Funnel de Marketing de Contenidos: Ejemplos y Estrategias para el Éxito

El embudo de conversión es una de las herramientas del marketing digital más usadas entre las empresas. Se trata de un instrumento que facilita la tarea de conocer lo que ocurre con el flujo de personas que acceden a las páginas web. Por lo que conocerlo supone una gran ventaja para potenciar una estrategia de negocio. El funnel de ventas (embudo de ventas) es un concepto clave en el marketing digital que describe el recorrido que realiza un cliente desde su primer contacto con una marca hasta la conversión final en cliente.

Este proceso se asemeja a un embudo debido a que, a medida que avanzamos en las etapas, el número de usuarios se va reduciendo. Un funnel o embudo de ventas es una representación visual de las diferentes etapas por las que pasa un usuario antes de tomar una decisión de compra. Cada una de estas fases del funnel tiene una función específica y su propósito es mover al usuario hacia la acción final: realizar una compra o adquirir el servicio ofrecido.

El funnel de ventas permite a las marcas comprender el comportamiento de los clientes en cada etapa y diseñar estrategias para influir en sus decisiones de compra. Cada fase tiene un impacto directo en la percepción del cliente sobre la marca. La primera impresión es crucial. Aquí, los clientes están explorando opciones y no necesariamente buscan comprar. El contenido debe atraer su atención de manera efectiva. El objetivo principal es generar conciencia sobre la marca y atraer una gran audiencia.

En el Funnel de ventas, uno de los ejemplos de contenidos perfecto podría ser el siguiente: «Se ríen de mí porque soy diferente. Yo me río de ellos porque son todos iguales». Es el momento de hablar de lo que realmente nos concierne: funnel de ventas y ejemplos de cómo crear el contenido perfecto para cada una de las fases. Con ello, conseguirás que tu estrategia digital sea accesible para todos los usuarios.

Si quieres llevar tu proyecto web al siguiente nivel, debes pensar en diseñar tu marketing funnel. Con ello conseguimos una experiencia guiada hacia la conversión, desde la etapa en la que debemos captar su atención, la etapa en la que debemos construir su confianza hacia nuestra marca, hasta el momento en el que conseguimos convertirlo en cliente.

¿Qué es el Embudo de Conversión?

Se denomina embudo, o funnel, porque hace referencia a la reducción progresiva de los clientes. Es decir, primero entran los usuarios potenciales a las web. Como son muchas personas, simboliza la parte ancha del embudo. Una vez va avanzando el proceso, este número se va reduciendo, por lo que alude a la parte más estrecha.

Este instrumento forma parte de la disciplina del inbound marketing. Se trata de una rama que tiene una forma de trabajar el e-commerce que no pretende ser intrusiva con el cliente. Por tanto, para molestar a nadie, camufla la publicidad a través de contenidos que aporten valor al usuario. De ahí que sea una disciplina cada vez más popular y muy efectiva.

¿Para qué sirve el funnel de ventas?

La principal utilidad del funnel de ventas consiste en planificar y potenciar las estrategias de marketing digital. De este modo, se logra atraer a una audiencia realmente interesada en lo que hace o vende la empresa y se puede comprender mejor su comportamiento en cada una de las etapas. Asimismo, el embudo de ventas sirve para cultivar unas relaciones más sólidas con los clientes, ya que se ofrece una atención más personalizada. Por otro lado, también ofrece una medición de los resultados más exacta, lo cual favorece la toma de decisiones.

Cómo hacer un Embudo de Ventas en Cuatro Fases

Al crear el embudo de conversión de una página web de una empresa hay que tener en cuenta sobre todo los objetivos que tiene el negocio, el público a quien se dirige la página web y los resultados que se quieren medir. A partir de estos conceptos se pueden planificar los contenidos y distribuirlos en cada etapa. Cabe tener en cuenta que, para crear embudos de conversión con éxito, es fundamental hacer un buen lead magnet. Esto consiste en regalar algo al usuario a coste 0 para que, a cambio, te deje sus datos.

Dada la funcionalidad de esta herramienta, es importante que las empresas inviertan en ella para conseguir resultados. Aunque es muy útil, hacer el funnel puede resultar algo complicado en los inicios. No obstante, a base de experiencia y de los conocimientos obtenidos la técnica de marketing va tomando mejor forma.

