Herramientas y Ejemplos de Trade Marketing: Impulsa tus Ventas en el Punto de Venta

El trade marketing, a menudo malinterpretado, es el arte de comercializar productos específicamente para las empresas y no para los consumidores. Se trata de acumular datos y utilizar la información para crear mensajes persuasivos que convenzan a los socios de la cadena de ventas de que sigan comprando el producto en cuestión. Te explicaremos qué es el trade marketing, por qué es importante, quién lo utiliza y cómo. No existe nada como esto ahí fuera.

Mike Anthony, un experto en marketing comercial y CEO de Engage, define el trade marketing como algo similar a un pionero en el marketing de compradores después de una carrera de 17 años en bienes de consumo, Mike es el CEO de Engage, una compañía que ayuda a las organizaciones a crear la visión y la estrategia necesarias para impulsar sus esfuerzos de marketing y ventas. El trade marketing ha existido por más de 25 años.

Si eres propietario, diriges o trabajas para una empresa de bienes de consumo, debes contar con una estrategia de marketing comercial. Podemos transformar tu negocio hoy y tu podrías estar detrás de más clientes potenciales, ventas o ingresos. Tal vez sea el aumento de la conciencia de marca. Tal vez sea sólo un poco de estilo y consistencia.

¿Qué es el Trade Marketing?

Rosa Almarza define el Trade Marketing o ‘Marketing de cliente’ como el conjunto de actividades encaminadas a adaptar la estrategia de marketing de las marcas a los distintos clientes, entendiendo como clientes los diferentes canales de distribución. Esta adaptación se basa en las diferentes necesidades que un consumidor tiene en cada canal.

El trade marketing es una estrategia enfocada en posicionar productos en puntos de venta para aumentar las ventas y fortalecer la marca. Se centra en la exposición efectiva de productos y la colaboración entre fabricantes y minoristas.

Trade Marketing es el paraguas de todas las actividades que se realizan para adaptar los planes de marketing de las marcas a los distintos clientes, mientras que el merchandising son los elementos (cartelería, regalos promocionales, etc.) que ayuden a la ejecución de estos planes. Resumiendo, podríamos decir que el merchandising es una de las herramientas que el Trade marketing utiliza para ejecutar sus planes. Por tanto, el merchandising forma parte del Trade Marketing, pero el Trade Marketing va más allá del merchandising.

El planograma es un documento estratégico que refleja la disposición, ubicación e implantación de diferentes productos en un Punto de Venta, su función es optimizar la disposición y presentación de los productos en una tienda o espacio concreto.

Las estrategias colaborativas entre fabricantes y minoristas para destacar los productos en los puntos de venta y generar beneficios mutuos, es la base del trade marketing. El trade marketing juega un papel fundamental en el incremento de las ventas de una empresa.

En otras palabras, el marketing comercial no es un sustituto directo de ninguna otra forma de marketing basado en el consumidor. Con el marketing comercial, el objetivo es vender a personas que luego venderán tu producto a otra persona. En última instancia, es bastante sencillo.

Sin embargo, las empresas que siempre se concentran al 100% en el cliente pueden estar perdiendo un truco. Mientras tanto, no todo el mundo entiende cómo es una buena estrategia de marketing comercial. Y eso es bastante chocante, porque eso es precisamente lo que se supone que debe lograr el marketing comercial. Por lo tanto, estamos ante una situación increíblemente inconsistente para algo tan vital. Y en los tres escenarios, hay muchos problemas.

Beneficios del Trade Marketing

• El mercadeo comercial puede establecer y mantener relaciones con contactos clave de la cadena de suministro.
• Los negocios exitosos usan estrategias de marketing comercial, pero no entienden cómo ejecutar un plan apropiadamente.
• El marketing comercial ayudará a que tu negocio siga siendo rentable si no tienes una buena idea de quién es tu usuario final.

¿Cómo se relaciona con el marketing de consumo?

Hay muchas similitudes entre el trade marketing y el shopper marketing. Las investigaciones demuestran que el 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta, por lo que no es de extrañar que estos factores aparezcan en ambas áreas. Un fabricante debe conocer su producto mejor que nadie. También deben ser capaces de comprender su mercado. Quieren ofrecer una gran experiencia al cliente.

Cuando nosotros, como consumidores, entramos en una tienda, el proceso es sencillo. Nuestras vidas son simples. No pensamos mucho en el contexto de cómo llegó el producto a esa tienda. Por lo que a nosotros respecta, estamos en una tienda, comprando algo en la tienda. El fabricante ni siquiera se nos pasa por la cabeza. Su papel viene justo al principio de todo el proceso de compra. Si los fabricantes no hacen productos, no tenemos nada que comprar.

