Inbound Marketing para Empresas de Software: Guía Completa

El inbound marketing se ha convertido en una metodología esencial para las empresas de software que buscan adaptarse al comportamiento cambiante de los compradores. Hoy en día, el marketing se ha convertido en una ciencia diseñada para crear una experiencia educativa notable para tus prospectos.

Aprende todo lo que necesitas saber sobre el inbound marketing con la guía más completa que encontrarás. El comportamiento de los compradores ha cambiado y tu marketing necesita cambiar también. No tienes más que mirar el comportamiento de tu propio comprador para ver por qué el inbound marketing funciona tan bien.

¿Por qué el Inbound Marketing?

El inbound marketing o marketing de atracción nace porque otra forma de hacer marketing online es posible. En pleno 2020 y en una etapa en la que el consumidor tiene más PODER que nunca, resulta necesario aplicar un marketing honesto y no hacer precisamente lo contrario, para sorpresa de muchos/as.

Según un estudio de Oracle, el 94% de los consumidores interrumpen su comunicación con una marca por culpa de promociones y mensajes irrelevantes. Es algo que podemos evitar aplicando una buena estrategia de Inbound marketing, así que a continuación tienes la guía más completa de Internet para aprender paso a paso cómo hacerlo.

La idea principal es atraer al consumidor de manera natural, sin presiones. Es más, se ha llegado a considerar love marketing. El inbound atrae a los clientes, el outbound o marketing tradicional los persigue. Sin embargo, no se trata de técnicas excluyentes ni opuestas la una de la otra; todo lo contrario, han de ser complementarias entre sí.

No necesitas que yo te diga cómo escribir un artículo de blog y tampoco necesitas que yo te diga cómo construir un sitio web para que tus clientes potenciales tengan una experiencia notable con tu empresa. La idea del marketing integrado no es nueva. Incluso los anunciantes tradicionales saben que sus tácticas de marketing deben estar vinculadas.

Pero esas tácticas todavía pueden ser silenciadas, y esos silos se descomponen y se eliminan con el inbound. El hilo que une todas las tácticas de inbound es el inbound mismo. Si bien puede haber algunas personas que no están de acuerdo, 5 años de trabajo para clientes nos han demostrado que tener una estrategia de marketing bien pensada y completa antes de empezar es uno de los secretos de un programa inbound que ofrece resultados.

Sin una estrategia y un plan de inbound marketing, ejecutar un programa de inbound marketing es como hacer un pastel sin receta. Durante años, el marketing fue un arte, pero hoy es una ciencia.

Fundamentos del Inbound Marketing

La terminología inbound es amplia, pero si hubiese que elegir tres conceptos clave nos quedaríamos con la metodología inbound, el buyer persona y el buyer’s journey. Desconocidos, prospectos, clientes y promotores.

Como puedes ver en el gráfico, la metodología inbound se visualiza como un círculo, no como un embudo o una línea recta. Piensa que los promotores ayudan a su vez a dar velocidad a ese ciclo y a atraer más desconocidos y prospectos a tu empresa.

1. Las personas que se acercan son desconocidas y en muchos casos pueden no conocer tu marca.
2. Con una experiencia de conversación personalizada, proporciona valor y contenido ajustado a los intereses de cada usuario.
3. La atención al cliente es tan importante como el trabajo de marketing o ventas. Mantén la relación con tus clientes para repetir ventas en un futuro y conseguir referencias y valoraciones positivas.

Todo lo que hagas en inbound marketing debe tener en mente a los clientes potenciales a los que quieres llegar. Conocer al buyer persona ayuda a centrar una estrategia inbound.

• ¿Con quién trabaja?
• ¿Dónde se informa?
• ¿Qué contenido lee online y offline?
• ¿Cuáles son sus objetivos personales?
• ¿Qué preocupaciones y retos tiene?

La pregunta que nos hacemos en esta fase es QUÉ. Pasamos del qué al CÓMO. Ya tenemos claro qué está pasando y empezamos a buscar distintos tipos de soluciones para comparar y decidir cuál es la mejor. Ya sabemos cómo vamos a solucionar el problema y ahora pensamos en el QUIÉN. En esta fase, elegimos un proveedor concreto para el producto o servicio que buscamos.

