¿Qué significa Inbound Marketing? Una guía completa para atraer clientes fieles

El Inbound Marketing es una metodología que se adapta a las necesidades de tu público objetivo para atraer clientes fieles a tu empresa. En esencia, se centra en crear valor y establecer relaciones duraderas con los clientes, en lugar de interrumpirlos con publicidad invasiva.

La perspectiva del cofundador de HubSpot, Brian Halligan, indica que "al crear todo este contenido extraordinario e informativo, este atraerá a las personas y se enamorarán de tu marca".

¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing se basa en un ciclo que consta de cuatro etapas principales:

1. Atraer: Atraer a la audiencia objetivo con contenido de calidad y relevante que genere valor. Para llegar a tu audiencia, crea y publica contenido de calidad, como artículos de blog, ofertas de marketing de contenidos y publicaciones en redes sociales. Usa la herramienta de estrategia de contenido para crear una autoridad sólida en las búsquedas y posicionarte bien en relación con los temas más importantes para tus prospectos. Publica tus artículos de blog o tu contenido en video en todos tus perfiles de redes sociales a través de las herramientas que tenemos para este fin. Crea anuncios para aumentar el reconocimiento de tu marca entre tu audiencia objetivo.
2. Convertir: Convertir a los visitantes en leads mediante la recopilación de información de contacto. Una vez que hayas logrado atraer visitantes a tu sitio web, el próximo paso es convertirlos en leads. Para hacerlo, debes iniciar una conversación de la manera que mejor se adapte a ellos; por ejemplo, a través de mensajes, formularios o reuniones. Optimiza tus landing pages con una estrategia de SEO para atraer a tu audiencia en un nivel más profundo.
3. Cerrar: Convertir a los leads en clientes a través de estrategias de ventas personalizadas.
4. Deleitar: Deleitar a los clientes para que se conviertan en promotores de la marca. Las estrategias de inbound marketing para deleitar buscan garantizar la satisfacción, felicidad y fidelización de tus clientes incluso tiempo después de que hayan tomado una decisión de compra. Un método excelente para deleitar a tus clientes consiste en incorporar chatbots y encuestas para ayudar y brindar apoyo y, al mismo tiempo, conocer sus opiniones sobre el producto y la empresa. Por ejemplo, un chatbot puede ayudar a clientes actuales a configurar una nueva técnica que estés ofreciendo y que quieran aprovechar. La atención a las redes sociales es otra estrategia importante para deleitar clientes. Los seguidores en las redes sociales pueden usar alguno de tus perfiles para dejar comentarios, hacer preguntas o comentar acerca de su experiencia con tus productos o servicios. Por último, el sello de una estrategia inbound que se centra en deleitar clientes es un servicio atento e incondicional que resuelve sus problemas sin importar si tu empresa obtiene o no valor directa a cambio. Además, trabaja en colaboración con los equipos de ventas y atención al cliente para mantener el flywheel en movimiento, de manera que el crecimiento de la empresa no se detenga.

Cuando tus clientes tienen éxito y lo cuentan a alguien más, atraen nuevos clientes potenciales hacia tu empresa y se genera un circuito que la alimenta y la potencia automáticamente.

Estrategias clave del Inbound Marketing

Para llegar a la audiencia objetivo e interactuar con ella de forma efectiva, utiliza estrategias de inbound marketing y cambiarás el rumbo de tu empresa. Algunas estrategias específicas pueden incluir la manera en la que manejas tus llamadas de ventas inbound. Céntrate en cómo el equipo de servicio al cliente gestiona las llamadas de personas interesadas y prospectos. Asegúrate también de vender siempre una solución más que un producto.

Para llegar a tu audiencia, crea y publica contenido de calidad que genere valor. Cuando uses las estrategias del inbound marketing para interactuar con tu audiencia, asegúrate de comunicarte con estas personas de manera que les infundas el deseo de establecer una relación duradera contigo.