Para que los fabricantes prosperen en el mundo de hoy en día, para que puedan sobrevivir, necesitan grandes habilidades de marketing comercial.

Herramientas Clave del Trade Marketing

El trade marketing ofrece una variedad de herramientas para aumentar la rotación de productos en la tienda y mejorar la rentabilidad tanto del canal de distribución como del propio fabricante. Estas herramientas incluyen:

• Promociones al canal de distribución: Incentivos para que implementen promociones en sus tiendas, como ofertas de mayor cantidad de producto por el mismo precio (2x1), regalos promocionales y ofertas especiales.
• Promociones cruzadas: Regalar o dejar a un precio más bajo un producto nuevo al comprar un producto habitual. Ejemplo: una empresa de detergente de ropa que quiere introducirse en la categoría de suavizante podría regalar el suavizante al comprar el detergente.
• Lineal (shelving): Implementación correcta en el lineal mediante planogramas y PLV para destacar promociones o novedades.
• Surtido diferenciado (formatos): Adaptar el formato de los productos al tipo de compra en cada canal (tienda de cercanía vs. hipermercado).
• Negociación de emplazamientos especiales: Utilizar cabeceras de góndolas, elementos que den mayor visibilidad a los lineales (stoppers, tira de lineal, etc.) y espacios especiales para colocar el producto.
• Presencia en los medios de comunicación del cliente: Anuncios en folletos o newsletters del canal de distribución.

Además de adecuar los productos y tamaños a cada canal de distribución, el departamento utiliza otras herramientas para tratar de aumentar la rotación de producto en tienda y mejorar la rentabilidad tanto del canal de distribución como del propio fabricante.

Es importante no confundir el término ‘merchandising’ con el término ‘Trade Marketing’. Aunque están relacionados, no se trata realmente de lo mismo. Trade Marketing es el paraguas de todas las actividades que se realizan para adaptar los planes de marketing de las marcas a los distintos clientes, mientras que el merchandising son los elementos (cartelería, regalos promocionales, etc.) que ayuden a la ejecución de estos planes.

Resumiendo, podríamos decir que el merchandising es una de las herramientas que el Trade marketing utiliza para ejecutar sus planes. Por tanto, el merchandising forma parte del Trade Marketing, pero el Trade Marketing va más allá del merchandising.

Estrategias Adicionales

• Relaciones sólidas: Los fabricantes necesitan relaciones sólidas con minoristas, mayoristas y distribuidores. Las promociones creativas y los incentivos pueden motivar a los clientes y aumentar las tasas de recompra.
• Publicidad y relaciones públicas: Los anuncios y artículos atraerán más atención a tu marca. Los anuncios pueden costar dinero, pero hay que invertir para obtener beneficio. Mientras tanto, las relaciones públicas le darán a tu negocio autenticidad, confianza y relevancia.
• Conocimiento del mercado: Cuanto más comprendan los fabricantes su producto, su mercado y su público objetivo, mejor situados estarán.
• Adaptación a los tiempos: Los profesionales del marketing deben mantenerse en contacto con sus clientes potenciales a través de los medios sociales, el correo electrónico y el marketing de contenidos. No cabe duda de que el campo de batalla para los consumidores está ahora en línea. Los socios de la cadena de suministro que trabajan en estrecha colaboración con los fabricantes pueden crear una experiencia más curada para el cliente. Hoy en día, la experiencia del cliente lo es todo.

Las ferias y exposiciones, como también se las conoce, se celebran regularmente en todo el mundo. Se dice que la feria más grande del mundo es el MAGIC Las Vegas, un evento de 3 días de duración que se celebra cada mes de febrero. Son simplemente ofertas diseñadas para incentivar una compra. Tu supermercado más cercano tendrá varios 2-por-1 y 50% de descuento para comprar.

Todos estamos de acuerdo en que detrás de cada negocio exitoso hay una marca atractiva. No es diferente para los fabricantes. Un artículo es hecho por una fábrica sin rostro y el otro viene de un fabricante con un nombre genial, sitio web elegante e impresionante material de marketing.

La mayoría de las empresas con presencia online tienen un pequeño conocimiento del marketing digital. Pero también lo son los socios de la cadena de suministro.

En un mercado saturado de estímulos, la tecnología aplicada al trade marketing se ha convertido en un factor diferencial clave. Ya no se trata solo de tener presencia en el punto de venta, sino de activar la marca a través de experiencias inmersivas que conecten con el consumidor de forma emocional y memorable.

