Funnel de Conversión en Ecommerce: Definición y Optimización

En el mundo del marketing digital, comprender el comportamiento del usuario es fundamental para aumentar las conversiones. El funnel de conversión es una de las herramientas más poderosas para inbound marketing y marketing digital, sobre todo en el sector del ecommerce.

El «funnel marketing», «funnel de ventas» o «embudo de ventas», es un proceso que identifica las fases que llevan a un consumidor a comprar productos o servicios de una marca. En este post vamos a explicar qué es un funnel, lo que en español llamaríamos un embudo de ventas, un concepto importante dentro del marketing online y el comercio electrónico.

Optimizar tu funnel de conversión te permite incrementar fácilmente tus cifras de ventas, pero primero es necesario tener los conceptos claros. El funnel de conversión es una manera de clasificar y organizar las distintas etapas por las que pasan los usuarios desde que detectan una necesidad relacionada con nuestra marca hasta que se convierten en clientes.

¿Qué es un Funnel de Conversión?

El embudo de conversión es una representación visual del viaje del cliente desde el primer contacto con tu marca hasta la conversión final (compra). El funnel de conversión -también conocido como embudo de ventas- es una herramienta del marketing digital que representa el recorrido que realiza un usuario desde su primer contacto con una marca hasta la conversión final, ya sea una compra, suscripción o cualquier otro objetivo definido.

Un embudo de ventas es una metodología de marketing digital que trata de definir los pasos que debe dar un usuario para cumplir un objetivo determinado dentro de una web. Cumplimentar todas las fases del embudo de conversión nos permitirá medir el porcentaje de pérdidas que se produce en cada uno de los pasos que el usuario realiza en la web hasta cumplir el objetivo final.

El embudo de conversión forma parte de la disciplina del inboud marketing, una técnica incluida en el marketing digital que busca llegar al público objetivo sin ser intrusiva.

¿Para qué sirve un Funnel de Conversión?

• Puedes identificar los puntos de fricción o las áreas donde se pierden leads y realizar ajustes para maximizar la tasa de conversión.
• Nos ayuda a analizar el comportamiento del usuario en la web.
• Así, sabremos identificar qué aspectos debemos mejoras y, por tanto, dónde debemos concentra nuestros esfuerzos.
• Usando un embudo de conversión podemos dejar de lado el marketing masivo y poner el foco en un tipo de usuario más interesado en nuestro producto.

Etapas del Funnel de Conversión

Los términos TOFU, MOFU y BOFU representan las diferentes etapas de este embudo: la parte superior (Top of the Funnel), la parte media (Middle of the Funnel) y la parte inferior (Bottom of the Funnel).

Las etapas del funnel de ventas se abrevian habitualmente con el acrónimo «AIDA», que viene de las palabras «Attention», «Interest», «Desire», «Action». Es la primera etapa del embudo de ventas nos preocupamos por captar la atención de los clientes potenciales y, entonces, hacerles conscientes de la existencia de nuestro producto o servicio.

El embudo es un modelo en constante evolución. Últimamente tiende a evolucionar cada vez más a un modelo circular en el que la fase postventa resulta fundamental. De hecho, los clientes captados, es decir, aquellos que han recorrido el embudo por completo, están más predispuestos a repetir la compra.

1. TOFU (Top of the Funnel): Atracción

En la etapa TOFU, los consumidores están descubriendo tu marca por primera vez. El objetivo de esta fase es atraer a los usuarios con palabras clave basadas en información. En esta etapa el volumen de búsqueda es elevado y tienen menor nivel de dificultad a la hora de posicionarse.

Estrategias:

• Marketing de Contenidos: Crea contenido educativo y atractivo, como blogs, infografías y videos que resuelvan problemas comunes o respondan preguntas frecuentes de tu audiencia.
• SEO: Optimiza tu contenido para motores de búsqueda para aumentar la visibilidad y atraer tráfico orgánico.
• Redes Sociales: Usa las redes sociales para promocionar tu contenido y aumentar el reconocimiento de marca.

2. MOFU (Middle of the Funnel): Consideración

En la etapa MOFU, los usuarios ya conocen tu marca y están considerando si tus productos o servicios pueden satisfacer sus necesidades. Es una etapa intermedia cuya finalidad es dirigir al usuario a la siguiente fase. Por tanto, es una fase que no depende mucho del SEO.

Cuando hemos conseguido que los clientes potenciales sean conscientes de nuestra marca pasamos al segundo paso del funnel de ventas que corresponde con la generación de interés. En esta etapa tenemos que ofrecer información relevante que resuelva las necesidades de los usuarios.

3. BOFU (Bottom of the Funnel): Decisión

En la etapa BOFU, los prospectos están listos para tomar una decisión de compra. Es de las últimas etapas y coincide con los objetivos transaccionales de una web, por lo que se pretende que el usuario realice una compra.