Herramientas para potenciar tu estrategia de Inbound Marketing:

• CRM: Utiliza los datos de contacto de los prospectos y clientes en el CRM para personalizar tanto la experiencia en el sitio web a través de contenido inteligente, como todo el recorrido del comprador mediante correos electrónicos y workflows.
• Redes Sociales: Genera fidelidad de marca dirigiéndote a audiencias específicas con anuncios o contenido en las redes sociales.
• Email Marketing: Utiliza el correo electrónico y la automatización del marketing, junto a la herramienta Conversaciones, para proporcionar siempre la información correcta a la persona adecuada.
• Conversaciones: Usa la bandeja de entrada de la función Conversaciones para alinear a los miembros de tus equipos de ventas y atención al cliente y crear conversaciones contextualizadas con tus clientes. Usa la herramienta Conversaciones para entablar relaciones a largo plazo con prospectos en sus canales favoritos (correo electrónico, bots, live chat o aplicaciones de mensajería).

Inbound Marketing vs. Outbound Marketing

¿Sabes qué diferencias existen entre el inbound marketing y el outbound marketing?

El inbound marketing es una estrategia centrada más en el cliente que en el producto o servicio, lo cual va más en sintonía con la estrategia digital actual. Nació en 2005 impulsado por los fundadores de HubSpot. Entre sus claves destacan:

• No es intrusivo. Uno de los principales objetivos es que el usuario acuda a la web, y no al revés. Para ello es fundamental aportar valor en cada etapa de su customer journey.
• Segmentación. El inbound marketing incluye el estudio del público objetivo. Definir el buyer persona contribuye a implementar una estrategia más definida y centrada en quien realmente puede estar interesado en nuestros productos/servicios.
• Contenido. Es la clave para contactar con el usuario. Una buena estrategia de marketing de contenidos será sinónimo de calidad, creatividad y valor añadido con el que despertar el interés del público. Para ello será también importante saber adaptarlo a los diferentes canales (página web, blog, redes sociales, newsletter, etc.) e implementar una buena estrategia SEO.

El outbound marketing es una metodología más tradicional centrada en el producto o servicio. A destacar:

• Es invasivo. Se busca el impacto a través de métodos intrusivos entre los que destacan la publicidad a través de canales online y offline (un banner en una web, un anuncio en televisión, una valla publicitaria en la calle, etc.).
• Impersonal. Como el mensaje se centra en el producto y no el cliente (que no se ha definido previamente), este es impersonal y, por lo tanto, puede llegar tanto a nuestro target como a quien no lo es.

Tabla comparativa Inbound Marketing vs. Outbound Marketing

Así, las principales diferencias entre ellas son:

• Estrategia: El inbound marketing se centra en el cliente mientras que el outbound en el producto o servicio. Por eso, este último es mucho más invasivo, persigue al usuario.
• Canales/medios: El inbound marketing se apoya en todo tipo de canales digitales (blog, redes sociales, newsletters, pódcast…) a través de un posicionamiento orgánico en el que el contenido es la seña de identidad. Aquí hay que tener en cuenta que el contenido no solo son los textos sino también las fotografías, vídeos, infografías… y que debe realizarse primando la calidad, la originalidad y teniendo en cuenta las recomendaciones SEO. Frente a ello, el outbound marketing utiliza la publicidad tanto en medios tradicionales como online en sus diferentes formatos: anuncios en radio, en redes sociales, una campaña de display, contrato de influencers, carteles publicitarios…
• Segmentación: En el caso del outbound marketing el mensaje se lanza de forma genérica sin tener en cuenta cuál es nuestro público objetivo, una estrategia totalmente inversa a la del inbound marketing en el que se estudia y analiza previamente el buyer persona para crear contenido lo más personalizado posible.
• Feedback: En el outbound marketing es inexistente, pues se practica una comunicación unilateral. Frente a ello, el inbound marketing se caracteriza por la bidireccionalidad, lo que permite conocer las opiniones de los clientes y, por lo tanto, ajustarse más a sus demandas.
• Medición: Para la monitorización de resultados es preciso diferenciar entre formatos tradicionales y digitales. En el primer caso es muy complicado medir el alcance (si se coloca una valla publicitaria en una calle, por ejemplo, no se sabe cuántas personas la han visto), sin embargo, si son anuncios online las propias plataformas ofrecen datos detallados de la conversión (por ejemplo, una campaña de SEM).
• Conversión: Mayor en el caso del inbound marketing, ya que los usuarios llegan hasta nuestra web o eCommerce por todo el contenido anterior, no por un anuncio y, por lo tanto, son más cualificados.
• Inversión: En el outbound marketing siempre es mayor, ya que la propia estrategia se basa en publicidad pagada a través de sus diferentes formatos. En el inbound marketing se opta por el tráfico orgánico aunque esto no es sinónimo de inversión cero (pues para implementar una buena estrategia es necesario contar con las herramientas adecuadas -muchas son de pago- y buenos profesionales formados en Comunicación, Marketing o Publicidad).