En la creación de este funnel se pueden distinguir cuatro fases del embudo de conversión:

1. Adquisición

La primera etapa es la adquisición, en la que se da a conocer la marca a través de estrategias del marketing online para atraer más usuarios a nuestra web. Los usuarios empiezan a obtener información sobre la empresa que está detrás.

2. Activación

Una vez los clientes saben de la existencia de la web, toca interactuar con la marca y promover la activación. El objetivo de este paso es captar los correos electrónicos de los clientes potenciales. De este modo el usuario va creando confianza en la marca. Esto se logra a través de la oferta de servicios y productos que ofrece la empresa, pero no se les quiere vender directamente. La clave de esta etapa está en ser comedidos para lograr la fidelización del cliente.

3. Venta

El último de los pasos depende del anterior. Si la tercera etapa se ha hecho adecuadamente, el usuario habrá generado confianza y estará más receptivo a aceptar la invitación de compra. Por este motivo, es en esta fase cuando se cierra la venta del producto o servicio.

Tipos y Ejemplos de Funnel de Conversión

En general contamos con una clasificación de tres tipos de funnels; embudos de captación, de venta y de cultivo de leads. Sobre esto último, cabe apuntar que los leads son los contactos con clientes potenciales.

Embudos de Captación de Leads

El principal objetivo del embudo de captación de leads es convertir un visitante de una página en un lead. Un ejemplo de embudo de cultivo sería una empresa de libros online que envía un correo a los clientes que anteriormente han dejado sus datos. Si los usuarios hacen clic en el contenido, la empresa responde enviando una parte de un ebook para que el cliente se interese y se lo descargue.

Embudos de Venta

A través del embudo de venta se busca convertir los contactos a clientes a través de una compra. Suelen ser usuarios que anteriormente ya han mostrado interés por las campañas y han pasado por el funnel de cultivo de leads.

El funnel de contenidos se caracteriza por crear contenidos con una intención diferente dependiendo del estado en el que se encuentren, pues en cada uno de ellos se busca alcanzar un tipo de objetivo específico dentro de una estrategia de marketing de contenidos. Dentro del funnel de conversión/ventas, encontramos la parte de contenidos, de ahí el concepto de funnel de contenidos. En base a ello y los estados que construyen el funnel existen diferentes rasgos en los contenidos, que se diferencian bastante entre sí: TOFU (Top of the funnel), MOFU (Middle of the funnel) y BOFU (Bottom of the funnel).

Etapa TOFU: los contenidos deben dar respuestas al usuario sobre un tema determinado. En esta etapa hay que comprometer y crear vínculos con los usuarios, o al menos dar a conocer la marca.

Etapa MOFU: se busca la conversión de los usuarios a la marca. Para ello hay que encontrar nuevos leads.

Etapa BOFU: hay que retener al usuario en la marca, fidelizando y aumentando su consumo.

Además de estos, si se desgrana y se entra en detalle, se pueden encontrar muchos más objetivos de nicho y a nivel micro para una marca. El Top of the funnel (TOFU) es el estado más alto dentro del embudo, y los objetivos que se quieren alcanzar están determinados por la concienciación y atracción del máximo número de visitantes.

Esta es la última parte del funnel, la más estrecha del embudo, a la que llegan los usuarios que realmente están interesados en la marca. El objetivo del estado BOFU es retener y fidelizar al usuario, aportándole el valor que busca, y generando interés sobre la marca, y que en un objetivo final es el consumo de la marca.

“Es vital saber qué hacer y cómo en cada uno de los pasos y niveles dentro de una estrategia, pues esto es lo que nos permitirá medir, analizar y conocer qué es lo que realmente ha sido interesante para los usuarios potenciales de una marca, si ha funcionado o no”, concluye Iván Ruiz, CEO de SEOCOM, que insiste en que para el usuario, el funnel de contenidos es un recorrido entre diferentes tipos, por el que decide ir avanzando en función de su cobertura de necesidades, o abandonarlo para encontrar otra fuente que sí lo aporte, pero para una marca este funnel es importante trabajarlo para que este abandono no suceda.