A continuación tenemos que transformar este interés inicial en un deseo de adquirir el producto o servicio. Como última etapa encontramos la acción.

Objetivos de Conversión: En el embudo de marketing, el objetivo de conversión pueden ser suscripciones, descargas de contenido, registros, etc., mientras que en el embudo de ventas, la conversión deseada es una compra o una contratación de servicio.

Importante: Aunque muchas representaciones del funnel terminan en la conversión, el proceso no debería finalizar ahí. Una estrategia madura incluye la retención y fidelización del cliente, promoviendo la recompra, la recomendación y la defensa de marca.

Estrategias para Optimizar el Funnel de Conversión

Para maximizar la efectividad del embudo de conversión, es crucial que las estrategias TOFU, MOFU y BOFU estén bien integradas y coordinadas. Utiliza herramientas de análisis y seguimiento para monitorear el comportamiento de los usuarios a lo largo del embudo y ajustar tus estrategias en consecuencia.

El proceso de optimización del embudo de ventas es esencial para alcanzar mejores conversiones a través de la optimización de cada una de las etapas. Las métricas clave y KPI (Key Performance Indicators) son fundamentales para medir el rendimiento de las etapas del embudo de ventas.

Algunas estrategias clave son:

• Conoce a tu público objetivo: Investiga quiénes son, cuáles son sus necesidades, deseos y desafíos. Debemos comenzar por conocer exactamente cuál es nuestro público objetivo para entender sus necesidades, problemas o patrones de comportamiento de las personas a las que debemos dirigirnos.
• Simplifica la navegación: Asegúrate de que tu página sea clara, atractiva y fácil de usar. Si quieres que los usuarios se queden contigo, tienes que ponérselo fácil.
• Realiza tests A/B: En cada uno de los pasos del funnel de conversión encontrarás diferentes elementos a optimizar, como las llamadas a la acción o el color de los botones. Como habíamos mencionado anteriormente, otra de las técnicas especialmente valiosas son los test A/B. Consisten en crear dos versiones diferentes de un elemento (como una landing page o un correo electrónico) y experimentar ambas versiones en grupos de usuarios distintos, midiendo los resultados para saber cuál de ellas funciona mejor.
• Ofrece ayuda a los usuarios: En muchas ocasiones, los visitantes pueden tener dudas a lo largo del proceso de compra. Si no encuentran una respuesta rápida, es posible que abandonen tu página y ya no vuelvan a visitarte. ¿Te imaginas que alguien te quiere comprar y algún elemento ajeno se lo impide? Ahora te toca a ti.
• Utiliza la prueba social: Ha llegado el momento de ganarnos la confianza de la audiencia. Si el usuario ha llegado hasta esta tercera fase del embudo es que nos considera una opción deseable para llevar a cabo su compra. Nuestro objetivo entonces es fidelizar y conseguir que pasen el mayor tiempo posible en nuestra web.
• Mide y analiza los resultados: Configura bien tus métricas. La mayoría de los servicios de analítica web actuales, como Google Analytics, ofrecen la opción de configurar los diferentes pasos del embudo de conversión para poder analizarlos en detalle. El análisis de las métricas nos permitirán medir la efectividad de las etapas del embudo de ventas y en función de esos datos realizar los ajustes necesarios para conseguir mejorar continuamente los procesos del funnel.

Diseño Web: Clave para un Buen Funnel

Además del Inbound Marketing, el diseño web es clave para que el embudo de ventas sea eficaz. Por ello, desde la escuela online de ISDI, os aconsejamos:

• Web responsive: Tu eCommerce debe estar optimizada para todo tipo de navegadores y dispositivos móviles.
• Diseño limpio y claro: Los usuarios agradecen páginas web limpias, en las que se vea la información de forma clara, directa y ordenada. El visitante no debe dar muchas vueltas si busca un “contáctanos” o la cesta de la compra. Tiene que ser una web accesible.
• Facilitar el registro de datos: Agilizar el proceso de registro de datos con un auto-completar ayuda mucho a conseguir el lead. Además, debes tener en cuenta qué datos son importantes para la base de datos de tu eCommerce y cuáles no. Seguramente el teléfono pueda ser necesario y, sin embargo, la fecha de nacimiento no lo sea tanto. Evita formularios largos, si es posible.
• Proceso de compra fácil y transparente: Evita que tengan que registrarse para comprar, indica en qué paso de la compra se encuentran, y da la posibilidad de editar y modificar los datos durante el proceso de compra.

Conclusión

Entender y optimizar el embudo de conversión es crucial para maximizar ventas y construir relaciones duraderas con los clientes. Ahora, ya puedes crear un funnel efectivo para tu eCommerce. Aunque, tu camino no ha terminado, siempre tendrás que analizar y medir para poder conocer a tu target, para seguir optimizando y para mejorar los resultados.