El inbound y outbound marketing no son excluyentes, pues pueden complementarse. Cada empresa/marca debe analizar y estudiar sus particularidades, objetivos, sector y tipo de producto/servicio para determinar cómo lograr mayores ventas o interacciones.

El poder del Flywheel

El flywheel es una poderosa herramienta que transforma la forma en que las empresas crecen, al colocar al cliente en el centro de la estrategia. Así, cada interacción positiva se convierte en combustible para seguir girando y expandiendo el negocio. El funnel tiene un enfoque lineal que limita el potencial de crecimiento, ya que todo el esfuerzo se concentra en obtener clientes sin considerar cómo pueden contribuir después de la compra.

Ejemplos de marcas que aplican el Inbound Marketing correctamente

Muchas empresas utilizan el inbound marketing. Es un tipo de estrategia tan útil para el marketing entre empresas (B2B marketing) como para el marketing orientado a consumidores particulares (B2C marketing).

A continuación, algunos ejemplos de marcas que lo hacen bien:

• Columbia: Utiliza contenido informativo y de valor para atraer a su público objetivo, ofreciendo guías de viaje, consejos para actividades al aire libre y reseñas de productos.
• Starbucks: Crea una experiencia de marca completa a través de su aplicación móvil, donde los usuarios pueden personalizar sus pedidos, recibir recompensas y acceder a contenido exclusivo.
• GoPro: Fomenta la participación de la comunidad al compartir videos y fotos creados por sus usuarios, generando contenido auténtico y atractivo.
• Spotify: Personaliza la experiencia musical de cada usuario, ofreciendo listas de reproducción personalizadas, recomendaciones basadas en sus gustos y contenido exclusivo.
• American Express: Ha creado un blog que tiene como función ser un foro llama OPEN Forum en el que se ha creado una comunidad interactiva que busca compartir contenido de necesidad. Es la personalización de los contenidos los que le han dado a este blog un toque único que se orienta a información especial para el triunfo de pymes.
• Adidas: Además de ofrecer un blog con toda la información que necesitan sus Buyer Personas acerca de deportes y temas por el estilo, también ofrece una app con entrenamientos especiales la cual funge como un coach personal en el momento y lugar que se desee utilizar. Poco a poco, ha logrado crear una comunidad interactiva con intereses deportivos en común, lo que ha llegado a que más personas se acerquen a esta marca.
• Always: Sabe cómo hablarle a su público de la manera más efectiva porque lo conoce a la perfección. No solo cuenta con campañas polémicas sobre el empoderamiento femenino como lo fue “Like a girl”, sino que también cuenta con un canal de YouTube lleno de tips y recomendaciones para mujeres durante su ciclo menstrual. Además, en su página web hay una calculadora para que cada chica pueda calcular en cuánto tiempo tendrá su ciclo junto con otros contenidos de estilo de vida que les resulta de enorme utilidad en su cotidianidad.
• Coca Cola: Coloca a la palestra los insights de los propios consumidores apelando de esta manera a sus sentimientos, y haciéndolos recordar momentos junto a la refrescante bebida. Al igual que Starbucks, se desea vender un estilo de vida y dar a entender el compromiso que tiene la marca con sus audiencias.
• Home Depot: En su canal de YouTube se pueden apreciar tutoriales de “How to” o “Cómo hacer”, de manera que las personas pueden aprender de cosas que pueden realizar en la comodidad de sus hogares. Además, su blog ofrece consejos de, por ejemplo, cómo hacer un asado en familia, entre otros contenidos que tienen mucho que ver con los productos que se ofrecen y que enganchan a las audiencias de inmediato.

En conclusión, las marcas que lo están haciendo bien son aquellas que conocen no solo los datos demográficos de sus audiencias, sino también sus hábitos y comportamientos.

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