No es intrusivo: Uno de los principales objetivos es que el usuario acuda a la web, y no al revés. Para ello es fundamental aportar valor en cada etapa de su customer journey.
• Segmentación: El inbound marketing incluye el estudio del público objetivo. Definir el buyer persona contribuye a implementar una estrategia más definida y centrada en quien realmente puede estar interesado en nuestros productos/servicios.
• Contenido: Es la clave para contactar con el usuario. Una buena estrategia de marketing de contenidos será sinónimo de calidad, creatividad y valor añadido con el que despertar el interés del público. Para ello será también importante saber adaptarlo a los diferentes canales (página web, blog, redes sociales, newsletter, etc.) e implementar una buena estrategia SEO.

El outbound marketing es una metodología más tradicional centrada en el producto o servicio. A destacar:

• Es invasivo: Se busca el impacto a través de métodos intrusivos entre los que destacan la publicidad a través de canales online y offline (un banner en una web, un anuncio en televisión, una valla publicitaria en la calle, etc.).
• Impersonal: Como el mensaje se centra en el producto y no el cliente (que no se ha definido previamente), este es impersonal y, por lo tanto, puede llegar tanto a nuestro target como a quien no lo es.

Así, las principales diferencias entre ellas son:

• Estrategia: El inbound marketing se centra en el cliente mientras que el outbound en el producto o servicio. Por eso, este último es mucho más invasivo, persigue al usuario.
• Canales/medios: El inbound marketing se apoya en todo tipo de canales digitales (blog, redes sociales, newsletters, pódcast…) a través de un posicionamiento orgánico en el que el contenido es la seña de identidad. Aquí hay que tener en cuenta que el contenido no solo son los textos sino también las fotografías, vídeos, infografías… y que debe realizarse primando la calidad, la originalidad y teniendo en cuenta las recomendaciones SEO. Frente a ello, el outbound marketing utiliza la publicidad tanto en medios tradicionales como online en sus diferentes formatos: anuncios en radio, en redes sociales, una campaña de display, contrato de influencers, carteles publicitarios…
• Segmentación: En el caso del outbound marketing el mensaje se lanza de forma genérica sin tener en cuenta cuál es nuestro público objetivo, una estrategia totalmente inversa a la del inbound marketing en el que se estudia y analiza previamente el buyer persona para crear contenido lo más personalizado posible.
• Feedback: En el outbound marketing es inexistente, pues se practica una comunicación unilateral. Frente a ello, el inbound marketing se caracteriza por la bidireccionalidad, lo que permite conocer las opiniones de los clientes y, por lo tanto, ajustarse más a sus demandas.
• Medición: Para la monitorización de resultados es preciso diferenciar entre formatos tradicionales y digitales. En el primer caso es muy complicado medir el alcance (si se coloca una valla publicitaria en una calle, por ejemplo, no se sabe cuántas personas la han visto), sin embargo, si son anuncios online las propias plataformas ofrecen datos detallados de la conversión (por ejemplo, una campaña de SEM).
• Conversión: Mayor en el caso del inbound marketing, ya que los usuarios llegan hasta nuestra web o eCommerce por todo el contenido anterior, no por un anuncio y, por lo tanto, son más cualificados.
• Inversión: En el outbound marketing siempre es mayor, ya que la propia estrategia se basa en publicidad pagada a través de sus diferentes formatos. En el inbound marketing se opta por el tráfico orgánico aunque esto no es sinónimo de inversión cero (pues para implementar una buena estrategia es necesario contar con las herramientas adecuadas -muchas son de pago- y buenos profesionales en posesión de un Grado en Comunicación, un Grado en Marketing o un Grado en Publicidad).

El inbound y outbound marketing no son excluyentes, pues pueden complementarse. Cada empresa/marca debe analizar y estudiar sus particularidades, objetivos, sector y tipo de producto/servicio para determinar cómo lograr mayores ventas o interacciones.

Inbound Marketing vs. Content Marketing

Es frecuente confundir el inbound marketing y el marketing de contenidos. Muchas definiciones de inbound se prestan a ello.

El marketing de contenidos es el principal pilar sobre el que se apoya el inbound marketing. Pero no el único. El inbound es una estrategia holística que combina e integra distintos métodos de marketing.

Ejemplos de Técnicas de Inbound Marketing

Muchas empresas utilizan el inbound marketing. Es un tipo de estrategia tan útil para el marketing entre empresas (B2B marketing) como para el marketing orientado a consumidores particulares (B2C marketing).