En inbound marketing se crea contenido para cada una de esas etapas. Hay que tener en cuenta que un posible comprador puede llegar a tu entorno web en cualquiera de las fases de ese proceso de investigación. Es posible que te encuentre cuando todavía no tiene muy claro qué sucede (exploración) o cuando ya ha reunido información y solo quiera elegir a un proveedor (decisión). En cualquiera de los casos, debes tener preparado el contenido que está buscando y responder a las preguntas que se pueda hacer en cada paso del camino.

Una vez finalizado ese proceso, se suele hablar también de una cuarta fase: RETENCIÓN. No olvides que retener a un cliente cuesta cinco veces menos que conseguir a uno nuevo. El acceso a información extra sobre tu producto o servicio y una buena atención al cliente ayudarán a que esos compradores se conviertan con el tiempo en promotores o embajadores de tu marca.

Si quieres decidir si el inbound marketing es lo que necesita tu empresa, quédate con esta idea: cuanta más información necesiten tus clientes potenciales, mejor encajará una estrategia inbound.

Las Fases del Inbound Marketing

Cuando vemos programas de inbound marketing que no están rindiendo lo suficiente, por lo general falta algo. Omitir cualquiera de estas fases o tomar atajos para acelerar cualquier elemento y correrás el riesgo de afectar negativamente el rendimiento del programa. Por último, es necesario que tus tácticas de inbound marketing estén perfectamente integradas o, más específicamente, orquestadas. Esto significa que has aprovechado tu estrategia de búsqueda para construir un sitio web que se encuentra.

Piensa como una orquesta. Tienes músicos increíbles, pero si tocan su propia música, el sonido total es horrible. Una vez organizados y dirigidos por el director, producen la música más bella. Durante la fase de planificación se crean los perfiles de la persona objetivo, los mensajes de marketing, la diferenciación, las historias y los análisis necesarios para medir el rendimiento del programa en relación con las expectativas.

Pero primero necesitas entender por qué la fase del plan es tan crítica. Durante la fase de construcción, estás creando todos los activos que necesitas para generar clientes potenciales, incluyendo el sitio web, el contenido, el correo electrónico, el contenido social, el desarrollo de clientes potenciales, la optimización de motores de búsqueda, el marketing de influencers y la pila de tecnología necesaria para gestionar y automatizar tanto como sea posible.

SEO On-Page y Off-Page

Si mira en el SEO on page, este esfuerzo ayuda a tu sitio web a aparecer en las búsquedas en Google, Yahoo y Bing. El SEO on page incluye la arquitectura del sitio web, copia del sitio web, blogs y el uso de una metodología adecuada de optimización de motores de búsqueda en el despliegue de los activos relacionados con la web.

El SEO off page incluye el uso de otros sitios web para atraer a los visitantes a tu sitio web. Por ejemplo, si escribes un blog y a un lector le gusta, puede que ponga un enlace en su blog de vuelta a tu blog. Las redes sociales son otra fuente de nuevos visitantes. Todas estas tácticas tienen que funcionar a la perfección para producir los mejores resultados.

Conversión de Visitantes en Leads

Pero ser encontrado es sólo el primer paso de una serie de pasos complicados. Luego tienes que convertir a ese visitante anónimo en un lead, o alguien que ha compartido su información de contacto contigo a cambio de algo de valor. Asegúrate de que tus ofertas estén dirigidas a tus personas y responden a las preguntas que discutimos en las fases del plan. Tómate un tiempo extra para crear ofertas en la parte inferior del embudo que ofrezcan un valor real.

Nutrición de Leads

Ahora que tienes leads, es probable que esas personas todavía no estén listas para comprar. Normalmente, el 90% de los prospectos se encuentran en la parte superior o central del embudo, lo que significa que necesitan más tiempo e información antes de estar listos para comprar. Los clientes potenciales a menudo se nutren a través de campañas de marketing por correo electrónico, y un programa de inbound marketing suele tener dos tipos de tácticas de marketing por correo electrónico.