Marketing de Contenidos según sus estados en el funnel de contenidos: TOFU, MOFU, BOFU

Objetivos que se quieren alcanzar según el estado del funnel de contenidos

Dentro del funnel de conversión/ventas, encontramos la parte de contenidos, de ahí el concepto de funnel de contenidos. El Top of the funnel (TOFU), es el estado más alto dentro del embudo, y es que aquí, los objetivos que se quieren alcanzar están determinados por la concienciación y atracción del máximo número de visitantes.

Contenidos en el estado TOFU (Top of the Funnel)

• Artículos/posts en el blog.
• Las Redes Sociales.
• Contenido visual (infografías, imágenes, vídeos, etc.).
• Microsites o landings pages enfocadas a captar la atención.

MOFU (Middle of the Funnel). ¿Cómo aplicarlo en una estrategia de marketing de contenidos?

Bien, aquí lo que haremos será centrarnos en la conversión del usuario gracias al detalle y valor que una marca debe ofrecer, recordar que este usuario proviene del primer step del funnel de contenidos. Y es por ello, que el enfoque de éste variará, pues como decíamos, en cada nivel del funnel cambia según la intencionalidad.

• Podcasts y webinars.

Estado BOFU: End of the game?

Pasados por el primer y el segundo estado del funnel de contenidos, llegamos al BOFU (Bottom of the funnel).

• Demostraciones de producto.
• Testimoniales de clientes.
• Descuentos y promociones.
• Comparaciones de productos.
• Contenidos estrechamente vinculados a la marca, y sobre todo a los productos.

Estrategias de Contenido por Fase del Funnel

Una vez abordadas las diferentes fases y sin perder de vista el objetivo de cada una de ellas es el momento de abordar la estrategia de contenidos. Para ello es necesario previamente conocer al buyer persona y por supuesto su customer journey contemplados en el plan estratégico de marketing. A continuación las estrategias de contenidos más habituales en el funnel de conversión. Sobra decir que algunas de ellas pueden funcionar en cualquier etapa del funnel. Según el software de servicios SEO Semrush, la búsqueda orgánica (70%) y el marketing en redes sociales (60%) son los dos principales canales para atraer tráfico al contenido elaborado.

Estrategias TOFU: Conciencia y Atracción

Respecto al formato de contenidos en la etapa TOFU triunfan aquellos que sirven para aportar contenido de valor y generar interés en el producto o servicios sin ser excesivamente transaccionales o invasivos.

• Contenidos blog (SEO): No están dirigidos a la venta sino a ofrecer información sobre temas relacionados con el sector al que pertenece la empresa. Detectando previamente la intención de búsqueda del usuario con un una keyword research se logra dar respuesta a las necesidades del buyer persona con contenido divulgativo y de calidad.
• Contenidos linkbuilding (SEO off page): Otra de las estrategias de contenidos que ofrece mejores resultados en su triple objetivo de posicionarse en los primeros puestos en buscadores, captar con ello tráfico web y ponerse en el punto de mira de los usuarios son los contenidos linkbuilding, una estrategia de SEO offpage de gran éxito.
• Contenidos Social Media: ¿Sabías que las redes sociales no solo sirven para generar engagement y vínculos con el usuario sino también para generar tráfico orgánico a través de links compartidos?
• Publicidad de pago (SEM) con Google Ads: Este tipo de estrategia logra el posicionamiento únicamente con inversión de por medio aunque cuenta detrás con toda una estrategia de keywords.
• Infografías: Contenido visual, informativo y fácilmente compartible.
• Checklists y paso a paso: Dos temáticas con aspiración de resolver dificultades al usuario.
• Videos y podcasts.
• Glosarios de términos.

Estrategias MOFU: Consideración e Interés

Los contenidos vinculados a la fase MOFU establecen los vínculos necesarios con el todavía usuario potencial para que se interese por los productos y servicios de la empresa y termine considerándolos como una opción.