En el informe anual de inbound marketing (The State of Inbound Marketing Trends 2022), HubSpot destaca las últimas tendencias.

Ejemplos de Marcas que Aplican el Inbound Marketing Correctamente

• Columbia: La marca diseñó un reto de 21 días para que sus usuarios participaran (“Reto Listerine 21 días”).
• American Express: Esta compañía ha creado un blog que tiene como función ser un foro llama OPEN Forum en el que se ha creado una comunidad interactiva que busca compartir contenido de necesidad. Es la personalización de los contenidos los que le han dado a este blog un toque único que se orienta a información especial para el triunfo de pymes.
• Adidas: Además de ofrecer un blog con toda la información que necesitan sus Buyer Personas acerca de deportes y temas por el estilo, también ofrece una app con entrenamientos especiales la cual funge como un coach personal en el momento y lugar que se desee utilizar. Poco a poco, ha logrado crear una comunidad interactiva con intereses deportivos en común, lo que ha llegado a que más personas se acerquen a esta marca.
• Always: Esta marca sabe cómo hablarle a su público de la manera más efectiva porque lo conoce a la perfección. No solo cuenta con campañas polémicas sobre el empoderamiento femenino como lo fue “Like a girl”, sino que también cuenta con un canal de YouTube lleno de tips y recomendaciones para mujeres durante su ciclo menstrual. Además, en su página web hay una calculadora para que cada chica pueda calcular en cuánto tiempo tendrá su ciclo junto con otros contenidos de estilo de vida que les resulta de enorme utilidad en su cotidianidad.
• Coca Cola: Con esto la compañía ha buscado colocar a la palestra los insights de los propios consumidores apelando de esta manera a sus sentimientos, y haciéndolos recordar momentos junto a la refrescante bebida. Al igual que Starbucks, se desea vender un estilo de vida y dar a entender el compromiso que tiene la marca con sus audiencias.
• Home Depot: En su canal de YouTube se pueden apreciar tutoriales de “How to” o “Cómo hacer”, de manera que las personas pueden aprender de cosas que pueden realizar en la comodidad de sus hogares. Además, su blog ofrece consejos de, por ejemplo, cómo hacer un asado en familia, entre otros contenidos que tienen mucho que ver con los productos que se ofrecen y que enganchan a las audiencias de inmediato.

En conclusión, las marcas que lo están haciendo bien son aquellas que conocen no solo los datos demográficos de sus audiencias, sino también sus hábitos y comportamientos.

Ventajas de Hacer Inbound Marketing

El inbound marketing es una metodología que reporta diversos beneficios a la empresas que la ponen en funcionamiento, algunos de los mas significativos son:

• Mejora la presencia en Internet, de esa forma los clientes potenciales son capaces de encontrarnos mas fácilmente.
• Fidelizar y crea relaciones a largo plazo, siempre que seamos capaces de generar confianza, brindar una atención personalizada y dar valor al negocio del cliente.
• Permite generar mas leads, con ello directamente se pasa a crear más oportunidades de venta, y ofrecer una mayor rentabilidad.
• Crea clientes que amplifican la reputación de nuestra empresa, permitiendo llegar a su vez a un mayor número de personas.
• Nos coloca en el top of mind de nuestro sector, la notoriedad que se recibe termina convirtiendo al producto o servicio en un referente.

El Futuro del Inbound Marketing

Desde su irrupción hace apenas dos décadas, el inbound marketing ha demostrado ser una estrategia de marketing de éxito incontestable.

Su principal secreto: haber sabido adaptar las estrategias de marketing a la manera de pensar y actuar de los consumidores y empresas del siglo XXI.

Para su implantación, es necesario una mirada estratégica a largo plazo que sepa aprovechar los distintos canales de información y consumo que ofrece internet.

La continua innovación tecnológica en el mundo digital augura un futuro prometedor. ¿La clave para tu negocio? Aprovechar y experimentar con los nuevos canales y los nuevos formatos digitales.

¿Un último consejo? El Inbound Marketing consiste en atraer clientes mediante contenido relevante para ellos, útil, y de valor, en lugar de utilizar estrategias intrusivas en las que es la empresa la que va en busca del cliente. ¿Podemos aplicar esta metodología en cualquier tipo de negocio? La respuesta es sí, si bien existen algunas diferencias en su realización según la tipología y el tamaño del negocio.