Factores clave para el éxito del emprendimiento en odontología

La odontología ha evolucionado significativamente, pasando de ser un servicio de salud oral tradicional a un sector atractivo para el emprendimiento, impulsado por avances tecnológicos y una creciente demanda de servicios especializados. Esta transformación motiva a muchos odontólogos a abrir sus propias clínicas e innovar en la industria. Sin embargo, emprender en este campo va más allá de la pasión profesional y requiere una comprensión profunda de la gestión de un negocio, enfrentando desafíos únicos desde la planificación financiera hasta el marketing y la retención de pacientes.

Panorama actual del sector dental en España

El sector dental en España ha experimentado un crecimiento notable. La demanda de servicios odontológicos se ha duplicado en la última década; en 2018, el 38% de la población española acudió al dentista al menos una vez, frente al 20% en 2008. Este aumento se atribuye a una mayor concienciación sobre la necesidad de atención dental, impulsada por la inversión en publicidad de grandes corporaciones y la influencia de las redes sociales en la estética. La demanda de tratamientos de estética dental, por ejemplo, ha crecido un 20% en un año.

La oferta de clínicas también ha crecido exponencialmente, con la aparición de franquicias y aseguradoras dentales, sumando más de 22.000 clínicas y 40.400 dentistas en todo el territorio nacional, con un 58% de mujeres. Cada año se gradúan en España alrededor de 2.000 nuevos dentistas, lo que genera un sector muy competitivo con exceso de profesionales y, en ocasiones, competencia desleal.

En este contexto, la facturación de las clínicas dentales varía: aproximadamente el 21% factura menos de 100.000 euros al año, el 37% hasta medio millón de euros y el 18% hasta un millón de euros. Las facilidades de pago ofrecidas por las clínicas actuales son un factor clave que permite a más personas acceder a tratamientos, contribuyendo al crecimiento del sector.

Desafíos y reticencias para emprender en odontología

A pesar del crecimiento del sector, el emprendimiento en odontología enfrenta barreras significativas. El miedo al fracaso, los problemas de financiación y la búsqueda de comodidad y seguridad son algunos de los motivos que frenan a los jóvenes profesionales. Según el Dr. Antonio Montero, expresidente del COEM, los jóvenes muestran poco interés en hacerse empresarios, prefiriendo la seguridad de un salario.

El Dr. José del Piñal, presidente del Colegio de Dentistas de Cantabria, añade que la mentalidad de las nuevas generaciones ha cambiado; priorizan un horario que les permita conciliar vida laboral y personal, optando por el empleo asalariado para evitar preocupaciones de gestión. Esto se evidencia en Cantabria, donde, a la escasa iniciativa emprendedora, se suma un "boom" de jubilaciones de dentistas que no encuentran relevo generacional para sus clínicas.

El Dr. Del Piñal señala que "no se abren clínicas nuevas, solo aquellas que pertenecen a cadenas o compañías de seguros". Además, la reticencia a emprender no se debe a un tema económico, ya que los precios de las clínicas en venta son bajos por la alta oferta y baja demanda. "El motivo es que a la gente le asusta emprender, hacerse empresario y llevar el peso y la responsabilidad de la clínica", argumenta.

El Dr. David Lara, quien emprendió en 2019, relata la escasa o nula formación en gestión empresarial y liderazgo que recibió en la universidad. Tuvo que aprender sobre la marcha a enfrentar problemas como la gestión de equipos, las bajas laborales, los impuestos y las estrategias de marketing. A pesar de estos desafíos, destaca la importancia de la ilusión y la pasión por ofrecer un servicio sanitario de calidad. Sin embargo, advierte que si no hay ilusión y ganas de trabajar en un proyecto propio, el fracaso es probable.

"Igual se están equivocando porque, a largo plazo, siempre es más seguro el montar tu propio negocio que estar trabajando para alguien que cualquier día se le cruzan los cables y te dice que no vuelvas." - Dr. Antonio Montero

Perfiles de emprendedores en odontología

Aunque el número de emprendedores es limitado, existen perfiles definidos. En Madrid, el Dr. Antonio Montero observa que el perfil más común es el de un profesional cuyos padres están a punto de jubilarse y decide continuar con la clínica familiar. "Pero gente joven que se junta con 3 o 4 socios y montan una clínica… esto se da muy poco", debido, entre otras cosas, a la saturación del mercado en la capital.

En Cantabria, el Dr. José del Piñal describe que "hay todo tipo de perfiles, pero la mayoría de los emprendedores son profesionales que ya llevan unos años trabajando en varias clínicas para otros profesionales y ya conocen bien la profesión". Los recién egresados, salvo que sean hijos de dentistas, suelen necesitar tiempo para seguir formándose, ahorrar y adquirir experiencia antes de considerar el emprendimiento.

Factores que facilitan el emprendimiento en odontología

A pesar de los desafíos, existen diversos factores y estrategias que pueden facilitar el emprendimiento exitoso en odontología.

1. Formación y aprendizaje continuo

• Especialización: En un sector en constante evolución, la formación continua y la especialización son esenciales para distinguirse. Ortodoncia, estética dental e implantología son especialidades en crecimiento.
• Gestión empresarial: Es fundamental complementar los conocimientos técnicos con formación en administración de empresas, finanzas, marketing y gestión de recursos humanos. Los cursos sobre cómo montar una clínica son valiosos para desmitificar el proceso.