• Publicidad de pago SEM: Este tipo de contenidos se pueden concebir en cualquier fase del funnel. En la etapa MOFU las keywords empleadas en la planificación de la campaña serán long tail aunque genéricas, sin mención expresa a la marca.
• Lead Magnet y lead nurturing: Este tipo de contenido obtiene datos de contacto del usuario convirtiéndolo en un lead. A partir de ahí empieza un proceso de lead nurturing con el que a través de marketing automatizado se termina se termina cualificando al lead y acercándolo a la conversión.
• Redes sociales y campañas de influencers: En la fase TOFU cuyo objetivo es generar interés en los productos y servicios de la marca presentándose como la solución para el usuario, el marketing de influencers tiene un lugar protagónico. Bien es cierto que este tipo de estrategia de contenidos, normalmente en formato audiovisual, tiene cabida en cualquier fase del funnel pero en la parte media del embudo el influencer ha de hacer un trabajo eficiente a la hora de general deseo hacia el producto.
• Landing pages: Si hay un tipo de contenido orientado a la obtención de leads esa es la página de aterrizaje o landing page. Los títulos, las descripciones, las imágenes y las Call to Action (CTA) son elementos que hay que cuidar para alcanzar su objetivo principal. Por supuesto, los copies han de ser atractivos para generar el convencimiento deseado.
• Podcasts, un formato que gana adeptos.
• Ebooks/Guías descargables.
• Boletines y newsletters de suscripción: De gran utilidad para ir impactando a la base de contactos y dirigirlo a la venta.

Estrategias BOFU: Decisión y Acción

El fin último de la parte final del embudo es el cierre de la venta. Solo unos pocos llegan a este punto. Y es que Marketing Donut descubrió que el 63% de los clientes que solicitan información sobre su marca no comprarán hasta dentro de tres meses como mínimo. Por tanto, la estrategia de contenidos en esta etapa debe plantearse a medio plazo y los contenidos han de poner el foco en las bondades del producto o servicio de la marca para convencer al lead cualificado. Cabe decir que el contenido no es el mejor aliado para cerrar una venta. Solo en caso de que el cliente potencial esté muy interesado surtirá efecto.

• Marketing Automation: Se ha convertido en la estrategia más competitiva y exitosa para la conversión por la capacidad de sus herramientas de crear impactos con contenidos segmentados y personalizados. En esta fase el lead nurturing también es una de las apuestas de conversión más segura (que no fácil).
• Anuncios de pago (Google Ads y Social ads): También otra de la estrategia de contenidos, enfocada a la publicidad, que destaca por su capacidad de segmentación. A la hora de planificar la campaña en Google Ads, por ejemplo, las palabras clave han de ser long tail y específicas añadiendo el nombre de marca.
• Landing pages: La landing pages sobre ofertas y promociones a la base de contactos también funciona como recurso de conversión. Importante, en este caso también cuidar mucho el tono, estilo y todos los elementos de la página que deben ser persuasivos.
• Post blog: Si bien es cierto que el objetivo principal de los posts de un blog es el tráfico y posicionamiento, en función de la temática del contenido podemos tratar de convencer al cliente potencial, especialmente si esos contenidos se distribuyen o publican por ejemplo en boletines o newsletters a la lista de contactos. No es poco frecuente crear contenidos blog sobre las ventajas de los productos o servicios de una empresa.
• FAQS o preguntas frecuentes (en la propia web de la empresa): Muy útiles para convencer a leads cualificados indecisos.
• Tutoriales/webinars: Especialmente si están dirigidos a las demos de los servicios o productos de la marca.
• Testimonios, opiniones y reseñas de productos o servicios.
• Casos de éxito de clientes.

Ejemplos de Embudo de Conversión

¿Buscando un ejemplo de embudo de conversión? Estos embudos son una herramienta esencial para cualquier negocio en línea. La función principal de un embudo de conversión es convertir visitantes en clientes a través de sus distintas etapas de conversión. Esto se logra a través de una serie de pasos que guían al visitante a través de su sitio web o plataforma de comercio electrónico hasta que realiza una compra o se registra para obtener más información, también se les conoce como embudos de inbound marketing.

El primer ejemplo de embudo de conversión que analizaremos es el de un sitio web de comercio electrónico. El primer paso en este embudo de conversión es atraer al visitante al sitio web. Esto puede lograrse a través de una variedad de métodos, incluyendo SEO, publicidad en línea, marketing de contenidos, y más. Una vez que el visitante llega al sitio web, el siguiente paso es guiarlo a través de la selección de productos.

El segundo ejemplo de embudo de conversión es una campaña de marketing por correo electrónico. El primer paso en este embudo de conversión es atraer al visitante con un correo electrónico promocional. Este correo electrónico puede contener una variedad de elementos, incluyendo ofertas especiales, descuentos, y más. Una vez que el visitante abre el correo electrónico, el siguiente paso es guiarlo a través de una serie de pasos que conducen a una conversión.