Herramientas avanzadas con IA

• Personalización en el punto de venta: Con la IA, los profesionales de trade marketing pueden analizar volúmenes de datos que revelan patrones de comportamiento y preferencias de compra en cada ubicación.
• Detección de tendencias: Con la IA, detectar y responder a nuevas tendencias ya no depende de estudios largos; se puede hacer al instante, permitiendo ajustes estratégicos ágiles.
• Optimización de inventarios: Mediante el análisis de factores como la demanda histórica, la estacionalidad y eventos locales, la IA predice con exactitud la cantidad de productos que cada tienda necesitará.
• Mejora en la disposición de productos: La IA recomienda ajustes en el layout del lineal de acuerdo con el rendimiento de cada producto y las características del mercado local.
• Predicción de demanda: En épocas de alta demanda, como las campañas navideñas o el Black Friday, el análisis predictivo basado permite anticiparse a la demanda y ajustar la disponibilidad y promociones de productos en cada tienda.

Pasos para una Estrategia de Trade Marketing Efectiva

1. Entender a tu público objetivo: Debes entender desde sus necesidades y deseos, a cómo se comportan en el punto de venta. Para que el mercadeo comercial funcione, debes entender completamente a tu público objetivo. necesitas crear un buyer persona preciso y saber lo que tus consumidores quieren. ¿Quiénes son tus competidores? ¿Qué están haciendo bien? ¿Qué están haciendo mal?
2. Analizar el mercado: ¿Dónde compra actualmente tu público objetivo?
3. Asegurar la calidad del producto: Ahora que entiendes las necesidades de tus clientes, asegúrate de que tus productos cumplen con los requisitos.
4. Causar una buena primera impresión: Como dice el refrán, sólo tienes una oportunidad de causar una buena primera impresión.
5. Establecer metas claras: Calcula tus metas a corto y largo plazo. Ten en cuenta cualquier oferta y promoción futura. Asegúrate de que eres bueno con tus números.
6. Adaptarse a los canales: Como hemos visto, el trade marketing se realiza tanto digitalmente como cara a cara.
7. Diferenciarse de la competencia: Trata de ser diferente. Recuerda que la calidad de tu producto no siempre es tu prioridad más importante.

Ejemplos de Trade Marketing en Acción

Seguro que alguna vez te has tropezado con alguna estrategia de trade marketing de Dolce Gusto. Un ejemplo icónico es cómo Reese’s Pieces colaboró con los distribuidores para aprovechar su aparición en la película E.T.

Algunos ejemplos son:

• Una empresa que produzca detergente deberá ofrecer a sus clientes diferentes planes en función de sus necesidades.
• Un hipermercado donde se realizan compras mensuales y al que se va en coche necesitará formatos familiares y promociones de carga (3×2).
• Mientras, un pequeño supermercado requerirá formatos más pequeños que el consumidor pueda cargar hasta su casa y promociones que fomenten no la carga sino otros aspectos como la prueba de producto (descuento unitario en precio).

Ejemplos de estrategias de Trade Marketing

Lograr que las tres partes salgan beneficiadas en las transacciones es el objetivo del trade marketing, una técnica de la que hoy te vamos a hablar. Tanto los del consumidor como los que tengas con el distribuidor, tratando de ofrecer precios realistas. Piensa que un buen número de las compras que se realizan por trade marketing tienen que ver con la compra por impulso, por lo que es importante que tengas en cuenta su influencia.

• Mejor promoción de productos y servicios mediante planes de acción específicos en los puntos de venta, incluyendo el estudio de la duración de las promociones, sus objetivos, presupuesto destinado y equipo humano.
• Mejor percepción de marca por parte de los usuarios a raíz de las estrategias que pongamos en marcha.
• La distribución de productos en zonas estratégicas o las típicas ofertas 2×1 son algunas técnicas habituales con las que las marcas suelen trabajar con ese objetivo.
• No se trata de poner los precios por debajo de lo que te puedas permitir, pero sí que puedes plantear ofertas a la hora de demandar materiales que ambas partes vayáis a necesitar en los procesos de distribución y producción.
• La logística es esencial para que nos tengan en cuenta y repitan con nosotros. No importa que hablemos de los pedidos que realicen los productores o de la demanda que lleven a cabo los compradores: debemos ser ágiles con cualquiera de ellos.
• Todas las acciones de trade marketing deben acompañarse de una correcta definición del proyecto, así como una organización y coordinación adecuada de la que estén al tanto los encargados del canal de distribución y los proveedores.
• La colocación de corner en el que se realicen acciones promocionales de un producto o marca concreta seduce al público, sobre todo cuando puede obtener un beneficio gratuito, como una prueba de producto.
• Concienciar a los empleados de una compañía respecto a la calidad de los productos que venderán también es una buena manera de hacer trade marketing.
• Hacer promoción con el nombre de las empresas es una forma habitual de fidelizar al consumidor al mismo tiempo que se le convierte en un soporte publicitario en movimiento.