2. Planificación y estrategia

• Plan de negocio sólido: Antes de iniciar, es imprescindible desarrollar un plan de negocio que contemple objetivos, análisis de mercado, estudio de la competencia, inversión inicial y proyecciones de rentabilidad.
• Análisis del modelo de negocio: Es crucial definir la segmentación del paciente, la propuesta de valor, los canales de comunicación, la relación con el paciente, las fuentes de ingresos, los recursos clave, las actividades clave y la estructura de costes.
• Control de gastos: Identificar y controlar los costos fijos (alquiler, suministros, nóminas) y variables (insumos, laboratorio) es vital para la rentabilidad.

3. Experiencia y adquisición de competencias

• Experiencia laboral: Es recomendable trabajar y adquirir experiencia en varias clínicas antes de emprender. Esto no solo aporta conocimientos técnicos, sino también de gestión y de lo que se desea o no para la propia clínica.
• Búsqueda de socios: Colaborar con otros profesionales puede ser una estrategia para compartir la inversión y las responsabilidades, aunque el Dr. Montero señala que esto es poco frecuente.

4. Financiación y gestión financiera

• Asesoramiento: Buscar gabinetes de asesoría fiscal y laboral, así como apoyo para la obtención de créditos bancarios, puede simplificar el proceso.
• Inversión inicial: Calcular con precisión la inversión inicial, incluyendo adecuación del local, equipamiento, licencias, software, personal y marketing.
• Rentabilidad: Analizar la rentabilidad mensual y el retorno de inversión (ROI) midiendo indicadores como el coste medio por paciente, el ticket promedio y la tasa de fidelización.

5. Ubicación y equipamiento

• Localización estratégica: Escoger una zona con buena visibilidad, fácil acceso y baja competencia directa, analizando la densidad de población y el perfil socioeconómico.
• Equipamiento tecnológico: Dotar la clínica de equipos básicos (sillones, autoclaves, aparatos de radiología) e invertir en tecnología de vanguardia para diagnósticos precisos y tratamientos eficaces.

6. Marketing y diferenciación

• Marketing digital: Implementar una estrategia que incluya un sitio web, redes sociales, SEO y SEM para atraer nuevos pacientes. Las opiniones en línea son cruciales.
• Valor diferencial: Buscar una idea de emprendimiento que ofrezca algo único, un enfoque nuevo que cubra las necesidades de los pacientes. La especialización, la digitalización y una atención excepcional pueden ser claves.
• Fidelización: Ofrecer descuentos por referencias, revisiones gratuitas o incentivos para fidelizar a los pacientes actuales y motivarlos a recomendar la clínica.
• Actitud y pasión: La ilusión, la pasión y el enfoque en ofrecer un servicio sanitario de calidad y humanidad son fundamentales para el éxito a largo plazo.

7. Gestión del equipo y delegación

• Equipo competente: Rodearse de un equipo humano excelente, con responsabilidades bien definidas y un manual interno actualizado. Fomentar la formación continua del personal.
• Delegación: Un solo dentista no puede encargarse de todo; es fundamental contratar personal y delegar tareas clínicas y de gestión empresarial.
• Actitud positiva: Rodearse de personas con una actitud positiva y dispuestas a ir más allá es crucial para el buen funcionamiento de la clínica.

8. Enfoque en el paciente

• Experiencia del paciente: Cuidar cada detalle, desde la recepción y el ambiente de la sala de espera hasta el seguimiento post-visita. Una buena organización de la agenda mejora esta experiencia.
• Creación de vínculos: Ofrecer una experiencia excepcional para construir una relación de confianza que genere fidelización y referencias.

9. Cumplimiento normativo y tecnológico

• Licencias y autorizaciones: Cumplir con la licencia de actividad, autorización sanitaria, RGPD y presentar proyectos técnicos.
• Software de gestión: Invertir en un buen software de gestión para clínicas dentales que automatice procesos, mejore la organización diaria y garantice la seguridad de los datos.

Ejemplo práctico de un emprendimiento en odontología

Un caso de estudio ilustra la inversión y los desafíos al abrir una clínica dental. Dos odontopediatras y una ortodoncista infantil, con experiencia previa, deciden abrir su propia clínica en Badajoz, especializada en atención infantil. Alquilan un local de 75 m² y realizan las siguientes inversiones:

La financiación se estructura con un capital social aportado por los emprendedores de 90.000 € y un préstamo bancario a largo plazo de 82.082 €. Los gastos mensuales incluyen alquiler (850 €), personal (salarios y cuotas de autónomos/SS), luz, agua, teléfono, servicios externos, asesoría, material de oficina, cuotas colegiales y seguros. Las amortizaciones del inmovilizado ascienden a 21.240 €/año.

Las previsiones de venta para el primer año son de 147.100 €, con costes variables estimados en un 25% de las ventas. A pesar de una previsión de resultado negativo de 25.202 € en el primer año, el cash-flow es solo ligeramente negativo (-3.962 €), lo que indica capacidad de generar liquidez a largo plazo.