El tercer ejemplo de embudo de conversión es una suscripción a una prueba gratuita de un producto SaaS (Software as a Service). El primer paso en este embudo de conversión es atraer al visitante con una oferta de prueba gratuita. Esto podría implicar la visualización de un anuncio, la visita a una página de destino, y la visualización de información sobre la prueba gratuita. Una vez que el visitante se registra para la prueba gratuita, el siguiente paso es guiarlo a través de una serie de pasos que conducen a una suscripción de pago.

El cuarto ejemplo de embudo de conversión es una estrategia de marketing de contenidos. El primer paso en este embudo de conversión es atraer al visitante con contenido relevante. Esto podría implicar la creación de blogs, videos, infografías, y más. Una vez que el visitante consume el contenido, el siguiente paso es guiarlo a través de una serie de pasos que conducen a una conversión.

El quinto y último ejemplo de embudo de conversión es una campaña de publicidad en redes sociales. El primer paso en este embudo de conversión es atraer al visitante con un anuncio en una red social. Una vez que el visitante hace clic en el anuncio, el siguiente paso es guiarlo a través de una serie de pasos que conducen a una conversión.

Los ejemplos de embudos de conversión mencionados anteriormente demuestran cómo se pueden utilizar diferentes estrategias de marketing digital para guiar a los visitantes a través de un proceso que concluye con una conversión.

Herramientas para Gestionar el Funnel de Marketing

Antes hemos mencionado que existen herramientas para gestionar el embudo de marketing. Las herramientas de CRM nos ayudan en muchos aspectos a lo largo de las distintas etapas del funnel de ventas, como la captación de los clientes, la comprensión de sus necesidades y la gestión de las interacciones. Por ejemplo, en lo que respecta al diseño de elementos atractivos podemos usar Canva que destaca por su facilidad de uso para profesionales de todos los niveles. Si queremos tener un sitio adecuado que nos permita la publicación y gestión de contenidos, bien optimizado para SEO, podemos contar con WordPress. Para conseguir entender el grado de efectividad de nuestras acciones a lo largo del funnel de marketing es esencial usar herramientas como Google Analytics 4. Otra herramienta que nos puede ayudar a la optimización de los sitios web, en lo que respecta a claridad, facilidad de uso o el descubrimiento de áreas a mejorar es Hotjar.

Consejos Finales para Optimizar tu Funnel

Debemos realizar siempre un seguimiento continuo de los clientes a lo largo de cada etapa del embudo de marketing. Además las acciones deben estar personalizadas para cada etapa en el proceso y para cada segmento de clientes. Debemos medir los resultados de cada etapa en el embudo, desde las acciones de marketing, las interacciones dentro de nuestros sitios web y otras métricas clave como conversiones y el coste de adquisición de clientes.

Un marketing funnel bien diseñado comienza centrándose en atraer clientes. Cada etapa del embudo de marketing está diseñada para abordar una necesidad específica del cliente. De este modo podemos incidir en las necesidades de los clientes y guiarlas hacia la conversión. Un embudo bien optimizado no sólo mejora la experiencia del cliente, sino que también aumenta el retorno de inversión (ROI) de nuestro negocio. Esto ocurre porque optimizando los procesos conseguiremos reducir los costos de adquisición de clientes.

El primer punto para trazar una estrategia de éxito es definir los objetivos de nuestro embudo. Además es esencial comprender a quién nos dirigimos porque así podremos identificar sus necesidades, deseos y comportamientos. El segundo paso consiste en desarrollar un contenido específico para nuestro público objetivo, que sea relevante y permita resolver sus necesidades. No debemos olvidarnos de usar herramientas de marketing para facilitar cada una de las etapas. Debemos siempre buscar una mejora continua del embudo de marketing.

El embudo de marketing es importante porque optimiza cada paso del recorrido del cliente, aportando sentido y utilidad a cada una de las etapas necesarias para convertir usuarios en clientes.

En resumen, el dominio del funnel de ventas es esencial para los profesionales del marketing digital. Aprender a crear contenido que atraiga a los clientes en la fase TOFU (Top of the Funnel), cómo nutrir relaciones en la fase MOFU (Middle of the Funnel), y finalmente, cómo cerrar ventas en la fase BOFU (Bottom of the Funnel).