• Correos electrónicos educativos que se envían regularmente (una o dos veces al mes) a todo el mundo, incluyendo a los clientes potenciales y tal vez incluso a los clientes.
• Campañas de correo electrónico diseñadas alrededor de acciones específicas que los clientes potenciales realizan en tu sitio web. Si descargan un whitepaper específico, una serie de tres a seis correos electrónicos se envían automáticamente para ayudarle a mantenerte conectado con ese nuevo cliente potencial.

Juntos, estos diferentes tipos de tácticas se organizan para entregar mensajes similares, mantenerte cerca de estos nuevos prospectos y crear una experiencia que aconseje, guíe y eduque a tus prospectos. Las personas toman decisiones de compra cuando se sienten seguras. Todo está diseñado para ayudarles a sentirse seguros con tu negocio.

Estas tácticas también están diseñadas para estar frente al prospecto para que cuando su dolor se agudice, ya te conozcan, ya confíen en ti y ya quieran hacer negocios con tu empresa.

Crecimiento Continuo

Una vez hecho esto, se pasa a la fase de crecimiento, donde se necesita una metodología para probar y mejorar continuamente el rendimiento semana tras semana y mes tras mes. El inbound marketing es un enfoque de mejora continua del marketing. Ya que proporciona datos en tiempo real sobre el rendimiento de cada táctica, es fácil obtener datos, tomar decisiones, probar tus decisiones y ver los resultados.

Para llevar esto a cabo, es necesario tener un enfoque científico del marketing. También se necesita metodología. En datasocial, utilizamos análisis, revisiones, respuestas y actuaciones para recopilar los datos, revisarlos con el equipo, elaborar un plan de acción basado en los datos, y luego implementar los cambios y medir las mejoras. La capacidad de mirar los datos de tu programa, analizarlos y saber cómo responder con un plan de acción lleva tiempo. Se necesita experiencia y proceso.

Ejecución de la Estrategia Inbound

Si nunca has preparado un pastel de chocolate de tres capas, ¿comenzarías sin una receta? ¿Alguna vez saldrías en un viaje en coche, a un lugar en el que nunca antes habías estado, sin un mapa o un GPS? La respuesta a las tres preguntas será probablemente un rotundo “no”. Sin embargo, cada día, gente en empresas grandes y pequeñas comienzan a hacer inbound marketing sin un plan, un mapa, una receta o una formación.

El marketing no es cocinar, viajar o correr, así que la mayoría de las personas que han estado haciendo marketing durante mucho tiempo piensan que saben cómo hacerlo. “¿Qué tan difícil puede ser? Habitualmente, la mayoría de las personas entienden el concepto de personas, y el 85% de las veces se nos pide que evaluemos un programa de acogida. Sin embargo, la mayoría de las personas que vemos están incompletas.

Dado que las personas hacen negocios con otras personas, utilizar sólo datos demográficos como el volumen de ventas, el número de empleados, los títulos y las industrias es un esfuerzo personal incompleto. Los datos del perfil psicografico incluyen características como personalidad, estilo de vida y opiniones. Como ejemplo, nuestras personas incluyen a personas que ven el marketing como una inversión, no como un coste. Otra es la gente que tiene perspectivas a largo plazo sobre sus esfuerzos de marketing, a diferencia de aquellos que quieren una solución rápida.

Necesitas entender con un gran grado de detalle los dolores, retos y problemas con los que estas personas están lidiando (relacionados con tu producto o servicio). Necesitas entender las preguntas que están haciendo durante la etapa de concienciación, la etapa de consideración y la etapa de toma de decisiones de su viaje de compra.

Los mensajes son críticos porque sólo tendrás 10 segundos para hacer llegar tu mensaje. Vas a querer saber cómo resolver esos dolores, pero más importante aún, cómo resolver esos dolores de una manera que ninguno de tus competidores puede hacer. Para ser notable, nadie más puede decirlo. Sea verdad o no, nunca lo dirían. Este elemento de la estrategia de marketing también está ausente en casi todos los casos de inbound marketing.