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El Rol del Trade Marketing Manager

El trade marketing manager juega un papel crucial en la implementación y ejecución de las estrategias de trade marketing en una empresa.

Trade Marketing en la Era Digital

En la era digital actual, las herramientas tecnológicas juegan un papel fundamental en el éxito de las estrategias de trade marketing. Contar con un sistema de gestión de inventario eficiente es fundamental para garantizar la disponibilidad de productos en los puntos de venta.

La integración de tecnologías como la Realidad Aumentada, la Inteligencia Artificial y las plataformas de captura de datos, el trade marketing llega a nuevos niveles de interacción, conexión e impacto en la experiencia del comprador. La evolución del punto de venta ha dado paso a un nuevo escenario y estas herramientas no solo mejoran la experiencia del consumidor, sino que permiten activar la marca de manera innovadora y emocionalmente impactante.

Las acciones promocionales cobran vida a través de la Realidad Aumentada. En su versión photocall interactivo, esta tecnología convierte cualquier punto de venta en una experiencia única: el usuario se ve rodeado de elementos 3D en tiempo real y se convierte en el protagonista de la acción. Los avatares IA están emergiendo como nuevos embajadores de marca, transformando la forma en que las empresas conectan con los consumidores. Su uso abarca desde hosts en eventos, hasta influencers virtuales o personal shoppers en los puntos de venta.

En un océano de marcas que compiten por atención, un photocall aumentado o una experiencia de Realidad Virtual en mitad del centro comercial no pasan desapercibidos. Estas experiencias interactivas generan notoriedad, posicionan tu marca y hacen de una visita una experiencia memorable.

Al plantear las acciones de trade marketing se sabe que el momento de la verdad sucede en segundos. Y cuando el consumidor vive una experiencia inmersiva, ya sea escalando una montaña en VR, visitando una selva virtual para ganar una recompensa o interactuando con un avatar IA que activa promociones a medida, la decisión de compra se vuelve más rápida, segura y emocional. Comprar ya no es solo una necesidad, es una aventura.

Integrar tecnologías inmersivas en tu estrategia de trade marketing es la forma más eficaz de adaptarte a un comprador cada vez más exigente y digital.

Si antes en trade marketing bastaba con entender a grandes rasgos al cliente y abastecer puntos de venta según demanda general, hoy la tecnología exige una precisión mucho mayor. Las herramientas avanzadas como la inteligencia artificial (IA) permiten a los profesionales del sector optimizar cada aspecto de su estrategia, desde la personalización en el punto de venta hasta la gestión de inventarios y la detección de tendencias.

Trade Marketing vs. Marketing General

Al comparar el trade marketing con el marketing general, es importante destacar las diferencias clave que existen entre ambas estrategias. El trade marketing se centra en la exposición estratégica de productos en canales de venta, como supermercados y tiendas, para asegurar su visibilidad y accesibilidad para los consumidores.

En el trade marketing, el objetivo principal es aumentar las ventas mediante la correcta colocación y promoción de los productos en los puntos de venta, estableciendo relaciones de beneficio mutuo con distribuidores y minoristas. Otra diferencia importante radica en el enfoque hacia el corto plazo del trade marketing, donde la acción se centra en la venta inmediata y en la creación de impacto en el punto de venta.

En un entorno empresarial en constante evolución, las empresas deberán estar preparadas para enfrentar los desafíos futuros y aprovechar las oportunidades que brinda este tipo de marketing.

Agencia EGO: Tu Aliado en Trade Marketing

Agencia EGO se especializa en elevar la eficacia del trade marketing, integrando estrategias innovadoras y tecnologías avanzadas para asegurar que cada producto no solo se destaque en los puntos de venta, sino que también resuene profundamente con los consumidores. Al colaborar estrechamente con fabricantes y minoristas, nos aseguramos de que cada campaña de trade marketing no solo cumpla con los objetivos comerciales, sino que también fortalezca las relaciones a largo plazo, creando un impacto duradero en el mercado.

Te invitamos a descubrir cómo Agencia EGO puede transformar tu enfoque de trade marketing. Por ejemplo, mientras el fabricante busca impulsar sus ventas y fortalecer su marca, el minorista quiere aumentar el tráfico en su tienda y mejorar la experiencia de compra.

Ahora te toca a ti.