Aspectos Clave de la Negociación Internacional y el Impulso de ICEX a la Competitividad Global

En un contexto económico global cada vez más complejo, marcado por el conflicto arancelario y la constante evolución de los mercados, la negociación internacional se erige como una habilidad fundamental para las empresas que buscan expandir su alcance. El Ministerio de Economía, Comercio y Empresa, a través de iniciativas como el Plan ICEX de Alto Impacto en Competitividad, desempeña un papel crucial en el fortalecimiento de la resiliencia y la competitividad de las empresas españolas en el exterior.

El Plan ICEX: Estrategia para la Competitividad y Resiliencia

El 'Plan ICEX de Alto Impacto en Competitividad' es una iniciativa que se enmarca en el Plan de Respuesta y Relanzamiento Comercial del Gobierno. Ha sido elaborado en colaboración con las Comunidades Autónomas, las cuales han aportado sus instrumentos y experiencia para sumar esfuerzos de forma complementaria a la hora de afrontar los retos de la internacionalización.

El ministro de Economía, Comercio y Empresa, Carlos Cuerpo, ha destacado que "el Plan ICEX se enmarca en una respuesta del Gobierno a los posibles efectos de la crisis comercial más amplia para la que prevemos movilizar 14.100 millones de euros, que empieza con una primera capa de medidas de financiación y protección que actúan como red de seguridad para empresas y trabajadores, y una segunda, con visión de medio plazo, para reforzar la resiliencia de nuestro tejido productivo e impulsar la competitividad".

Un vector clave de este plan es el acompañamiento personalizado e intensivo a empresas particularmente expuestas, con especial atención a las pymes. Se busca fomentar el desarrollo de aspectos clave como la marca, el talento, el tamaño empresarial y el posicionamiento de las pymes en las cadenas de valor.

En la reunión sectorial del Consejo Interterritorial de Internacionalización, se acordó poner en marcha un Observatorio de Seguimiento del impacto arancelario en la economía y las empresas, que se reunirá una vez al mes. Además, en el marco de la iniciativa 'Régimen 20', se valorarán medidas para la simplificación regulatoria con el fin de facilitar la internacionalización y la atracción de inversiones.

Acciones Inmediatas: Información e Inteligencia Comercial

Las medidas inmediatas del Plan ICEX se centran en ofrecer información e inteligencia comercial. Entre ellas destacan:

• Un plan de atención personalizada dirigido a las 500 empresas españolas con mayor volumen de exportaciones a Estados Unidos. Cada compañía recibirá un seguimiento periódico y un asesoramiento a medida.
• El refuerzo del diálogo con todo el ecosistema exportador a través del Foro ICEX, que se celebrará en el mes de julio, como un espacio de debate y cocreación de estrategias.
• El compromiso de resolver las consultas a ICEX en menos de 24 horas.
• El impulso de la imagen de España en el exterior mediante una campaña de posicionamiento internacional en mercados clave, promovida conjuntamente con otros organismos públicos.
• El programa Marca & Innovación, que formará cada año a más de 250 consejeros delegados, fundamentalmente de pymes, en estrategias de diferenciación corporativa.

El Papel de ICEX en la Negociación Internacional y el Desarrollo de Capacidades

ICEX España Exportación e Inversiones juega un rol fundamental en el apoyo a la internacionalización de las empresas españolas, ofreciendo formación y herramientas para el éxito en la negociación internacional. Desde hace más de una década, el sector exterior es una nota positiva en la economía española, pero afronta grandes retos. Para seguir siendo un referente y acompañar a las empresas, ICEX debe cambiar, adaptarse e innovar.

Del total de empresas exportadoras españolas, en torno al 98 % son pymes y el 75 %, micropymes, lo que subraya la necesidad de intensificar el apoyo financiero oficial a la internacionalización y la importancia de una nueva estructura y oferta de servicios ICEX. ICEX contempla la calidad como un elemento imprescindible para satisfacer y dar confianza a sus clientes, evaluando anualmente sus servicios dentro de una política de mejora continua.

En 2024, el canal único, directo y accesible de ICEX ha gestionado un total de 30.218 consultas relacionadas con la prestación de servicios, con un compromiso de respuesta en un plazo de 24 horas. El bajo porcentaje de reclamaciones (0,006 %) del total de consultas tratadas, demuestra la alta calidad del servicio ofrecido.

ICEX desarrolla las capacidades financieras clave para impulsar la internacionalización a través de herramientas como:

• El Marco de Competencias de ICEX, para orientar a profesionales y empresas en un mercado en constante cambio.
• La 3ª edición del Manual de Internacionalización, con los aspectos más relevantes para desarrollar la actividad internacional.
• MOOC con formación accesible y gratuita sobre internacionalización empresarial, comercio exterior y oportunidades de negocio en mercados globales.

Programa y Enfoque de la Negociación Internacional

La formación de ICEX en negociación internacional se centra en el tipo comercial, es decir, aquella que se desarrolla para establecer acuerdos entre empresas de diferentes países para la comercialización de bienes y servicios. Describe el propio proceso de negociación, así como las destrezas que los ejecutivos y directivos implicados deben dominar en cada etapa del mismo, para contar con mayores posibilidades de concluirlo con éxito.

Un cuadro-resumen de los aspectos a negociar en las operaciones de compraventa, distribución y joint venture internacionales y la enumeración de los principios básicos a tener en cuenta en toda negociación fijan el marco en que se desarrolla este cuaderno. Sus restantes capítulos se dedican a profundizar sobre:

• La adopción del enfoque adecuado.
• El conocimiento del margen de maniobra.
• La comprensión de lo que supone desenvolverse en un entorno internacional.
• La consideración de las peculiaridades culturales del país en el que se negocia.
• El conocimiento de las distintas etapas del proceso de negociación y su correcta planificación.
• Las pautas de comunicación que facilitan el mutuo entendimiento de las partes.
• Las técnicas útiles para avanzar en la negociación y concluirla con éxito.

El Plan Estratégico 2025-2027 busca garantizar una coherencia interna de las políticas de apoyo a la internacionalización. Para ello, resulta crucial potenciar la captación, consolidación y fidelización de inversión extranjera de alto valor añadido para garantizar la transición energética, la transformación digital y la autonomía estratégica abierta de nuestro país.

Perfil de los Profesionales y Formación de Primer Nivel

ICEX cuenta con un claustro de primer nivel, formado por profesionales en activo, altos directivos, altos funcionarios y expertos en comercio exterior que aportan una visión estratégica y real del entorno económico global. Este programa está diseñado tanto para profesionales que buscan proyectar su carrera hacia el ámbito global como para quienes ya cuentan con experiencia en áreas relacionadas, sin requerir experiencia previa en comercio o negocios internacionales.

Se valoran competencias en análisis económico, gestión de proyectos, habilidades de comunicación intercultural y conocimiento básico de idiomas extranjeros.

Tabla de Habilidades Clave para la Negociación Internacional