Lo sabemos; es demasiado difícil ser notable. Pero sin él, puedes contar con resultados más bajos de lo esperado. Así que, todo se reduce a ti. No basta con tener la mensajería adecuada y elementos notables de tu negocio. Estos dos conceptos deben convertirse en historias. Las personas (sus prospectos) recuerdan historias, comparten historias, internalizan historias y entienden historias. Los seres humanos no están cableados para recordar características y beneficios.

Lo creas o no, sólo has terminado al 50% con tu trabajo de estrategia. El resto de la estrategia incluye seleccionar, conectar y planificar cuidadosamente las tácticas de inbound marketing necesarias para alcanzar los objetivos de tu negocio.

Etapas del Funnel de Inbound Marketing

En la etapa TOFU (Top of the Funnel), el objetivo principal es atraer a potenciales clientes hacia nuestra empresa de software. Para lograrlo, es crucial ofrecer contenido valioso que resuene con las necesidades y preocupaciones de nuestra audiencia. Esto se puede lograr mediante la creación de ebooks, guías, y whitepapers descargables que aborden temas relevantes en el sector del software. La clave está en optimizar cada pieza de contenido para SEO, asegurando que las palabras clave más buscadas por nuestro público objetivo estén presentes. Además, es fundamental promover estos materiales a través de canales propios como el blog de la empresa y redes sociales, así como mediante colaboraciones estratégicas con influenciadores del sector.

Una vez que hemos captado la atención de nuestra audiencia, entramos en la fase MOFU (Middle of the Funnel), donde el objetivo es convertir esas visitas en leads. Aquí, la segmentación y el nurturing juegan un papel crucial. La segmentación nos permite clasificar a los leads según su comportamiento en nuestra web, intereses y necesidades específicas. El retargeting es una herramienta poderosa que nos permite volver a captar la atención de aquellos visitantes que no completaron una acción deseada en nuestra web. Para maximizar el impacto del retargeting, es esencial personalizar los anuncios según el comportamiento previo del usuario. Por ejemplo, si un lead descargó una guía sobre "Optimización de Procesos con Software", podemos mostrarle anuncios de un próximo webinar que profundice en ese tema.

En la etapa BOFU (Bottom of the Funnel), el enfoque está en convertir leads en clientes. Ofrecer una demo de nuestro software es una táctica eficaz para mostrar el valor real de nuestro producto. Además, es fundamental tener un proceso de seguimiento bien estructurado. Los representantes de ventas deben estar equipados con la información necesaria para entender en qué fase del proceso de compra se encuentra cada lead y personalizar su comunicación en consecuencia. Un seguimiento efectivo puede incluir llamadas personalizadas, correos electrónicos de recordatorio y ofertas especiales que incentiven la compra.

Contenido Descargable de Valor

La creación de contenido descargable es una estrategia esencial para cualquier empresa de software que busque destacarse en el mercado. Este tipo de contenido debe ser informativo, atractivo y, sobre todo, relevante para las necesidades de la audiencia. Para asegurar que estos materiales resuenen con nuestro público, es importante realizar investigaciones de mercado y encuestas para entender mejor sus intereses y desafíos.

Fidelización del Cliente

Una vez que se ha realizado la venta, es crucial seguir deleitando al cliente para fomentar la lealtad y convertirlo en un promotor de nuestra marca. Esto se logra a través de experiencias personalizadas que excedan sus expectativas. Además, el uso de tecnologías avanzadas como la inteligencia artificial puede ayudarnos a anticipar las necesidades de los clientes y ofrecerles sugerencias proactivas que mejoren su experiencia con nuestro software.

Herramientas para Inbound Marketing

¿Quieres impulsar tu estrategia de inbound marketing? Una de las claves a la hora de desarrollar una estrategia de inbound marketing es contar con las herramientas apropiadas para obtener el máximo rendimiento.

A continuación, se presenta una tabla con algunas herramientas clave y sus funciones:

Conclusión

El inbound marketing es un enfoque estratégico que requiere planificación, ejecución y optimización continuas. Al seguir esta guía, las empresas de software pueden atraer, convertir, cerrar y deleitar a sus clientes potenciales, logrando un crecimiento sostenible y construyendo relaciones duraderas. ¡Empieza hoy mismo y transforma tu marketing!